Как создать собственный маркетплейс? Советы эксперта

Что даст выход на маркетплейс для текущего бизнеса? Почему в условиях высокой рыночной конкуренции стоит вложиться в свой собственный ресурс и на какие моменты нужно обратить внимание? Практическими советами в рамках конференции «Категорийный менеджмент в Белые Ночи – 2023» поделилась бизнес-консультант Мария Мирановская.

Фото: Tapati Rinchumrus/shutterstock

Кому подойдет собственный маркетплейс?

Глобальные маркетплейсы могут похвастать высоким трафиком и большим количеством клиентов. Однако зачастую там невозможно найти товар, имеющий узкую специфику. Чаще всего покупатель вынужден искать редкие позиции в других местах. Это означает, что у любого игрока, обладающего компетенциями в какой-то определенной специализированной нише, сейчас есть возможность создать отраслевой B2B или B2C маркетплейс. Например, это могут быть условные товары для альпинизма или комплектующие для производства. Практика показывает, что во многих отраслях подобных ресурсов пока нет, и именно сейчас у специалистов в различных категориях есть вариант пройти этот путь в числе первых и создать отраслевое сообщество, которое будет интересно всем. Конкуренты наверняка придут посмотреть, как все устроено. Поставщики отыщут для себя новый канал продаж. Кроме того, владелец маркетплейса получит и дополнительные преимущества. Прямая связь с покупателем, отзывы потребителей и знания, какой товар пользуется спросом, – это бесценная информация.

Плюсы развития собственного маркетплейса

1. Привлечение партнеров позволит работать на стороннем товарном запасе. Владелец маркетплейса сможет получать прибыль и доход, не вкладывая средства в товар. А если выбрать для работы модель без склада, то возможно обойтись без затрат на аренду или строительство места хранения.

2. Маркетплейс позволяет безболезненно расширять ассортимент. Можно даже не быть специалистом в новой для себя категории товаров, но привлечь производителя, который имеет необходимые компетенции. Это позволит экспериментировать и работать с новыми сегментами, обеспечивая устойчивое развитие бизнеса на долгие годы.

3. В обычной схеме работы производитель или ритейлер может лишь предлагать текущий ассортимент текущим клиентам. Маркетплейс позволит также предлагать им новый товар. За новым товаром, в свою очередь, придут новые покупатели, которых наверняка заинтересуют и товары из прежнего ассортимента. В итоге «новые» и «старые» клиенты получат возможность комплексной покупки, а владелец маркетплейса – новые векторы развития.

4. Маркетплейс подразумевает настройку доставки. Это позволит расширить географию бизнеса и выйти в новые регионы.

5. В случае торговли сезонным товаром маркетплейс позволяет дополнить ассортимент другими SKU и «сгладить» падение спроса в низкий сезон.

О чем нужно помнить при создании маркетплейса?

Привлекательность для партнеров

Стандартно витрина ритейлера или производителя обычно рассчитана на одну сторону – покупателя. В случае с маркетплейсом она становится двусторонней: в качестве клиента в данном случае выступает не только конечный потребитель, но и поставщик товара на маркетплейс. В мире категорийного менеджмента есть устоявшаяся модель работы с поставщиком: обычно он пытается попасть на полку, а ритейлер проводит жесткие переговоры и выторговывает лучшие условия. Но маркетплейсу для успеха на рынке принципиально быть привлекательным и удобным в том числе для продавцов, чтобы получить как можно больше ассортимента.

Каталог товаров

Карточки товаров на маркетплейсе играют главную роль. Собственными силами возможно поддерживать десятки или сотни описаний позиций. Но что делать, если там будут десятки тысяч SKU? Самая выигрышная стратегия – поручить создание карточек товара клиентам-поставщикам. Однако в случае формирования узкоспециализированного сообщества следует помнить: скорее всего, поставщики таких товаров будут слабо подкованы в этом направлении. Они могут не иметь фото, видео или даже описания собственных SKU. Это означает, что создателю маркетплейса нужно быть готовым к созданию мини-фабрики контента и брать инициативу по созданию карточек товара в свои руки.

Интеграция

Эту гонку невозможно выиграть без технической готовности к ней. Инициатор создания маркетплейса должен быть готов интегрировать данные со сторонними партнерами. Актуальные цены, остатки, штрихкоды, описание товара – все это должно легко передаваться в разные системы в автоматическом режиме. Поэтому подготовку к созданию маркетплейса стоит начать с вопроса ИТ-команде: готов ли сам будущий владелец делиться актуальной информацией? И затем искать партнеров, соответствующих этим условиям. На практике есть такие примеры: один из крупных заводов-поставщиков в сфере DIY в качестве интеграции может предложить лишь таблицу в Excel, которая в ручном режиме раз в 15 минут отправляется на электронный адрес. Поэтому данный завод не может выйти на маркетплейс и вынужден пользоваться услугами посредников, теряя прибыль.

Партнеры и клиентский опыт

Владельцу маркетплейса нужно научиться инвестировать в трафик и акционную активность. Это одна из ключевых компетенций. Поэтому любому ритейлеру или бизнесу стоит «поиграться» в маркетплейс с минимальными вложениями ИТ-ресурсов с точки зрения привлечения трафика. Это позволит проанализировать, как продаются товары, и понять, что происходит в цифровом мире с точки зрения привлечения клиентов.

Варианты развития маркетплейса

1. Базовый. Товары хранятся на складе продавцов и владельца маркетплейса. Продавцы поставляют их заранее или точно в срок, владелец маркетплейса отправляет заказы покупателю.

2. «Модель Авито». Маркетплейс без логистики. Продавец хранит товары у себя, сам занимается обработкой заказов и доставляет их в пункт приема или покупателю. Этот способ подходит для начала развития маркетплейса. Однако следует помнить: в этом случае в руки продавца попадают контакты клиентской базы, а сделки зачастую невозможно отследить.

3. «Модель Lamoda». Маркетплейс берет на себя риски отказа от товара при доставке, а комиссию будет взимать от суммы реально выкупленных товаров.

Людмила Клыженко, Retail.ru