Тенденции развития дистрибуции товаров повседневного спроса

Российская система дистрибуции имеет свою специфику. Необходимо учитывать все возможные пути развития, чтобы завтра оказаться в выигрыше.

На сегодняшний день одной из самых развивающихся и прибыльных отраслей рыночной экономики в России является производство и продажа товаров повседневного спроса. Растет конкуренция между производителями товаров, рентабельность независимых дистрибьюторов и оптовиков понижается, процесс роста розничных сетейусиливается, диктуя поставщикам свои условия. Это отражается на системе распределения, изменяя соотношение таких ее составляющих, как коммерция, торговый маркетинг и логистика, между производителями, независимыми дистрибьюторами и самостоятельной независимой розницей. Что станет с отраслью в будущем? Какую ставку необходимо сделать сегодня, чтобы выиграть завтра?

Тенденции развития рынка

Сегодня российские производители и самостоятельные оптовики сталкиваются с рядом существенных изменений рынка, для приспособления к которым им придется в корне измениться. Компании вынуждены искать новые способы ведения конкурентной борьбы, распределения и продвижения и даже новые виды бизнеса. Развитие сетевой розницы  — тенденция, оказывающая на отрасль самое значительное влияние. Сегодня только в крупных городах и только крупные сети способны оказывать такое влияние, однако зарубежный опыт позволяет с уверенностью предсказать увеличение доли продаж через розничные сети на всей территории России. По оценкам британского Institute of Grocery Distribution, оборот российского розничного рынка должен возрасти к 2010 году в три раза: со 100 млрд долл. США до 300, по экспертным оценкам, доля сетей увеличится с 20 до 50%. Изменение поведения конечного потребителя. Размер реального дохода россиян увеличивается. Потребители требуют продукты более высокого качества, включая дополнительный сервис, и делают все меньше покупок на открытых рынках и в небольших магазинах, отдавая свое предпочтение сетевым магазинам со сниженными ценами и супермаркетам. Потребители чаще ходят в кафе и рестораны, менее восприимчивы к традиционным средствам рекламы, но более восприимчивы к промо-акциям. Снижение темпов производственного роста свидетельствует о замедлении развития ряда отраслей, имеющих непосредственное отношение к производству товаров повседневного спроса. На рынке происходит перенасыщение продукцией, что, в свою очередь, может привести и уже приводит к локальным производственным кризисам. Рост конкуренции, концентрация участников рынка потребительских товаров. Компании-лидеры — производители и независимые оптовики растут и начинают диктовать свои условия другим участникам рынка. Например, рынок стиральных порошков монополизирован двумя транснациональными компаниями — "Проктер энд Гэмбл" и "Хенкель». Вместе они занимают более 50% рынка в денежном выражении.

Сохранить или передать?

Происходящие изменения коснутся всех участников рынка. Как это отразится на стратегии развития производителей и дистрибьюторов? Какие альтернативы у них будут для выбора в будущем? Все большее значение для производителей приобретает эффективная система распределения, удачное размещение своих товаров во всех торговых точках. Сегодня именно от этого во многом зависит рост продаж, стабильное положение компании на рынке и перспективы ее роста. Однако сейчас в России не так просто создать эффективную систему распределения. У нас нет готовых решений или опробованных схем. Поэтому так неоднозначно воспринимаются действия компаний, которые пытаются реагировать на изменения ситуации на рынке. Приведем несколько примеров.

Уменьшение числа посредников и самостоятельная работа в розницу.

Отечественные и иностранные производители сокращают число партнеров-дистрибьюторов, сохраняя только самых эффективных и сильных. Компании развивают собственную торговую сеть, способную более эффективно контролировать ситуацию в рознице. В основе стратегии распределения компании "Ригли", крупнейшего производителя жевательной резинки, лежит самостоятельная работа с розничными заказчиками, включающая продажи и доставку. По мнению сотрудников компании, самостоятельно они решают данную задачу на 30–40%  эффективней, чем кто-либо из их дистрибьюторов. Такой стратегии придерживаются крупные национальные участники рынка, не удовлетворенные существующим предложением дистрибьюторских услуг и готовые инвестировать в создание собственного дистрибьюторского ресурса, небольшие локальные производители товаров с ограниченным сроком годности или товаров, требующих расположения в зоне максимальной проходимости покупателей (так называемая прикассовая зона).

Отказ от самостоятельных продаж в розницу и доставки, привлечение внешних партнеров и создание аппарата менеджеров по развитию ключевых заказчиков. Есть компании, которые выбирают иной путь развития. Например, компания "Пекарь" из Санкт-Петербурга — производитель кондитерских и хлебобулочных изделий создает сеть дилеров на основе своих крупных клиентов. С появлением и развитием на российском рынке розничных сетей компания "Проктер энд Гэмбл" — мировой лидер в области производства различных потребительских товаров — сосредоточилась на работе с ключевыми заказчиками: крупными самостоятельными дистрибьюторами и розничными сетями и передала большую часть функций по работе с остальными заказчиками своим дистрибьюторам. Подобной стратегии, как правило, придерживаются крупные транснациональные компании, готовые инвестировать в создание сети независимых дистрибьюторов.

Производители, с одной стороны, стремятся сократить затраты на собственную систему распределения, полагаясь на партнеров-дистрибьюторов. С другой стороны, у них есть недоверие к качеству предоставляемых дистрибьюторами услуг и желание сохранить все доходы от крупных клиентов. Перед производителями встает выбор между тем, что делать самостоятельно, а что предоставить партнерам. Чтобы решить этот вопрос необходимо определиться в следующем: 1. Какую часть каждой из трех основных составляющих системы распределения — торговый маркетинг, коммерцию и логистику — оставить, а какую доверить партнеру? 2. Какой канал системы распределения — оптовиков, розницу и т. д. — оставить, а какой передать? Чтобы быть успешными, производители должны будут сделать свой выбор в области системы распределения: сохранить или передать. Основными критериями выбора станет, с одной стороны, наличие собственных уникальных ресурсов и способностей, таких как прекрасное взаимодействие с управляющими розничных магазинов, сформированная информационная система обработки заказов, лучший в регионе торговый персонал. С другой стороны, наличие и уровень маркетинговых, коммерческих услуг и услуг в области логистики.

Новый уровень или новый бизнес?

Для оптовых компаний сложившаяся ситуация выглядит намного хуже. Если для производителей основной вопрос связан с перспективами роста, то для дистрибьюторов это вопрос "жизни и смерти". Развиваясь, розничные сети вытесняют оптовиков-дистрибьюторов и небольшие магазины. В то же время сами сети не хотят быть поглощенными дистрибьюторами — они настроены только на прямые контакты с производителями. Существует три принципиально разных варианта дальнейшего развития компаний-дистрибьюторов: качественно изменить существующий бизнес оптовой торговли, сконцентрироваться на одной нише или осваивать новые возможности.

Качественное изменение дистрибьюторского бизнеса — это, в первую очередь, смещение акцента с оптовой перепродажи на предоставление качественных услуг в области логистики. Такие услуги подразумевают формирование определенных активов, таких как терминалы, грузовые автомобили, компьютерные системы обработки заказов и формирование определенных навыков отлаженной работы в цепи поставок. Сейчас на рынке комплексных услуг в области логистики наблюдается дефицит предложения. По словам собственника крупной компании-дистрибьютора кондитерских изделий, его фирма готова инвестировать деньги в строительство центра логистики под Санкт-Петербургом, который будет обслуживать не только эту компанию, но и других клиентов. Основными заказчиками станут транснациональные компании, которые на сегодняшний день не в состоянии реализовать свои потребности в качественной логистике. Торговый дом "Эра" уже открыл подобный центр для внешних заказчиков. Другим примером является компания «Молочный Альянс», освоившая самостоятельную нарезку и фасовку сыра для розничных продаж. Фокусировка на нише дает возможность остаться в бизнесе, использовать накопленные опыт и активы, но часто предполагает сокращение и ограничение размеров бизнеса. Такой нишей может стать HoReCa, "магазины у дома" с ассортиментом бакалеи или области с низким потенциалом развития крупных сетей. Развитие нового бизнеса — розничная и мелкооптовая торговля, производство, консалтинг в сфере торговли и логистики. Новые виды бизнеса могут быть связанными и несвязанными с основным бизнесом компании. "Любой оптовик мечтает стать производителем", так говорят многие собственники дистрибьюторских компаний. Отечественный рынок знает множество примеров, когда оптовики полностью или частично переориентировались на производство. В качестве такого примера можно привести компанию «Талосто», которая сегодня является ведущим производителем продуктов глубокой заморозки, а начинала с импорта финского мороженого. Компания "Тандер", развивающая одну из крупнейших сетей магазинов с низкими ценами «Магнит» (1,6 тыс. магазинов с общим оборотом 1,6 млрд долл. США), долгое время была крупным дистрибьютором бытовой химии и парфюмерии. Данные альтернативы не являются взаимоисключающими, можно развивать сразу несколько видов бизнеса, выжидая, какой из них станет наиболее прибыльным и перспективным. Однако хватит ли финансовых ресурсов, квалифицированного аппарата менеджеров, лояльных сотрудников на все сразу? Следует концентрироваться на главном, и по мере развития отрасли этот принцип будет все более актуальным.

Развитие системы распределения потребительских товаров

Согласно результатам исследования, проведенного компанией ИКФ АЛЬТ, в ходе которого было изучено развитие рынка потребительских товаров за рубежом, тенденции и специфика развития российской системы распределения, можно сделать следующие предположения: 1. Розница. В ближайшие годы произойдет быстрое развитие сетевой розницы в крупных и средних городах. Многие сети будут самостоятельно создавать надежную и комплексную систему распределения, хранения, складирования и доставки товара, которая также будет работать на поставки в традиционную розницу. Для оптовиков сети не только угроза, но и огромные возможности. При наличии на рынке предложения качественных услуг в области логистики сети охотно будут ими пользоваться. 2. Дистрибьюторско-логистические компании. С одной стороны, на рынке четко определятся национальные компании, основной функцией которых будет логистика ипредоставление дополнительных услуг (маркировка, сортировка, упаковка, прием заказов). С другой стороны, останутся небольшие оптовики, которые будут глубоко специализированы на клиенте или продукте. Небольшие неспециализированные оптовики сначала в центре, а потом и в регионах останутся вне игры. На рынок придут транснациональные компании, занимающиеся логистикой и распределением, которые будут поглощать местных дистрибьюторов, обладающих хорошо налаженными связями с клиентами и умением работать в российских условиях. 3. Новые каналы. Вырастут масштабы такого канала, как HoReCa и вэндинг. Возможно увеличение масштабов электронной торговли, что сделает для дистрибьюторов привлекательным бизнес, связанный с доставкой заказов, сделанных через интернет. 4. Производители. Всех производителей можно разделить на три группы: o транснациональные — используют все каналы системы распределения, активно продвигают свои брэнды; o региональные — одновременно продвигают свои брэнды и производят продукцию под частными марками торговых сетей и дистрибьюторов. Будут ориентированы на самостоятельную работу с региональной розницей; o специализированные - имеют узко-специализированный продукт и систему распределения, нацеленную на конкретную группу потребителей. Чтобы остаться на рынке и успешно развивать бизнес, необходимо уже сейчас моделировать будущее отрасли и определять в ней место своей компании

Мнение эксперта Владимир Латкин, доктор бизнес-администрирования, руководитель направления и заместитель директора по развитию ЗАО "ФИНЭКС Качество", Екатеринбург

Перспективы развития у дистрибьюторского бизнеса есть. Кроме стратегии перехода к созданию собственной розничной сети, есть достаточно большой выбор направлений развития оптового бизнеса. Основой стратегии развития современной оптовой компании должны стать компетенции и навыки, позволяющие удовлетворить потребности партнеров по цепочке поставок наилучшим образом. Оптовые компании должны научиться предоставлять разнообразные и качественные услуги с более низкой стоимостью по сравнению с другими каналами распределения. Выработка новой стратегии требует переосмысления сути современного оптового бизнеса, грамотного определения своего места в цепи поставок, глубокой трансформации всей компании. Изменения затронут: систему целей и стратегий, ключевые бизнес-процессы, организационную структуру и системы ответственности, мотивации персонала и коммуникаций. Подобного рода трансформации требуют особого подхода к их проведению. Возникает потребность в профессиональном управлении изменениями. Перспективы успешной работы в дистрибьюторском бизнесе есть как у небольших, так и крупных компаний. Небольшие оптовые компании могут сосредоточиться на "узкой специализации", т. е. поставке продукции определенного направления или определенным группам клиентов. Особое внимание следует уделить освоению оказания таких новых услуг клиентам, как: упаковка и переупаковка, управление ценообразованием, управление товарными категориями, мерчандайзинг, страхование товара, проведение платежей, брендинг и т. п. Небольшие компании могут интегрироваться в дилерские сети нескольких неконкурирующих производителей. Основным направлением развития крупных оптовых компаний является создание логистических центров, оснащенных самым современным складским оборудованием и сквозными (охватывающими всю цепь поставок) системами управления потоками товаров. Во многих отраслях будут востребованы высокоэффективные системы доставки продукции клиентам по принципу "точно в срок" и другие дополнительные услуги. Целью модернизации крупных оптовых компаний должно стать достижение мирового уровня издержек и качества обслуживания партнеров. Это позволит им заинтересовать в своих услугах не только крупнейшие российские компании, но и зарубежные. Общемировой тенденцией развития рынка является создание глобального пространства производства и распределения продукции. Особое значение в этой системе будут иметь международные стандарты менеджмента и мировой уровень показателей эффективности бизнеса.

Российская система дистрибуции имеет свою специфику. Необходимо учитывать все возможные пути развития, чтобы завтра оказаться в выигрыше.

На сегодняшний день одной из самых развивающихся и прибыльных отраслей рыночной экономики в России является производство и продажа товаров повседневного спроса. Растет конкуренция между производителями товаров, рентабельность независимых дистрибьюторов и оптовиков понижается, процесс роста розничных сетейусиливается, диктуя поставщикам свои условия. Это отражается на системе распределения, изменяя соотношение таких ее составляющих, как коммерция, торговый маркетинг и логистика, между производителями, независимыми дистрибьюторами и самостоятельной независимой розницей. Что станет с отраслью в будущем? Какую ставку необходимо сделать сегодня, чтобы выиграть завтра?

Сегодня российские производители и самостоятельные оптовики сталкиваются с рядом существенных изменений рынка, для приспособления к которым им придется в корне измениться. Компании вынуждены искать новые способы ведения конкурентной борьбы, распределения и продвижения и даже новые виды бизнеса. Развитие сетевой розницы  — тенденция, оказывающая на отрасль самое значительное влияние. Сегодня только в крупных городах и только крупные сети способны оказывать такое влияние, однако зарубежный опыт позволяет с уверенностью предсказать увеличение доли продаж через розничные сети на всей территории России. По оценкам британского Institute of Grocery Distribution, оборот российского розничного рынка должен возрасти к 2010 году в три раза: со 100 млрд долл. США до 300, по экспертным оценкам, доля сетей увеличится с 20 до 50%. Изменение поведения конечного потребителя. Размер реального дохода россиян увеличивается. Потребители требуют продукты более высокого качества, включая дополнительный сервис, и делают все меньше покупок на открытых рынках и в небольших магазинах, отдавая свое предпочтение сетевым магазинам со сниженными ценами и супермаркетам. Потребители чаще ходят в кафе и рестораны, менее восприимчивы к традиционным средствам рекламы, но более восприимчивы к промо-акциям. Снижение темпов производственного роста свидетельствует о замедлении развития ряда отраслей, имеющих непосредственное отношение к производству товаров повседневного спроса. На рынке происходит перенасыщение продукцией, что, в свою очередь, может привести и уже приводит к локальным производственным кризисам. Рост конкуренции, концентрация участников рынка потребительских товаров. Компании-лидеры — производители и независимые оптовики растут и начинают диктовать свои условия другим участникам рынка. Например, рынок стиральных порошков монополизирован двумя транснациональными компаниями — "Проктер энд Гэмбл" и "Хенкель». Вместе они занимают более 50% рынка в денежном выражении.

Сохранить или передать?

Происходящие изменения коснутся всех участников рынка. Как это отразится на стратегии развития производителей и дистрибьюторов? Какие альтернативы у них будут для выбора в будущем? Все большее значение для производителей приобретает эффективная система распределения, удачное размещение своих товаров во всех торговых точках. Сегодня именно от этого во многом зависит рост продаж, стабильное положение компании на рынке и перспективы ее роста. Однако сейчас в России не так просто создать эффективную систему распределения. У нас нет готовых решений или опробованных схем. Поэтому так неоднозначно воспринимаются действия компаний, которые пытаются реагировать на изменения ситуации на рынке. Приведем несколько примеров.

Уменьшение числа посредников и самостоятельная работа в розницу.

Отечественные и иностранные производители сокращают число партнеров-дистрибьюторов, сохраняя только самых эффективных и сильных. Компании развивают собственную торговую сеть, способную более эффективно контролировать ситуацию в рознице. В основе стратегии распределения компании "Ригли", крупнейшего производителя жевательной резинки, лежит самостоятельная работа с розничными заказчиками, включающая продажи и доставку. По мнению сотрудников компании, самостоятельно они решают данную задачу на 30–40%  эффективней, чем кто-либо из их дистрибьюторов. Такой стратегии придерживаются крупные национальные участники рынка, не удовлетворенные существующим предложением дистрибьюторских услуг и готовые инвестировать в создание собственного дистрибьюторского ресурса, небольшие локальные производители товаров с ограниченным сроком годности или товаров, требующих расположения в зоне максимальной проходимости покупателей (так называемая прикассовая зона).

Отказ от самостоятельных продаж в розницу и доставки, привлечение внешних партнеров и создание аппарата менеджеров по развитию ключевых заказчиков. Есть компании, которые выбирают иной путь развития. Например, компания "Пекарь" из Санкт-Петербурга — производитель кондитерских и хлебобулочных изделий создает сеть дилеров на основе своих крупных клиентов. С появлением и развитием на российском рынке розничных сетей компания "Проктер энд Гэмбл" — мировой лидер в области производства различных потребительских товаров — сосредоточилась на работе с ключевыми заказчиками: крупными самостоятельными дистрибьюторами и розничными сетями и передала большую часть функций по работе с остальными заказчиками своим дистрибьюторам. Подобной стратегии, как правило, придерживаются крупные транснациональные компании, готовые инвестировать в создание сети независимых дистрибьюторов.

Производители, с одной стороны, стремятся сократить затраты на собственную систему распределения, полагаясь на партнеров-дистрибьюторов. С другой стороны, у них есть недоверие к качеству предоставляемых дистрибьюторами услуг и желание сохранить все доходы от крупных клиентов. Перед производителями встает выбор между тем, что делать самостоятельно, а что предоставить партнерам. Чтобы решить этот вопрос необходимо определиться в следующем: 1. Какую часть каждой из трех основных составляющих системы распределения — торговый маркетинг, коммерцию и логистику — оставить, а какую доверить партнеру? 2. Какой канал системы распределения — оптовиков, розницу и т. д. — оставить, а какой передать? Чтобы быть успешными, производители должны будут сделать свой выбор в области системы распределения: сохранить или передать. Основными критериями выбора станет, с одной стороны, наличие собственных уникальных ресурсов и способностей, таких как прекрасное взаимодействие с управляющими розничных магазинов, сформированная информационная система обработки заказов, лучший в регионе торговый персонал. С другой стороны, наличие и уровень маркетинговых, коммерческих услуг и услуг в области логистики.

Для оптовых компаний сложившаяся ситуация выглядит намного хуже. Если для производителей основной вопрос связан с перспективами роста, то для дистрибьюторов это вопрос "жизни и смерти". Развиваясь, розничные сети вытесняют оптовиков-дистрибьюторов и небольшие магазины. В то же время сами сети не хотят быть поглощенными дистрибьюторами — они настроены только на прямые контакты с производителями. Существует три принципиально разных варианта дальнейшего развития компаний-дистрибьюторов: качественно изменить существующий бизнес оптовой торговли, сконцентрироваться на одной нише или осваивать новые возможности.

Качественное изменение дистрибьюторского бизнеса — это, в первую очередь, смещение акцента с оптовой перепродажи на предоставление качественных услуг в области логистики. Такие услуги подразумевают формирование определенных активов, таких как терминалы, грузовые автомобили, компьютерные системы обработки заказов и формирование определенных навыков отлаженной работы в цепи поставок. Сейчас на рынке комплексных услуг в области логистики наблюдается дефицит предложения. По словам собственника крупной компании-дистрибьютора кондитерских изделий, его фирма готова инвестировать деньги в строительство центра логистики под Санкт-Петербургом, который будет обслуживать не только эту компанию, но и других клиентов. Основными заказчиками станут транснациональные компании, которые на сегодняшний день не в состоянии реализовать свои потребности в качественной логистике. Торговый дом "Эра" уже открыл подобный центр для внешних заказчиков. Другим примером является компания «Молочный Альянс», освоившая самостоятельную нарезку и фасовку сыра для розничных продаж. Фокусировка на нише дает возможность остаться в бизнесе, использовать накопленные опыт и активы, но часто предполагает сокращение и ограничение размеров бизнеса. Такой нишей может стать HoReCa, "магазины у дома" с ассортиментом бакалеи или области с низким потенциалом развития крупных сетей. Развитие нового бизнеса — розничная и мелкооптовая торговля, производство, консалтинг в сфере торговли и логистики. Новые виды бизнеса могут быть связанными и несвязанными с основным бизнесом компании. "Любой оптовик мечтает стать производителем", так говорят многие собственники дистрибьюторских компаний. Отечественный рынок знает множество примеров, когда оптовики полностью или частично переориентировались на производство. В качестве такого примера можно привести компанию «Талосто», которая сегодня является ведущим производителем продуктов глубокой заморозки, а начинала с импорта финского мороженого. Компания "Тандер", развивающая одну из крупнейших сетей магазинов с низкими ценами «Магнит» (1,6 тыс. магазинов с общим оборотом 1,6 млрд долл. США), долгое время была крупным дистрибьютором бытовой химии и парфюмерии. Данные альтернативы не являются взаимоисключающими, можно развивать сразу несколько видов бизнеса, выжидая, какой из них станет наиболее прибыльным и перспективным. Однако хватит ли финансовых ресурсов, квалифицированного аппарата менеджеров, лояльных сотрудников на все сразу? Следует концентрироваться на главном, и по мере развития отрасли этот принцип будет все более актуальным.

Согласно результатам исследования, проведенного компанией ИКФ АЛЬТ, в ходе которого было изучено развитие рынка потребительских товаров за рубежом, тенденции и специфика развития российской системы распределения, можно сделать следующие предположения: 1. Розница. В ближайшие годы произойдет быстрое развитие сетевой розницы в крупных и средних городах. Многие сети будут самостоятельно создавать надежную и комплексную систему распределения, хранения, складирования и доставки товара, которая также будет работать на поставки в традиционную розницу. Для оптовиков сети не только угроза, но и огромные возможности. При наличии на рынке предложения качественных услуг в области логистики сети охотно будут ими пользоваться. 2. Дистрибьюторско-логистические компании. С одной стороны, на рынке четко определятся национальные компании, основной функцией которых будет логистика ипредоставление дополнительных услуг (маркировка, сортировка, упаковка, прием заказов). С другой стороны, останутся небольшие оптовики, которые будут глубоко специализированы на клиенте или продукте. Небольшие неспециализированные оптовики сначала в центре, а потом и в регионах останутся вне игры. На рынок придут транснациональные компании, занимающиеся логистикой и распределением, которые будут поглощать местных дистрибьюторов, обладающих хорошо налаженными связями с клиентами и умением работать в российских условиях. 3. Новые каналы. Вырастут масштабы такого канала, как HoReCa и вэндинг. Возможно увеличение масштабов электронной торговли, что сделает для дистрибьюторов привлекательным бизнес, связанный с доставкой заказов, сделанных через интернет. 4. Производители. Всех производителей можно разделить на три группы: o транснациональные — используют все каналы системы распределения, активно продвигают свои брэнды; o региональные — одновременно продвигают свои брэнды и производят продукцию под частными марками торговых сетей и дистрибьюторов. Будут ориентированы на самостоятельную работу с региональной розницей; o специализированные - имеют узко-специализированный продукт и систему распределения, нацеленную на конкретную группу потребителей. Чтобы остаться на рынке и успешно развивать бизнес, необходимо уже сейчас моделировать будущее отрасли и определять в ней место своей компании

Мнение эксперта Владимир Латкин, доктор бизнес-администрирования, руководитель направления и заместитель директора по развитию ЗАО "ФИНЭКС Качество", Екатеринбург

Перспективы развития у дистрибьюторского бизнеса есть. Кроме стратегии перехода к созданию собственной розничной сети, есть достаточно большой выбор направлений развития оптового бизнеса. Основой стратегии развития современной оптовой компании должны стать компетенции и навыки, позволяющие удовлетворить потребности партнеров по цепочке поставок наилучшим образом. Оптовые компании должны научиться предоставлять разнообразные и качественные услуги с более низкой стоимостью по сравнению с другими каналами распределения. Выработка новой стратегии требует переосмысления сути современного оптового бизнеса, грамотного определения своего места в цепи поставок, глубокой трансформации всей компании. Изменения затронут: систему целей и стратегий, ключевые бизнес-процессы, организационную структуру и системы ответственности, мотивации персонала и коммуникаций. Подобного рода трансформации требуют особого подхода к их проведению. Возникает потребность в профессиональном управлении изменениями. Перспективы успешной работы в дистрибьюторском бизнесе есть как у небольших, так и крупных компаний. Небольшие оптовые компании могут сосредоточиться на "узкой специализации", т. е. поставке продукции определенного направления или определенным группам клиентов. Особое внимание следует уделить освоению оказания таких новых услуг клиентам, как: упаковка и переупаковка, управление ценообразованием, управление товарными категориями, мерчандайзинг, страхование товара, проведение платежей, брендинг и т. п. Небольшие компании могут интегрироваться в дилерские сети нескольких неконкурирующих производителей. Основным направлением развития крупных оптовых компаний является создание логистических центров, оснащенных самым современным складским оборудованием и сквозными (охватывающими всю цепь поставок) системами управления потоками товаров. Во многих отраслях будут востребованы высокоэффективные системы доставки продукции клиентам по принципу "точно в срок" и другие дополнительные услуги. Целью модернизации крупных оптовых компаний должно стать достижение мирового уровня издержек и качества обслуживания партнеров. Это позволит им заинтересовать в своих услугах не только крупнейшие российские компании, но и зарубежные. Общемировой тенденцией развития рынка является создание глобального пространства производства и распределения продукции. Особое значение в этой системе будут иметь международные стандарты менеджмента и мировой уровень показателей эффективности бизнеса.

Тенденции развития рынка

Новый уровень или новый бизнес?

Развитие системы распределения потребительских товаров