«Кухонный Двор» существует на мебельном рынке с 1996 года и специализируется на производстве и продаже кухонной мебели. Розничная сеть насчитывает 120 салонов (85 – дилерских и 35 – салоны собственной розницы), которые работают в 50 городах России, а также в Казахстане. В ассортименте более 50 моделей кухонь и более 2 тыс. цветовых решений и комбинаций. Также сеть салонов «Кухонный Двор» включает магазины Kuchen Hof, в которых предлагается немецкая коллекция кухонь фабрики «Кухонный Двор», разработанная совместно с дизайнерами мюнхенской студии Die Manufaktur Model Design.
Реклама на retail.ru
Здесь может быть
Ваша реклама
Подпишитесь
на новости ритейла
Получайте новости
индустрии ритейла первым!
Здесь может быть Ваша реклама
ПодробнееПоделиться
Александр Семенов, «Кухонный Двор»: «Идет передел мебельного рынка»
Один из старейших игроков на российском мебельном рынке компания «Кухонный Двор» работает по распространенной в России схеме – производство и розничная сеть, состоящая из 120 магазинов. Генеральный директор фабрики Александр Семенов считает, что на мебельном рынке наступила новая эра. Уход западных игроков привел к тому, что появился новый тренд – на российские товары с богатой историей и красивой легендой бренда. И покупатель за несколько месяцев уже переключился на российских производителей. Правда, он все больше ищет товары в недорогой ценовой категории и по промо. Подробнее о том, что происходит на рынке мебели и как развивается компания, Александр Семенов рассказал в интервью.
– Что изменилось на мебельном рынке за последний год?
– За последний год изменилось очень многое. Несмотря на то что мебельная отрасль (впрочем, как и любая другая) находится в кризисной ситуации уже третий год, в 2022-м поменялся сам формат кризиса. Если 2020–2021 года были сложными в первую очередь с точки зрения ограничений, наложенных на компании и потребителей, и требовали переформатирования каналов продаж, то сейчас идет процесс полного передела и структуры рынка, и принципов партнерства и планирования, а также потребительского поведения. В той или иной степени изменилось все – поставщики, логистические цепочки, методы планирования для снабжения производства.
Поэтому ключевыми словами 2022 года в мебельном бизнесе стали «импортозамещение» и «импортонезависимость», потребность в которых хоть и возникла много лет назад, но в конце весны достигла своего апогея.
– Как прошел для вас 2022 год?
– В январе–феврале 2022 года показатели продаж аналогичны тому же периоду 2021 года, в марте – +78% по отношению к марту 2021-го, апрель-май – -26% по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. Июнь, июль и далее – динамика интереса аудитории небольшими шагами идет на увеличение, от 2 до 5% ежемесячно, потребитель «оживает». По сей день динамика держится на этом уровне, без всплесков в большую или меньшую сторону. По отношению к аналогичному периоду 2021 года уровень продаж остается на 20% ниже. Клиенты сейчас интересуются другими вопросами и новостями, сохраняется тенденция отложенного спроса.
– Какие еще тренды вы можете отметить?
– Среди других трендов, если говорить об отечественных компаниях, – расширение ассортимента за счет более бюджетных моделей, попытки экспериментировать с новыми товарами и персонализацией под клиента, новые подходы производителей к коммуникации со своей аудиторией. Всех их объединяет одно: стремление привлечь покупателей, ранее предпочитавших товары зарубежных брендов. Идет борьба за внимание клиента. Поэтому на рынке появился и обратный, уже потребительский тренд: тренд на русские товары с богатой историей, красивой легендой бренда.
– Как прошел для вас этот год – наблюдаете всплески продаж или, напротив, замедление?
– В марте мы, как и все, столкнулись со сложностями в импорте и проблемами, связанными с колебанием курсов валют, поэтому на пару месяцев нам пришлось поднять цены на кухни в среднем на 15%. Но эта мера была лишь временной: во-первых, мы обладали внушительными запасами продукции на складах, а во-вторых, в кратчайшие сроки смогли заключить соглашения с новыми поставщиками, а также перестроить логистические цепочки по поставке материалов и комплектующих, поэтому всего через два месяца вернули цены на уровень 2021 года.
Сделанная нами ставка на недорогие решения также оказалась выигрышной: доля продаж промолинейки за последнее время выросла с 4,5 до 27%, и мы продолжаем развивать это направление.
Так что этот год, несмотря на сложности, можно назвать годом возможностей. И, безусловно, мы рады видеть, что потребительский интерес к покупке мебели оживает. В конце весны – начале лета отмечалось резкое падение расходов потребителей на мебель, но, по нашим данным, начиная с июля интерес начал расти, потребитель «ожил», что говорит о пробуждении интереса клиентов и их готовности рассматривать для себя локальных производителей. В разрезе последних четырех месяцев ситуация с продажами достаточно стабильна – мы не наблюдаем ни резких скачков, ни падений, объемы продаж держатся на одном уровне.
– Кто ваш клиент? Как изменились его предпочтения?
– Наша целевая аудитория довольно велика: в качестве потенциального клиента «Кухонный Двор» рассматривает любого, кто обустраивает кухню или гостиную в своем доме или квартире. Ранее мы могли бы сказать, что лицами, принимающими решение о покупке, чаще выступают женщины, но в последнее время наблюдается постепенное увеличение доли покупателей-мужчин: это связано как с распределением обязанностей в современных семьях, так и с тем, что мы целенаправленно ищем особый подход к мужской аудитории, расширяя ассортимент кухонь моделями с более строгим, даже брутальным дизайном.
Что касается потребительского поведения и предпочтений, мы отмечаем, что в сложные времена люди уделяют своему дому особое внимание, он становится их «крепостью». Кроме того, на фоне падения рынка новой и вторичной недвижимости многие предпочитают не покупать квартиры, а «освежить» уже имеющееся жилье. К выбору мебели проявляется особая щепетильность, клиентам хочется получать удовольствие как от ее внешнего вида, так и от функциональности. Если в начале текущего кризиса потребители скорее искали прямую замену привычным зарубежным брендам (не проявляя фантазии – просто приобретали абсолютно те же вещи, только под другими именами), то сейчас, по мере привыкания к новой реальности, фокус сместился в сторону самобытности, уникальных торговых предложений.
– Повлиял ли на вас уход с рынка западных игроков?
– В некоторой степени повлиял. Ушли популярные, интуитивно понятные и проверенные временем компании, названия которых становились именами собственными. Но потребители довольно быстро поняли, что их ассортимент не был уникальным, хоть и был удобно собран в одном месте: существует множество отечественных компаний, предлагающих продукцию ничуть не хуже, а порой и лучше, и теперь с ними нужно познакомиться поближе. Что бы ни происходило, потребность в уюте и комфорте остается, а значит, и знакомство не заставит себя долго ждать. Поэтому аудитория зарубежных компаний обратилась и к нам в том числе.
– Как вы определяете, когда открыть свой магазин, а когда работать с дилером?
– Собственные салоны нашей сети расположены в Москве и Московской области. Под эгидой фабрики мы делаем упор именно на франчайзинговую сеть в регионах России и странах СНГ. Выбор данного формата обусловлен нашей уверенностью в его эффективности: предприниматель на месте гораздо лучше понимает специфику своего региона, а мы предоставляем ему готовую модель бизнеса и его развития. Сейчас у нас более 85 франчайзи, мы ценим каждого из них и предоставляем им максимальную поддержку на всех этапах сотрудничества.
– Расскажите о вашем формате.
– Это функциональные фирменные салоны, площадь которых составляет от 60 до 500 квадратных метров. Основа нашей деятельности – кухни по индивидуальным проектам. Поэтому цель салонов – скорее продемонстрировать клиенту возможности, а далее уже ведется работа по проектированию индивидуальной кухни. Концепция каждого салона разработана таким образом, чтобы потребитель мог тактильно ощутить и визуально представить, а также протестировать и затем создать свой собственный индивидуальный проект. С выбором конкретных цветов и фасадов помогает экспозитор (специальная стойка с образцами), а полное представление о будущей кухне дает визуализация с помощью 3D-моделирования.
В салоне обязательно представлены выставочные образцы, которые раскрывают разнообразие ассортимента как самой мебели, так и ее наполнения. Для нас важно, чтобы во всех салонах «Кухонного Двора» покупатели имели возможность провести краш-тесты кухонь.
– Как работает розничная сеть – под заказ или часть продукции продается из наличия?
– При обновлении ассортимента в салоне можно приобрести готовую кухню, ранее использовавшуюся как образец, с хорошей скидкой – и это единственный способ приобрести мебель из наличия.
– В ваших магазинах продается мебель только вашей фабрики или вы дополняете ассортимент продукцией других производителей?
– В магазинах «Кухонный Двор» и Kuchen Hof представлена продукция только нашего производства. Иногда мы дополняем ассортимент кухонь линейками других категорий – например, три года назад стали продавать в наших салонах мебель для гостиных.
– Реально ли, работая в вашем формате, развивать продажи через интернет-магазин?
– Мы предлагаем индивидуальные проекты, у нас нет ни одной полностью повторяющейся кухни. Поэтому мы не работаем с форматом интернет-магазина.
– Как выбираете место для магазина, насколько важен размер помещения?
– Критериев для выбора локации достаточно много. В случае размещения отдельного салона мы обращаем внимание на наличие рядом транспортной развязки, качество автомобильного и пешего трафика, степень обозреваемости вывески, а также, например, на наличие рядом новых жилых комплексов (что обеспечивает емкость рынка для нашего товара) и качество «соседства». Если речь идет о салоне в торговом центре, то мы, опять же, смотрим на трафик, представленность брендов в ТЦ, уровень ротации, наличие возможности центрового размещения и в целом четкость расстановки магазинов внутри комплекса.
– Расскажите о вашей фабрике – каковы мощности, сколько позиций выпускаете, какие новые технологии используете?
– Новая фабрика «Кухонный Двор» площадью 12 тыс. кв. м, открытая в 2015 году, располагается в Люберецком районе Московской области. Это производственная площадка с непрерывным потоком, максимальными нагрузками и автоматизированной линией сборки, которая на сегодняшний день среди всех отечественных производителей кухонь есть только у нас. На ней мы производим более 50 моделей, по 9,5 единицы в час. На фабрике используется как зарубежное, так и отечественное оборудование. Все материалы и продукция сертифицированы и безопасны.
90% процесса изготовления кухни проходит на автоматизированной конвейерной линии сборки полного цикла, за счет чего мы можем быть уверены, что все элементы кухни будут обладать идеальной геометрией, а механизмы и крепления будут корректно установлены и надежны в эксплуатации.
Также у нас есть несколько фрезеровочных центров различной глубины, с помощью которых кухни персонализируются под запросы клиентов, а также участок обработки алюминиевых рамок, на котором производятся очень популярные сейчас цветные фасады из стекла и алюминиевого профиля.
– Какие регионы вам наиболее интересны для развития вашей сети?
– На сегодняшний день наибольший спрос на свою продукцию мы наблюдаем в Центральном, Южном и Приволжском федеральных округах. Но мы считаем, что в текущей ситуации нельзя недооценивать потенциал любого из регионов страны – в каждой точке России у клиентов есть потребность в качественной и красивой мебели.
– Что могло бы стимулировать развитие мебельной отрасли в России?
– Поспособствовать развитию мебельной отрасли в целом и кухонного бизнеса в частности способна, конечно же, нормализация экономико-политической обстановки: в более предсказуемых условиях проще заниматься средне- и долгосрочным планированием, рисковать и экспериментировать. А косвенно на развитие нашего сегмента бизнеса может повлиять стабилизация рынка недвижимости – как увеличение объемов строящегося жилья, так и повышение привлекательности финансовых программ для покупателей.
– Как планируете развиваться в ближайшем будущем?
– В тандеме с российским рынком. Будем предлагать клиентам продукцию, ничем не уступающую всемирно известным брендам. Также мы планируем мероприятия по снижению цен для розничных покупателей и повышению дохода с продаж кухонь для партнерских салонов. Будем проводить обучение партнеров эффективному ведению бизнеса в текущих реалиях (по грамотному управлению персоналом, финансами, продажами) и планируем проведение работ по снижению издержек франчайзи на логистику и сервис.
Самые сложные этапы мы уже прошли – заменили поставщиков и логистические цепочки – и теперь чувствуем себя в данном вопросе достаточно стабильно.
Но мы не расслабляемся: невозможно раз и навсегда спрогнозировать действия потребителя в ответ на регулярно появляющиеся тревожные новости. Мы достаточно оперативно реагируем на изменения, адаптируемся под рынок, учитывая экономические и даже психологические факторы. Ведь для развития бизнеса сейчас мало только лишь производить хорошую и качественную мебель. Мы разработали свою формулу работы: качественная мебель + доступная цена + ценность продукта (на уровне с ушедшими брендами) + «психологическая поддержка» и понимание потребностей потребителя.
Retail.ru
Читайте также:
Miniso: как китайская копия Uniqlo завоевывала мир во время локдаунов
Какие маркетплейсы выбирают начинающие селлеры, что продают и сколько зарабатывают?
4 кейса повышения продаж при помощи b2b-маркетплейса
Как противостоять приемам манипуляции на переговорах с байерами
NielsenIQ: FMCG-рынок штормит, прогноз негативный
Региональные сети ищут быстрый путь в диджитал
Интервью
![Декоративное изображение](https://www.retail.ru/upload/iblock/4e3/dlev0455kgnsgk9mgc81dyhsic3oktm5/anonsAndrei_-Gerasimchuk-_1_.jpg)
Андрей Герасимчук, ProSpace: «Спрос на решения для управления торговыми инвестициями будет расти»
Зачем «Смарт-Ком» сменила позиционирование на ProSpace, каких решений для сферы FMCG не хватает на отечественном ИТ-рынке и какие инновации наиболее перспективны?