Логисты готовятся к росту продаж в e-commerce

В преддверии сезона распродаж – грядущей «черной пятницы» и новогодних сейлов – Retail.ru опросил логистические компании, занимающиеся перевозками и доставкой товаров, как текущая ситуация на рынке влияет на продажи в e-commerce, к чему готовятся логисты и ритейлеры и какие строят прогнозы на самое ближайшее будущее.

Фото: Lukas Gojda/shutterstock

C середины ноября e-commerce покажет рост от 20 до 50%

Мария Мартынова, заместитель исполнительного директора «Курьер Сервис Экспресс»

Прогнозы на высокий сезон-2023 выглядят куда более оптимистично по сравнению с 2022-м. Ситуация на рынке достигла относительного плато: стабилизировались поставки и «устоялся» ассортимент. Конечно, по объемам продаж этот год точно не превысит показатели 2020–2021 годов. Тогда увеличение объема продаж в «черную пятницу» было неуправляемым, у ряда магазинов объем реализации вырос более чем в десять раз. Логисты увеличивали сроки доставки, так как сортировочные центры не справлялись с таким объемом грузов, в том числе и на территории авиационных узлов.

Цены

Конечно, рост издержек на логистику – это существенная статья в себестоимости любого товара. Только в 2023 году стоимость доставки и обработки грузов выросла на 40%. Закупка комплектующих или готовых товаров напрямую зависит от курса валют. Если в прошлом году и в начале 2023-го более сдержанный курс валюты позволял скрадывать увеличение стоимости доставки из-за изменений цепей поставок, то сейчас логистика легче не стала, а курс иностранной валюты вырос. Цены на товары, что ожидаемо, тоже повышаются.

Тренды

В прошлом году рынок покинуло много популярных брендов. Новые пришли, но еще не набрали оборот в плане интереса и популярности у потребителя. Сегодня главный тренд – отказ от эмоциональных покупок. Покупатели действительно стали использовать разумную модель потребления, где распродажи являются инструментом, позволяющим в первую очередь закрыть их базовые потребности и существенно сэкономить.

E-commerce бьет рекорды

Олег Гайфуллин, директор по логистике и коммерции транспортной компании Delko

На этот раз ожидается, что затишье на рынке продлится максимум две недели, и уже с 15 января отгрузки возобновятся. В связи с этим зафрахтованный на декабрь транспорт в полном объеме пригодится в январе.

Цены

Курс доллара и стоимость топлива являются одними из драйверов, влияющих на формирование себестоимости перевозок. Только за последние три месяца ставка выросла на 15,5%. Такая тенденция сохранится до конца декабря и перейдет на 2024 год. 

Тренды

Сохраняется тренд на рост объемов перевозок – по итогам года примерно в два раза по сравнению с 2022 годом. Среди основной массы перевозчиков прогнозируется рост в 3–4 раза, тогда как лидеры рынка планируют увеличение показателей вдвое.

Доля онлайн-заказов выросла еще на 5%

Алексей Мерзляков, директор по маркетингу DPD в России

Тренды

Особенностью 2023 года является рост доли рынка российских компаний в сегменте e-commerce. В целом рост онлайн-ритейла формирует сектор трафик в торговую точку.

Как устроен сбыт FMCG-товаров

Путь продукции от завода до корзины представляет собой многоуровневую логистическую цепь: производитель → дистрибьютор → ритейл → покупатель.

Федеральные и региональные торговые сети выступают ключевым звеном, обеспечивающим брендам доступ к массовому трафику. Листинг (попадание в ассортиментную матрицу сети) – стратегическая задача любого FMCG-производителя.

Успех продаж зависит от качества представленности: доли полки, расположения в торговом зале, товарного соседства и доли промо. За контроль этих метрик отвечают категорийные менеджеры со стороны сетей и мерчандайзеры со стороны поставщиков.

Маркетинг в FMCG

Маркетинг товаров повседневного спроса нацелен на быстрый отклик и формирование привычки.

• Брендинг и узнаваемость. Потребители часто совершают покупки на автопилоте. Сильный бренд гарантирует, что покупатель положит в корзину знакомую банку напитка, не тратя время на изучение конкурентов.

• Стимулирование импульсного спроса. Выкладка в прикассовой зоне (батончики, жвачки, батарейки) генерирует допродажи и увеличивает средний чек за счет спонтанных решений.

• Промодавление. Желтые ценники, механики «1+1» и акции в рамках программ лояльности – основной инструмент прокачки объемов продаж в рознице.

• Дизайн упаковки. Упаковка работает как «немой продавец»: она должна выделяться визуально, легко считываться покупателем и быть удобной для логистики склада (кратность палете).

• Торговый маркетинг. Производители инвестируют огромные бюджеты в торговый маркетинг: покупку дополнительных мест продаж (палетная выкладка, торцевые стеллажи) и POS-материалы.

Плюсы и минусы FMCG-сегмента

Ключевые отличия FMCG от смежных сегментов рынка

Современные тренды рынка

Рынок товаров повседневного спроса трансформируется под влиянием технологий и изменения покупательских паттернов:

• Бум Q-commerce и e-grocery. Развитие быстрой доставки (от 15 минут) изменило путь к покупке. Полка стала цифровой, на первый план вышли алгоритмы ранжирования товаров в приложениях дарксторов.

• Экспансия СТМ. Торговые сети активно наращивают долю собственных торговых марок. Это позволяет ритейлерам увеличивать маржинальность и отстраиваться от конкурентов, минуя наценки A-брендов.

• AI и предиктивная аналитика. Нейросети управляют цепочками поставок: анализируют большие данные (историю продаж, погоду, промо) для автозаказа, минимизируя процент списаний и пустых полок.

• Персонализация предложений. Массовые скидки уступают место таргетированным предложениям на базе анализа чеков через CRM-системы ритейлеров.

• Устойчивое потребление. Растет сегмент экологичных продуктов: фокус на чистый состав, перерабатываемую упаковку и социально ответственное производство.

Частые вопросы и ответы на них