Подход к упаковке меняется: социально ответственному производителю важно не просто выполнить техническое задание, а раскрыть потенциал упаковочного решения на каждом этапе жизненного цикла. Меняется и философия отношений между заказчиком и поставщиком: теперь это сотрудничество людей, решающих общие бизнес-задачи. О трендах и новых решениях упаковочной отрасли рассказали председатель совета директоров ГК «Готэк» Владимир Чуйков и генеральный директор УК «Готэк» Константин Куров.
– Какие новые тенденции наметились в упаковочной отрасли?
Владимир Чуйков: В глобальном сообществе меняются контекст и философия взаимоотношений между поставщиком и заказчиком упаковки. Теперь это не просто процессы в цепочке поставок, а отношения между людьми, связанными друг с другом задачами бизнеса по всему циклу жизни продукта – от первичного волокна до утилизации и вторичного использования ресурсов.
Рыночная ситуация меняется, оптимизация издержек становится все более жестким требованием бизнеса, увеличивается скорость обновления жизни, и производству необходимо быстро реагировать на эти изменения. Поэтому сейчас каждый потребитель упаковки нуждается в поставщике, обладающем экспертизой не только производства, но и использования продукта.
Появляется новый продукт. Уже нельзя позиционировать себя просто как производителя упаковки. Этого мало. Нужны не товары, а решения, дающие дополнительные ценности для каждой функциональной области клиента. Это мировой контекст, и этот запрос мы слышим от транснациональных компаний, которые говорят, что для них формальные условия тендера вторичны по отношению к философии поставщика и тем ценностям, которые он сможет обеспечить кроме товара или оборудования.
Отсюда новый глобальный вызов – становиться экспертом, а не просто поставщиком.
– В чем состоит стратегия развития группы компаний «Готэк»?
Владимир Чуйков: Наша стратегия – создавать ценности для клиента. Традиционно производственная компания работает так: получает техническое задание на изделие, изготавливает, проверяет качество и поставляет. Здесь три главных измерения – спецификация, цена и срок поставки. Мы идем в четвертое измерение – изучение боли и потребности клиента, совместное составление спецификации.
Когда специалист смотрит на техническое задание, разработанное самим клиентом, он находит в нем много проблем и ошибок, и это можно понять: чтобы составить грамотное ТЗ, нужны особые компетенции, академическое образование, опыт. Клиент – пользователь, он не обязан знать все тонкости и детали производства. Поэтому мы для него выступаем в качестве эксперта.
Мы стремимся модифицировать каждую упаковку, подвергая ее сомнению с точки зрения эффективности выполнения всех функций. Например, какие потери могут возникнуть на производстве при сборке, в логистике – при хранении продукции на складе и транспортировке, в ритейле – при выкладке на полку и позиционировании на фоне конкурентов, и так далее.
Выясняем, где клиент несет дополнительные затраты и что можно сделать, чтобы увеличить производительность, сократить издержки и повысить продажи. Берем на себя ответственность за улучшение процессов, в которых участвует упаковка, через улучшение конструкций, выбора материалов и других решений. Все это и есть ценности.
Поэтому наша задача – развивать экспертизу в создании дополнительной ценности.
Наша экспертиза базируется на принципах дизайн-мышления: эмпатия, кастомизация, итерационность. Это значит – нацеленность на человека, создание решений под индивидуальный заказ и непрерывный процесс улучшения.
Прежде чем что-то создать, надо понять потребности клиента. Для этого следует развивать внутреннюю эмпатию в компании, вовлекать людей команды в процесс, раскрывать их творческий потенциал, вдохновлять – и тогда кумулятивный заряд человеческой энергии, направленной на улучшение, становится выше.
В этой структуре руководитель уже должен быть не начальником, а лидером со своими функциями и обязанностями, первым экспертом, модератором, вдохновляющим людей. Внутренняя эмпатия позволяет нам точнее ощутить боли и проблемы клиента, а дальше уже идет тактика – выбор материалов, конструкций, оборудования. Наше «четвертое измерение» – то, что находится за кадром коммерческих контрактов и условий.
– Какие инcтрументы вы используете для реализации этой стратегии?
Владимир Чуйков: Базовый метод стратегии – функциональный анализ. Это прикладная наука, позволяющая делать анализ процессов на жизненном цикле продукта. Мы создали 4D Lab – пространство, в котором организовано открытое сотрудничество с клиентами для совместного поиска решений задач, связанных с упаковкой. В лаборатории используем 3D-моделирование, показываем в трехмерном пространстве не только упаковку, но и как она встраивается в полку, выглядит в торговом зале, на фоне конкурентов. Для этого разработано несколько типов виртуальных супермаркетов.
– Как вы помогаете заказчику упаковки сформулировать задачу?
Владимир Чуйков: Эта проблема технологизируется. Чтобы получить от клиента правильные ответы, мы создали специальный глоссарий, разработали чек-листы, тщательно готовимся к каждым переговорам, на которые всегда выезжает группа специалистов, носителей разных компетенций, что позволяет глубже проникать в проблему и лучше налаживать контакт.
Используем видеоконференции, визуальные средства коммуникации, в том числе очки с камерой, которые надевает специалист клиента для того, чтобы мы могли увидеть процесс его глазами.
К сбору информации относимся как к одному из самых важных этапов, потому что неполное считывание информации не позволит найти оптимальное решение, и время будет просто потрачено впустую.
– Какую информацию вам необходимо получить для производства эффективной упаковки?
Константин Куров: В целом, нужна вся информация о жизненном цикле упаковки от поставки на склад до утилизации. Необходимо понять, какую проблему сотрудников производства, логистики или магазина можно решить с помощью упаковки.
Точные данные о требуемых технических характеристиках можно получить с помощью лабораторных испытаний.
У нас работает имитационная логистическая лаборатория для тестирования продуктов, оборудованная климатической камерой, вибростендом, способным имитировать разные типы дорог и даже манеры вождения, стендом имитации падения упаковки с высоты. С помощью этих установок всего за два – три дня можно провести испытания, на которые в реальных условиях тратится две – три недели. Это позволяет существенно сократить сроки вывода новых продуктов на рынок.
Лаборатория сертифицирована по мировым стандартам, делает валидированные тесты, которые признают западные компании.
– Каков экономический эффект такого тщательного подхода? На чем в итоге вашим клиентам удается сэкономить?
Константин Куров: Есть экономия на упаковке, когда сам продукт просто становится дешевле, а есть – за счет упаковки, когда по всему жизненному циклу упаковка позволяет сократить сопутствующие затраты на хранение, транспортировку и потери.
У нас даже есть такое понятие – «калькулятор ценности для клиента»: для каждой новой упаковки просчитывается экономия на всех этапах использования.
– Можете назвать конкретную цифру экономии?
Константин Куров: Расчеты делаются индивидуально, поэтому цифры у всех разные, бывали случаи, когда стоимость использования упаковки сокращалась в несколько раз.
– Производите ли вы экологичную упаковку?
Константин Куров: Что такое экологичная упаковка – то, что перерабатывается вторично, или то, что не загрязняет окружающую среду? В России традиционно экологичность сводится к перерабатываемой упаковке, но это понятие гораздо шире. Мы производим упаковку, позволяющую качественно сохранять продукт, не производить лишнего, не терять времени на ошибки и простои. Поэтому считаем свой подход к производству экологичным.
– Оказывает ли «Готэк» услуги хранения и поставки упаковки just-in-time (точно в срок)?
Константин Куров: Некоторые наши клиенты не имеют складов под упаковку, просто подают нам заявку на поставку необходимого объема продукции, и мы все привозим в указанный срок. С некоторыми транснациональными компаниями определено конкретное временное окно, например, каждый день с часу до двух. Надо успевать точно без малейших опозданий, и у нас получается. Конечно, потребовалась частичная интеграция с системами планирования и обработки заявок, налаживание электронного документооборота, но в результате услуга живет и работает.
– Пандемия сократила или увеличила объем заказов на упаковку?
Константин Куров: Так получилось, что накануне пандемии мы провели онлайн-мероприятие, где обсуждали применение очков виртуальной реальности, чтобы можно было дистанционно показывать клиенту упаковочные решения. Уже работал лабораторный комплекс 4D Lab, позволяющий проводить встречи в том числе и по видеосвязи. И в пандемию все это сильно помогло.
Число проектов по созданию упаковочных решений выросло почти в два раза: если в марте 2020 года их было 150, то уже в мае – около 300.
– С чем вы связываете возросшую активность производителей товаров?
Константин Куров: Во время локдауна поход в магазин превратился в одно из немногих доступных развлечений, и производители товаров поняли, что надо давать покупателям что-то новое – вкусы, эмоции, впечатления. И стали быстрее запускать новинки. Если раньше упаковку разрабатывали месяцами, то сейчас – две недели. А как сократить время на разработку? И тут пригодились наши инструменты дистанционного взаимодействия, 3D-визуализация, видеоворкшопы, все это в разы ускорило вывод новых продуктов.
– Каковы планы развития компании «Готэк» на ближайшие годы?
Владимир Чуйков: Думаю, никому не интересно знать о планах расширения производства, ведь абстрактные цифры ничего не дадут лично нашим клиентам и покупателям. В мире портится около трети продовольствия, и надо думать о том, что мы можем сделать с упаковкой, чтобы процент отходов сократился. Как использовать ресурсы, чтобы жизнь пользователей стала легче? В ближайшие годы мы хотим становиться более полезными обществу.
Будем повышать долю продукции, производимой на условиях эмпатии к клиентам, экспертных продаж, с новыми ценностями. Сейчас эта доля составляет примерно 25%, задача на ближайшие пять лет – довести этот показатель до 70–75%. Для этого нам и дальше нужно изменять себя, повышать компетенции, воспитывать свою команду.
