Елена Захаренко, «Светофор»: «В наших дискаунтерах продаются базовые товары, за которые нет смысла переплачивать»

– «Светофор» появился на рынке в 2009 году. В то время мы активно исследовали, что будет интересно нашим покупателям. Действительно, в начале работы «Светофор» торговал любым товаром, который мы могли найти по самой низкой цене. Спустя несколько лет у нас уже сформировалась матрица, в которой присутствуют товары всех категорий. Единственное, что не изменилось за 16 лет, – это низкие цены, которых нам удается достигать, работая напрямую с производителями. В нашей матрице присутствуют разные ценовые сегменты, и это привлекает людей, умеющих считать свои деньги. Мы думаем, что, даже если заработок нашего покупателя находится на достаточно высоком уровне, это не означает, что он готов безрассудно тратить свои деньги, – скорее наоборот.

– С помощью какой ИТ-программы вы анализируете потребности покупателей?

– Компания работает в «1С:Управление торговлей», позволяющей нам получать все необходимые данные. Есть свои программисты, настраивающие платформу под наши процессы.

– Не можем обойти тему, о которой не только пишут СМИ, но и говорят специалисты, участники рынка, поставщики, аналитики. Тема такая: «Светофор» – это «дно» ритейла, куда недобросовестные поставщики сливают контрафакт. Чем вы можете ответить?

– В компании «Светофор» никогда не было, нет и не будет контрафакта. У нас почти три тысячи действующих торговых точек с довольно большим оборотом. У нас нет полочного пространства, строго палетная выкладка, в каждой палете ориентировочно 800–1200 кг товара. Умножаем количество магазинов на вес палеты – получается, что поставщик должен где-то взять в среднем 270 тонн контрафактного продукта, скажем, печенья или конфет. Покажите мне поставщика, который сможет привозить столько контрафакта.

Кроме того, мы работаем с производителями строго на основании договоров. Все производители зарегистрированы и ведут свою деятельность именно в России, это важно для нас. И, разумеется, все оплаты у нас проходят строго через расчетные счета. Резюмируя ответ, «Светофор» – компания, которая работает полностью в поле закона, и отношения с поставщиками также строятся на основе буквы закона, безопасности для покупателей и деловой этики.

– Объем закупки все-таки большой? У некоторых сложилось впечатление, что «Светофор» приобретает какие-то неликвидные партии, не прошедшие стандарты качества. Это не так?

– Мы никогда не берем «слив», которого осталось несколько штук, 20–30 кг или 1–2 палеты. Тем более к нам не может попасть что-то незаконное, потому что и «Светофор», и все наши поставщики работают через госсистемы «Честный знак» и «Меркурий». У нас полностью автоматизированная сеть, поэтому мы просто не сможем пробить такой товар на кассе.

Например, свежее мясо. Его в магазины «Светофор» напрямую поставляют крупные свинокомплексы, такие, как Кстовский, Обуховский мясокомбинаты, работающие в соответствии с требованиями Россельхознадзора. Туши свинины поступают в сеть уже в разрубленном виде. После убоя мясо сутки должно «остыть», и после этого оно развозится по магазинам. Согласно нормативам, срок хранении в охлаждаемой камере 5–7 дней. Как правило, свинина поступает к нам в четверг, а к воскресенью или даже к субботе все мясо уже раскупается. Поставки мяса в «Светофор» происходят 1–2 раза в неделю.

– Недавно я побывала в «Светофоре», расположенном в деревне Новая, и магазин мне понравился. Да, оформление аскетичное, бетонный покоцанный пол, но все продумано, четко, чисто, и товарное предложение интересное.

– Да, и тут нужно учитывать, что вы пришли в самый обычный магазин сети, где не совсем удобная парковка и нет ремонта. У нас есть магазины гораздо лучше и по внешнему виду, и по локации, и по оформлению.  

– Как выглядят лучшие магазины «Светофор», о которых вы говорите?

– У нас все магазины хорошие, но если «Светофор» располагается в ТЦ, то он имеет лучший внешний вид, ремонт, освещение, идеальные наливные полы. Но это все равно магазин-склад, выкладкой они не отличаются. Тем не менее даже на складе должны быть чистота и порядок, правильная выкладка, наличие ценников.

У нас нет супермаркетов, и мы не стремимся в этот формат. «Светофор» остается жестким дискаунтером. Его ценность – не во внешнем оформлении: не секрет, что чем лучше магазин по внешнему виду, чем больше освещения, чем больше там работает персонала, чем больше программ лояльности, тем выше ценник.

Фото: Retail.ru

– Зацеплюсь еще за одно ваше выражение: вы сказали – высокий товарооборот. Какой товарооборот считается хорошим для «Светофора»?

– Это коммерческая тайна, но могу сказать в сравнении, что оборот у «Светофора» больше, чем у эффективного магазина у дома, и примерно такой же, как у большого супермаркета.

– Как выстроена система контроля качества сети?

– В компании введена программа производственного контроля, при заключении договоров с производителями мы требуем предоставления всех необходимых сертификатов качества и безопасности продукции. Каждый месяц мы выборочно подаем товары на проверку в сертифицированные лаборатории, чтобы убедиться в соответствии товара заявленным документам. Производители фреш – мяса, рыбы, фруктов, овощей – предоставляют нам ветеринарные удостоверения, выданные Россельхознадзором. Контроль качества и сроков годности продаваемых товаров входит в обязанности директоров и сотрудников магазинов.

– Еще один болезненный вопрос, который обсуждался в СМИ в начале 2025 года, – задолженности поставщикам «Светофора». Прошла серия публикаций о том, что некоторые поставщики еще не получили деньги за 2023 год, несколько крупных компаний объявили о расторжении договоров с вашей сетью. Как разрешилась эта ситуация?

– В данном случае речь шла о распределительных центрах, у торговой сети проблем с оплатами поставщикам не было и нет. Поэтому претензий со стороны поставщиков мы тоже не получаем. Наоборот, когда начались проверки нашей компании, поставщики обратились к премьер-министру РФ Михаилу Мишустину с просьбой оценить обоснованность проверок и выражали нам свою поддержку, рассказывали властям о том, что им комфортно с нами работать, потому что у нас нет платы за вход, и это дает им возможность развивать свой бизнес и расти вместе с сетью.  

– Не совсем понятно: эти распределительные центры входят в ваш холдинг?

– Нет, компания «Светофор», в отличие от других ритейлеров, не имеет РЦ в своей структуре. Мы работаем с РЦ как с обычными поставщиками и не можем вмешиваться в их хозяйственную деятельность. На практике это значит, что каждый руководитель региона может отказаться от работы с РЦ, если другой поставщик предлагает более выгодные условия. И такие ситуации случаются нередко.

У нас в целом – децентрализованная компания. И хотя «Светофор» и РЦ, услугами которых мы пользуемся, принадлежат одному и тому же собственнику, это полностью автономные системы. Также у собственников есть сеть «Маяк», и это тоже другая структура, не имеющая к нам никакого отношения.

В самой сети «Светофор» нет централизованного управления, каждая компания управляется самостоятельно.

– Сеть работает по принципу высокой степени децентрализации, – можно ли вашу схему назвать франшизой?

– Нет, «Светофор» не франшиза и вряд ли однажды ею станет.

– Что вам дает децентрализация региональных структур сети?

– Это свобода в принятии оперативных решений в операционной деятельности. Любой человек со стороны, имеющий свои знания и опыт, может привнести в развитие розницы новые идеи. Директора обладают большой свободой действий и понимают, что лично от них зависит эффективность работы. Каждый магазин мы стараемся развивать индивидуально, исходя из особенностей его локации и потребностей покупателей. Децентрализация дает менеджеру необходимую для этого свободу выбора и поиска эффективных инструментов.

Кроме того, децентрализация «Светофоров» – это своего рода блокчейн в ритейле, позволяющий, с одной стороны, использовать лучшие практики друг друга, а с другой – избежать репликации ошибки.

– Как вы добиваетесь того, что при такой автономности и свободе действий в принятии управленческих решений концепция сохраняется?

– В этом большая заслуга основателя сети, именно он на старте заложил основополагающие принципы работы и подобрал правильных людей, для которых эти ценности были близки и которые в то же время хотели и могли работать с высокой степенью автономности и ответственности за принятые решения.  

– Где вы нашли такое количество директоров магазинов, локальных менеджеров, способных эффективно и самостоятельно управлять магазином, региональным подразделением?

– Как правило, все руководители «Светофора» – люди, выросшие внутри компании. Довольно часто это те, кто вырос с самых небольших позиций, а значит, знает механику работы магазина очень четко. Людей со стороны мы берем нечасто. Но, надо сказать, в большинстве случаев в этом нет необходимости – часто сотрудники, перешедшие в другие сети, вскоре возвращаются в «Светофор». Причина простая – здесь мы отвечаем за результат самостоятельно, но при этом во многом свободны в действиях и принятии решений. Привыкнув к этой модели работы, сложно поменять ее на что-то другое.

Фото: Retail.ru

– Конкуренция в формате жестких дискаунтеров обостряется, чем вы отвечаете на этот вызов?

– Приоритет – держать низкие цены для наших покупателей при сохранении достойного качества продукции. Это кредо – наше главное конкурентное преимущество и ответ на современные вызовы рынка. Мы непрерывно находимся в поиске новых поставщиков. Сотрудничаем, в том числе, с небольшими региональными компаниями, с которыми из-за небольших объемов не готовы сотрудничать другие ритейлеры.

Тщательно просчитываем экономические последствия каждого шага. Например, у нас часто спрашивают, почему у «Светофора» нет СТМ. Ответ на этот вопрос простой и лежит именно в экономической плоскости: СТМ – это высокие собственные затраты. В случае, если сторонний поставщик на ту же продукцию, которую мы выводим в СТМ, даст более низкую цену, мы должны будем делать выбор в пользу СТМ, а не выгодной цены для покупателя. Это не наш метод.

– Приходилось ли закрывать неэффективные магазины?

– Да, традиционно в конце года оцениваем эффективность каждой торговой точки, и на основе этого анализа принимаем решение о закрытии магазинов, не показывающих достаточной прибыльности. Причины могут быть разные – изначально неудачно выбранная локация, отсутствие вместительной парковки, затруднение доступа к магазину из-за ремонта дорог и т.п. Одновременно с закрытием недостаточно эффективных магазинов находим другие локации для открытия новых магазинов, потому динамичный показатель соотношения закрытия и открытия точек – обычная ситуация для «Светофора» во все годы работы сети.

Отмечу, что ни один магазин «Светофор» не закрылся навсегда по решению контролирующих органов. В полномочиях регуляторов – назначить административное наказание в виде временного закрытия магазинов на срок от 30 до 90 суток. В некоторых случаях по отношению к нашим магазинам такие меры действительно применялись, но все временно закрытые магазины уже снова работают. Мы оспаривали временные закрытия в суде, по части магазинов суд отменил административное наказание, по другой части срок временного закрытия истек раньше, чем состоялся суд.

– Чем оснащены торговые залы – это самое дешевое сухое и холодильное оборудование или, наоборот, качественное и износоустойчивое?

– Оборудование торговых залов – это то, на чем мы не экономим никогда. Здесь поговорка «скупой платит дважды» подходит как нельзя лучше. Мы не покупаем даже б/у оборудование, поскольку износоустойчивость тут в приоритете. Экономически целесообразно покупать и устанавливать именно качественное оборудование, нежели позже нести дополнительные расходы на покупку и монтаж нового.

– Какие критерии предъявляются к торговому оборудованию?

– В первую очередь – безопасность, а также соответствие нормам и требованиям, установленным действующим законодательством. И, конечно, высокое качество и износоустойчивость.

– Продолжили ли свое развитие зарубежные проекты компании?

– Да, конечно, зарубежные проекты развиваются, но это также отдельная сфера нашей деятельности и отдельная структура, которая не входит в зону моей ответственности.

– Каковы планы роста сети «Светофор» на 2025 год?

– Сеть каждый год формирует стратегический план на пять лет. Руководители на местах стараются выполнить эти планы, учитывая текущую ситуацию и привнося свои идеи. Сеть – единая команда, но, тем не менее, каждый регион конкурирует друг с другом и стремится быть лучшим по эффективности. Открытиями занимается отдел развития на основании адресной программы.

– Вы сами что-то покупаете в «Светофоре» для своей семьи?

– Да, недалеко от моего дома есть несколько магазинов «Светофор», и я регулярно покупаю там мясо, фрукты, овощи, молочку, колбасные изделия, бытовую химию. У нас очень сильная группа кондитерских изделий, много известных марок, которой можно гордиться, – всегда свежее печенье, пряники и конфеты. Многие товары, которые я покупаю в «Светофоре», у других ритейлеров могут стоить в два, а то и в три раза дороже. Я, как и наши покупатели, не считаю нужным переплачивать.

Валерия Миронова, Retail.ru