18 мая 2023, 05:00 9376 просмотров

Как «Яндекс Лавка» начала продавать бананы в интернете поштучно

Осенью 2022 года «Яндекс Лавка» начала продавать бананы поштучно, а не только целой кистью, как до этого. Как команда пришла к такой идее и ее воплотила, с какими трудностями столкнулась и каких результатов достигла – в этой статье рассказывает Елена Кологойда, менеджер проектов «Яндекс Лавки».

Фото: Nerza/shutterstock

Как возникла идея

Бананы – один из самых продаваемых товаров в «Лавке». Мы внимательно изучаем предпочтения покупателей и поняли, что в «Лавке» не хватает возможности купить один или, например, два банана вместо целой кисти.

Допустим, если человек живет один, он может съедать всего один банан в несколько дней. В этом случае при покупке целой кисти плоды могут перезреть и даже испортиться. Конечно, из таких бананов можно приготовить пирог, но большинство людей их просто выбрасывают.

Чтобы покупатели не тратили деньги напрасно, а бананы не портились зря, мы и решили продавать их не только кистями, но и поштучно.

Путь банана

Прежде чем попасть в «Лавку», бананы проделывают большой путь. Сначала зеленые плоды срезают с деревьев в Эквадоре, затем транспортируют и подвергают газации – дозреванию. Для этого бананы оставляют в помещении с газом и держат там до тех пор, пока они не пожелтеют. Дальше поставщик фасует плоды и привозит в распределительный центр «Лавки». Оттуда они отправляются в дарксторы сервиса, а затем – к покупателям. На все это уходит около сорока дней.

Чтобы продавать бананы поштучно, мы немного изменили этот путь – отказались от сторонней фасовки. Это помогло нам снизить цены на бананы для покупателей на 15% – за счет оптимизации затрат на весь процесс транспортировки.

Сотрудники наших дарксторов научились срезать нужное количество бананов с кисти и упаковывать их для доставки покупателям.

И еще важный момент. Наши сотрудники – первые после эквадорцев, кто дотрагивается до бананов. А это нежный продукт, и чем чаще его касаться, тем быстрее он портится.

Фото: Cast Of Thousands/shutterstock

Как нам помогают технологии

Другой навык, который мы приобрели, – принимать бананы килограммами, а торговать штуками. Раньше наши системы товародвижения умели получать и продавать товар только в одной и той же единице измерения. Например, если поставщик привез нам 20 шоколадок, то и продавали мы их в штуках. То же самое было с килограммами.

В случае с бананами нам пришлось научиться переводить килограммы в штуки – и сделать это оказалось не так-то просто.

Начнем с того, что бананы могут различаться по размеру и весу. Поэтому нам нужно было вычислить средний вес одного плода. Мы взвешивали бананы поштучно – и проделали это с несколькими поставками. Дальше нужно было научить наши системы товародвижения переводить килограммы в штуки. Для этого мы добавили средний вес банана в систему управления контентом товаров. Она у нас собственная и называется «Голубь». В ней есть вся нужная информация о каждом продукте: описание, технические характеристики (вес, количество в штуках), данные о производителе, фото и т. д. Затем мы доработали систему управления складом, которая знает все о количестве товаров в «Лавках» и контролирует остатки. Чтобы понять, сколько бананов в штуках хранится в дарксторе, эта система обращается к «Голубю» и запрашивает атрибут – средний вес. Таким образом система узнает количество килограммов и высчитывает, сколько бананов в штуках хранится в дарксторе.

Еще в «Лавках» работает система оповещений. Если товар в дарксторе скоро закончится – допустим, осталось 20 бананов, – сотрудник получает в складской программе оповещение, что стоит проверить остатки. Он пересчитывает плоды и, если вместо 20 есть только 19, вручную изменяет количество в системе. Это позволяет нам в режиме реального времени отображать в приложении наличие бананов, доступных для продажи.

Так происходит поштучная онлайн-продажа бананов – и это принципиально новая услуга. Конечно, можно было и раньше прийти в супермаркет и купить нужное количество плодов. Но «Лавка» реализовала такую продажу в интернете. Это не только удобно и выгодно для покупателей, но и стимулирует осознанное потребление – когда человек покупает ровно столько, сколько ему нужно.

Сложности, с которыми мы столкнулись

Как только начали торговать бананами поштучно, мы сразу рассказали об этом покупателям в сторис приложения «Лавки» и пуш-уведомлениях. И пояснили, в каких ситуациях может пригодиться новая услуга и как она помогает сэкономить.

Несмотря на это положительные результаты появились не сразу. Мы опросили покупателей, чтобы узнать, что их удерживает от поштучной покупки бананов.

Выяснилось, что у людей были трудности с восприятием цены. Им казалось, что покупать бананы поштучно – это дороже, чем если взять сразу кисть. На деле это не так: в «Лавке» один банан стоит столько же, сколько и одна штука в кисти из пяти плодов.

Просто люди привыкли, что оптовая покупка товаров обычно обходится дешевле, чем поштучная. Но у многих была и сложность с восприятием продукта: они не понимали, почему приложение показывает только один банан. И у людей возникали вопросы: у вас закончились бананы? Можно ли заказать больше?

Чтобы изменить мнение покупателей, в приложении мы расположили рядом две карточки товаров – только с одним бананом и сразу с пятью в кисти. Так мы показали, что в «Лавке» есть два варианта для заказа бананов и что поштучно один плод стоит столько же, сколько и в кисти. Еще мы поработали над наполняемостью в дарксторах, чтобы в них всегда было достаточное количество бананов. После этого снова рассказали покупателям в сторис приложения и пуш-уведомлениях о новой услуге – и продажи начали расти.