Сергей Дудник, «Амбар» и Spar Дальний Восток: «За семь лет бороться за покупателя стало сложнее»

Почему владелец сети мягких дискаунтеров в Хабаровске решил развивать франшизу Spar, как готовится к конкуренции с федеральными ритейлерами, и каких поставщиков не хватает на Дальнем Востоке? На эти и другие вопросы ответил генеральный директор обеих ТС Сергей Дудник, с которым команда Retail.ru встретилась в рамках #ЭкспедицияRetail 2022.

– Расскажите о структуре сетей, которыми вы сейчас управляете.

– Первый магазин сети «Амбар» в формате дискаунтер мы открыли в Хабаровске во время предыдущего кризиса в декабре 2015 года. Сейчас эта сеть насчитывает уже 26 торговых точек, которые работают на территории Хабаровского, Приморского краев и Еврейской автономной области. И второй год мы развиваем на Дальнем Востоке сеть супермаркетов Spar. Их уже 11.

– Почему вы решили пойти в формат супермаркета? И насколько сложно было переключиться между форматами?

– По мере развития дискаунтеров примерно на третий год работы мы четко ощутили, что на рынке нашего домашнего региона, особенно в Хабаровске, есть свободная ниша в формате супермаркет. Это среднеформатный магазин с площадью торгового зала около 600 кв. м. Мы прорабатывали и свою собственную концепцию такого магазина, но наши друзья из Союза независимых сетей – Spar Калининград – рекомендовали обратить внимание на эту франшизу. Мы сравнили варианты и решили запустить Spar.

Конечно, нам пришлось притормозить динамику развития дискаунтеров, поскольку мы переложили часть усилий команды на подготовку к запуску супермаркетов. Важно было довести их количество до приемлемого. Одна из фишек этого формата – импортные СТМ . С малым количеством магазинов очень сложно обеспечивать поставки таких товаров, которые, кстати, оказались довольно востребованными у дальневосточного покупателя.

EuroSpar в Хабаровске на ул. Волочаевская

– Насколько удобно работать с этой франшизой?

– Мне казалось, что будет сложнее. Могу сказать, что мы ощущаем поддержку со стороны и международного, и российского офисов. Надо понимать, что в последние годы мы живем в не очень позитивной эмоциональной обстановке. Супермаркет не может конкурировать с дискаунтером по цене товаров, поэтому мы стараемся создавать для покупателя другие ценности, такие как свежесть и атмосфера.

– Как много SKU в ваших магазинах? И каков средний чек?

– Наша матрица в дискаунтерах – порядка 4000 SKU, а если учитывать сезонные товары и товары in-out , то количество может доходить и до 5000 SKU. У нас были попытки «сушить» матрицу, но все они разбивались о недовольство покупателей. «Амбар» – это мягкий дискаунтер. Коллеги из маркетинга вообще называют наши магазины у дома «экономичным супермаркетом». Все-таки в классическом понимании дискаунтер – это то, что показывают коллеги из Германии, или тот же «Светофор». Средний чек в «Амбаре» сильно зависит от расположения: в придомовых магазинах он составляет около 450 рублей. В тех магазинах, которые расположены на отдалении, то есть до которых нужно ехать на автомобиле, – достигает 1000 рублей.

Магазин «Амбар у дома»

Что касается матрицы в сети Spar, то мы ориентируемся на цифру от 10 до 12 тыс. SKU. Магазины у нас разные: есть обычный Spar, есть Eurospar, есть Eurospar Express. В обычном формате средний чек сейчас составляет около 500 рублей, в «экспрессе» – порядка 300 рублей.

– Замечаете перетекание ваших покупателей из формата в формат? И как вообще оцениваете рынок в плане конкуренции: сейчас проще работать, чем на старте?

– Магазины наших сетей не настолько плотно представлены в регионах присутствия, чтобы стоять дверь в дверь. Но мы знаем, что наш покупатель из Spar ходит в том числе и в дискаунтеры. Но не сказать, что это необычное явление: мы в принципе наблюдаем, что сейчас времена в финансовом плане у многих непростые, и люди чаще готовы ходить в разные магазины.

Что касается рынка, то с момента нашего старта за эти семь лет он стал другим. По нашим оценкам, доля сетевых игроков в ритейле Дальнего Востока увеличилась более чем втрое. В 2015 году она составляла примерно 20%. Сейчас сети – это порядка 70% рынка. Естественно, это приводит к тому, что нам сложнее бороться за покупателя. Сетевые игроки в целом чаще всего сильнее, чем несетевые. И наши основные конкуренты, такие как «Реми» и «Самбери», – это очень крупные и серьезные игроки.

– А к приходу в регион X5 Group вы готовитесь?

– На самом деле примерно с 2016 года мы с ними находимся в диалоге, поскольку я лично знаком с некоторыми руководителями. Мы слышали, что они планируют открываться здесь. Но каким-то особым образом прямо сейчас мы не готовимся. Ближе к делу будем смотреть, на каких локациях они будут располагаться, и будем решать, как реагировать. Но так происходит при открытии на территории нашего присутствия магазина любого конкурента, так что для нас это привычная история.

– Вы для себя вариант слияния или поглощения не рассматриваете?

– Рынок постоянно находится в диалоге, и иногда это заканчивается совместными проектами. И если обе стороны это устраивает, то почему бы и нет? Мы тоже общаемся с коллегами и ищем разные формы взаимодействия. В рамках того же Союза независимых сетей России мы обмениваемся опытом, из этого процесса иногда тоже возникают коммерческие проекты. Например, мы совместно с краснодарской сетью «Табрис» пытались запустить проект по объединению внешнеэкономической деятельности с членами СНСР, но неудачно попали на время пандемии. «Табрис» – интересная сеть, но небольшая. Ей тяжело создать хорошую закупочную силу за границей, а совместными усилиями этот проект возможно реализовать. Так что, скорее всего, в 2023 году мы будем пытаться его перезапустить. И внутри Союза независимых сетей России будем пробовать объединяться для закупок, чтобы давать лучшее предложение потребителю и быть более конкурентоспособными на рынке.

Дискаунтер «Амбар»

– Поговорим про товары в ваших сетях более подробно. Мы заглянули в «Амбар». Это дискаунтер, пусть и мягкий, но там есть пекарни. Почему?

– Потому что мы поняли: это экономически эффективная вещь. А главное – она нужна покупателю. Хлеб – одна из ключевых категорий свежих продуктов. Наши пекарни – это пекарни полного цикла. Мы сами делаем тесто. У нас короткая матрица, простые процессы, небольшие производственные площади. Но это позволяет получать стабильное качество. Мы пробовали работать с заморозкой от поставщиков, но пока предлагаемое соотношение цены и качества нас не устраивает.

– И если продолжить говорить про поставщиков, то каких товаров вам сейчас не хватает?

– По сравнению с Центральной Россией и Сибирью местное производство на Дальнем Востоке вообще развито слабо. Нам остро не хватает местной продукции категории фреш. У нас мало овощей и молока. Есть дефицит охлажденной курицы, говядины, баранины. Мы стремимся выделять местных поставщиков на полке: в Spar есть проект, который называется «Local / Местные». Рядом с продукцией локальных производителей мы ставим специальные таблички бордового цвета. На них может быть фото предпринимателя, информация о нем, цитаты от него. Но, к сожалению, мы ощущаем нехватку таких производителей. А те, кто желает работать, – не всегда могут соответствовать требованиям сетевого игрока в части стабильности поставок. Хотя мы готовы вводить такие продукты только в некоторых магазинах, готовы не перегибать с требованиями поставлять эти товары во всю сеть. Но пока есть сложности.

– В ваш холдинг помимо сетей входит также собственное молочное и рыбное производство. Получается, что даже собственных мощностей вам не хватает, чтобы обеспечить поставки?

– Если говорить про молоко, то нам не хватает сырья. А львиная доля рыбы, которая добывается в море, сейчас отправляется на экспорт. На данный момент на российской рыбной полке нет стабильности и внятного ценообразования. И не секрет, что канал ритейла – это для рыболовов некий «слив». Мы видим лишь небольшие попытки некоторых крупных предприятий оставлять квоты на регулярные поставки внутри страны. На самом деле, со стороны производителей это дальновидный ход: мы видели, что происходило во время пандемии, и видим, что сейчас происходит в части экспорта в «недружественные» страны. Это хорошо, когда есть рынок сбыта внутри страны.

Но пока большую часть рыбной категории сети закладывают сами. Это инвестиции в товар и приличные деньги для ритейлеров. И нужно, чтобы производитель был готов делать поставки по прогнозируемым ценам, подтверждая и выполняя объемы. Рыба рыбе рознь: она может быть с головой, без головы, разного размера, потрошеная или нет. Если варианты будут всякий раз разные, то и покупателю всякий раз придется заново привыкать к этому продукту. Это сложно. Так что мы едим мало рыбы не потому, что сети не ставят этот товар на полку, а потому, что канал поставок рыбы в сети нестабилен.

Но, справедливости ради, в этом году в рамках Союза независимых сетей России примерно с весны мы ведем плотный диалог с «Русской рыбной компанией» по поводу того, чтобы сформировать по минтаю как базовой рыбе понятную процедуру снабжения сетей в федеральном масштабе. Получается, что в переговорах участвуют более пяти тысяч магазинов от Калининграда до Камчатки. Чиновники эту историю поддерживают, надеюсь, пилот будет запущен.

– Еще одна проблема, о которой говорят ритейлеры, – нехватка персонала. Насколько она остро ощущается в ваших регионах присутствия?

– С учетом того, что ритейл – это услуга, которая строится на людях, понятно, что проблема с укомплектованностью будет вечной. Летом и осенью этого года проблема усугубилась, сейчас ситуация понемногу выправляется. Кроме того, если брать во внимание в целом отток людей из нашего региона, то мы являемся «подпиткой» для западных сетей. Люди с опытом работы у нас уезжают и находят работу в ритейле западной части России.

У линейного персонала низкие зарплаты. Так что «драться» за людей рублем мы не можем, приходится выкручиваться, придумывать механики нематериальной мотивации. Например, мы устраиваем конкурс кассиров, где есть материальные призы. Платим за наставничество и за привлечение на работу друзей. Выбиваем поощрения со стороны государства, например, награды для лучших сотрудников. Знак «Почетный работник торговли» предполагает льготы. И если человек его получает, то, значит, он трудится в торговле много лет и это признание его заслуг. Для большинства людей это важно. Также у нас есть социальные программы. Например, тем, кто работает в компании определенное время, мы оплачиваем полис ДМС или его часть. Ну и внутри должностей у нас есть грейды, которые позволяют накапливать опыт и при сдаче экзаменов зарабатывать больше.

EuroSpar в Хабаровске на ул. Вахова.

– Сейчас ваши коллеги по рынку активно вкладываются в технологии. Вы в этом плане во что верите?

– Если продолжить тему с нехваткой квалифицированного персонала, то мы плотно работаем с процессами автоматизации труда. Это касается ведения учета рабочего времени, мониторинга, контроля движения товара на полке. Существует специальный набор программ, которые помогают и подсказывают работникам, как на месте проводить определенные операции, и могут контролировать их выполнение из центрального офиса. Я считаю, что мы в этом плане весьма продвинутые.

– Еще один из маркеров «продвинутости» – наличие доставки. Она у вас есть?

– Мы живем в регионе с низкой плотностью населения. Сам город тоже растянут на местности. И все вещи, связанные с экспресс-доставкой, здесь экономически «ломаются». Мы пару лет назад просчитывали совместный проект с «Яндекс Лавкой», но так и не смогли нащупать точку окупаемости. По доставке мы работаем со «Сбермаркетом». Но если честно, то на этом не зарабатываем ни мы, ни они. Однако для развития рынка и удобства покупателей доставка нужна. Мы замечаем, что этой услугой у нас охотно пользуются женщины, которым тяжело носить пакеты с продуктами. Так что наша задача как бизнеса – по мере развития этого канала найти экономическую выгоду для себя или для партнеров.

Spar Express в Комсомольске-на-Амуре

– Если продолжить разговор о технологиях, – мы знаем, что вы работаете с нашим партнером – фирмой «1С». Не жалели, что сделали выбор в пользу именно этих продуктов?

– Наша учетная система действительно строится на базе «1С АСТОР». Сложностью является общение с техподдержкой, поскольку мы находимся в другом часовом поясе. И разница с Москвой в семь часов зачастую мешает получить полный дневной цикл техподдержки. Но качество софта не вызывает нареканий, разве что есть проблема с задержкой релизов по обновлениям. Но мы знаем, что, к сожалению, сами производители софта зачастую не получают вовремя обновления со стороны государства. Так что стараемся адекватно реагировать. Ну и наши опт и логистика работают на базе «1C:ERP». И при доработке этих продуктов мы сталкиваемся с нехваткой специалистов. Приходится привлекать аутсорсинг, в том числе и московский.

– Что у вас в планах и на каких проектах будете фокусироваться в ближайшее время?

– Я не буду оригинальным: горизонты планирования сейчас сильно сузились. И свободных локаций на рынке стало значительно меньше, чем пару лет назад. Появление новых локаций – процесс, который занимает 2–3 года. Чаще всего это собственная застройка или работа с партнерами. Это притормаживает развитие сети. Потому мы пока будем фокусироваться на эффективности того предложения, которое мы уже даем потребителям.

Людмила Клыженко, Retail.ru

Партнер #ЭкспедицияRetail.ru 2022