Трафик не продает: как ритейлеры адаптируют финтех-инструменты под потребности бизнеса

Фото: «Российское ритейл шоу»

X5 Digital: механика с кешбэком помогла восстановить спрос на товары в период спада

Источник: X5 Digital

«Но самое важное, что после первой покупки не произошло оттока: примерно 20–30% новых клиентов остались и продолжают делать у нас регулярные покупки. А значит, когда мы в следующий раз запускаем кешбэк-механику или промо, база клиентов прирастает уже от более высокой планки. Так получилось увеличить частотность онлайн-заказов в первом квартале 2026 года, в период просадки заказов после январских праздников», – рассказал Никита Фроликов, руководитель управления партнерских каналов продаж X5 Digital.

Компания также усилила промоактивность в периоды сезонных событий, гендерных праздников. Для этого она использовала такие инструменты, как кешбэк, баннерная реклама, подсветка, тематические промо, пуши, сторис. Пользователи позитивно реагировали на такие предложения, что помогло восстановить спрос. В компании считают, что на рекламном рынке пока нет ни одного механизма, который мог бы конкурировать с прямыми финансовыми механиками.

«М.Видео»: размещение в лайфстайл-сервисе привлекло дополнительные продажи

Источник: «М.Видео»

«Предложили пользователям 10% за покупку любых категорий в “М.Видео”. Условия акции подсвечивали дополнительными баннерами и пушами, потому что на рынке с низкочастотным спросом, когда вокруг очень много классных предложений, недостаточно просто дать кешбэк и сказать об этом один раз. Нужно как можно чаще напоминать, приглашать, намекать, чтобы все-таки человек дошел до покупки», – пояснила Татьяна Гусаковская, руководитель отдела медиапланирования и продвижения в цифровой среде «М.Видео».

В итоге во время проведения акции продажи выросли кратно – до 1,5 раза в денежном выражении в сравнении с периодом с 1 по 18 марта, превзойдя при этом даже результаты праздничных мартовских дней.

2. Работа с кликаут-баннерами. Их компания тестировала несколькими способами, и в каждом случае работала с определенной целевой аудиторией. Банк позволяет выбирать для своих предложений разные сегменты клиентов, менять их в процессе акции и донастраивать рекламу в зависимости от выбранных параметров.

Примером такой работы стала акция в честь 33-летия «М.Видео» в период с 8 по 21 марта 2026 года, в ходе которой ритейлер предлагал скидки до 70% и кешбэк до 33% за покупку.

Источник: «М.Видео»

«В целом здесь получили довольно средние результаты: CTR (Click-Through Rate – показатель кликабельности) составил всего лишь 1,06%, совершено более 2 тыс. покупок. Но важность этого кейса в том, что теперь мы можем не только считать эффект по стандартной модели атрибуции, когда система связывает покупку с конкретной меткой, но и досчитывать отголосок акции. То есть клиент видел баннер, возможно, даже не кликал на него, но потом совершил покупку либо в офлайн-рознице, либо в онлайне», – отметила Татьяна Гусаковская.

3. Запуск кешбэк-офера с целью работы с CRM-базой. Во время акции с 5 по 11 марта 2026 года начислялось по 8888 подарочных бонусов всем зарегистрированным в программе лояльности «М.Видео» пользователям Т-Банка.

В CRM «М.Видео» есть большой сегмент пользователей, которые не получают push-уведомления. Их можно выявлять в других каналах, где удобно работать с подобной целевой аудиторией. В данной акции компания рассказывала пользователям программы лояльности, что им начисляются бонусные баллы на ограниченный срок, и приглашала их потратить, совершив покупку.

«Акция запускалась в высокий сезон, и результат получился достойный: коэффициент кликабельности (CTR) составил почти 2%, совершено 1486 покупок, GMV вырос на 18 млн рублей», – рассказала Татьяна Гусаковская.

Следующий тест – 10 тыс. бонусов на покупки – запущен неделей позже, дал более низкий результат: CTR – 1,38%, количество покупок – 1291.

«Интересно, что, когда мы повторяли промо на похожий сегмент, результаты становились все хуже. Потому что аудитория перегревается предложениями, выгорает и теряет интерес, а значит, нужно постоянно менять либо целевую группу, либо механики», – заметила Татьяна Гусаковская.

«Арнест ЮниРусь»: кешбэк-офер для поддержки нового продукта расширил аудиторию бренда

Источник: «Арнест ЮниРусь»

Во время следующей акции производитель начислял 50% кешбэка за покупку своего нового товара в «Пятёрочке». Целью стала поддержка «входа» новинки в сеть и ее «закрепление» на полках ритейлера. За две недели покупатели «Пятёрочки» совершили 8255 покупок, доля новых клиентов бренда составила 89%. Чтобы поддержать продажи новой молодежной марки в канале электронной коммерции, перед новогодними праздниками команда производителя провела двухнедельную акцию с кешбэком 60% и получила 2687 покупок со средним чеком 1384 рубля.

Источник: «Арнест ЮниРусь»

«Очевидно, большой размер кешбэка влияет на маржинальность продаж, и такое стимулирование потребителя позволяет преодолеть барьер его первой покупки, что особенно важно для новых брендов и линеек продукции. Практика показывает, что такие покупатели остаются с нашими брендами уже после завершения акций. Механики стимулирования потребителей стали для нас регулярным инструментом операционного маркетинга», – рассказал Юрий Киреенко, руководитель направления цифровых инноваций «Арнест ЮниРусь».

Эффективность проектов компания оценивает по нескольким уровням:

• удержание потребителей после окончания действия акции;

• инкрементальный оборот с учетом прогнозируемых и совершенных повторных покупок;

• коэффициент окупаемости инвестиций с учетом торговых условий и маржинальности в разных каналах.

ProteinRex: охватная реклама помогла увеличить средний чек

Источник: ProteinRex

«Самым примечательным для нас эффектом стало увеличение GMV: за один день акции было совершено 2336 покупок, это в четыре раза выше обычного показателя дневных продаж. Не ожидали увидеть такие цифры и были приятно удивлены. Средний чек составил 1876 рублей, что тоже выше обычного, потому что люди стараются закупиться впрок на выгодных условиях», – поделился Дмитрий Михайлин, директор по электронной коммерции ProteinRex.

В компании проанализировали аудиторию акции по данным банка и увидели интерес со стороны не только целевой аудитории бренда, но и новых клиентов, которых ранее компания считала незаинтересованными в продукте. Лояльность постоянных покупателей после акции также повысилась.

«Этот инструмент дал нам возможность посмотреть на новую аудиторию, запустить таргетированную рекламу для ее изучения и по-другому взглянуть на привлечение трафика. При этом мы смогли не только развивать цифровые каналы, но и выйти в офлайн – например, поучаствовать в мероприятиях и найти другую целевую аудиторию. Считаю, что нужно выходить за рамки привычного понимания своей целевой аудитории и экспериментировать с форматами», – пояснил Дмитрий Михайлин.

Экосистема финтеха позволяет увеличить конверсию до 10%

Источник: «Т-Реклама»

Кроме этого, за последние шесть лет (I кв. 2019 – I кв. 2026) количество покупок в интернете выросло в 2,4 раза, объем покупок в денежном выражении – в два раза. Старшее поколение догоняет младшее по освоению онлайн-канала. Если доля интернет-покупок у аудитории младше 54 лет составила 26%, то у аудитории старше 55 лет за этот период она достигла 19%, увеличившись в 2,5 раза. Это означает, что для контакта с пользователями уже недостаточно только классических инструментов, нужно активнее использовать цифровую рекламу.

«Эти тренды учитываются при развитии экосистемы Т-Банка, которая объединяет финансовые продукты и такие лайфстайл-сервисы, как “Путешествия”, “Супермаркеты”, “Топливо”, “Афиша”, “Шопинг”. Модель работает так: витрина предложений формирует верх воронки, а классический e-com опыт с нативным чекаутом и шопинг-браузером закрывает низ воронки. Благодаря синергии инструментов и удержанию клиентов внутри одной платформы, конверсия в покупку может достигать 10%», – пояснил Мансур Ямлиханов.

«Т-Реклама» в экосистеме Т-Банка – это рекламная платформа для продвижения товаров и услуг, которая выросла из программы лояльности банка. Платформа не просто показывает товары и услуги, а активно вмешивается в путь клиента – предлагает кешбэк в момент оплаты, скидки или рекомендует товар пользователю на основе анализа его покупок. За 2024–2025 годы команда «Т-Рекламы» провела более 10 тыс. рекламных запусков.

«ТаргетАДС»: финтех и ритейл-медиа переходят от качества трафика к качеству данных

Валерия Миронова, Retail.ru