Эксперты рассказали о трансформации B2B-маркетплейсов в экосистемы для бизнеса

На сессии «B2B-маркетплейсы: очевидные и неочевидные преимущества» в рамках Недели Российского Ритейла эксперты обсудили, как устроена корпоративная онлайн-торговля в России, какие барьеры мешают ее росту и какие решения уже сегодня формируют повестку завтрашнего дня в бизнес e-com.

Источник: «Купер»

В сегменте B2B принципиально отличается логика потребления. Заказчики не выбирают площадку только по цене: они ориентируются на надежность, удобство и уверенность в результате. Однако есть связь и с логикой принятия решения в B2C, так, Далгат Далгатов, руководитель партнерского направления «Купер», отметил, что поведение корпоративного клиента во многом опирается на личный потребительский опыт.

«Если мне как обычному покупателю было удобно работать с компанией, я и как закупщик выберу её же — просто потому, что уже знаю, чего ожидать», — пояснил он. 

Александр Шкенёв, директор по развитию ассортимента «ВсеИнструменты», добавил, что корпоративные клиенты приходят за комплексным решением, а не за одной позицией.

«B2B ждут закрытия полной заявки в одном месте. У них нет времени на поиск по нескольким площадкам», — отметил он. 

Артём Ялышев, руководитель департамента корпоративных продаж «М.Видео-Эльдорадо», подчеркнул, что ошибки в B2B имеют более тяжелые последствия. 

«Будущее B2B-маркетплейсов — в удобстве, персонализации и доверии. Лидерами станут те, кто объединит омниканальность, технологии, безопасность и человеческий подход в единое бесшовное решение для каждого из этапов действий клиента — от демонстрации товара до защиты самих цифровых площадок», — рассказал Ялышев. 

Участники также отметили, что российский рынок B2B-маркетплейсов пока не достиг зрелости, но обладает большим потенциалом. По словам Далгатова, конкуренция в сегменте пока невысока, и это дает возможность компаниям развиваться, не вступая в прямое соперничество: «есть ожидание роста более чем на 30% в 2025 году. Это значит, что мы, как игроки, можем параллельно существовать — не конкурируя в лоб». Он подчеркнул, что, прежде чем масштабироваться, платформа должна совершить «нулевой шаг» — понять, кто ее клиент. В «Купере» этим вопросом занялись на старте: 

«Мы пришли из B2C и были сильны в трёх категориях — продуктах, хозтоварах и канцелярии. Но в процессе осознания роли B2B-сервиса мы выявили несколько важных инсайтов», — пояснил Далгатов.

Одним из таких инсайтов стало понимание, что масштабировать сервис без технологий невозможно. По словам Далгатова, в «Купере» уже внедрены скоринг, автоматизация заявок и персонализированные рекомендации

«Нам важно понимать, какие задачи и потребности есть у клиента. Потому что юрлицо с 50 сотрудниками в Москве и ИП в Барнауле — это два разных сценария. Мы стараемся учитывать задачи бизнеса и давать соответствующие решения», — отметил он. 

Другие участники сессии отметили, что пока даже самые продвинутые технологии сталкиваются с реальностью. Александр Шкенёв рассказал, что корпоративные заявки часто поступают в неструктурированном виде: «скриншоты, бумажные списки, фотографии. Это непростой процесс, который даже при наличии ИИ пока не удается автоматизировать на 100%».

Наряду с автоматизацией и масштабированием возрастает спрос на контроль и безопасность. Далгатов подчеркнул, что в B2B критически важны прозрачность процессов и аналитика. 

По итогам сессии эксперты сошлись во мнении, что B2B-маркетплейсы больше не могут быть просто витринами. Чтобы получить устойчивое место в цепочке поставок, им нужно брать на себя не только логистику, но и аналитику, документооборот, контроль и сопровождение. Именно те платформы, которые встроятся в процессы клиента и будут восприниматься как часть его операционной модели, смогут получить статус настоящего партнера.

«Купер» регистрирует отдельный бренд для направления B2B

«Купер» откроет первые пункты выдачи заказов

Организация дистанционной торговли и поддержка в «1С»

Как «1С» помогает ритейлерам принимать оплату через систему быстрых платежей