6 января 2005, 0:00

От опта к рознице

В связи с понижением маржинальности оптового бизнеса все больше оптовиков видят свое будущее в освоении розницы. Однако вложение средств в магазин или сеть магазинов еще не гарантирует успешного бизнеса. Из-за недальновидности торговцев попытка перейти из опта в более прибыльную и стабильную розницу далеко не всегда удачна.

Между двух огней: производителем...

Что же заставляет оптовых торговцев столь активно интересоваться розницей? Причин несколько. Основная – нестабильность оптового бизнеса, а значит, высокая степень риска. Оптовики чувствуют себя зажатыми между двух огней – жесткие условия диктуют производители, настаивают на скидках и задерживают проплату розничные торговцы. Серьезные производители все чаще приходят к логическому выводу – с крупными заказчиками выгоднее работать без посредников. И, сотрудничая с оптовиками, они не забывают параллельно создавать собственную сеть сбыта. В первую очередь их новыми клиентами становятся розничные сети. Забирая себе самые лакомые куски, производители оставляют своим региональным партнерам лишь жалкие остатки в виде небольших разрозненных магазинов. «Наши клиенты - не очень крупные магазины. С супермаркетами сотрудничать сложнее, поскольку именно на них ориентированы службы прямой доставки самих производителей», – делится опытом Григорий Сухонос, генеральный директор краснодарской компании «Юг Маркет», специализирующейся на дистрибуции кисло-молочных продуктов.

Распространенная ситуация, когда региональный партнер сначала заключает выгодный контракт на льготных условиях с крупным национальным производителем, а сам впоследствии остается «с носом». Оптовик-дистрибьютор выводит на рынок новый продукт, раскручивает малоизвестный брэнд и тем самым подготавливает почву для дочерней структуры, которую впоследствии планирует организовать сам поставщик. Производителю остается лишь набрать штат персонала и начать напрямую работать с розницей. «Создание сбытовых цепей на костях региональных партнеров давно стало обычной практикой среди поставщиков. Конечно, с этим можно бороться, копируя каждую товарную позицию, или страховаться, создавая собственную розничную сеть и тем самым превращаясь в конечного потребителя», - говорит Тимур Гизатуллин, руководитель холдинга, состоящего из оптовой фирмы и сети винных магазинов (г. Уфа). Кстати, и сами оптовики впоследствии, организуя свою розничную сеть, также стремятся работать с производителями напрямую, без посредников. Например, выросшая из опта, уфимская сеть дискаунтеров «Полушка» запросила у Philip Morris цены того же уровня, что и для местного опта. А когда производитель отказал, ритейлер, не боясь убытков, перестал торговать продукцией этой фирмы, сконцентрировавшись на продаже сигарет, выпускаемых JTI. Philip Morris оказался в явном проигрыше.

...и розницей

Немало проблем у оптовых торговцев возникает при сотрудничестве с розницей – отношения далеко не всегда строятся на взаимном уважении и доверии. А именно так, по сути, и должно характеризоваться их взаимодействие. Ведь до сих пор в нашем законодательстве не отработана какая-то более или менее четкая схема «выколачивания» денег из злостных неплательщиков, с которыми периодически приходится сталкиваться оптовикам. «У независимых магазинов очень низкая платежная культура, они не привыкли платить вовремя», – жалуются оптовики. «Проблемных точек, из которых приходится «выбивать» деньги за отданный на реализацию товар, становится все больше. К сожалению, российские законы не позволяют посадить закоренелого должника», - сетует Михаил Седых, председатель совета учредителей компании «Масса» (Ростов).

Помимо вопросов, которые приходилось решать с поставщиками продукции и представителями розницы, многие оптовики столкнулись с еще одной проблемой – падала наценка на оптовую продукцию, и, соответственно, резко снижалась прибыльность бизнеса. «Обычно мы ставим наценку 10 процентов, но нередко бывает, что она опускается до 3 процентов. Такое случается практически каждую осень, когда производители резко поднимают цены на молочные продукты, а магазины ничего не хотят слышать о подорожании. В результате мы оказываемся своего рода буфером между производством и торговлей», – рассказывает Григорий Сухонос.

Подсчитав минусы оптовой торговли и не найдя радужных перспектив, оптовики пытаются попробовать свои силы в рознице, считая, что, только став конечным потребителем, можно более прочно закрепиться на рынке, занять пока еще пустующую нишу, стабилизировать прибыль и, наконец, заставить производителей плясать под свою дудку.

Наиболее категоричные эксперты вообще предрекают агонию оптовой торговли, говоря, что большая часть операторов в скором времени уйдут из этого бизнеса, а на рынке останутся лишь немногие и только самые крупные оптовики. «Победят в конкурентной борьбе только те, кто взял на вооружение передовые технологии ведения бизнеса и пользуется грамотно выстроенной логистикой», - говорит Владимир Олейник, генеральный директор компании «TraDes BCB».

В поисках формата

Предчувствуя возможную гибель, торговцы постепенно перетекают в розницу. Во многом успешность нового проекта зависит от того, какой будет выбран формат магазина. Не случайно большей популярностью пользуются форматы торговли мелким оптом и в розницу по ценам, близким к оптовым, – cash & carry и дискаунтеры. Эти формы торговли по своим технологиям наиболее близки к опту. В результате удачного опыта появились магазины cash & carry «Мегафорс» в городе Красноярске, «Масса» в Ростове, «Самара-Продукт» в Самаре, дискаунтеры «Полушка» в Уфе и др. Открывая cash & carry, оператор, с одной стороны, привлекает нового клиента – физических лиц, а с другой – имеет возможность продолжать оптовую торговлю. В большинстве магазинов соотношение оптовых и розничных продаж – примерно 50 х 50. Конечно, приходится несколько расширять ассортимент, но не настолько, как это пришлось бы делать при открытии супермаркета. Дискаунтеры хороши тем, что привлекают клиентов своими низкими ценами и могут позволить себе иметь небольшой ассортимент и некачественный сервис.

Супермаркет или грабли розничного бизнеса

Не всегда везет тем, кто пытается выйти на путь розничного бизнеса, открывая магазины в формате «супермаркет». Причины неудач зачастую кроются в сфере управления. Польстившись на заоблачную прибыль, которую якобы обещает розница, торговцы открывают магазины, а зачастую сразу несколько, стремясь построить сеть, и …спотыкаются. Спотыкаются, не рассчитав, что технология ведения розничного бизнеса в корне отличается от привычного оптового.

На грабли розничного бизнеса наступил и владелец сети магазинов «Второй дом». Изначально компания специализировалась на опте, причем на опте для мелких оптовиков, и практически не контактировала с розницей. Но по мере ее развития расширялся ассортимент товара, появлялись запросы от розничных магазинов. Поняв, что ритейл – выгодное вложение денег и выгодная сфера бизнеса, в компании решили развить свою сеть небольших супермаркетов площадью 200 – 600 метров. Стратегия компании предполагала ее дальнейшее развитие в регионах. Начали строиться магазины в Вязьме, Анапе, Смоленске, Подмосковье. Планов было громадье, планировалось, что магазины будут открываться в большом количестве, но, построив около пяти магазинов, компания резко остановилась в своем развитии. Часть магазинов пытаются вести торговлю, часть так и остались недостроенными. Компания стала приобретать репутацию злостного неплательщика. По всей видимости, проблемы в сфере управления не замедлили сказаться и на ее финансовой деятельности – сбились сроки строительства, начались задержки с проплатой оборудования. По мнению некоторых экспертов, наблюдающих за деятельностью компании «Второй дом», основная причина крушения надежд на успех в розничном бизнесе связана с неумением изменить инфраструктуру компании, и в первую очередь управленческую. Их основная проблема – проблема кадров. На протяжении своей деятельности компания не сумела вырастить достаточно квалифицированные кадры, которые смогли бы нести на своих плечах тяжкое бремя розницы. Чтобы курировать новое направление бизнеса, необходим штат подготовленных менеджеров, компетентных в вопросах проектирования и имеющих представление о технологиях торговли. Поскольку магазины разбросаны в разных регионах, то самое логичное, если каждый из управленцев будет курировать только один объект. И здесь одним человеком, будь он даже семи пядей во лбу, в данном случае не обойтись.

С такой же проблемой столкнулись и владельцы уфимской сети супермаркетов «Матрица». Несмотря на то, что открыто порядка десяти магазинов, сеть терпит убытки. «Проблема с привлечением кадров – одна из самых серьезных, - говорит Тимур Гизатуллин. - Нам нужны профессионалы, но мы не можем их привлечь, потому что не в состоянии платить высокую зарплату. Нам сложно контролировать и низшее звено. Постоянно нужно следить за персоналом и напоминать ему о работе. Через день - два по всем магазинам у нас ездят проверки. Сложности с контролем уже заставили нас отказаться от открытия супермаркета в других городах. Мы не сможем контролировать магазин за пределами Уфы».

Новоиспеченные ритейлеры на своем горьком опыте познают, что розничный бизнес из тех, где отсутствие знаний приводит к немедленному краху. «Сейчас многие идут в розничную торговлю. Но идут не от ума, а от его отсутствия. Если не знать, что делать, то открытие магазина подобно самоубийству. В рознице это отложенная смерть. Вложишь деньги и постепенно начинаешь их терять. Мне жалко тех людей, которые сегодня строят супермаркеты. Их ждет крах», - считает Сергей Городецкий, эксперт рынка.

Как рождаются сети

Даже если оптовик имеет за плечами многолетний опыт торговли, это не значит, что его магазины будут процветать. Наиболее осторожные операторы сначала пробуют себя в розничном бизнесе, оттачивая технологии на одном магазине, и, только когда убедятся, что проект удачен, стремятся развивать сеть.

Показателен пример Торгового дома «ВКТ» в Нижнем Новгороде. Компания обслуживала розничные точки, и для того, чтобы лучше понять своих клиентов, было решено приобрести собственный магазин. Он стал полигоном для эксперимента. «Обслуживая розницу, мы понимали, что многие проблемы нам неизвестны. Открыв свой магазин, мы ставили опыты с изменением ассортимента, пробовали вводить новые товары и услуги. Успешно развиться в рознице нам помогло то, что мы сами работали в магазине начиная с продавца кончая заведующим, на практике постигая азы розничной торговли», - рассказывает Елизавета Зудина, директор компании «ВКТ». Получив бесценный опыт работы в рознице, владельцы решили развивать сеть. «Один магазин – это интересно, но невыгодно. Когда мы открыли пять магазинов, то поняли, что бизнес может приносить прибыль. На уровне 12 магазинов сеть стала приносить неплохой и стабильный доход, но, чтобы розничный бизнес стал очень выгодным, нужно иметь 30 магазинов. Этого уровня мы планируем достигнуть в наступившем году», - продолжает Елизавета. Сейчас сеть, работающая под маркой «Райцентр», насчитывает 20 магазинов. Успешность розничного бизнеса помогла решить некоторые проблемы в оптовой деятельности компании. «ВКТ» открыла новое направление – торговлю продукцией с короткими сроками хранения, заполнив пустующую нишу оптового рынка, увеличила ассортимент и улучшила свой сервис, направленный на обслуживание розничного потребителя.

Также успешно развивается в формате «супермаркет» сеть «Каравай» в Красноярске, которая насчитывает уже двенадцать магазинов. Операторов волнует только вопрос окупаемости. Самый максимальный срок, о котором говорят операторы, – это 5 лет. «Первые «копейки» магазины начинают приносить спустя полгода, – говорит Вячеслав Заяц, генеральный директор компании «Слата». Окупить их мы рассчитываем за 4 - 5 лет, это достаточно длительный срок, но такова успешность проектов в Иркутске».

Более короткие сроки называют владельцы красноярского «Каравая» - всего 15 – 18 месяцев. Калининградские ритейлеры – владельцы крупной сети «Вестер» – также говорят о сроке окупаемости чуть более года.

Так или иначе, в выигрыше оказывается тот оператор, кто не только оперативно реагирует на изменения рынка, кидаясь в многообещающую розницу, но и выстаивает сложные логистические схемы управления розницей, заранее продумывая каждый шаг и не надеясь на свой опыт, полученный во время работы в оптовом бизнесе. Несмотря на все трудности, которые возникают при переходе в розничный бизнес, при удачном раскладе из оптовиков вырастают довольно сильные сети.