LFL (Like-for-Like, или сопоставимые продажи) – ключевой показатель в розничной торговле, который отражает динамику товарооборота по действовавшей группе магазинов за два периода без учета эффекта от открытия новых или закрытия старых точек.
Когда розничная сеть отчитывается о росте общей выручки на 20%, это не всегда означает укрепление бизнеса. Рост может быть результатом агрессивного открытия новых филиалов (экстенсивное развитие). Анализ LFL показывает реальную коммерческую и операционную эффективность действующей базы торговых точек (органический рост).
Что такое LFL и за чем он следит
Зачем ритейлерам и инвесторам показатель LFL
Как сформировать сопоставимую базу (LFL-выборку)
Формула расчета LFL и пример
Факторный анализ LFL: ловушка инфляции и трафика
Анализ сценариев
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Фото: Panchenko Vladimir/Shutterstock/Fotodom
Что такое LFL и за чем он следит
Суть метода – сравнить финансовые и операционные результаты действующих магазинов за текущий период с аналогичным отрезком прошлого года.
В ритейле по методологии LFL анализируют не только итоговую выручку, но и ее составляющие:
-
LFL-трафик (количество чеков): поток покупателей, совершивших покупку в торговом зале или в онлайн-канале.
-
LFL-средний чек: средняя сумма одного чека в сопоставимых магазинах.
-
LFL в натуральном выражении: объем проданных товаров в штуках, килограммах или упаковках.
Зачем ритейлерам и инвесторам показатель LFL
Анализ сопоставимых продаж помогает руководству сети, категорийным менеджерам и инвесторам решать следующие задачи:
1. Оценка здоровья действующей сети. Показывает, привлекают ли магазины новых покупателей или теряют трафик.
2. Разделение факторов роста. Позволяет отделить эффект от открытия новых площадок от качества управления действующими объектами.
3. Оценка маркетинга и промо. Помогает понять, как перестройка ассортимента, запуск СТМ, изменение промомеханик или внедрение новой программы лояльности повлияли на базовую аудиторию.
4. Раннее обнаружение операционных проблем. Если общая выручка компании растет благодаря экспансии, а LFL-выручка снижается, бизнес сталкивается с системным кризисом (падение сервиса, ошибки в ценообразовании, усиление конкурентов).
Пример из практики: FMCG-сеть увеличила валовой товарооборот за год на 15% за счет запуска 30 новых супермаркетов. Однако расчет показал, что сопоставимые продажи (LFL) по старой базе упали на 3%. Причина – рост конкуренции в локациях и вымывание промоассортимента. Без расчета LFL руководство могло не заметить просадку операционной эффективности за общим ростом сети.
Как сформировать сопоставимую базу (LFL-выборку)
В LFL-базу нельзя включать все имеющиеся магазины. Чтобы данные были достоверными, респондентами выборки становятся только объекты, удовлетворяющие критериям:
-
Срок работы («зрелость» объекта): магазин должен работать непрерывно на протяжении всей сравниваемой дистанции и базового периода. Стандарт ритейла: магазин включается в LFL-базу только после 12 (в некоторых форматах – 18) месяцев непрерывной работы.
-
Стабильность формата: точка не меняла торговую площадь, концепцию (например, переформатирование из мягкого дискаунтера в супермаркет) и ценовой сегмент.
-
Отсутствие длительных простоев: магазин не закрывался на плановую реконструкцию или технический ремонт более чем на определенный внутренним регламентом срок (обычно от 7–14 дней).
Формула расчета LFL и пример
Классический расчет сопоставимой динамики выражается в процентах – изменение показателя текущего периода по отношению к базовому.
Формула:
LFL (%) = ((Показатель текущего периода / Показатель базового периода) − 1) × 100%
Пример расчета:
Сеть магазинов одежды оценивает результаты за ноябрь 2026 года в сравнении с ноябрем 2025 года.
1. Всего у сети 50 магазинов.
2. Из них критериям сопоставимой базы (работают более 12 месяцев без реконструкции) соответствуют 40 точек.
3. Выручка этих 40 магазинов в ноябре прошлого года составила 40 000 000 рублей.
4. Выручка тех же 40 магазинов в ноябре текущего года составила 44 000 000 рублей.
Расчет:
((44 000 000 / 40 000 000) − 1) × 100% = (1,1 − 1) × 100% = +10%
Результат: LFL-выручка сопоставимой сети выросла на 10%.
Факторный анализ LFL: ловушка инфляции и трафика
Сам по себе рос LFL-выручки может вводить в заблуждение, если не разложить его на составляющие.
LFL Выручка ≈ LFL Трафик + LFL Средний чек
Анализ сценариев:
|
Сценарий
|
LFL Трафик
|
LFL Средний чек
|
LFL Выручка
|
Интерпретация
|
|
Здоровый рост
|
+5%
|
+4%
|
+9,2%
|
Сеть привлекает новых покупателей и повышает глубину чека
|
|
Инфляционный рост
|
-6%
|
+12%
|
+5,3%
|
Опасный сценарий: выручка растет только за счет роста цен, при этом физический трафик вымывается
|
|
Промодавление
|
+10%
|
-8%
|
+1,2%
|
Трафик растет на промоакциях, но средний чек падает; доходность снижается
|
Важно: В условиях высокой продовольственной инфляции ритейлерам необходимо оценивать LFL в натуральном выражении (в штуках/кг). Если денежный LFL равен +8%, а инфляция на полке составила 10%, реальный физический товарооборот сети снизился.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
1. Какие объекты исключают из LFL-расчета?
Из выборки исключают магазины, открытые менее 12–18 месяцев назад, точки, закрывавшиеся на реконструкцию, изменившие торговую площадь (например, урезанные под субаренду) или готовившиеся к закрытию.
2. За какой период чаще всего рассчитывают LFL-продажи?
В публичной отчетности и внутреннем анализе стандарт: сравнение текущего месяца, квартала или года с аналогичным периодом прошлого года. Это позволяет нивелировать фактор сезонности.
3. Почему общая выручка ритейлера растет, а LFL падает?
Это происходит, если сеть ведет активную экспансию и открывает новые точки, которые перекрывают падение продаж в старых магазинах. Причины падения LFL в действующих филиалах: каннибализация трафика новыми объектами, рост конкуренции в локациях или ухудшение сервиса.
4. Может ли LFL быть применен к e-commerce??
Да. В омниканальном ритейле рассчитывают LFL e-com продаж, сравнивая результаты мобильного приложения и сайта за аналогичные периоды без учета новых географических регионов присутствия или новых дарксторов.
LFL – главный показатель эффективности действующего ритейла: он показывает чистый органический рост бизнеса без учета влияния открытия новых магазинов. Формирование базы требует точности: в расчет берут только «зрелые» точки (как правило, от 12 месяцев работы) с неизменным форматом и площадью. Ритейлерам следует анализировать LFL в комплексе: рост LFL-выручки всегда нужно раскладывать на LFL-трафик и LFL-средний чек. Важно при этом учитывать инфляцию: обязательно сопоставляйте денежный LFL с динамикой продаж в натуральном выражении (в штуках или килограммах).
Retail.ru
'/%3e%3cg%20filter='url(%23filter0_f_10341_112044)'%3e%3ccircle%20cx='55.5'%20cy='25.5'%20r='2.5'%20fill='url(%23paint1_radial_10341_112044)'/%3e%3c/g%3e%3cdefs%3e%3cfilter%20id='filter0_f_10341_112044'%20x='52'%20y='22'%20width='7'%20height='7'%20filterUnits='userSpaceOnUse'%20color-interpolation-filters='sRGB'%3e%3cfeFlood%20flood-opacity='0'%20result='BackgroundImageFix'/%3e%3cfeBlend%20mode='normal'%20in='SourceGraphic'%20in2='BackgroundImageFix'%20result='shape'/%3e%3cfeGaussianBlur%20stdDeviation='0.5'%20result='effect1_foregroundBlur_10341_112044'/%3e%3c/filter%3e%3clinearGradient%20id='paint0_linear_10341_112044'%20x1='57.0492'%20y1='31.4754'%20x2='31'%20y2='2.5'%20gradientUnits='userSpaceOnUse'%3e%3cstop%20stop-color='%23461EF8'/%3e%3cstop%20offset='1'%20stop-color='%23E4E4FD'/%3e%3c/linearGradient%3e%3cradialGradient%20id='paint1_radial_10341_112044'%20cx='0'%20cy='0'%20r='1'%20gradientUnits='userSpaceOnUse'%20gradientTransform='translate(55.5%2025.5)%20rotate(90)%20scale(2.5)'%3e%3cstop%20stop-color='white'/%3e%3cstop%20offset='1'%20stop-color='%23C4B8FA'/%3e%3c/radialGradient%3e%3c/defs%3e%3c/svg%3e)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
