Баннер ФЗ-54
12 июля 2018, 12:00 1579 просмотров

Selgros Одинцово: две истории о гибкости и консерватизме

Каким будет новый мини-формат в Selgros, зачем ритейлер отказался от привычных карт клиента, почему о мясном производстве с воодушевлением рассказывают даже продавцы-вегетарианцы — об этих и еще многом другом Retail.ru удалось узнать на открытии 10-го магазина компании. События, происходящие в Selgros, анализирует постоянный эксперт портала Retail.ru, Елена Филякова, генеральный директор компании SQI Management.

Магазин и техническое оснащение

Магазин в Одинцово — десятый в российском подразделении сети. На торговой площади в 8500 квадратных метров разместили порядка 40 тыс. наименований продовольственных и непродовольственных товаров. Из 750 поставщиков примерно 130 местные, подмосковные, трое — из Одинцовского района. Кроме того, новый торговый центр , открытый 26 апреля этого года,  — это  около 250 новых рабочих мест для жителей города и района. Михаэль Ципфель, генеральный директор Selgros Cash&Carry Россия, провел в день открытия экскурсию по торговому центру и рассказал много интересного о внутренней кухне ритейлера.

Магазин и техническое оснащение

Решение построить гипермаркет в Одинцово было принято более трех лет назад: «российский» менеджмент подготовил и защитил бизнес-план в головном офисе. С тех пор несколько изменились ситуации — экономическая в стране и политическая в мире. Эти события внесли некоторые коррективы в работу, но магазин был построен. Не всем ТЦ так повезло, например, уже утвержденный план открыть магазин в Перми был отложен до более благоприятного времени. «Но мы не видим все это в драматичном свете. Мы — оптимисты», — заверил Михаэль. Его поддержали Максимилиан фон Бланкет,  финансовый директор, и Йенс Фрерихс,  директор по экономике.

Очень скоро становится понятно, на чем основывается оптимизм топ-менеджеров Selgros. Эта международная компания живет по единым корпоративным стандартам, что позволяет аккумулировать лучший опыт из разных стран и привносить его в магазины других территорий. Так, например, в Румынии последние несколько лет был достаточно сильный экономический кризис, который угрожал бизнесу компании. Национальному и международному менеджменту пришлось применить множество нестандартных механизмов по экономии ресурсов и привлечению клиентов. Благодаря этим находкам, сеть не только не ушла с рынка, но и создала несколько уникальных методик по борьбе за эффективность розничной точки. Сегодня эти методики успешно применяются во всей сети, в том числе и в России.

Магазин и техническое оснащение

В частности, экономия ресурсов — то, чем гордится сеть. Во всех магазинах внедряются передовые технологии по снижению потребления ресурсов, используются только экологически чистые технологии. При строительстве Одинцовского магазина использовались только современные энергосберегающие и эффективные материалы. Часть новинок для оснащения торговых и подсобных площадей прибыла из Германии и Швейцарии. Совмещенные системы холодоснабжения с чистым СО2 — уникальная для России технология, которая еще почти нигде не используется. Тепло, отводимое от холодильных агрегатов, и теплый воздух вентиляционных установок используются повторно, что позволяет существенно снизить расход электроэнергии и сэкономить более 50 % энергетических ресурсов. Это важно для экологии и эффективности торговой точки. Освещение здесь тоже используется инновационное — во всем магазине установлены светодиодные светильники, которые на почти 50 % экономят потребление энергии.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
 

Не вызывает сомнения важность комплексного подхода к решению задач эффективности торговой точки. Экономия ресурсов и уменьшение расходов — значимые составляющие рентабельности, наряду с привлечением клиентов и наращиванием продаж. 

Персонал и обучение

В Германии специалистов в области торговли готовят три года. Во время учебы три два дня в неделю посвящены теоретическим занятиям и три дня — «на производстве». Это так называемая дуальная система обучения. В России — совсем не то. И если быстро обучить сотрудников торгового зала можно, то работе на собственном мясном производстве — особой гордости Selgros — точно нет.

Персонал и обучение

В Selgros единые корпоративные правила и стандарты для всех магазинов во всех странах присутствия (исключения только в тех аспектах, где правила противоречат национальным законам). Привычная к работе с немецким дуальным стандартом обучения, сеть быстро поняла, что без профессионалов качество мясных отделов российского подразделения будет страдать. Компания подключила к реализации проекта по подготовке мясников Российскую и Российско-Германскую Внешнеторговую палату, пригласила к сотрудничеству отечественные колледжи и коллег-конкурентов, кому необходимы аналогичные специалисты. «Собственное мясное производство — это одно из главных конкурентных преимуществ сети. И никаких поблажек тут допустить было нельзя», — заверил Михаэль.

Персонал и обучение

В мясном отделе Одинцовского магазина тоже будут проходить практику ученики специализированных колледжей. По немецкой технологии — два дня на теорию, три на производстве, что сохранит высокий стандарт собственного мясного производства. Сегодня эта же технология распространяется и на подготовку продавцов продовольственных и непродовольственных товаров.

Персонал и обучение

И управляющих магазинами здесь предпочитают выращивать, что называется,  «с низов». Например, с Ириной, управляющей Selgros Одинцово, Михаэль познакомился шесть лет назад, когда только приехал в Россию. Через год Ирина выросла до управляющего Selgros Алтуфьево. Потом ей поручили открывать новый магазин. «Мне кажется важным, чтобы руководители ТЦ были вот такими людьми, выросшими «снизу». Такие сотрудники знают тонкости и нюансы работы, мельчайшие детали. А это очень важно в продуктовом ритейле», — делится г-н Ципфель.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
 

Ввел в заблуждение термин «собственное мясное производство». Сразу возникла картинка полного цикла: от выращивания мяса на подмосковных фермах до изготовления мясных деликатесов и полуфабрикатов. Однако в Selgros речь идет только о разделке закупленных у производителей туш, и приготовлении по собственной технологии более 50-ти видов мясной продукции. Зато о мясной кулинарии все сотрудники магазина, с которыми удалось пообщаться, говорят с воодушевлением, энтузиазмом и сияющими глазами. Даже вегетарианцы. Это несомненное достижение корпоративной культуры.

Что касается системы карьерного роста и наставничества, это одна из важнейших составляющих мотивации линейного персонала в розничной сети. Истории успеха руководителей, поднявшихся по карьерной лестнице с первых ступенек, помогают новичкам удержаться в компании.

Подготовка линейного персонала для собственного пользования — быстро развивающаяся в России тенденция: молодежи мало, рабочих мест для них много. Высокие стандарты работы, соблюдение ТК и возможность роста внутри сети должны делать Selgros привлекательным в глазах будущих сотрудников.

Потребители

Формат «Cash and Carry» предполагает, что основной потребитель — В2В. Это «профессиональные» оптовые покупатели. Они представляет местные кафе, рестораны, гостиницы, другие общественные заведения и мелкие торговые точки. Закупают большими партиями, им важная цена, скидки, необходима история покупок, налоговые вычеты и финансовая документация, доставка и сроки доставки. Вот что волнует клиентов в 79 магазинах Selgros в Германии, Румынии и Польше. Однако российские клиенты на 90% состоят из конечных, частных покупателей. Они закупают продукты и товары для себя и своей семьи, приезжая с детьми и списками необходимых покупок. У сети есть единые стандарты работы и правила продаж и оформления покупок, но они не работают в российских реалиях.DSCF3764.JPG

И в 2018 году российское подразделение компании совершило революцию: с 1 марта наличие карты клиента для покупок стало необязательным. Теперь Selgros по всей России работает и как обычный гипермаркет. Параллельно был запущен проект «Selgros Клуб» — специальные карты для частных покупателей. Оформившие карту смогут получать персональные скидки, информацию о проходящих акциях и лотереях. Еще одной задумкой сети стала бонусная программа для конечного потребителя. Но техническое решение оказалось слишком сложным для тех, кто работал на «соседнем» рынке. И по прогнозам руководителей бонусная программа запустится только в августе 2018.DSCF3768.JPG

Еще одним шагом на пути к конечному покупателю стал запуск проекта «городского», «маленького» формата для Москвы — в Зеленограде. Этот магазин по площади будет процентов на 40 меньше существующего «стандарта» гипермаркета, с совершенно другой логикой торгового зала и портретом потребителей. Такой формат уже был опробован в Румынии, и хорошо себя зарекомендовал. Первый «маленький магазин» в России откроется в Зеленограде осенью 2018. DSCF3791.JPG

В европейской практике сети используются много механизмов персональных предложений для клиентов. Например, для «профессионального» клиента может быть закуплен и доставлен какой-то товар, не представленный в ассортименте. Но речь идет о больших заказах. В России профиль покупателей отличается, поэтому активно развивается механизм оценки ассортимента и поиск «локального» потребления для каждой конкретной точки. В каждом новом торговом центре возможно «точечное» заведение в ассортимент, если у местного потребителя есть спрос на этот вид товара.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
 

Тема персональных предложений очень актуальна в рамках тренда клиент-центрированности. Это эффективный способ повышения лояльности и удовлетворенности клиентов. Стоимость удержания покупателей, как известно, для компании дешевле, чем стоимость привлечения.

Две весьма познавательные истории о гибкости и консерватизме очень хорошо отражают корпоративную политику.  В Selgros постоянно подчеркивают: у нас единые стандарты для всех и во всем. И выстраивают в России, где система профессионально-технического образования давно и безнадежно разрушена, то есть практически с нуля принятую в компании систему обучения торгового персонала. Особое уважение вызывает привлечение к этому процессу конкурентов, заинтересованных в подобных специалистах. В результате, выигрывают все: и система профессионального образования, для которой немецкие стандарты — определенная планка качества, и торговые сети, где внедряются единые и высокие технологии работы, и клиенты, получающие гарантии качества обслуживания.

История о том, как русские клиенты заставили сеть выйти за рамки формата «Cash&Carry», тоже очень показательна. Несмотря на жесткие корпоративные стандарты, сеть подстроилась под требования локального рынка. Такая гибкость лишний раз доказывает, что в Selgros, действительно, умеют находить и внедрять нестандартные решения, в том числе и для привлечения клиентов. Будем ждать новых сюрпризов.

Инна Власова, SQI Management,

 специально для Retail.ru

Поделиться публикацией:
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Как проинструктировать сотрудника, чтобы он действ...
272
Как начать производить товары под собственной торг...
284
Вадим Макаренко, директор по маркетингу дивизиона ...
2843
Хуан Хосе Фреихо (Juan José Freijo), директор по у...
433
О нестандартных решениях международной компании
1577
Магистр вина Франк Смулдерс: "Хорошее вино не обяз...
8164
«Ренессанс Косметик» оптимизировала ERP-систему
4641
Опыт сотрудничества испанского ритейлера и компани...
2338

Каким будет новый мини-формат в Selgros, зачем ритейлер отказался от привычных карт клиента, почему о мясном производстве с воодушевлением рассказывают даже продавцы-вегетарианцы — об этих и еще многом другом Retail.ru удалось узнать на открытии 10-го магазина компании. События, происходящие в Selgros, анализирует постоянный эксперт портала Retail.ru, Елена Филякова, генеральный директор компании SQI Management.

Магазин и техническое оснащение

Магазин в Одинцово — десятый в российском подразделении сети. На торговой площади в 8500 квадратных метров разместили порядка 40 тыс. наименований продовольственных и непродовольственных товаров. Из 750 поставщиков примерно 130 местные, подмосковные, трое — из Одинцовского района. Кроме того, новый торговый центр , открытый 26 апреля этого года,  — это  около 250 новых рабочих мест для жителей города и района. Михаэль Ципфель, генеральный директор Selgros Cash&Carry Россия, провел в день открытия экскурсию по торговому центру и рассказал много интересного о внутренней кухне ритейлера.

Магазин и техническое оснащение

Решение построить гипермаркет в Одинцово было принято более трех лет назад: «российский» менеджмент подготовил и защитил бизнес-план в головном офисе. С тех пор несколько изменились ситуации — экономическая в стране и политическая в мире. Эти события внесли некоторые коррективы в работу, но магазин был построен. Не всем ТЦ так повезло, например, уже утвержденный план открыть магазин в Перми был отложен до более благоприятного времени. «Но мы не видим все это в драматичном свете. Мы — оптимисты», — заверил Михаэль. Его поддержали Максимилиан фон Бланкет,  финансовый директор, и Йенс Фрерихс,  директор по экономике.

Очень скоро становится понятно, на чем основывается оптимизм топ-менеджеров Selgros. Эта международная компания живет по единым корпоративным стандартам, что позволяет аккумулировать лучший опыт из разных стран и привносить его в магазины других территорий. Так, например, в Румынии последние несколько лет был достаточно сильный экономический кризис, который угрожал бизнесу компании. Национальному и международному менеджменту пришлось применить множество нестандартных механизмов по экономии ресурсов и привлечению клиентов. Благодаря этим находкам, сеть не только не ушла с рынка, но и создала несколько уникальных методик по борьбе за эффективность розничной точки. Сегодня эти методики успешно применяются во всей сети, в том числе и в России.

Магазин и техническое оснащение

В частности, экономия ресурсов — то, чем гордится сеть. Во всех магазинах внедряются передовые технологии по снижению потребления ресурсов, используются только экологически чистые технологии. При строительстве Одинцовского магазина использовались только современные энергосберегающие и эффективные материалы. Часть новинок для оснащения торговых и подсобных площадей прибыла из Германии и Швейцарии. Совмещенные системы холодоснабжения с чистым СО2 — уникальная для России технология, которая еще почти нигде не используется. Тепло, отводимое от холодильных агрегатов, и теплый воздух вентиляционных установок используются повторно, что позволяет существенно снизить расход электроэнергии и сэкономить более 50 % энергетических ресурсов. Это важно для экологии и эффективности торговой точки. Освещение здесь тоже используется инновационное — во всем магазине установлены светодиодные светильники, которые на почти 50 % экономят потребление энергии.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
 

Не вызывает сомнения важность комплексного подхода к решению задач эффективности торговой точки. Экономия ресурсов и уменьшение расходов — значимые составляющие рентабельности, наряду с привлечением клиентов и наращиванием продаж. 

Персонал и обучение

В Германии специалистов в области торговли готовят три года. Во время учебы три два дня в неделю посвящены теоретическим занятиям и три дня — «на производстве». Это так называемая дуальная система обучения. В России — совсем не то. И если быстро обучить сотрудников торгового зала можно, то работе на собственном мясном производстве — особой гордости Selgros — точно нет.

Персонал и обучение

В Selgros единые корпоративные правила и стандарты для всех магазинов во всех странах присутствия (исключения только в тех аспектах, где правила противоречат национальным законам). Привычная к работе с немецким дуальным стандартом обучения, сеть быстро поняла, что без профессионалов качество мясных отделов российского подразделения будет страдать. Компания подключила к реализации проекта по подготовке мясников Российскую и Российско-Германскую Внешнеторговую палату, пригласила к сотрудничеству отечественные колледжи и коллег-конкурентов, кому необходимы аналогичные специалисты. «Собственное мясное производство — это одно из главных конкурентных преимуществ сети. И никаких поблажек тут допустить было нельзя», — заверил Михаэль.

Персонал и обучение

В мясном отделе Одинцовского магазина тоже будут проходить практику ученики специализированных колледжей. По немецкой технологии — два дня на теорию, три на производстве, что сохранит высокий стандарт собственного мясного производства. Сегодня эта же технология распространяется и на подготовку продавцов продовольственных и непродовольственных товаров.

Персонал и обучение

И управляющих магазинами здесь предпочитают выращивать, что называется,  «с низов». Например, с Ириной, управляющей Selgros Одинцово, Михаэль познакомился шесть лет назад, когда только приехал в Россию. Через год Ирина выросла до управляющего Selgros Алтуфьево. Потом ей поручили открывать новый магазин. «Мне кажется важным, чтобы руководители ТЦ были вот такими людьми, выросшими «снизу». Такие сотрудники знают тонкости и нюансы работы, мельчайшие детали. А это очень важно в продуктовом ритейле», — делится г-н Ципфель.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
 

Ввел в заблуждение термин «собственное мясное производство». Сразу возникла картинка полного цикла: от выращивания мяса на подмосковных фермах до изготовления мясных деликатесов и полуфабрикатов. Однако в Selgros речь идет только о разделке закупленных у производителей туш, и приготовлении по собственной технологии более 50-ти видов мясной продукции. Зато о мясной кулинарии все сотрудники магазина, с которыми удалось пообщаться, говорят с воодушевлением, энтузиазмом и сияющими глазами. Даже вегетарианцы. Это несомненное достижение корпоративной культуры.

Что касается системы карьерного роста и наставничества, это одна из важнейших составляющих мотивации линейного персонала в розничной сети. Истории успеха руководителей, поднявшихся по карьерной лестнице с первых ступенек, помогают новичкам удержаться в компании.

Подготовка линейного персонала для собственного пользования — быстро развивающаяся в России тенденция: молодежи мало, рабочих мест для них много. Высокие стандарты работы, соблюдение ТК и возможность роста внутри сети должны делать Selgros привлекательным в глазах будущих сотрудников.

Потребители

Формат «Cash and Carry» предполагает, что основной потребитель — В2В. Это «профессиональные» оптовые покупатели. Они представляет местные кафе, рестораны, гостиницы, другие общественные заведения и мелкие торговые точки. Закупают большими партиями, им важная цена, скидки, необходима история покупок, налоговые вычеты и финансовая документация, доставка и сроки доставки. Вот что волнует клиентов в 79 магазинах Selgros в Германии, Румынии и Польше. Однако российские клиенты на 90% состоят из конечных, частных покупателей. Они закупают продукты и товары для себя и своей семьи, приезжая с детьми и списками необходимых покупок. У сети есть единые стандарты работы и правила продаж и оформления покупок, но они не работают в российских реалиях.DSCF3764.JPG

И в 2018 году российское подразделение компании совершило революцию: с 1 марта наличие карты клиента для покупок стало необязательным. Теперь Selgros по всей России работает и как обычный гипермаркет. Параллельно был запущен проект «Selgros Клуб» — специальные карты для частных покупателей. Оформившие карту смогут получать персональные скидки, информацию о проходящих акциях и лотереях. Еще одной задумкой сети стала бонусная программа для конечного потребителя. Но техническое решение оказалось слишком сложным для тех, кто работал на «соседнем» рынке. И по прогнозам руководителей бонусная программа запустится только в августе 2018.DSCF3768.JPG

Еще одним шагом на пути к конечному покупателю стал запуск проекта «городского», «маленького» формата для Москвы — в Зеленограде. Этот магазин по площади будет процентов на 40 меньше существующего «стандарта» гипермаркета, с совершенно другой логикой торгового зала и портретом потребителей. Такой формат уже был опробован в Румынии, и хорошо себя зарекомендовал. Первый «маленький магазин» в России откроется в Зеленограде осенью 2018. DSCF3791.JPG

В европейской практике сети используются много механизмов персональных предложений для клиентов. Например, для «профессионального» клиента может быть закуплен и доставлен какой-то товар, не представленный в ассортименте. Но речь идет о больших заказах. В России профиль покупателей отличается, поэтому активно развивается механизм оценки ассортимента и поиск «локального» потребления для каждой конкретной точки. В каждом новом торговом центре возможно «точечное» заведение в ассортимент, если у местного потребителя есть спрос на этот вид товара.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
 

Тема персональных предложений очень актуальна в рамках тренда клиент-центрированности. Это эффективный способ повышения лояльности и удовлетворенности клиентов. Стоимость удержания покупателей, как известно, для компании дешевле, чем стоимость привлечения.

Две весьма познавательные истории о гибкости и консерватизме очень хорошо отражают корпоративную политику.  В Selgros постоянно подчеркивают: у нас единые стандарты для всех и во всем. И выстраивают в России, где система профессионально-технического образования давно и безнадежно разрушена, то есть практически с нуля принятую в компании систему обучения торгового персонала. Особое уважение вызывает привлечение к этому процессу конкурентов, заинтересованных в подобных специалистах. В результате, выигрывают все: и система профессионального образования, для которой немецкие стандарты — определенная планка качества, и торговые сети, где внедряются единые и высокие технологии работы, и клиенты, получающие гарантии качества обслуживания.

История о том, как русские клиенты заставили сеть выйти за рамки формата «Cash&Carry», тоже очень показательна. Несмотря на жесткие корпоративные стандарты, сеть подстроилась под требования локального рынка. Такая гибкость лишний раз доказывает, что в Selgros, действительно, умеют находить и внедрять нестандартные решения, в том числе и для привлечения клиентов. Будем ждать новых сюрпризов.

Инна Власова, SQI Management,

 специально для Retail.ru

Selgros Одинцово: две истории о гибкости и консерватизме Selgros, Одинцово
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Selgros Одинцово: две истории о гибкости и консерватизме
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/masterclasses/152054/2018-07-20