Главная АрхивЧтобы наши желания совпадали с нашими возможностями: покупка товаров в кредит в сетевых магазинах.

12 января 2005, 0:00

Чтобы наши желания совпадали с нашими возможностями: покупка товаров в кредит в сетевых магазинах.

Кредиты: история и современность

Покупка товаров в кредит - явление, имеющее свою историю. В годы перестройки кредиты выдавались молодым семьям для покупки всего самого необходимого: холодильников, телевизоров или мебели, такой прообраз кредита называли кассой взаимопомощи. Это было единственной возможностью для людей с невысоким уровнем заработка: крупная сумма выплачивалась частями в рассрочку, а проценты были вполне приемлемыми. В этом проявлялась забота государства о социальных группах с низкой платежеспособностью. Затем, когда был достигнут известный уровень экономической стабильности, необходимость в такого рода кредитах понизилась. Постепенно стал формироваться средний класс, небогатые люди, которые могли позволить себе купить все необходимое за полную стоимость и заплатить единовременно. Возникло понятие достатка, и людям было невыгодно проплачивать помимо полной стоимости дополнительные проценты.

Интересен тот факт, что в Европе процесс кредитования населения сильно развит и практически повсеместно берутся кредиты на покупку в основном жилой площади. Считается, что человек с устойчивым уровнем доходов, зарекомендовавший себя как честный налогоплательщик, имеет право приобрести все необходимое в рамках социальной гарантии. Человек, получающий кредит, не обязательно имеет низкий достаток, просто гораздо удобней не выплачивать всю сумму сразу. Вся система кредитов населения от кредитов на жилье до кредитов на образование, является общепринятой и не маркирует уровень доходов. В России взгляд на кредит несколько иной, люди предпочитают постепенно собирать нужную сумму, а затем приобретать нужную вещь, чем каждый месяц отдавать часть зарплаты. Кроме того, не все знакомы с процедурой получения кредита, существует мнение, что кредит получить непросто, необходимо собирать пакет документов. Нет достаточной информации о том, какие банки предоставляют кредиты, какие условия выгоднее. А люди с высоким достатком считают ниже собственного достоинства брать кредиты, воспринимая их как своеобразное "одалживание".

Новая волна продаж товаров в кредит приходится приблизительно на 2000г. ряд компаний заключал договора с банком о предоставлении магазинами услуги по продаже товаров в кредит. Поэтому, говоря о кредите на покупку товара, подразумевается получения банковского кредита под проценты. Учитывая особенности рынка и располагая информации о стабилизации среднего класса, первыми кредитные программы стали предпринимать фирмы, занимающиеся продажей одновременно и дорогостоящей, и необходимой продукции, в частности, автомобилей, бытовой техники и компьютеров. Перспективность данных товарных групп была, во-первых, связана с тем, что покупателям выгоднее приобретать более дорогую технику или автомобиль, зная, что он прослужит дольше, нежели аналогичный недорогой товар. Во-вторых, существуют товары, без которых просто нельзя долго обходиться, например, холодильник или стиральная машина. Динамику роста популярности кредитной программы можно проследить на примере результатов совместной с "Русским стандартом" кредитной программы Компании "МИР". Она одной из первых на рынке бытовой техники занялась внедрением кредитной программы. Если в 2000г. (октябрь-декабрь) доля в процентном обороте составляла 5%, то в январе-декабре 2001г. заметно повысилась и составила 30%, а затем в период с января по июль 2002г. возросла еще на 10%.

Динамика "потребления" кредитов

Отметим, что динамика развития кредитной программы различна в Москве и в регионах. Различие состоит в том, что столичный рынок кредитования насыщен, порой предложение превышает спрос, покупатели предпочитают искать более выгодные варианты, т.к. у них есть возможность выбора даже в рамках одного торгового направления. Специалисты отмечают, что пилотные кредитные программы, предложенные отдельной компанией, начинают дублироваться и все больше распространяться. В регионах конкуренция на рынке кредитования практически отсутствует, поэтому есть возможность для компаний занять устойчивые позиции. Как рассказывает Андрей Зуев, директор по связям с общественностью Компании "МИР", " первый опыт компании в рамках осуществления региональной кредитной программы был осуществлен в Челябинске. Это был первый магазин в городе, предложивший что-то подобное. Люди с утра вставали в очередь, и магазин, по многочисленным просьбам закрывался только в 2 часа ночи. Такой высокий спрос связан с тем, что впервые появилась возможность приобрести товары, которые практически никто не мог себе позволить. Анкетирование показало, что многие жители Челябинска впервые купили себе автоматические стиральные машины. В Москве покупатели в основном занимаются обновлением, покупают новую бытовую технику или второй телевизор. В регионе большой спрос на технику в кредит связан с недостатком такого рода услуг."

Сама система кредитования магазинами является определенным новаторством, т.к. в стандартном варианте для получения кредита покупателю необходимо ехать в соответствующий банк и заполнять там все необходимые документы. Новые кредитные программы, совместно с банком "Русский стандарт", используемые такими сетями, как "МИР", "М - Видео", "Техмаркет - Компьютерс", "Carpet house", предлагают оформление кредита на месте, в любом из магазинов сети. Это позволяет экономить время клиента и стимулировать объемы продаж.

В среднем, минимальная сумма кредита во всех магазинах составляет 5-5.500 тыс. рублей, а кредитный лимит- 100-150 тыс. руб. Схема выплат и определение процентной ставки зависит от стоимости товара и от политики банка, проводимой в отношении данной торговой сети.

Что покупать в кредит?

Товаром, для покупки которого может быть выделен кредит, выступает своеобразным залогом, не потерявшим впоследствии своей потребительской стоимости. "Самыми ходовым товаром являются автомобили, далее - компьютеры и крупная бытовая техника. По опыту сети "Техмаркет-Компьютерс", рассказывает Руководитель департамента торговли Сергей Андрианов, "в кредит покупаются в основном компьютеры и периферийные устройства к ним, в частности мониторы принтеры, сканеры. Компьютеры в полном комплекте в кредит приобретают довольно редко, чаще покупают в кредит один из компонентов системный блок или монитор. Если отметить в процентном отношении, то количество компьютеров, купленных у нас в кредит, примерно равняется количеству купленных за полную стоимость. Кредитная программа, существующая у нас уже три года, себя оправдывает".

Сравнительно недавно кредитные программы стали предлагать компании, занимающиеся продажей мебели. Компания "Carpet house", специализирующаяся на продаже и производстве ковров, использует кредитную программу в течение шести месяцев. "На момент введения кредитных программ во многих мебельных салонах мы решили предложить продажу ковров в кредит для наших покупателей. Результаты были различными в основном из-за того, что люди просто не были подготовлены к тому, чтобы покупать ковры в кредит. Ковры не входят в список необходимых приобретений, они являются дополнением к интерьеру дома и квартиры. Поэтому случилось так, что наши клиенты предпочитают приобретать ковры за полную стоимость, заблаговременно накопив нужную сумму. Ковры ручной работы, выполненные на заказ, являются товаром высокой ценовой категории, их предпочитают оплачивать единовременно. Самой активной товарной группой, продаваемой в кредит, являются массовые, традиционные ковры, независимо от места их производства",- рассказывает финансовый директор компании "Carpet house" Михаил Гайворонский.

Мотивации к покупке в кредит характеризуются известной двойственностью. С одной стороны, получение кредита выгодно людям с невысоким достатком, не имеющим возможности заплатить сразу всю сумму, покупку диктует необходимость, а с другой, "многие обеспеченные люди приобретают заведомо дорогие вещи в кредит, так, когда появились первые мобильные телефоны со встроенными цифровыми камерами, клиенты брали на них кредиты. Новая модель дорогого телефона всегда является элементом престижа, это стимулировало участие покупателей в кредитной программе", поясняет Андрей Зуев.

Тройственная система: банк- магазин- покупатель

Главным игроком на рынке кредитования является банк "Русский стандарт", в настоящее время существуют еще два банка, начинающих постепенно развивать такого рода программу- это банки "1 О.В.К." и "Дельта банк". Систему получения кредита, систему платежей, проценты годовых и различные формы кредитов вплотную зависят от политики банка. Они могут варьироваться. Поскольку кредитная программа является одним из инструментов торговли, привлекательным фактором, многие компании предлагают различные типы кредитов. Тем самым внутри кредита осуществляются определенные маркетинговые программы. В этом отношении известна компания "Мир", которая, совместно с банком "Русский стандарт" проводит разные кредитные акции: "Одними из самых интересных были программа "10/10/10" и кредит без первоначального взноса", - рассказывает Андрей Зуев. "В первом случае, покупатель имеет возможность получить кредит на десять месяцев, выплачивая ежемесячно 1/10 стоимости. Особенно активно эта программа действовала в регионах. Помимо этого, у нас действовал кредит без первоначального взноса, программа сверхвыгодного кредита со стоимостью 1% в месяц и т.д." Такое варьирование кредитных программ может использоваться для привлечения большего количество покупателя как определенный рекламный момент. Различные "временные кредиты", как правило, приурочиваются к праздникам и сезонным распродажам товаров.

Не все фирмы могут себе позволить проводить такие акции, т.к. сами услуги банков по кредитованию являются дорогостоящими. При пользовании услуг кредитования, фирма должна выплачивать банку определенный процент комиссионных. И в случае, когда предлагается беспроцентный кредит, это означает, что сама предлагающая организация выплачивает процент по кредиту. Если фирма начинает проводить кредитную программу, это означает неизбежные изменения как в структуре фирмы, так и в процессе торговли. Если оформление кредита осуществляется на месте, то необходимо выделить специальное место в торговом зале для этого, обучить персонал, установить систему связи с банком, дающим кредит. Если же кредит нельзя оформить на месте, и приходится ехать в банк, многих посетителей просто не имеет достаточно времени. Иногда, в крупных торговых точках, присутствуют сами сотрудники банка, предлагающего кредиты, это означает, что сами владельцы торговых точек выплачивают им заработную плату.

Преимущество сетевых магазинов состоит в рассредоточенности торговых точек, в возможности применять кредитную программу в различных районах Москвы и в регионах, тем самым расширить покупательский оборот. Существуют варианты, когда кредитные программы применяются не во всех магазинах сети, а лишь в центральных, наиболее популярных магазинах. С другой стороны, поскольку кредитные программы направлены и на незадействованные покупательские группы, такие как студенты и пенсионеры, расположение магазина, предлагающего услуги по оформлению кредита рационально располагать в более удаленных районах.

Окупаемость кредитной программы зависит от правильного соотношения условий кредита со спросом на имеющийся товар. И если люди независимо от ситуации, станут брать кредиты на покупку автомобилей, компьютеров и крупной бытовой техники, то для покупки в кредит одежды или предметов для обустройства дома, покупателей нужно специально готовить. Если компания ставит своей целью за счет кредитной программы повысить свою рентабельность, то организуется специальная рекламная компания, доказывающая преимущество покупки в кредит. Если же кредит - не основное составляющее, а лишь один из инструментов торговли, то используется точечная наружная реклама. "Наши постоянные клиенты знают о кредитной программе, но помимо нее мы предлагаем доставку, сборку, разработку авторских ковров, это также немаловажно", поясняет Михаил Гайворонский.

Техническая сторона оформления кредита представляется достаточно простой. Основываясь на информации банка "Русский стандарт", для оформления кредита покупателю необходимо заполнить анкету банка. Банк, используя свою систему критериев, через несколько минут принимает решение о предоставлении кредита для покупки выбранного товара и сообщает определенный размер кредита и размер первоначального взноса в кассу магазина. Если покупателя устраивают условия, предложенные банком, он за счет собственных средств вносит сумму первоначального взноса в кассу магазина и после этого может забрать товар. Всю сумму банк перечисляет магазину безналичным путем, по почте направляется график платежей по кредиту, а затем кредит погашается равными долями в соответствии с графиком. Кредит предоставляется в рублях и погашается рублями, кредитная ставка фиксируется в день покупки и в дальнейшем не меняется. Покупатель обязан предъявить паспорт, а также водительские права, заграничный паспорт, страховое свидетельство государственного Пенсионного фонда и свидетельство постановке на учет в налоговом органе. Все документы, помимо паспорта, предъявлять необязательно, но они "помогут банку принять положительное решение о предоставлении кредита". Причиной отказом может служить следующие факторы: неаккуратное погашение предыдущих кредитов, отсутствие московской прописки, недостаточный или неустойчивый уровень дохода. Опыт показывает, что чаще всего кредит предоставляется. Отметим, что нельзя оформлять последовательно несколько кредитов, т.к. следующий не может быть получен до момента погашения предыдущего.

В зависимости от процентной ставки годовых ежемесячная сумма складывается из стоимости товара и процентов по кредиту. Каждая выплата фиксирована, и график платежей построен так, что каждый месяц процент за пользование кредитом взимается с остатка от задолженности, т.е. он постепенно уменьшается.

Покупатель может воспользоваться постоянной кредитной программой или же временно объявленной, в зависимости от суммы, имеющейся в наличии. Если график платежей аккуратно выполняется, то клиент сможет получить кредитную карту, по которой можно брать кредиты во всех магазинах, где данный банк предоставляет кредит. Как считают специалисты, такие кредитные карты более выгодны, чем дебетные, поэтому они могут получить широкое распространение.

Несмотря на заметный рост популярности продаж в кредит, по-прежнему большая часть покупателей предпочитает копить нужную сумму и платить за товар единовременно в самом магазине. Процентные ставки годовых достаточно высоки, это связанно с тем, что немногие банки работают с кредитованием магазинов и конкуренция практически отсутствует. Это новое, практически неосвоенное в России, направление деятельности для банков. Заключение контрактов с магазинами о предоставлении кредитов на товарные группы означает необходимость создания оперативной базы данных, создание сети по всем магазинам, разработку алгоритмов, расширение штата работников, поэтому таких банков немного.

Покупка товаров в кредит - один из самых популярных финансовых инструментов как торговых компаний, так и покупателей на западе. Европейский опыт показывает, что, несмотря на все затруднения, кредитные программы являются дополнительным преимуществом для конкурентоспособности торговой сети, а также предоставляет ценную возможность привлекать новые целевые группы покупателей. Это можно отнести и к специфической российской системе кредитования магазинами.

Текст: Дина Бунеева / DEBUST - БЮРО специально для журнала "Торговое оборудование в России".