Ассортимент «ВкусВилл» на 99% состоит из товаров, произведенных под собственной маркой сети. Особенность работы с поставщиками состоит в том, что за закупки в сети отвечают не байеры, а профессиональные технологи. О том, каков порядок отбора производителей, как происходит контроль качества и ротация продуктов, и что делать, если сеть не реагирует на коммерческое предложение, рассказал технолог по качеству, проектный менеджер сети «ВкусВилл» Дмитрий Немцев на конференции в рамках IV Российской недели закупок сетей
Фото: Сайт «ВкусВилл»
Главные правила работы с поставщиками СТМ «ВкусВилл» обусловлены концепцией качества продуктов, принятой в сети. Основа концепции – пищевые продукты из натуральных ингредиентов, без консервантов, красителей, усилителей вкуса, ароматизаторов и прочей химии. Самое главное условие сотрудничества – соблюдение этой концепции. За формирование ассортимента и закупки в сети отвечают технологи, специализирующиеся на определенных категориях товаров. Получая коммерческое предложение, технолог проверяет документацию, оценивает мощности и изучает систему контроля качества производителя.
Проверка продукта на соответствие концепции может занять довольно много времени, больше, чем само заведение продукта на полку, и к этому производителям надо быть готовыми.
Еще одно строгое правило – поставщик должен делать торговую марку «ВкусВилл», а не торговать под своим брендом.
Сеть не работает по предоплате. Постоплата производится с отсрочкой, зависящей от категории: для продукции с короткими сроками годности – 8 суток, с длительными – от 30 до 60 суток. Отсутствуют ретро-бонусы, маркетинговые и другие выплаты. Продукция поставляется на РЦ сети и откуда развозится по магазинам.
Сотрудничество с локальными малыми производителями по-прежнему возможно. Сеть и начиналась с продукции небольших фермерских хозяйств. Часть миссии «ВкусВилл» – поддержка и развитие фермеров. Для маленьких производителей действуют стандартные условия входа, но объемы они дают такие, какие способны произвести. Таким образом снижается барьер выхода на рынок для небольших предприятий с интересным ассортиментом.
Фото со страницы «ВкусВилл» в Facebook.
Товар может быть выведен из ассортимента, если его рейтинг снизился. Продукт ставится на особый контроль, если его покупательский рейтинг упал на 0,2 единицы, допустим, был – 5 баллов, стал – 4,8. Если рейтинг падает на 0,5 – запускается вторая волна проверки, когда рейтинг падает ниже оценки 4, заказ на продукт автоматически блокируется. После того как поставки останавливаются, сотрудничество не прекращается – технологи берут продукт на дегустацию, еще раз анализируют качество, и если все устраивает, могут обнулить рейтинг. Но если и после обнуления рейтинг продолжает быть низким, товар выводится окончательно.
Как проверяется качество продукции? В сети действует многоступенчатая проверка качества. На первом этапе приемщики смотрят, чтобы паллета была уложена правильно, этикетки соответствовали сопроводительным документам, количество и объемы сходилось по накладным. Если по документам все хорошо, товар считается принятым.
Следующая ступень проверки – категорийные технологи склада. Проверяется каждая поставка каждого поставщика.
Товары с паллеты берутся выборочно, вскрываются короба, смотрится целостность упаковки, внешний вид, наличие этикетки и прочее. Если возникают вопросы, вскрываются еще несколько упаковок. Ни одна поставка не проходит незамеченной.
Если все хорошо и от технологов не поступало запроса на пробы для лаборатории, продукт выставляется на полку. Если товар попал в плановый отбор, берутся пробы и отправляются в стороннюю или собственную лабораторию.
Следующая ступень контроля – продавцы в магазине. Ряд товаров традиционно находится под особым контролем, например, ультрафреш, ряд – по запросу от технологов или отдела контроля качества.
Если поступает 5 жалоб подряд на одну партию, технологи дают задание продавцам либо сами приезжают в магазины проверить товар по указанному признаку, например, действительно ли огурцы начали чернеть или свинина отекла. Если жалобы подтвердились, технолог рассылает по всем магазинам сообщение, что конкретную партию надо снять с полок.
Собственная лицензированная микробиологическая лаборатория «ВкусВилл». Фото со страницы сети в Facebook.
Можно завести товар на полку по упрощенной схеме, не делая упаковку СТМ. В сети действует проект «Выбор покупателя», специально для того, чтобы не пропустить востребованные интересные продукты среди огромного количества предложений. В рамках проекта производитель проходит упрощенную процедуру заведения на полку, не делая СТМ , и выставляется под своим брендом на полках примерно 20 магазинов. По итогам месяца продаж центральный офис принимает решение о заведении товара в ассортиментную матрицу под СТМ .
Какие акции рекомендуется проводить поставщикам, чтобы привлечь внимание к своему товару? Единственно возможная во «ВкусВилл» и самая действенная акция – снижение цены. Если поставщик дает более низкую цену, объем его закупа увеличивается, и продукция появляется в большем количестве магазинов.
Как попасть в dark store сети? Все поставщики, внесенные в каталог, автоматически попадают в dark store . Но туда могут попасть не только товары полки. Если предложение производителя заинтересует отдел электронной коммерции «ВкусВилл», оно может быть принято.
Фото со страницы «ВкусВилл» в Facebook.
Если поставщик хочет повысить отпускную цену в связи с валютными скачками, инфляцией и другими подобными причины, сеть стремится удерживать повышение цены на полке, играя на объемах и качестве поставок. Каждый товар задвоен, то есть закупается у двух поставщиков. Если один поставщик собирается повысить цену, выбирается другой. Если повышают все, выбирается тот поставщик, чье качество больше устраивает технологов, заказ на его продукцию увеличивается. Таким образом обеспечивается частичный уход от прямого повышения цены.
Основные ошибки коммерческого предложения. Каждый технолог сети получает в день 30–40 коммерческих предложений. Поставщик заполняет анкету и высылает презентацию. Существенных ошибок в оформлении коммерческого предложения не бывает.
Единственная проблема – большая часть продуктов не подходит по концепции, и предприятия не готовы перестраивать свои производства под требования сети, то есть – отказаться от химических добавок и консервантов. Такие поставщики все равно засыпают технологов своими запросами, даже не разобравшись в главных принципах.
Обратная ошибка – один раз сеть не ответила, и предложение больше не посылается. Но технологи-закупщики рассматривают товары в первую очередь с точки зрения надобности. Поэтому возможно и такое – освободилось место, и предложения, приходившие несколько месяцев, могут пригодиться. Но их уже сложно отыскать. В потоке писем интересные предложения могут незаслуженно остаться незамеченными. Поставщикам, не получившим ответ, через какое-то время рекомендуется снова прислать запрос. Иногда принимаются предложения, приходящие третий-четвертый раз.
Централизованного банка поставщиков у сети нет, каждый технолог создает свою базу и время от времени может вернуться к тому или иному предложению.
Фото со страницы «ВкусВилл» в Facebook.
Имеет ли поставщик возможность повлиять на выкладку своего товара? В магазине все строго зонировано, планограммой занимается отдел мерчандайзинга, и производитель не может напрямую влиять на выкладку. Но он может выразить свои пожелания закупщикам, которые передадут их в отдел мерчандайзинга, и если предложение покажется обоснованным, просьбу могут удовлетворить.
Могут ли готовые блюда ресторанов попасть на полку? В 2020 году в связи с локдауном был запущен проект по выводу на полку полуфабрикатов и готовых блюд от ресторанов. Таким образом сеть хотела поддержать заведения общепита. Но многие рестораторы оказались неготовыми создавать формат, который можно предложить ритейлу, – в индивидуальной упаковке с этикеткой, с сопроводительными документами, декларацией (для блюд в ресторане достаточно технической карты, и декларация не обязательна), со строгой регулярностью поставок.
Из всех предложений зашло около 10%, но после открытия ресторанов этот проект был свернут. Если появятся выгодные предложения, возможно, проект будет возобновлен.
Советы поставщикам, желающим попасть на полку «ВкусВилл». Не бояться экспериментировать, сеть ищет интересные продукты и стремится к уникальному предложению.
Следовать концепции производства, не скрывать наличие добавок, потому что лабораторным путем они все равно будут выявлены.
Давать выгодную цену. Сотрудничество с «ВкусВилл» интересно производителю в том числе с точки зрения тщательной проработки продуктов, которая делается совместно с технологами ритейлера. Продукты, разработанные для «ВкусВилл», приносят поставщику серьезную прибыль и в других сетях, потому что тренд на натуральность и здоровое питание нарастает, и такие товары очень востребованы.
СТМ в России есть, куда расти
Никита Овчаров, генеральный директор производственной компании «Ника»:
«Собственным торговым маркам российских сетей есть куда расти. Вообще, если СТМ занимает меньше 50% полки, значит, место для нее еще есть. Крупные федеральные сети ставят перед собой планы увеличить долю собственных марок в некоторых группах товаров от 50 до 80%. В этом они ориентируются на европейских игроков, например, Carrefour, где частные марки занимают около 80% ассортимента.
Компания «Ника» в 2020 году провела анализ доли СТМ в федеральных сетях по некоторым группам товаров. Результаты показали, что СТМ имеет большой потенциал.
Консервированные продукты. Доля СТМ в «Ашан» – 4%, «Глобус» – 31%, «Дикси» – 17%, «Лента» – 5%, «Магнит» – 17%, «Метро» – 19%, «О’Кей» – 11%, «Перекресток» – 25%.
Шоколадные плитки. «Ашан» – 8%, «Глобус» – 1%, «Дикси» – 2%, «Лента» – 4%, «Магнит» – 1%, «Метро» – 1%, «О’Кей» – 7%, «Перекресток» – 0%. Доля СТМ в шоколадных плитках низкая и за 2–3 года почти не выросла, потому что на рынке доминируют такие гиганты как Mondelez и Nestle, имеющие сильные бренды.
Орехи и сухофрукты. «Ашан» – 8% (доля no name – 13%), «Глобус» – 25% (no name – 19%), «Дикси» – 55%, «Лента» – 39%, «Магнит» – 29% (no name –10%), «Метро» – 82%, «О’Кей» – 28%, «Перекресток» – 5%.
В этой товарной группе – самая высокая доля СТМ . Одна из причин – на российском рынке нет бренда-лидера, и у игроков небольшие рекламные бюджеты.
Замороженные полуфабрикаты (мясные и овощные). «Ашан» – 16%, «Глобус» – 20%, «Дикси» – 21% (no name – 3%), «Лента» – 17%, «Магнит» – 21% (no name –3%), «Метро» – 38% % (no name – 13%), «О’Кей» – 16% % (no name –1%), «Перекресток» – 5%.
Охлажденные полуфабрикаты (курица и индейка). «Ашан» – 9%, «Глобус» – 4%, «Дикси» – 0% (no name – 15%), «Лента» – 12%, «Магнит» – 15%, «Метро» – 13% (no name – 3%), «О’Кей» – 27%, «Перекресток» – 5%.
Охлажденка – очень сложная группа для СТМ , требующая колоссально сложного контроля качества и имеющая высокие риски.
Средства для мытья посуды. «Ашан» – 15%, «Глобус» –6%, «Дикси» – 6%, «Лента» – 5%, «Магнит» – 3%, «Метро» – 3%, «О’Кей» – 7%, «Перекресток» – 1%.
Доля в продажах невысокая, потому что, как правило, это средства самой низкой цены.
Соки в стекле. «Ашан» – 14%, «Глобус» – 11%, «Дикси» – 3%, «Лента» – 20%, «Магнит» – 21%, «Метро» – 32% (no name –11%), «О’Кей» – 20% (no name –7%), «Перекресток» – 0%.
Соки в стекле – динамично растущая категория с высоким потенциалом.
Сетями востребованы такие категории как охлажденные полуфабрикаты, замороженная рыба в индивидуальной упаковке, поэтому поставщики, способные производить эти товары под СТМ , будут в приоритете, получат стабильный объем заказа и лучшее место на полке.
Валерия Миронова, Retail.ru
Читайте также:
Ключевые тренды российского ритейла на фоне второй волны пандемии COVID-19
Nielsen: потребитель-2020 и новые привычки, ставшие нормой
INFOLine: Актуальные тренды на молочном рынке России и мира
Как «ВкусВилл», «Ашан», «Метро», «Город-сад» и «Магнит» создают дополнительные ценности
Фрукты и овощи: как «Командор», «Магнит» и «Ашан» развивают категорию
Как ведущие food-ритейлеры развивают категорию «ЗОЖ. Био. Веган»
