Сергей Солдатов, «Фабрика качества»: «Мы можем открыть в домашнем регионе до 300–400 точек, и нам не будет тесно»

– Заводу «Фабрика качества» уже 25 лет. Как давно появилась фирменная розница?

– Активное развитие сети началось в 2022 году. К тому моменту работало 12 точек, но за три года мы выросли в пять раз. Сейчас у нас есть как супермаркеты, так и традиционные магазины прилавочного типа.

– Рынок Самары оценивается как высококонкурентный, на нем представлены практически все федеральные игроки. Как вы оцениваете ситуацию и за счет чего удерживаете позиции?

– По сути, напрямую мы сейчас ни с кем не конкурируем. Наши магазины – специализированные. И наша задача в первую очередь продавать продукцию собственного завода. Это мясные полуфабрикаты и деликатесы, колбасы и торты. У наших конкурентов в Самаре эта продукция тоже есть, но у них ассортимент все-таки усеченный, особенно у федералов, потому что им нужно поставить на полку и других производителей.

В магазинах нашей сети продукция собственного производства сейчас составляет порядка 60% ассортимента, еще 20% – товары СТМ. При этом покупатель может собрать у нас полную потребительскую корзину – за исключением непродовольственных товаров. Но идут к нам все-таки именно за колбасой. Кроме того, средняя оборачиваемость товара в наших магазинах составляет восемь дней, соответственно, на полке всегда свежая продукция.

– Вы подчеркиваете это для покупателей как конкурентное преимущество?

– Нет, отдельно про это мы не рассказываем. Но люди и сами видят сроки годности: условно, у нас постоянно есть в продаже мясные изделия, которые изготовили три – четыре дня назад. Никому не надо объяснять, что это свежий товар.

– Категория фруктов и овощей в ассортименте присутствует?

– Мы пробовали, но она «не пошла». Мы небольшие, закупать продукцию приходилось у местных поставщиков, и нас чаще всего не устраивало качество. А мы все-таки хотим продавать то, в чем уверены, поэтому от ФРОВ пришлось отказаться.

– Какие продукты сейчас есть под СТМ? И как принимается решение, что именно запустить?

– Сейчас под СТМ мы предлагаем сыры, воду, лимонады и соки. Производством продукции под частной маркой также занимается завод «Фабрика качества». Мы, как розничная сеть, в этом случае выступаем только в роли закупщика. Хотя мы проводим опросы покупателей и передаем на завод информацию, которая может помочь принять решение о запуске того или иного продукта. Но главная наша задача – настроить ассортимент, который будет продаваться. У нас есть категорийные менеджеры, мы работаем с ABC-анализом. И когда какой-то из товаров СТМ или собственного производства попадает в группу С, мы его заменяем.

– То есть обязанности держать на полке тот или иной товар во что бы то ни стало у вас нет?

– Нет, но у нас есть определенные обязательства. Например, мы как сеть фирменной розницы мясоперерабатывающего завода не можем брать на реализацию продукцию других таких же предприятий, но можем варьировать текущий ассортимент завода.

Дело в том, что мы настраиваем матрицу для каждого магазина отдельно. Есть локации, где, например, чаще покупают сырокопченые колбасы – и там их предложение будет шире. Есть места, где в ходу более бюджетные позиции, тогда мы стараемся наполнить витрину ими. В магазинах, которые находятся на выезде из города, мы круглый год держим глубокий ассортимент шашлыков. Более того – там в продаже также всегда есть уголь, разборные мангалы, розжиг – в общем, минимальный набор для пикника. Потому что люди это спрашивают.

Бывает, что по запросу приходится вводить и абсолютно новые продукты. Например, однажды мы выложили в соцсети ролик про френч-дог, когда продвигали сосиски. Он неожиданно «залетел», и покупатели начали спрашивать в магазинах такие булочки. В итоге пришлось искать этот товар и добавлять его в матрицу.

Фото: «Фабрика качества»

– Кто сейчас ваш основной покупатель?

– С точки зрения доступности мы изначально целились в аудиторию сегмента средний – средний плюс. Наши покупатели – это мужчины и женщины в возрасте от 35 до 55 лет. Женщин среди них, конечно, больше – порядка 57%. Мы как раз делали недавно срез, сравнивали с данными трехлетней давности – в этом плане у нас ничего не меняется.

– А предпочтения покупателей меняются? Например, многие сейчас стараются предлагать больше продуктов категории ЗОЖ, вы эту историю поддерживаете?

– С этим сложно, потому что мы в первую очередь все-таки колбасный бренд. Но, например, в пост мы уже традиционно запускаем постную линейку. В принципе, завод ежемесячно вводит различные новинки, и мы их активно продвигаем.

– Как вы сейчас «дотягиваетесь» до новой аудитории?

– Мне кажется, нас знает весь город, и я могу смело сказать, что мы – местный любимый бренд. Но, конечно, над привлечением новых покупателей мы работаем. У нас есть группа «ВКонтакте», там публикуем информацию о различных акциях, проводим розыгрыши. При открытии новых магазинов всегда устраиваем праздники. Жарим сосиски, например, угощаем посетителей, приглашаем аниматоров для детей. В общем, пытаемся повеселить тех, кто приходит к нам на открытие, и оставить о себе приятное впечатление.

– Насколько часто происходят открытия?

– У нас нет какого-то четкого графика: мы все-таки небольшие, нам нужно не только найти удачную локацию, но и средства на открытие торговой точки. Обычно мы сначала собираем предложения по аренде, изучаем их. Затем приходится ждать оборудование, сейчас это занимает до трех месяцев. В общем, все в ручном режиме, поэтому процесс небыстрый.

– Какие локации вы подбираете для ваших точек?

– Есть разные магазины – площадью от 50 до 400 квадратных метров. Они располагаются как на территориях торговых центров, так и в отдельно стоящих павильонах. Стараемся также занимать помещения в спальных районах, часто заходим в новые ЖК.

На трафиковых улицах пробовали открываться, но там продажи идут значительно хуже. Люди, которые гуляют по городу, не покупают колбасу или полуфабрикаты: это неудобно. К нам обычно заходят по пути домой, поэтому теперь мы больше ориентируемся на магазины площадью от 60 до 120 квадратных метров в жилых кварталах. И такие локации сейчас освобождаются чаще, потому что многие маленькие магазины закрываются.

– Сейчас ритейлеры активно занимаются направлением готовой еды. У вас эта категория уже есть?

– Да, в прошлом году мы открыли цех и запустили продажи готовой еды примерно в половине наших точек. В основном это классический ассортимент: салаты и вторые блюда, причем больше пользуется популярностью развесной вариант. Используем как сырье в том числе полуфабрикаты нашего завода: не так давно ввели, например, готовые манты. Сейчас в матрице готовой еды у нас порядка 50 SKU, но ассортимент в каждом магазине настраиваем индивидуально. Смотрим списания и меняем позиции до тех пор, пока не выстроим приемлемое для конкретной точки предложение.

– Но это все-таки тоже работа в ручном режиме. Какие технологии сейчас помогают облегчать рутину в бизнесе?

– Как и многие, мы используем электронный документооборот, сейчас подключаем автозаказ. Пару лет назад внедрили довольно-таки мощную товароучетную систему на базе 1С:ERP. А еще поставили кассы самообслуживания. Но это произошло, скорее, под натиском рыночных тенденций, у нас не было в них большой потребности. Запустили только на одном магазине, и пока она не пользуется популярностью. Покупатели привыкли идти на обычную кассу с кассиром. Но сейчас мы и не открываем крупных локаций, а в маленьких точках расположить КСО негде. Так что дальнейшее развитие этого проекта у нас пока под вопросом.

Еще из современных трендов – мы запустили доставку через сервис «Купер». Пока в тестовом режиме, настраиваем витрину, загружаем фото продукции, но могу сказать, что онлайн-продажи растут.

– Сейчас сети стараются выделиться в том числе за счет сервисов для покупателей. Чем вы привлекаете клиентов?

– Даже в точке, рассчитанной на самообслуживание, у нас всегда есть зона гастрономических витрин с продукцией нашей фабрики. Сотрудники могут дать попробовать любую колбасу или деликатес, могут нарезать и упаковать, а также детально сориентировать по составу того или иного продукта.

– Такие продажи требуют подготовки персонала. Как строится этот процесс?

– Знаете, люди в торговле часто переходят с места на место. Мы в Самаре известны, поэтому сейчас чаще всего складывается так, что новые сотрудники уже знакомы с нашей продукцией. Но обучение мы все равно проводим, в том числе возим на экскурсию на производство. После открытия каждой новой точки в ней не менее недели работает команда супервайзеров. Они отслеживают процессы, при необходимости дают подсказки персоналу. Также супервайзеры могут перемещаться на любую точку, где возникают какие-то проблемы, требующие решения и контроля. Это помогает держать руку на пульсе, максимально быстро исправлять какие-либо недочеты и помогать сотрудникам в их работе.

– По-вашему, с какими основными вызовами сейчас сталкивается региональная розница?

– Пожалуй, самое сложное сейчас – это подстроиться под новые реалии. Новое налоговое законодательство, «Честный знак», система автоматических штрафов для розничной торговли за нарушения при продаже маркированных товаров и просрочки. Мы сейчас как раз с этим работаем, вводим у себя автоматизированную систему по контролю ошибок. Ну и дорогие кредиты негативно влияют на небольшие сети, как мне кажется.

– Что в ближайших планах по открытиям и планируете ли выходить за пределы рынка Самары?

– Планируем, что в этом году у нас появится около десяти новых магазинов. По крайней мере, мы к этому прилагаем все усилия. Думаю, что в пределах домашнего региона мы спокойно можем открыть до 300–400 точек, и нам не будет тесно. Люди ищут нашу продукцию и готовы ее покупать. Так что сначала нужно закрыть потребности собственного города и области. А дальше будем думать и оценивать соседние рынки. Но пока нам проще развиваться и конкурировать с другими брендами именно в домашнем регионе.