Как зайти в федеральный ритейл и не вылететь с полки: инсайды «Ашана», «Самоката» и «М.Косметик»

Фото: Drazen Zigic/Shutterstock/Fotodom

Сетям нужны трендовые продукты с гарантией масштабирования поставок

Дмитрий Ольшанский, коммерческий директор «М.Косметик»:

«И я бы сказал так: нет проблемы попасть на полку, есть проблема в масштабировании. Поэтому при первичном общении с поставщиком, который хотел бы в перспективе покрыть все объекты, мы всегда уточняем, точно ли он к этому готов. Ведь ему потребуется перестраивать производство, логистику, поддержку, а это достаточно сложный процесс. К тому же это дорого. А для нас дорого “зачищать” полку, если ожидания не оправдаются».

УТП и понимание бизнес-процессов офлайн-ритейла

Татьяна Королева, «Самокат»:

«По нашей статистике, отказы чаще всего происходят из-за отсутствия УТП продукции. Нам важно понимать, какого клиента этот продукт приведет в наш сервис и какой сценарий покупки он закроет».

Жанна Гайдушняк, «Ашан Ритейл Россия»:

«У нас с новыми брендами бывает так: все обсудили, понравились друг другу, договорились. А потом оказывается, что компания не работает с электронным документооборотом».

Умение качественно работать с трендами и новинками

Татьяна Королева, «Самокат»:

«Мы те, кто ловит тренды на самом их старте. Просматриваем соцсети и паблики, поскольку наша основная аудитория покупателей – это те, кто эти самые тренды задает. Так что мы уже научились понимать, что нужно клиентам и как на это реагировать. Например, неожиданно “залетает” условный финик, обернутый беконом и жаренный на сливочном масле. Мы знаем, что у нас все эти продукты есть. Моментально создаем вместе с маркетингом подборку и запускаем ее. И таких историй у нас достаточно много.

Важно смотреть на то, как новинка влияет на комплементарную покупку. То есть оценивать не только конкретную позицию, но и то, что она за собой потянула в корзину клиента. Оценка эффективности нового товара должна быть комплексной».

Дмитрий Ольшанский, «М.Косметик»:

«Мы не являемся теми, кто подхватывает новый тренд в самом его начале. У нас большое количество магазинов, сложная логистика. Поэтому мы чаще подхватываем то, что уже “залетело”».

Жанна Гайдушняк, «Ашан Ритейл Россия»:

«Чаще происходит так, что мы видим растущий тренд, не являемся первыми, но становимся теми, кто развивает в нем ассортимент. Нас, как и многих на рынке, не обошел тренд на Азию, мы сейчас продолжаем открывать раменные.

Конечно, запуск новинки – это всегда вызов. Может произойти каннибализация того, что уже успешно продается рядом на этой же полке. Или новинка “не взлетит”, упадет оборачиваемость и лояльность клиента. Но, думаю, все-таки на новинку надо смотреть как на здоровье для полки. Можно не добавлять ничего нового и ехать “на холостых оборотах”. Однако и никакого ускорения в этом случае не получится.

Важная ремарка про роль производителя: любая новинка через несколько недель превращается в привычный товар. И продолжать мотивировать покупателя на его приобретение – это ответственность не только ритейлера, но и поставщика».

Срыв поставки – разовый сбой или подход к работе?

Жанна Гайдушняк, «Ашан Ритейл Россия»:

«Штрафы для поставщиков – это не доходная статья бизнеса. Она про дисциплину. А дисциплина – это ответственность за условия, под которыми подписались стороны. Поэтому подписывать нужно не просто контракт, а гарантию доступности продукта для покупателя. Ответственно подходить к тому, какой мощностью и производительностью обладает компания.

Мы прекрасно понимаем, что сложности могут возникать у каждого, слушаем и слышим производителя. Если у него есть какая-то объективная причина или реальная проблема, то о каких штрафах может идти речь? Мы за развитие и за сотрудничество. Но если такая история происходит периодически, то даже если там хорошая цена и уникальный ассортимент, мы сделаем вывод о продолжении сотрудничества».

Татьяна Королева, «Самокат»:

«Мы тоже осознаем, что процесс доставки товара достаточно длительный, и на каждом этапе может случиться сбой. И для нас тоже важно выстраивать честные партнерские отношения. Если поставщик открыто признается, по какой причине срывается поставка, мы всегда готовы конструктивно обсудить то, как этот процесс стабилизировать.

У нас самая частая причина таких сбоев – несоблюдение маркировки. И мы всегда призываем поставщиков относиться к этому ответственно. Потому что мы рассчитываем, что товар будет привезен, особенно если мы планируем промо. Если у нас нет этого стока, то мы просто обманываем покупателя, тратя наши и ваши инвестиции».

Дмитрий Ольшанский, «М.Косметик»:

«Мы на самом деле штрафуем немного. Для меня это принципиальный вопрос: я не считаю штрафы большой доходной статьей, это может быть лишь определенной компенсацией убытков. Однако если предположить, что мы потратились на рекламу, на которую пришли покупатели, но под которую поставщики не привезли ничего, то никакие штрафы не вернут нам клиентов. Поэтому если проблема с отдельным поставщиком носит систематический характер, то для меня в долгосрочной перспективе это вопрос о том, готов ли я делать на него ставку. Если это разовый сбой и в остальных случаях у поставщика уровень сервиса хороший, то никаких проблем обычно не бывает».

Как вести диалог о повышении закупочных цен

Дмитрий Ольшанский, «М.Косметик»:

«В диалоге по поводу повышения закупочной стоимости хорошей практикой будет предоставить сравнение по рынку, поскольку, когда мы принимаем или не принимаем изменение цены, мы всегда ориентируемся на рынок. Понятно, что никто из нас не хочет принимать повышение первым, все хотят посмотреть на то, как у соседа. Это нормально. И, конечно, все хотят понимать экономическую целесообразность. Условно, если мы поднимем цены на 20%, то как это повлияет на продажи, и так далее».

Татьяна Королева, «Самокат»:

«Мы тоже смотрим на рынок. Для нас важно сохранять ценовой паритет, особенно в условиях такой агрессивной экспансии и онлайна. И понимать, за счет какой части составляющей себестоимости произошел факт повышения. То есть мы смотрим и на упаковку, и на логистику, и на основные ингредиенты».

Жанна Гайдушняк, «Ашан Ритейл Россия»:

«Мы за прозрачный диалог, поскольку в случае запроса регулятора должны будем четко обосновать, почему мы решили поднять цены. Не нужно бояться показывать “стакан себестоимости”».

О повышении цены можно договориться, если четко объяснить причину

Жанна Гайдушняк, «Ашан Ритейл Россия»:

«Ритейлер всегда готов принять повышение, если он понимает, почему оно происходит. А еще в некоторых случаях он может помочь производителю снизить это повышение, поскольку у него есть аналитика, есть варианты, где закупить упаковку, и так далее».

Дмитрий Ольшанский, «М.Косметик»:

«Очень импонирует, когда у поставщика есть внутренняя экспертиза и он понимает про более или менее эластичные товары. И он может распределить повышение так, чтобы продажи не пострадали. Ведь есть товары, стоимость которых для покупателей очень чувствительна, а есть те, на которые поднимать цены в целом можно». 

Татьяна Королева, «Самокат»:

«Если партнер открыто показывает нам “стакан себестоимости”, то мы всегда выступаем за честное ценообразование, в первую очередь для нашего клиента».

Тренды-2026: коллаген, чистый состав, меньше сахара и экономия

Татьяна Королева, «Самокат»:

«Сейчас растет популярность употребления коллагена. Этот тренд пока в самом начале, но многие партнеры уже предлагают нам продукцию с его повышенным содержанием».

Жанна Гайдушняк, «Ашан Ритейл Россия»:

«Мы будем развивать ассортимент с пониженным содержанием сахарных веществ, в том числе под СТМ. И будем стремиться иметь еще больше продуктов с чистым экологичным составом».

Дмитрий Ольшанский, «М.Косметик»:

«Думаю, что наши клиенты будут меньше тратить, поскольку бережливое потребление входит в тренд. Клиент рационализируется, и нужно это учитывать».

Людмила Клыженко, Retail.ru