17 декабря 2021, 07:00 30931 просмотр

Логистика на маркетплейсах: что нужно знать продавцу

За 2020 год суммарный объем рынка онлайн-ритейла вырос на 108%. Маркетплейсам пришлось ускоренно открывать новые склады, сортировочные центры и пункты приема заказов для продавцов. Масштабирование бизнеса тоже потребовало дополнительных логистических усилий — Ozon, например, в 2021 году расширил свое присутствие в Беларуси и Казахстане.

Устройство платформ сегодня — это прорыв в моделях работы с селлерами и взаимодействии с покупателями. Раньше, чтобы выйти на маркетплейс, нужно было передать ему фулфилмент и доставку. Сейчас продавцам доступен выбор в организации торговли на площадке. О логистике и перспективах развития на примере Ozon, Wildberries и «Яндекс.Маркета» рассказывает Антон Ларин, CEO сервиса по работе с маркетплейсами XWAY.

Фото: Odua Images/shutterstock

Форматы взаимодействия с маркетплейсом

Сотрудничество продавца и площадки изначально строилось по принципу FBM (Fulfillment by Marketplace) — при таком формате за хранение и доставку отвечает сама платформа. Селлер берет на себя только работу над продуктом, доверяя дистрибуцию маркетплейсу. С развитием онлайн-торговли стало ясно, что необходимы и другие способы взаимодействия с торговыми площадками. Опытным бизнесменам с собственной логистикой не стоит выбирать тот же формат, что и начинающим селлерам с маленьким ассортиментом.

Сегодня доступны несколько моделей, которые продолжают развиваться и становиться более гибкими: Fulfilment by Marketplace (FBM), Fulfilment by Seller (FBS), Delivery by Seller (DBS). Несмотря на универсальность этих схем, каждая площадка работает по-разному. Рассказываем, чем различаются эти варианты и кому подходят.

FBM (Fulfillment by Marketplace)

По этой схеме товары хранятся на складе маркетплейса, и доставка осуществляется его силами. Это первичный формат взаимодействия продавцов с площадками, который сложно трансформировать, но некоторые маркетплейсы адаптируют его под себя.

Кому подойдет?

Начинающим продавцам, у которых еще не развита собственная логистика. У них нет склада, не организована доставка до покупателя. В таком случае проще воспользоваться услугами маркетплейса, взяв на себя только производство и продвижение.

Опытные селлеры с несколькими каналами продаж тоже прибегают к FBM — иногда собственной мощности не хватает на все маркетплейсы.

У «Яндекс.Маркета» есть расширенная логистика FBM для крупных селлеров, которая работает по схеме « Витрина + упаковка» — Fulfillment by Yandex. Такой формат доступен продавцам с более 500 SKU и позволяет хранить продукцию на собственном складе, отгружая в фулфилмент-центр маркетплейса по заказу самой платформы. Сборка и доставка до конечного покупателя при этом осуществляется силами «Яндекс.Маркета».

FBS (Fulfillment by Seller)

Товары хранятся на складе селлера, но доставляются до покупателя силами торговой платформы. Схема отличается от площадки к площадке.

Ozon

На Ozon продавцы могут организовать собственное склад и хранить свои товары там, а отгружать заказы на ближайший сортировочный центр или в пункт приема заказов. Оттуда упакованные товары продавцов уже отправляются до конечного покупателя. Всю логистическую цепочку осуществляет Ozon Rocket, логистический сервис Ozon.

Wildberries

По FBS любые позиции можно разместить на витрине Wildberries: продавцы должны выбрать диапазон отгрузки товаров — 48/72/96 часов с момента оформления. За это время селлер обязан подтвердить заказ, собрать и доставить до ближайшего сортировочного центра. Изменить диапазон площадка пока не позволяет.

Модель FBS на Wildberries выгодна селлерам — маркетплейс предлагает пониженную комиссию за использование площадки в качестве витрины — но с рядом ограничений. За несоблюдение временного диапазона доставки или ее отмену продукция облагается повышенной комиссией.

«Яндекс.Маркет»

«Яндекс.Маркет» развивает для селлеров открытие новых складов и пунктов приема заказов: в сентябре 2021 года их количество по FBS уже превысило 1000. Это значит, что схема становится доступнее.

Кроме того, при работе по схеме FBS на «Яндекс.Маркете» появилась экспресс-доставка. Такси или курьер «Яндекса» забирает заказ со склада магазина и доставляет покупателю в течение 2 часов. Пока опция работает не во всех городах, но география расширяется.

Кому подойдет?

Магазинам, чья продукция реализуется не только на маркетплейсах. У них уже есть свой склад, откуда они поставляют товары в офлайн-магазины или конечному получателю. В таком случае проще воспользоваться курьерской службой маркетплейса, продолжая самостоятельно хранить и упаковывать заказы.

DBS (Delivery by Seller)

По DBS селлер использует маркетплейс в качестве витрины, складское хранение и логистику осуществляет сам.

Ozon

В марте 2021 на маркетплейсе запустилась схема realFBS (или DBS) — продавец использует Ozon исключительно в качестве витрины, оплачивая комиссию площадке за продажу товара. Для доставки селлер самостоятельно выбирает подходящую курьерскую службу, например, среди проверенных Ozon компаний: Boxberry, СДЭК, DPD, Почта России или ПЭК. Или может воспользоваться собственной службой доставки.

В схеме realFBS доступна экспресс-доставка: товар со складов селлера доставляется покупателю за 3 часа. Для некоторых категорий продукции, таких как продукты питания, средства первой необходимости и подарки, экспресс-доставка — это способ поднять продажи.

Wildberries

В августе 2021 года Wildberries ввел модель DBS. В отличие от FBW и FBS, где службой доставки выступает маркетплейс, здесь селлер самостоятельно выбирает транспортную компанию. DBS пока доступен селлерам со складами в Москве и Санкт-Петербурге. Можно выбирать между типами доставки:

1) Стандартная доставка: доступен выбор диапазона отгрузки заказов в пределах 48/72/96 часов с момента оформления

2) Экспресс-доставка: селлеру необходимо выполнить заказ в течение двух часов с момента оформления

Кому подойдет?

Формат удобен для тех категорий товаров, которые запрещены для доставки силами маркетплейсов. Например, при DBS можно продавать такие категории товара, как живые цветы, елки, пиротехника и др. Кроме того, DBS удобна для крупных компаний, у которых развита своя курьерская служба.

Схемы логистики могут легко комбинироваться — часть товаров можно реализовывать, например, с помощью FBS, а часть — через DBS. Такие эксперименты помогут понять, что выгоднее продавцу.

Тренды в логистике маркетплейсов: чего ждать в будущем

Маркетплейсы становятся более гибкими: если раньше приходилось пользоваться только складом и курьерами площадки, сейчас у селлеров есть возможность взять на себя 80% ответственности за процесс — самостоятельно хранить и доставлять товар, используя платформу как витрину.

Платформы «дробят» свои услуги, и продавцу легче собрать для себя подходящую схему дистрибуции заказов.

Со стороны клиентов идет повышенный спрос на экспресс-доставку. «Покупатели не хотят долго ждать заказ, причем это желание не зависит от категории товаров. Раньше быстрая доставка была доступна в основном только для FMCG-продукции — сейчас курьер может за пару часов привезти бытовую технику или электронику. При этом временные интервалы стали более гибкими: «Яндекс.Маркет», например, первым из маркетплейсов запустил доставку, которую можно заранее заказать на конкретный день и час», — рассказывает Юрий Сергеев, руководитель подгруппы по работе с агентствами «Яндекс.Маркет».

Заметна тенденция на слияние B2B и B2C — пока рынок B2B-платформ в России только зарождается, у B2C-гигантов есть все шансы занять и эту нишу.

Маркетплейсы ориентируются на запросы своих клиентов: за последние годы стало ясно, что привычный FBM подходит не каждому магазину — нужны другие опции. Международные маркетплейсы, например, Amazon, давно развивают FBS и DBS как модели равнозначные FBM. Теперь и российские площадки стараются не отставать — расширяют опции взаимодействия селлеров с торговыми платформами и строят позиционирование собственной логистики как отдельного продукта.

Еще одна фишка — B2B-предложения. Некоторые площадки, помимо работы с собственными поставщиками, предоставляют логистические услуги другим ритейл-точкам. Чтобы ими воспользоваться, необязательно иметь магазин на маркетплейсе.

Ozon, например, сделал свою логистику доступной любому бизнесу: внешние бренды могут воспользоваться доставкой и пунктами выдачи заказов маркетплейса. «Для клиентов это большой плюс — благодаря широкой географии точек Ozon, забрать товар можно гораздо быстрее и ближе к дому», — рассказал Иван Ишуткин, директор по развитию логистических сервисов Ozon Rocket.