Гипермаркет товаров для дома, строительства и ремонта «ВсеИнструменты.ру» развивает собственный маркетплейс, наращивает сеть офлайн-магазинов, планирует переезжать в новый склад и переходить на микросервисную архитектуру. Весной 2021 года компании исполнилось 15 лет. Все это стало поводом для разговора с генеральным директором «ВсеИнструменты.ру» Виктором Кузнецовым.
– По оценке Data Insight, в 2019 году ваша компания занимала десятое место среди онлайн-продавцов России. Как изменилась ваша позиция по итогам 2020 года?
– Пока рейтинг Data Insight еще не вышел, но ассортимент и продажи мы развивали очень активно! По итогам 2020 года размер выручки составил более 36,5 млрд рублей без НДС, рост – плюс 58% по сравнению с 2019 годом.
– Сколько офлайн-магазинов входит в сеть?
– Сейчас в сети «ВсеИнструменты.ру» 323 собственных магазина. Делаем акцент именно на развитие собственной офлайн-сети, чтобы сохранять высокий уровень клиентского сервиса.
– Тогда каковы ваши планы по росту сети и какие регионы выбраны приоритетными для экспансии?
– Будем поступательно наращивать розничную сеть, потому что наличие офлайн-магазинов – один из главных запросов наших клиентов. Приоритетные регионы на ближайший год – Центральный, Северо-Западный, Приволжский, Южный федеральный округ, планируем также активное развитие в регионах Сибири.
– В 2020 году вы запустили маркетплейс. Как развивается проект – оправдались ли ожидания, каков объем продаж, сколько поставщиков уже работает на маркетплейсе?
– Запуск маркетплейса превзошел наши ожидания. В планах было привлечь 3 тысячи поставщиков за год, в итоге к нам пришло более 8 тысяч! Важно отметить специфику работы нашего маркетплейса – в отличие от маркетплейсов классической модели, мы не берем комиссию с поставщиков.
Активно ведется работа над развитием личного кабинета поставщика. Сейчас наши партнеры могут сами заполнять контент, получать отчеты по договору реализации, загружать новые товары, обновлять данные по товарам, формировать запросы в отдел партнерского маркетинга, обращаться в службу поддержки.
В ближайшее время будет реализована возможность формирования поставок на наш склад, чтобы управлять продажами; контролировать неликвидные товары; отвечать на отзывы клиентов и обрабатывать обратную связь и некоторые другие нововведения для удобства работы и автоматизации процессов.
– Сколько позиций включает ассортимент маркетплейса и каковы планы по расширению?
– Ассортимент стартовал с 250 тысяч SKU, и у нас амбициозные планы нарастить количество активных SKU до 1 миллиона. Хотим достичь этой цифры уже в 2021 году.
В России активно нарастает тренд на развитие специализированных маркетплейсов. Нам очень важно сохранять свою специализацию, делать лучшее предложение в своем сегменте рынка DIY. Продолжим фокусироваться на всех товарах, связанных со строительством, домом, дачей и ремонтом.
– Еще в 2015 году вы запустили собственную торговую марку. Сколько сейчас занимает СТМ в общих продажах?
– К сожалению, не готовы раскрыть цифры, скажу только, что пока продажи СТМ занимают небольшую долю в бизнесе. Но команда активно развивает это направление и рассчитывает добиться больших успехов.
– Как развивается b2b-направление? Какова его доля в общем объеме продаж компании, насколько востребовано ваше предложение профессиональными клиентами?
– Доля b2b составляет 50% от общего объема продаж и будет расти. Работаем со строительными, производственными компаниями, а также с организациями из сферы услуг. Будем и дальше работать с b2b-клиентами. Но и среди b2c-клиентов есть профессионалы, люди с глубоким подходом к предмету, которые хотят не просто купить продукт, а получить целое решение: например, выбирая газонокосилку, они ищут самоходную, с мульчированием, к ней запрашивают масло, леску и прочие детали. На неспециализированных маркетплейсах подобрать все это достаточно сложно.
– Что делается для развития логистической инфраструктуры, каковы планы на ближайшие годы?
– Склады – один из ключевых ресурсов интернет-магазина. В 2020 году компания «ВсеИнструменты.ру» заключила одну из крупнейших сделок с PNK на строительство склада в Домодедово. Будут запускаться две очереди – по 90 тыс. кв. м каждая, первую очередь планируется сдать уже в 2021 году. Складская инфраструктура расширяется пропорционально росту компании, для нас очень важно, чтобы весь ассортимент, который мы продаем, находился у нас на складе и мы могли бы на 100% выполнять свои обязательства.
– Вы заявили, что планируете расширять штат сотрудников – под какие задачи и насколько?
– Сейчас наша команда насчитывает более 5 тысяч человек, за год количество сотрудников выросло в два раза! Штат в основном сформирован. Есть фокусные подразделения, где нужны профессионалы своего дела, например, для категорийных структур (руководители коммерческих дирекций, менеджеры по закупкам и поставкам). Но в ближайшие месяцы, в связи с переездом склада на новые площади, потребуется укреплять новыми специалистами операционную дирекцию.
В нашей IT-команде почти 300 человек, но у нас всегда открыты позиции для сильных IT-специалистов.
Отмечу, что мы в первую очередь IT-компания, которая самостоятельно создает большинство своих IT-сервисов: это сайт, мобильное приложение, ERP (WTIS), CRM, WMS, PDM, внутрикорпоративный портал. Например, сегодня по скорости загрузки наш сайт и мобильное приложение сравнимы со скоростью загрузки Amazon.
Сейчас реализуются проекты по переходу на микросервисную архитектуру. Этот переход позволит нам расти в геометрической прогрессии и поддерживать высокие стандарты по стабильности ИТ-систем.
– Как вы готовите и удерживаете линейный персонал?
– Подбор всех сотрудников происходит по внутрикорпоративным ДНК. Для новых сотрудников реализована программа адаптации и обучения. Каждые полгода проводятся аттестации и оценка персонала. Работает собственный корпоративный университет: школа управления и программа mini-MBA, созданная совместно с Плехановской академией. В компании действует программа поддержки сотрудников, занимающихся спортом. В честь праздников устраиваем масштабные корпоративы.
– Какова средняя заработная плата вашего линейного персонала?
– Постоянно проводим мониторинг зарплат по рынку и отталкиваемся от политики компенсации «+10% от рыночной зарплаты».
– Какие направления развития станут для «ВсеИнструменты.ру» приоритетными в 2021 году?
– Компания всегда сосредоточена на главных показателях бизнеса: NPS – уровень счастья наших клиентов, eNPS – уровень счастья наших сотрудников и размер выручки.
В 2021 году планируем фокусироваться на увеличении ассортимента, расширении географии розничных точек. Еще один вызов этого года – переезд на новый склад. Постараемся сделать все возможное, чтобы этот переезд был максимально бесшовным и незаметным для наших клиентов и партнеров. Также продолжим внедрять улучшения на сайте и в мобильном приложении, которое уже скачали более 1 млн пользователей.
