Сергей Илюха: «СЕТЬ vs ПОСТАВЩИК: Как найти баланс между своими амбициями и требованиями сети?

Сергей Илюха - эксперт по категорийному менеджменту, организации сотрудничества поставщика с розничными сетями, коммерческим переговорам.

«СЕТЬ vs ПОСТАВЩИК: Как найти баланс между своими амбициями (бренд, цена) и требованиями сети (маржинальность, логистика)?»

Таймкод видео:

• 00:14 Представление спикера — Сергей Илюха, эксперт по категорийному менеджменту

• 01:24 Мастер-класс по переговорам

• 02:03 Определение уникальности товара

• 03:38 Анализ конкурентов

• 04:30 Мониторинг полок

• 05:33 Решение проблем сетей

• 08:02 Создание ценностного предложения

• 10:08 Стратегия продвижения

• 10:48 Статус поставщика

• 11:49 Работа с позицией

• 12:34 Представление себя

• 14:11 Ослабление позиции сети

• 15:44 Ценностное предложение

• 16:23 Презентация и связующие элементы

• 18:20 Торг и манипуляции

Подробнее о том, какую информацию можно услышать в видео:

00:14 Представление спикера — Сергей Илюха, эксперт по категорийному менеджменту

• Опыт работы с крупными сетями и поставщиками.

• Сравнение переговоров с шахматами.

01:24 Мастер-класс по переговорам

• Подчеркивание важности понимания потребностей сетей.

02:03 Определение уникальности товара

• Обсуждение уникальности товара и его соотношения цена-качество.

• Различие между новым и существующим на рынке товаром.

03:38 Анализ конкурентов

• Определение близких конкурентов по соотношению цена-качество.

• Важность безопасности производства и качества продукции.

04:30 Мониторинг полок

• Регулярный мониторинг полок в магазинах для выявления изменений.

• Анализ перемещений товаров на полках.

05:33 Решение проблем сетей

• Определение ключевых слов для решения проблем сетей: рост в штуках, привлечение дополнительного материала, рост маржинальности.

• Необходимость доказательства преимуществ товара.

08:02 Создание ценностного предложения

• Три этапа создания ценностного предложения: рассказ о себе, конкурентный анализ, доказательство преимуществ.

• Роль лидеров категории и неликвидного ассортимента.

10:08 Стратегия продвижения

• Разработка стратегии продвижения товара.

• Использование кейсов для доказательства потенциала товара.

10:48 Статус поставщика

• Определение статуса поставщика и его влияние на переговоры.

• Сотрудничество с категориями менеджмента для достижения целей.

11:49 Работа с позицией

• Важно показать свою силу и актуальность.

• Начинайте с обсуждения актуальных тем, например, сезонной матрицы или движений на рынке.

• Избегайте общих фраз, которые не раскрывают вашу роль и достижения.

12:34 Представление себя

• Представьте себя как лидера и коммерческого директора.

• Конкретизируйте свои достижения и опыт работы.

• Закупщик должен видеть в вас эксперта, а не просто поставщика.

14:11 Ослабление позиции сети

• Заинтригуйте закупщика, чтобы он не отказался от сотрудничества.

• Подчеркните важность вопроса или проблемы для сети.

• Предложите решение, которое поможет сети решить ее задачи.

15:44 Ценностное предложение

• Определите задачи закупщика и его приоритеты.

• Предложите конкретные решения и показатели роста.

• Оцените свои возможности и конкуренцию.

16:23 Презентация и связующие элементы

• Проведите презентацию своих достижений и решений.

• Подготовьте прописанные связующие элементы для договора.

• Убедитесь, что ваши предложения соответствуют интересам закупщика.

18:20 Торг и манипуляции

• Используйте асимметричный торг, подчеркивая свои преимущества.

• Манипулируйте условиями, чтобы получить лучшие условия.

• Будьте готовы к изменениям.

Подробнее на Retail.ru:
https://www.retail.ru/events/tovar-na-polku-kak-uprostit-put-v-torgovye-seti-v-2026-godu/

При поддержке: «Фирма 1С» https://www.retail.ru/rbc/company/1c/

#продэкспо 2026
#товарнаполку
#медиацентр Retail.ru
#диалогиоритейле