Зачем производителю свой магазин на маркетплейсе?

Задача производителей — концентрироваться на процессе изготовления, а продавать будет кто-нибудь другой. Такой логики придерживаются производства независимо от масштабов. Именно поэтому на крупных маркетплейсах можно найти одинаковые товары сразу у нескольких селлеров — это работа оптовиков и дистрибьюторов. Такой подход ограничивает развитие небольших фирм, которым выгоднее взаимодействовать с площадками не только через посредников. Зачем производителям открывать свои магазины на онлайн-платформах, объясняет Антон Ларин, СЕО операционного партнера российских маркетплейсов XWAY.

Фото: insta_photos/shutterstock

Лояльная аудитория

За последние несколько лет маркетплейсы стали такими же привычными для покупателей, как супермаркеты около дома, а для некоторых — полностью их заменили. Постоянные скидки и распродажи, конкурсы, возможность участвовать в программах лояльности — эти механизмы поддерживают доверие клиентов, делают шопинг более вовлекающим. Так, с выходом на маркетплейс производитель сразу получает доступ к лояльной аудитории без крупных затрат на «раскрутку», которые обычно требуются для открытия собственного интернет-магазина или офлайн-точки.

Кроме того, у производителей есть преимущество перед дистрибьюторами — покупатель может быть уверен в подлинности и качестве товара, а отсутствие наценки поможет привлечь внимание даже тех, кто приобретает продукцию у реселлеров.

Минимальные затраты на старте

Представьте ситуацию: вы производитель с ограниченным бюджетом. Стоит задача открыть новый канал продаж и не разориться. Вы составляете смету, учитываете затраты на съем помещений для офлайн-магазинов и запуск интернет-магазина, думаете, на чем сэкономить. В итоге все средства уходят на аренду, зарплату консультантам и поддержку сайта, рекламу решаете отложить до лучших времен. Вы садитесь и начинаете ждать мифическое «выйти в ноль», которое все не наступает.

Если ваш бюджет ограничен, имеет смысл отказаться от офлайн- и интернет-магазинов в пользу маркетплейсов. Для начала работы достаточно заключить договор с площадкой, выбрать подходящую схему работы и оформить карточки товаров. Сэкономленные средства направьте на продвижение, например, участие в сезонных распродажах. В отличие от раскрутки собственного сайта или офлайн-точки, вложения в рекламу на маркетплейсах окупаются почти сразу. Площадки заинтересованы в успехах продавцов — получают комиссию за заказ только после доставки товара конечному покупателю.

Если правильно заполнять карточки товаров и регулярно участвовать в промо, растет шанс попасть в топ поисковой выдачи, удерживать лидирующие позиции и получать стабильные продажи. Платные маркетинговые инструменты — некоторые акции, например, Flash Sale на Ozon, пуш-уведомления на Wildberries или партнерская программа на AliExpress, программы лояльности, внешняя реклама, коллаборации с блогерами — потребуют дополнительных расходов, но по сравнению с контекстной рекламой и продвижением в социальных сетях, промо на маркетплейсах выйдет дешевле. Кроме того, в текущих условиях, когда продвижение в некоторых соцсетях ограничено, маркетплейсы могут стать эффективной альтернативой, так как многие из них предлагают аналогичные инструменты: к примеру, на AliExpress и на Ozon можно проводить live-стримы (по аналогии с прямыми эфирами в соцсетях), а на AliExpress также можно продвигать контент через фид (посты в ленте).

Удобная логистика

Вам, как производителю, не придется искать курьерскую компанию, нанимать сотрудников и контролировать доставку — логистика маркетплейсов работает четко и слаженно по всей России, пункты приема и выдачи заказов постоянно масштабируются. В прошлом году, например, Ozon открыл первый сортировочный центр в Беларуси и начал расширять присутствие в Казахстане. К тому же, на маркетплейсах доступна экспресс-доставка, которую осуществляют собственные логистические службы площадок — отправлять товары в день заказа своими силами будет слишком дорого.

Если собственных складов недостаточно, либо хранение удобнее полностью делегировать вместе с логистикой, можно пользоваться складскими услугами маркетплейсов. Wildberries, например, сейчас отменил плату за хранение всех категорий товаров на складах площадки, а AliExpress с апреля снизил тарифы на фулфилмент примерно в 3 раза — теперь доставка со склада этого маркетплейса стоит от 35 рублей (включая упаковку и НДС).

Подробная аналитика

Маркетплейсы сегодня вкладывают много ресурсов в IT, в том числе и для того, чтобы селлеры могли получать аналитику по продажам. В личных кабинетах площадок можно узнать процент выкупа заказов, географию основной аудитории, определить самые популярные товары в магазине, сравнить цены с конкурентами.

Регулярное формирование аналитических отчетов помогает создавать эффективные стратегии продаж. Вместо того чтобы собирать данные в Excel и самостоятельно строить графики, все подробные отчеты можно найти в личных кабинетах маркетплейсов. Аналитику продаж можно использовать и для внедрения изменений в производство — например, уменьшить партии самых непопулярных товаров, либо подумать над их усовершенствованием.

Рекомендации для производителей по выходу на маркетплейс

1) Усиливайте свой бренд

Если это ваш первый опыт самостоятельной B2C-торговли, начните с работы над брендом. Общая концепция, философия, визуальная составляющая должны прослеживаться в карточках товаров, фотографиях, витрине магазина. Так покупателям будет легче ассоциировать продукцию с брендом, а собственный стиль поможет выделяться среди конкурентов и дистрибьюторов, реализующих ваш товар. У производителя на маркетплейсе есть возможность усилить имидж бренда, например, с помощью оформления карточек в соответствии с брендбуком и TOV (Tone of Voice).

«На AliExpress есть возможность оформить витрину магазина, добавить брендовые фотографии, фирменные элементы. Например, главную страницу магазина можно оформить по аналогии с официальным сайтом или фирменным магазином компании. Также подчеркнуть присутствие производителя как гаранта качества можно и в карточке товара, разместив что-то вроде «Цены от производителя» или «Российский производитель». Для компаний это возможность укрепить связку “производство — бренд” и подчеркнуть возможность купить товар напрямую от производителя, что нередко ценится клиентами», — комментирует Герман Ваймер, руководитель направления развития платформы для продавцов AliExpress Россия.

2) Подсматривайте за конкурентами

Следите за ценами, по которым вашу продукцию можно купить в магазинах дистрибьюторов, анализируйте стратегии других производителей, чтобы предложить самый выгодный по рынку вариант и не завысить стоимость. К примеру, некоторые маркетплейсы дают аналитику по ценам на аналогичные товары как на самой площадке, так и на других маркетплейсах — это позволяет продавцу оценить, насколько его предложение конкурентоспособно в настоящий момент.

3) Не экономьте на продвижении

Если вы только решили выйти на маркетплейсы, при этом ваши товары уже давно можно найти на площадках у нескольких дистрибьюторов, существует большая вероятность, что ваш магазин затеряется. Внутренние инструменты продвижения, такие как SEO-оптимизация, сезонные акции и распродажи, реклама в поисковике платформы, рассылки, привлекут внимание к вашему магазину. Для новых продавцов площадки часто предлагают более выгодные условия, особенно сейчас: у AliExpress, например, действует 0% комиссия на первые 100 товаров в течение 6 месяцев, а также бесплатная доставка первых 100 заказов. Кроме того, если продавец на этапе раскрутки магазина привлекает туда трафик из внешних источников, используя рекламные ссылки, маркетплейс не берет с него комиссию. А на Яндекс Маркете за заказы от пользователей, которые пришли на платформу по рекламе продавца в Яндекс.Директе, комиссия составляет всего 1 рубль.

4) Вы — производитель. Пользуйтесь этим!

Непосредственная близость к производству позволяет контролировать качество товара и следить за браком в партиях, а еще оперативно адаптировать ассортимент и объем поставок. Аналитика маркетплейсов покажет самые непопулярные товары, продажи по которым минимальны. В дальнейшем эти позиции можно будет усовершенствовать или вовсе снять с производства, вложив ресурсы в разработку нового продукта.

Анти-чеклист: убедитесь, что вы этого не допускаете

• Грамматические ошибки в карточках товара

• Недостоверная информация о товаре, условиях доставки

• Одинаковые ответы на отзывы по шаблону

• Отсутствие реакции на негативные оценки

• Нереалистичное ценообразование, цены выше, чем у перекупщиков

• Фотографии плохого качества

• Игнорирование сезонных распродаж и скидок маркетплейсов

• Невежливое общение с клиентами, медленная работа поддержки

В сложившихся условиях, когда хочется масштабировать бизнес, но при этом приходится экономить ресурсы, маркетплейсы остаются одним из самых привлекательных и быстро развивающихся направлений российского екома. Площадки постоянно привлекают новую аудиторию, вкладывают в продвижение, разрабатывают меры поддержки для селлеров. Для производителей открытие собственного магазина на готовой онлайн-платформе становится наименее ресурсозатратным и наиболее эффективным решением.

Retail.ru