Во время локдауна, когда одни офлайн-магазины были закрыты, а у других упал покупательский трафик, система чаевых продавцу от поставщика TIPS показала себя как надежный инструмент сохранения и роста продаж. Кризис способствовал укреплению позиций TIPS – в 2020 году к системе присоединилось более 30 тыс. магазинов разных сегментов, около 40 тыс. продавцов и более 70 брендов. Продавцы начали активно использовать новые функции, такие как проверка выкладки, ценников и наличия товара в магазине, и также получать за это бонусы.
Фото: Dmitry Kalinovsky/shutterstock
Приложение TIPS (англ. – «чаевые») позволяет начислять продавцу бонусы за продажу конкретных брендов и товаров. Программа напрямую связывает производителя и продавца-консультанта розничной точки. Продавец устанавливает на телефон приложение TIPS, которое сообщает ему об акциях, проводимых поставщиками. За каждый проданный товар, участвующий в акции, продавец получает денежный бонус. Система особенно востребована магазинами, в которых работают продавцы-консультанты, это такие сегменты ритейла как автотовары, алкогольные напитки, DIY и все для дома, косметика и парфюмерия, БТиЭ, продукты питания, детские товары, товары для животных, ювелирные украшения и бижутерия – все категории, где есть продавцы-консультанты. Прирост продаж в период акции составляет от 32 до 480% в зависимости от локации точки и специфики товара.
В кризис актуальность системы TIPS возросла, так как производители и ритейлеры вынуждены экономить, традиционно одними из первых статей сокращения затрат являются маркетинг и ФОТ. «Многие компании отказываются от значительной части маркетинговых активностей, особенно офлайновых, и оставляют нашу систему в качестве основного инструмента продвижения продукции и развития продаж, – рассказывает управляющий партнер компании TIPS Юрий Ткачев. – Из-за снижения трафика ритейл вынужден сокращать линейных сотрудников и фонд оплаты труда, но продавцы понимают, что могут с помощью TIPS зарабатывать на продажах акционных товаров разных брендов и компенсировать потери заработной платы. Таким образом все участники оборота находятся в выигрышном положении – производители и поставщики сокращают затраты на неэффективные инструменты маркетинга, ритейлеры увеличивают прибыль, продавцы получают дополнительный заработок».
Основной клиент системы TIPS – вендор, производитель и владелец бренда – имеет в приложении «личный кабинет» с широким спектром функций аналитики и управления акциями. В каждой категории производитель может настроить мотивацию по региону, области, городу и даже по конкретным магазинам.
Приложением непосредственно пользуются продавцы, торговые представители, закупщики, а также любой персонал торговой цепочки, подключенный по заказу поставщика.
Система уже активно используется при продажах более чем 10 товарных сегментов.
По словам Юрия Ткачева, отмечается рост запросов на установку приложения в таких категориях, как «строительные материалы», «косметика и парфюмерия», «детские товары» и «товары для животных».
Выгоды TIPS для точки продаж
Все чаще к TIPS как инструменту продаж обращаются не только поставщики, но и ритейлеры, потому что система открывает новые возможности и позволяет решить ряд насущных проблем магазина и повысить эффективность управления персоналом, полкой и ассортиментом. Основные выгоды внедрения TIPS:
Снижение нагрузки на ФОТ. Получение «чаевых» – это дополнительная мотивация для продавца, которую оплачивает производитель. Директор розницы может снизить премиальную часть продавца и заменить бонусами TIPS. Дополнительный заработок продавцов, работающих в приложении, в среднем может составлять от 3 до 30 тыс. руб.
Увеличение объема продаж. Продавец, заинтересованный в получении бонусов, будет стремиться продавать больше. Как результат – рост товарооборота, повышение прибыли торговой точки.
Повышение лояльности клиентов. Качественная консультация продавца увеличивает доверие и лояльность покупателя, стимулирует повторные покупки. Растет аудитория постоянных покупателей, а вместе с ней и прибыль магазина.
Увеличение среднего чека. Продавцу выгоднее продать то, за что начисляется больше бонусов, как правило, это высокомаржинальный дорогой товар.
Продвижение новинок. Внедрение новинок – долгий процесс, но с TIPS продавец мотивирован на знакомство покупателя с новым товаром.
Расширение матрицы рентабельными позициями. С помощью TIPS можно более активно внедрять в ассортимент новые рентабельные позиции.
Обучение. Приложение имеет функции обучения персонала, проверки выкладки и наличия остатков в торговой точке. В приложении выкладываются обучающие видео и тесты на знание товара. Продавец самостоятельно в удобное время смотрит видео и отвечает на вопросы теста. За правильные ответы начисляются бонусы. Компания TIPS помогает производителям и брендам создавать обучающие видео, позволяющие продавцам лучше понять и объяснить преимущества товара над аналогами конкурентов. Обученный персонал вызывает больше доверия у покупателей, увереннее и успешнее продает товар, так как знает его преимущества и недостатки. По словам Юрия Ткачева, после прохождения обучения продавцы улучшают показатель по продажам на 15–30%. Такой формат позволяет производителю, во-первых, экономить средства и время, во-вторых, готовить продавцов дистанционно, избегая очных занятий, что особенно важно в пандемию.
Проверка выкладки. В приложение можно занести все планограммы магазина. Продавцу останется только периодически наводить телефон на полку, система сама скажет, верно ли выложен товар или необходимо что-то исправить и пополнить.
«Для контроля выкладки нашим разработчикам приложения нужно сначала получить стандарты выкладки от бренда, затем транслировать задание продавцам, чтобы они проверили выкладку с помощью приложения, – рассказывает Юрий Ткачев. – Система определяет, все ли товарные позиции присутствуют на полке. Если да – система одобряет выполнение задания и начисляет бонусы. Если нет – предлагает привести в соответствие стандартам и попробовать проверить снова. Таким образом, продавцы будут мотивированы постоянно поддерживать правильную выкладку, и со временем это превратится в привычку».
Наличие остатков в торговой точке. Не всегда товаровед успевает вовремя заказать необходимую продукцию. С приложением TIPS за остатками товара теперь следят и сами продавцы, так как они заинтересованы в постоянном наличии товара, и могут сообщить заранее, если товар заканчивается. «Каждый продавец хочет получить бонус за продажу товара, участвующего в программе, – поясняет Юрий Ткачев. – Когда этого товара нет в наличии в магазине, продавец сообщает об этом через наше приложение. Информация попадает в «личный кабинет» представителя бренда, а тот в свою очередь может передать данные дистрибьютору, чтобы отгрузили товар в адрес конкретной торговой точки. Часто бывает, что продавцы сами сообщают руководителю магазина или закупщику, что пора закупить товар».
Фото: Dmitry Kalinovsky/shutterstock
Ошибки и драйверы при проведении промоакций
Самая распространенная ошибка производителей и ритейлеров, использующих приложение, – пускать процесс на самотек. «Не надо думать, что достаточно подключить TIPS – и продажи начнут расти сами собой, – говорит Юрий Ткачев. – TIPS – это инструмент. Да, мы постарались максимально автоматизировать процессы, но если сотрудник бренда в личном кабинете не будет анализировать ход мотивационных акций, вовремя «подкручивать» настройки, например, отключать один регион и подключать другой, менять ассортимент, вводить новые товары, повышать или понижать бонусы, то и с TIPS можно быстро и неэффективно «слить» бюджет. Мы не хотим этого допускать, потому что сосредоточены на долгосрочном сотрудничестве, а оно возможно, только если акции приносят клиенту реальную выгоду».
Многие поставщики до сих пор проводят акции по старым механикам и неактивно внедряют новые технологии, что может послужить причиной снижения их доли рынка в будущем. Возможно, их недоверие вызвано недостаточной информированностью.
Ответим на наиболее часто задаваемые вопросы при подключении к системе.
-
Как проверяется достоверность продаж в розничном магазине? – «Разработано порядка 43 критериев подтверждения факта продаж конкретного товара в конкретном месте и конкретным пользователем, – рассказывает Юрий Ткачев. – Стараемся донести до всех пользователей TIPS, что если они будут следовать правилам системы, то за каждое полезное действие получат свое вознаграждение быстро и в полном объеме. Подтверждение нашей системой факта продажи – основа доверия между нами, пользователями и клиентом».
-
Готовится ли отчетность после проведения мотивационных программ? – Да, готовятся все отчеты, необходимые клиенту, в том числе дополнительные, по желанию.
-
Можно ли мотивировать разных участников торговой цепочки? – Да, в TIPS есть базовая механика для продавцов, но также ее можно настраивать и для других участников по требованию клиента.
-
Как быстро запустить программу? – После подписания договора программа запускается за 2–3 дня без дополнительных вложений и действий клиента. Плюс передается вся необходимая информация в виде инструкций, промороликов и баннеров для информирования участников программы.
-
Как подключить участников к системе TIPS? – Один из основных способов подключения – реферальная (партнерская) программа. Также используются таргетинг и социальные сети для привлечения новых пользователей.
-
Учитывает ли приложение особенности бизнеса? – «Да, мы постоянно обновляем функционал имеющихся решений и добавляем новые, – рассказывает Юрий Ткачев. – У компаний разных сегментов рынка есть своя специфика процессов розничной торговли. TIPS подстраивает механику работы под каждую категорию».
Охват приложения растет, расширяется география: теперь TIPS работает в Украине, Беларуси, Казахстане, Армении и в других странах. Это позволяет делать производителю одну масштабную программу, что сохраняет время и оптимизирует процессы общения между филиалами.
Осенью этого года позиции системы укрепились тем, что участники начали более активно использовать новые функции приложения, такие как проверка выкладки, проверка ценников и наличия товара в магазине, за что также получали бонусы.
Примеры конкретных кейсов использования приложения TIPS для стимулирования продаж.
В категории «строительные материалы» приложение позволило повысить продажи в акцию от 43 до 79%. При этом важно, что и после акции продажи оставались выше, чем до запуска, – на 9–19%.
В категории «косметика» рост в акцию составлял от 24 до 39%, после акции динамика продаж оставалась положительной +9 +19%.
В категории «мясные деликатесы» +39–72% – рост продаж в акцию, +8–18% – после акции.
