Retail
Лояльность в ритейле
Марка. Бренд
FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь
14 сентября 2021, 07:00 3062 просмотра

Как «Ашан» развивает программу лояльности

Сеть «Ашан» завершила подключение всех своих магазинов к программе лояльности. В программе зарегистрировано 2,5 млн пользователей, до конца 2021 года планируется увеличить число активных пользователей до 5 млн. Как показали первые месяцы работы программы, средний чек держателей карты лояльности на 43% выше среднего чека покупателя без карты, продажи СТМ растут на 13% быстрее остальных артикулов. Рассмотрим подробнее, как построена программа, с какими проблемами пришлось столкнуться при разработке и как проходило внедрение.

фото: «Ашан»

Сеть «Ашан» работает на рынке России с 2002 года, но только в 2021 году запустила программу лояльности. Как рассказали в компании, покупатели давно спрашивали, когда же появится карта, поэтому руководители проекта чувствовали особую ответственность перед запуском, стремясь заранее учесть все нюансы и сложности. Одной из основных технических проблем проекта стало большое количество интегрируемых систем. Потребовалось объединить решения пяти вендоров, некоторые из программ были международными, что усложняло процесс интеграции.

«Большая часть конкурентов уже внедрила свои системы лояльности, поэтому нам нужно было выходить на рынок с полностью готовым решением – сайт, мобильное приложение, колл-центр, – поясняет директор по маркетингу «Ашан» Галина Ящук. – То, что у других занимало год и больше, мы сделали быстро и сразу. Это был большой комплекс задач, который вовлек много команд и объединил много разных систем. Для нас запуск программы лояльности – это проект года».

Сроки запуска были сжатыми: разработка программы началась в августе 2020 года, а уже в ноябре проект был передан в ИТ-департамент. В апреле 2021 года стартовал тест программы Friends&Family (друзья и семья) для сотрудников компании, в мае был запущен первый пилот в четырех магазинах Ростова-на-Дону, в июне – в магазинах Новосибирска и Ярославля. Тест прошел успешно, и с 29 июня программа лояльности стала доступна во всех городах присутствия. К программе подключены 238 магазинов «Ашан» – 95 гипермаркетов и 143 супермаркета.

фото: «Ашан»

Разнообразие возможностей

Участникам программы начисляется кешбэк до 70% на товары со специальным ценником. Каждые две недели сеть обновляет ассортимент товаров, на который действует кешбэк в 30, 50 и 70%.

На товары под собственными торговыми марками «Золотая птица» и «Красная птица» постоянно начисляется кешбэк в 5%.

В день рождения клиенту начисляются праздничные баллы – 10% от покупки. Плюс введены дополнительные баллы по персональным акциям и предложениям.

Социально незащищенным категориям населения с понедельника по пятницу до 12 часов начисляется кешбэк в размере 7% за каждую покупку.

Накопленными баллами можно оплатить до 100% стоимости товаров: 1 балл равен 1 рублю. Количество баллов за покупку выведено на ценник.

«Иногда в аналогичных программах лояльности, получая баллы на карту, клиент не понимает, как они рассчитываются, – рассказывает Галина Ящук. – Мы вынесли наше предложение прямо на ценник: если стоимость товара составляет 100 руб., а кешбэком за него начисляется 70%, то на ценнике будет указано, что покупатель получит на счет 70 баллов. Сразу видно, сколько можно будет потратить на другую покупку. Для наших клиентов важно то, что это просто и прозрачно».

Баллы можно не только накапливать: в программе реализована уникальная для рынка возможность делиться баллами с другими участниками программы и переводить их в благотворительный фонд «Поколение Ашан». Сделать это можно в личном кабинете на сайте Auchan.ru или в мобильном приложении. Перевод между друзьями и близкими стимулирует людей более активно вовлекаться в программу, позволяет оказывать своего рода социальную поддержку.

фото: «Ашан»

Для каждого участника программы формируются персональные предложения, основанные на анализе покупок и предпочтениях. Клиенты могут принять участие в клубах по интересам, поддержать благотворительные и экологические проекты компании.

Можно купить пластиковую карту либо оформить виртуальную карту бесплатно в мобильном приложении. Покупатель может выбрать любой канал регистрации в программе – мобильное приложение, сайт Auchan.ru, колл-центр, пункт обслуживания клиентов в магазинах «Ашан» и «Атак».

Как передать выгоду через дизайн

При разработке дизайн-концепции карты было рассмотрено несколько разных вариантов оформления. Итоговый дизайн выбрали по результатам маркетинговых исследований и опроса реальных покупателей. Как рассказали в компании, было важно ориентироваться именно на мнение клиентов, которые ассоциативно выбрали образ, наиболее близкий к их представлению о выгодном предложении и качественных продуктах.

Основной идеей стал большой корабль с дружной командой на борту, который взял курс на превосходный клиентский сервис. В рекламной кампании используется четко простроенный вокабуляр, который имеет коннотации с главным образом: корабль под парусом карты лояльности «Ашан» отправляется в шопинг-круиз за покупками, команда обещает море преимуществ, путешествие сближает родных и близких и позволяет им вместе получать больше выгоды от покупок. Вся система коммуникаций построена вокруг корабля, надежности, общности и целевого движения к результату.

Первые участники – сотрудники

Для предварительной проверки работы программы было принято решение создать тестовую группу из сотрудников компании. В тесте приняли участие более 200 человек.

Участники теста должны были совершать покупки в магазинах сети как минимум три раза в месяц и давать обратную связь в общем чате, сообщать обо всех возникающих проблемах, вносить предложения по улучшению. Помимо этого, участники были разделены на несколько разных групп, каждая имела свое задание – одна группа пользовалась программой в мобильном приложении, другая тестировала пластиковую карту в магазинах. Бонусом для участников теста стали 500 баллов на карту лояльности, которые можно использовать для оплаты товаров в магазинах.

Результаты и достижения

Пик регистраций новых пользователей пришелся на первые две недели запуска программы лояльности по всей России, но и сейчас количество клиентов продолжает прирастать. Еженедельно к программе присоединяются около 20% новых клиентов.

Команда проекта активно развивает цифровые каналы коммуникации с клиентами: 61% от общего количества пользователей карты лояльности установили мобильное приложение «Мой Ашан», где отслеживают новинки раздела «Мой кешбэк» и персонализированные предложения.

После двух месяцев работы программы уровень NPS (готовность клиентов рекомендовать программу своим родным и близким) находится на уровне 40 пунктов, среди пользователей с социальным статусом уровень еще выше – 45 пунктов. Клиенты, которые копят и тратят много баллов, в большей степени удовлетворены программой, так как лучше ощущают выгоду.

Равномерная динамика по начислению и списанию баллов подтверждает данные о росте повторных визитов клиентов. Списано 50% начисленных бонусов, средний чек с картой лояльности больше среднего чека без карты лояльности на 43%.

Доказала свою востребованность механика «кешбэк за покупку товара СТМ»: после запуска программы лояльности продажи СТМ выросли на 13% в сравнении с динамикой по остальным артикулам.

«Старт программы лояльности стал масштабным событием для компании, – говорит Галина Ящук. – Чтобы о нем узнало как можно больше наших действующих и потенциальных клиентов, мы запустили кампанию по продвижению в диджитал-каналах. Впервые выпустили рекламу на ТВ, провели акцию в TikTok, рассказали обо всех преимуществах программы в аккаунтах магазинов «Ашан» в Инстаграме. Мы очень довольны первыми полученными результатами программы лояльности. Уже за первый месяц нам удалось выполнить KPI, поставленные на конец 2021 года. Но мы не останавливаемся и продолжаем ставить перед собой амбициозные цели, к концу текущего года рассчитываем иметь не менее 5 млн активных пользователей карты и нарастить продажи СТМ».

В планах «Ашан» – развитие сообществ вокруг программы лояльности. Это будут клубы по интересам (детский, любителей животных и т.д.), благотворительные программы, экологические проекты и инициативы.

Валерия Миронова, Retail.ru

Логотип «Ашан»

«Ашан»

Auchan Holding (в русском языке используется вариант — «Ашан») — французская корпо...

Подробнее о компании
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы  Telegram  и  Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Уникальный ассортимент для каждого подформата и до...
694
Как сэкономить ресурсы сотрудников и средства при ...
580
Об особенностях нового формата и развитии асcортим...
155
Зачем магазин сильно расширил ассортимент овощей и...
787
Росскачество рассказало, как выбирается лучшее вин...
1191
Механика, технологии, цели программы и первые резу...
3062
Рекомендуем посетить

Сеть «Ашан» завершила подключение всех своих магазинов к программе лояльности. В программе зарегистрировано 2,5 млн пользователей, до конца 2021 года планируется увеличить число активных пользователей до 5 млн. Как показали первые месяцы работы программы, средний чек держателей карты лояльности на 43% выше среднего чека покупателя без карты, продажи СТМ растут на 13% быстрее остальных артикулов. Рассмотрим подробнее, как построена программа, с какими проблемами пришлось столкнуться при разработке и как проходило внедрение.

фото: «Ашан»

Сеть «Ашан» работает на рынке России с 2002 года, но только в 2021 году запустила программу лояльности. Как рассказали в компании, покупатели давно спрашивали, когда же появится карта, поэтому руководители проекта чувствовали особую ответственность перед запуском, стремясь заранее учесть все нюансы и сложности. Одной из основных технических проблем проекта стало большое количество интегрируемых систем. Потребовалось объединить решения пяти вендоров, некоторые из программ были международными, что усложняло процесс интеграции.

«Большая часть конкурентов уже внедрила свои системы лояльности, поэтому нам нужно было выходить на рынок с полностью готовым решением – сайт, мобильное приложение, колл-центр, – поясняет директор по маркетингу «Ашан» Галина Ящук. – То, что у других занимало год и больше, мы сделали быстро и сразу. Это был большой комплекс задач, который вовлек много команд и объединил много разных систем. Для нас запуск программы лояльности – это проект года».

Сроки запуска были сжатыми: разработка программы началась в августе 2020 года, а уже в ноябре проект был передан в ИТ-департамент. В апреле 2021 года стартовал тест программы Friends&Family (друзья и семья) для сотрудников компании, в мае был запущен первый пилот в четырех магазинах Ростова-на-Дону, в июне – в магазинах Новосибирска и Ярославля. Тест прошел успешно, и с 29 июня программа лояльности стала доступна во всех городах присутствия. К программе подключены 238 магазинов «Ашан» – 95 гипермаркетов и 143 супермаркета.

фото: «Ашан»

Разнообразие возможностей

Участникам программы начисляется кешбэк до 70% на товары со специальным ценником. Каждые две недели сеть обновляет ассортимент товаров, на который действует кешбэк в 30, 50 и 70%.

На товары под собственными торговыми марками «Золотая птица» и «Красная птица» постоянно начисляется кешбэк в 5%.

В день рождения клиенту начисляются праздничные баллы – 10% от покупки. Плюс введены дополнительные баллы по персональным акциям и предложениям.

Социально незащищенным категориям населения с понедельника по пятницу до 12 часов начисляется кешбэк в размере 7% за каждую покупку.

Накопленными баллами можно оплатить до 100% стоимости товаров: 1 балл равен 1 рублю. Количество баллов за покупку выведено на ценник.

«Иногда в аналогичных программах лояльности, получая баллы на карту, клиент не понимает, как они рассчитываются, – рассказывает Галина Ящук. – Мы вынесли наше предложение прямо на ценник: если стоимость товара составляет 100 руб., а кешбэком за него начисляется 70%, то на ценнике будет указано, что покупатель получит на счет 70 баллов. Сразу видно, сколько можно будет потратить на другую покупку. Для наших клиентов важно то, что это просто и прозрачно».

Баллы можно не только накапливать: в программе реализована уникальная для рынка возможность делиться баллами с другими участниками программы и переводить их в благотворительный фонд «Поколение Ашан». Сделать это можно в личном кабинете на сайте Auchan.ru или в мобильном приложении. Перевод между друзьями и близкими стимулирует людей более активно вовлекаться в программу, позволяет оказывать своего рода социальную поддержку.

фото: «Ашан»

Для каждого участника программы формируются персональные предложения, основанные на анализе покупок и предпочтениях. Клиенты могут принять участие в клубах по интересам, поддержать благотворительные и экологические проекты компании.

Можно купить пластиковую карту либо оформить виртуальную карту бесплатно в мобильном приложении. Покупатель может выбрать любой канал регистрации в программе – мобильное приложение, сайт Auchan.ru, колл-центр, пункт обслуживания клиентов в магазинах «Ашан» и «Атак».

Как передать выгоду через дизайн

При разработке дизайн-концепции карты было рассмотрено несколько разных вариантов оформления. Итоговый дизайн выбрали по результатам маркетинговых исследований и опроса реальных покупателей. Как рассказали в компании, было важно ориентироваться именно на мнение клиентов, которые ассоциативно выбрали образ, наиболее близкий к их представлению о выгодном предложении и качественных продуктах.

Основной идеей стал большой корабль с дружной командой на борту, который взял курс на превосходный клиентский сервис. В рекламной кампании используется четко простроенный вокабуляр, который имеет коннотации с главным образом: корабль под парусом карты лояльности «Ашан» отправляется в шопинг-круиз за покупками, команда обещает море преимуществ, путешествие сближает родных и близких и позволяет им вместе получать больше выгоды от покупок. Вся система коммуникаций построена вокруг корабля, надежности, общности и целевого движения к результату.

Первые участники – сотрудники

Для предварительной проверки работы программы было принято решение создать тестовую группу из сотрудников компании. В тесте приняли участие более 200 человек.

Участники теста должны были совершать покупки в магазинах сети как минимум три раза в месяц и давать обратную связь в общем чате, сообщать обо всех возникающих проблемах, вносить предложения по улучшению. Помимо этого, участники были разделены на несколько разных групп, каждая имела свое задание – одна группа пользовалась программой в мобильном приложении, другая тестировала пластиковую карту в магазинах. Бонусом для участников теста стали 500 баллов на карту лояльности, которые можно использовать для оплаты товаров в магазинах.

Результаты и достижения

Пик регистраций новых пользователей пришелся на первые две недели запуска программы лояльности по всей России, но и сейчас количество клиентов продолжает прирастать. Еженедельно к программе присоединяются около 20% новых клиентов.

Команда проекта активно развивает цифровые каналы коммуникации с клиентами: 61% от общего количества пользователей карты лояльности установили мобильное приложение «Мой Ашан», где отслеживают новинки раздела «Мой кешбэк» и персонализированные предложения.

После двух месяцев работы программы уровень NPS (готовность клиентов рекомендовать программу своим родным и близким) находится на уровне 40 пунктов, среди пользователей с социальным статусом уровень еще выше – 45 пунктов. Клиенты, которые копят и тратят много баллов, в большей степени удовлетворены программой, так как лучше ощущают выгоду.

Равномерная динамика по начислению и списанию баллов подтверждает данные о росте повторных визитов клиентов. Списано 50% начисленных бонусов, средний чек с картой лояльности больше среднего чека без карты лояльности на 43%.

Доказала свою востребованность механика «кешбэк за покупку товара СТМ»: после запуска программы лояльности продажи СТМ выросли на 13% в сравнении с динамикой по остальным артикулам.

«Старт программы лояльности стал масштабным событием для компании, – говорит Галина Ящук. – Чтобы о нем узнало как можно больше наших действующих и потенциальных клиентов, мы запустили кампанию по продвижению в диджитал-каналах. Впервые выпустили рекламу на ТВ, провели акцию в TikTok, рассказали обо всех преимуществах программы в аккаунтах магазинов «Ашан» в Инстаграме. Мы очень довольны первыми полученными результатами программы лояльности. Уже за первый месяц нам удалось выполнить KPI, поставленные на конец 2021 года. Но мы не останавливаемся и продолжаем ставить перед собой амбициозные цели, к концу текущего года рассчитываем иметь не менее 5 млн активных пользователей карты и нарастить продажи СТМ».

В планах «Ашан» – развитие сообществ вокруг программы лояльности. Это будут клубы по интересам (детский, любителей животных и т.д.), благотворительные программы, экологические проекты и инициативы.

Валерия Миронова, Retail.ru

Как «Ашан» развивает программу лояльности
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Как «Ашан» развивает программу лояльности
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/cases/kak-ashan-razvivaet-programmu-loyalnosti/2021-09-27


public-4028a98f6b2d809a016b646957040052