Противостоять конкуренции гипермаркетов.

Открытие в России новых гипермаркетов повлечет за собой значительные изменения в области существующего бизнеса оптово-розничной торговли - сначала в Москве, затем - в крупных центрах России и, наконец, в других странах Содружества Независимых Государств.

Поэтому, деятельность дистрибьюторов в настоящее время направлена на поиск путей объединения существующих предприятий (путем создания ассоциаций, слияния…) с целью противостоять грядущей конкуренции гипермаркетов.

Однако, подобная нацеленность на "создание ассоциации" требует некоторых пояснений, призванных напомнить об успехах и неудачах, которые могут ожидать коммерческих партнеров, стремящихся к объединению.

Препятствия

В принципе, перегруппировка сил многих сетей магазинов, прежде всего, благотворно влияет на такие события крупного масштаба, как:

Сокращение эксплутационных расходов (закупки, общие издержки…)
Укрепление финансовых возможностей и возможностей развития.

В то же время, опыт, существующий в западных странах, неоднократно показывал, что подобные намерения, касающиеся сосуществования или даже интеграции различных организаций не всегда увенчивались успехом. 1+1 не всегда равно 2, и множество попыток такого рода привело к посредственным результатам, даже в случаях с ранее преуспевающими компаниями.

Причиной этого является то, что воплощение стратегии "объединиться для того, чтобы стать сильными" с помощью эффективных операционных мер обычно является сложной задачей.

Приведу лишь несколько примеров:

Как обеспечить эффективное сотрудничество между мужчинами и женщинами - выходцами из различных предприятий, сохраняя мотивацию у тех и у других?
Как создать когерентную коммерческую политику в области выбора ассортимента товаров, установления продажных цен, ориентации рекламных кампаний…, не дезориентируя клиентов и не лишая их прежних привычек?
Как координировать средства логистики, не внося беспорядок в работу магазинов и не снижая их популярность?
Как вести управление предприятием в условиях жесткой конкуренции, включающей в себя коммерциализацию с сокращенной маржей, не рискуя, в то же время, вызвать финансовый крах?

Двойное противоречие

При появлении новых гипермаркетов местные дистрибьюторы, уже работающие на рынке, и знакомые с пристрастиями потребителя и экономическим окружением, вначале будут находиться в выгодном положении.

Но очень быстро, и, особенно, если они решат объединиться, чтобы противостоять новым угрозам, они должны будут решить два основополагающих вопроса:

ЭТО - основная задача, от решения которой будет зависеть успех или неудача поисков экономической и финансовой устойчивости. Таким образом, ясно видно, что считающийся важным критерий торгового оборота, часто приводимый для определения места организации в новом союзе, обязательно должен быть дополнен критерием способности интегрироваться в новый союз на коммерческой основе.

Противостояние

Новые гипермаркеты, имеющие очень большую площадь (10 000, 20 0000 м? и больше) являют собой совершенно новый коммерческий подход, который влияет на поведение потенциальных потребителей. Действия этих гигантов не ограничиваются тем, что они делают то же, что и все, но на больших площадях. Это уже новый подход, более сложный, более "агрессивный", более творческий, имеющий, тем не менее, свои сильные и слабые стороны. Знание их, а также знакомство с особенностями коммерческой деятельности и эксплуатации гипермаркетов, может помочь в работе уже существующим дистрибьюторам.

Как писал Сун Цзы 5 веков до нашей эры, "Узнайте своего противника, и вы проведете сто сражений, не боясь поражения".

Продолжение читайте в следующем выпуске.

Об авторе

Андре ФЕДОТОФФ в течение долгого времени работал в качестве генерального директора и директора по эксплуатации в крупных дистрибьюторских компаниях Франции, обеспечивая создание, ввод в строй и управление сетями супермаркетов и гипермаркетов. Кроме этого, в последние годы он принял участие в обучении современным техникам управления предприятием большого количества менеджеров и специалистов в России и других странах СНГ. Andre FEDOTOFF - Trans World Bridge (TWB). Франция. e-mail: twb@trans-world-bridge.com - Site Internet www.trans-world-bridge.com

Перевод: Чеснокова Дарья e-mail: dariche43@hotmail.com

Отзывы о материале

Смотрите также

Другие отзывы об этом материале.