Пропаганда - не наше дело.

Пока правительство России рассуждает о том, как вовлечь граждан в массовый спорт, само население не прочь заняться физкультурой. По крайней мере, оно готово платить немалые деньги за соответствующую экипировку. О том, как заработать на здоровом образе жизни, корреспонденту «ДХ» рассказал президент торговой сети «Спортмастер» Николай Фартушняк.

- Начало истории «Спортмастера» выглядит очень романтично. Четверо юных выпускников МФТИ не просто создали торговую фирму ILION, a фактически открыли Россию для производителей фирменных спорттоваров.

- Перед нами стоял выбор: либо перебиваться на нищенскую зарплату, либо самим организовать свою жизнь. Один из нас побывал в США и обнаружил, что очень популярные у них спортивные тренажеры у нас практически неизвестны. Естественно, мы постарались занять свободное место.

- Почему выбрали именно «Кетлер»?

- Производителей домашних тренажеров немного. Самый крупный в Европе и единственный в Германии - «Кетлер».

- Как такая компания восприняла группу никому не известных молодых людей из России?

- Сначала мы работали в жестких условиях. Заплатили деньги - получили товар. По мере того как мы увеличивали закупки, наши партнеры все больше поворачивались к нам лицом. В 1997 г. на долю России пришлось 8% мировых продаж «Кетлер». Теперь этот показатель снизился. Мы были эксклюзивным дистрибьютером единственной на российском рынке марки тренажеров. Сегодня этих марок более десятка, да и мы теперь поставляем не только «Кетлер».

- Вот вы сказали: заплатил деньги - получил товар. А откуда деньги?

- Поначалу мы занимали деньги в банке. Но тренажеры, в отличие от одежды, внесезонный товар - его можно поставлять круглый год. Оборот был очень быстрым, и вскоре мы начали инвестировать собственные средства. С одеждой и обувью сложнее. Вложения в такой товар идут в начале сезона. Это кредитные пики, под которые мы привлекаем банковские кредиты. В среднем чуть больше трети - банковские кредиты, остальное - собственные средства.

- Вы начинали как оптовая компания, розницей занялись в 1995 г. Какое из этих направлений лидирует?

- Первый магазин «Кетлер спорт» был открыт после того, как мы увидели, что тренажер скорее розничный товар. На этом магазине мы отработали технологию розничной торговли. Сегодня у нас оптовая продажа дает треть оборота, розничная - две трети. Наши оптовые продажи - это сеть дилеров в регионах, которые поставляют наш товар в свою розничную сеть. И поскольку наша собственная розничная сеть развивается быстрее, чем у них, то и в целом розничное направление у нас развивается быстрее оптового. План стратегического развития торговой сети «Спортмастер» предполагает к 2005 г. открытие 35-40 магазинов в России и СНГ. Сейчас у нас 26 магазинов, к концу года будет 28.

- Чем они будут отличаться от других?

- Размерами и ассортиментом. В настоящее время мы активно развиваем формат спортивных мегасторов площадью более 2000 кв. м. Например, «Спортмастер» на Смоленской площади в торговом центре «Вэймарт». Скоро в ТЦ «Мега» откроется еще один спортивный мегастор «Спортмастер».

- Не собираетесь ли вы открывать собственное производство спорттоваров?

- Конечно, собираемся. Все мировые розничные сети выпускают собственные товары. Мы будем выпускать и одежду, и инвентарь. Разумеется, этот товар будет дешевле других аналогичных, продающихся в нашей сети.

- Насколько популярность западного бренда в России зависит от того, кто его здесь продвигает?

- Посмотрите на роликовые коньки Roces. Эта марка у нас стала более популярной, чем в остальном мире. Потому что именно мы участвовали в формировании российского рынка роликовых коньков.

- Каким образом можно совместить интересы «вашего» бренда и интересы покупателей, которые хотят увидеть в магазине продукцию разных марок?

- Мы продвигаем горнолыжный инвентарь Volkl. Ho известно, что есть очень раскрученный бренд «Саломон», и он тоже представлен в нашей сети. Но в его продвижении в России мы никак не участвуем.

- Почему, выбирая мировой бренд спортивной одежды и обуви, вы предпочли именно «Коламбию»?

- Это бренд номер один в Штатах. Объем их мировых продаж скоро достигнет миллиарда долларов. Рекламным лицом «Коламбии» является основательница компании и председатель совета директоров госпожа Гертруда Бойль. Помните, как она откапывала из сугроба молодого человека - это ее сын, президент компании. Нестандартный рекламный ход, плюс относительно невысокая стоимость продукции, плюс российский климат, плюс любовь нашего народа к спортивному стилю, плюс средства, вложенные «Спортмастером» в продвижение этой марки - совокупность этих факторов и позволила «Коламбии» добиться успеха в России.

- Кто из крупных мировых производителей может составить конкуренцию «Коламбии» на нашем рынке?

- Широко известны марки Timberland, Camel Trophy. Ho в России «Коламбия» пока лидирует, потому что мы вложили немалые средства в ее раскрутку. Свидетельством популярности «Коламбии» можно считать появившиеся на вещевых рынках подделки.

- Много ли «Коламбии» вам удается продать?

- Наша доля - около 2%. По-хорошему должно быть 10-15%, но в ближайшей перспективе это вряд ли произойдет: слишком низок средний доход на душу населения.

- Правильно ли я понимаю, что, торгуя спортивным оборудованием, которое по определению стоит недешево, вы исчерпали возможности вашей потребительской целевой группы и ради привлечения небогатых клиентов были вынуждены взяться за одежду и обувь?

- Это было сделано не ради выживания. Так вопрос не стоял. Это неизбежный ход дальнейшего развития. Исследования показали, что спонтанная известность «Спортмастера» достигла 60%. Но это не означает, что наша клиентская база исчерпана. Здесь еще работать и работать. Сегодня наш ключевой товар - одежда и обувь. И именно в этом сегменте мы предлагаем самую широкую ценовую шкалу. Возьмем, к примеру, кроссовки. Помимо дорогих мы выставляем модели и по 30-60 долларов.

- Это называется «раздувать» ассортимент.

- Я не согласен, что мы просто раздуваем ассортимент. 10 лет назад невозможно было даже представить продуктовый гипермаркет площадью 10 тыс. кв. м. А сегодня это не вызывает ни малейшего удивления.

- Те, кто не роскошествуют, скорее на дачу поедут, а не на горнолыжный курорт. Может быть, вам следовало бы заняться формированием соответствующих потребностей у потенциальных покупателей?

- Сейчас так задача не ставится. Мы не планируем заниматься пропагандой.

- Тем не менее именно это и происходило в начале 90-х, когда огромная масса людей от вас впервые узнала о существовании тренажеров.

- Не совсем так. Тогда уже был стереотип, что тренажеры - стильная, имиджевая вещь. Другое дело - роликовые коньки. Мы действительно продвигали этот вид спорта. Даже создали промо-команду роллеров «Roces России».

- Но ролики - это увлечение единиц, даже среди молодежи.

- Повторюсь, мы уделяем все больше внимания популярным товарам, с акцентом на активном отдыхе. Это и барбекюшницы, и надувные лодки, и палатки. Расширяем выбор одежды, которую купят для того, чтобы гулять с собакой или бродить по лесу. Предлагаем просто модные вещи. Например, в прошлом году мы продавали гавайские рубашки.

- За рубашкой проще зайти в магазин одежды, где заодно купить брюки и домашний халат.

- Может быть, и проще. Но у нас к этой рубашке человек купит и шорты, и кроссовки, и сандалии. Наши вещи легко подобрать друг к другу. В этом смысле мы конкурируем с магазинами одежды.

- А кто ваши основные конкуренты?

- «Спортмастер» - лидер среди мультибрендовых спортивных операторов. Мы занимаем более 50% рынка и заметно опережаем другие мультибрендовые магазины - «Пан Спортсмен», «Спортсити» и другие. Что касается монобрендовых спортивных бутиков, например «Найк», «Адидас» и т.д., мы не считаем их своими конкурентами, так как работаем в разных сегментах.

- Разве это много? С иностранными владельцами брендов вы не конкурируете, а из мультибрендов именно «Спортмастер» первым появился на рынке.

- Надо учитывать структуру отечественного спортрынка. Он делится на две равные части: цивилизованный и нецивилизованный (то есть вещевые рынки). Цивилизованный, в свою очередь, наполовину состоит из бутиков. Вторая половина - мультибрендовые операторы.

- От кого исходит наибольшая угроза?

- Угроза потихоньку движется с Запада. Это крупнейшие розничные сети. Одна из них придет уже весной - итальянская сеть Giacomelli Sport. Лет через пять конкуренция станет очень ощутимой.

- А что представляет собой ваша компания в смысле «человеческого фактора»?

- Недавно мы отметили 10-летие. Из тех 30 человек, которые составляли персонал компании на стадии ее основания, 20 работают до сих пор. Текучка очень маленькая. Акционеры - это та же четверка, которая начинала дело 10 лет назад.

СПОРТМАСТЕР Годовой оборот в 2001 г. - 100 млн долл. Рекламный бюджет бренда «Спортмастер» c 09.2001 г. по 09.2002 г. - до 10 млн долл. Рекламный бюджет бренда «Коламбия» c 09.2001 г. по 09.2002 г. - до 5 млн долл. Структура розничной сети на 2002 г. - 23 супермаркета, 3 мегастора Количество наименований в ассортименте - более 150 тыс. Численность персонала на октябрь 2002 г. - свыше 1500 человек Ежегодное число посетителей - 2 млн. Количество дилеров в России и СНГ - 200.