Ограничения, с которыми розничный бизнес столкнулся весной, подкосили многих. По данным McKinsey, порядка трети ритейлеров планирует закрыть часть магазинов и столько же – приостановили открытие торговых точек. Те, кто остался на плаву, сокращают затраты, чтобы избежать роста цен. Однако покупатели, которые за несколько месяцев изоляции соскучились по нормальной жизни, постепенно возвращаются в офлайн-магазины. Как поднять продажи даже в такой ситуации – рассказывают создатели приложения TIPS, которые нашли новый способ мотивировать персонал торговых точек.
Фото: Nomad_Soul/shutterstock
Приложение TIPS работает с 2017 года. Это комплексный инструмент для производителей и владельцев брендов, которые могут давать разные задания персоналу розничных магазинов, участвующему в реализации товара. Сейчас приложение используют производители и магазины из различных отраслей торговли: автотовары, товары для дома, стройматериалы, алкоголь, товары для детей, украшения и бижутерия, зоотовары и др. Общее количество торговых точек, подключенных к TIPS, превышает 80 тыс. Прирост продаж в зависимости от местоположения точки и специфики товара составляет от 30% до 500% на период акции.
Если заглянуть в любой торговый центр России в полдень выходного дня, то можно убедиться: потребители, хоть и с осторожностью, но снова готовы нести заработанное и сэкономленное в розничные магазины. Это подтверждают опросы: по данным Nielsen, порядка 60% покупателей по-прежнему предпочитают делать покупки офлайн. Тем более, впереди один из значимых для ритейлера сезонов – новогодние праздники. Согласно опросам, 63% дарят подарки своим вторым половинкам. Еще 40% – друзьям, причем в прошлом году средняя стоимость новогоднего подарка для друзей составляла 3 тысячи рублей. Конечно, предполагают эксперты, россияне, потерявшие в этом году в доходах, наверняка будут экономить. Но при этом число россиян, которые останутся дома, а не поедут за границу в условиях пандемии, также существенно возрастет. По статистике, 98% из тех, кто будет отмечать праздник дома, организуют праздничный стол. А это значит, что у ритейлеров есть шанс наверстать упущенное.
Фото: Iakov Filimonov/shutterstock
Мотивация персонала
В 80% случаев покупатель при выборе того или иного товара в любом розничном магазине прислушивается к рекомендации консультанта. Однако консультант должен быть достаточно мотивирован, чтобы продавать какие-то определенные позиции. Компании-производители используют разные способы мотивации продавцов, но многие из них не имеют положительного эффекта. Например, бренды зачастую прибегают к так называемым «нематериальным поощрениям»: проводят мотивирующие мастер-классы или раздают свою продукцию в качестве сувениров. Однако такой подход может не только не сработать в плюс, но и снизить объем продаж.
«Еще одно заблуждение на нашем рынке – что работает только мотивация закупщиков, а продавцов – нет, – рассказывает управляющий партнер компании TIPS Юрий Ткачев. – Поскольку контроль продаж в каждой отдельно взятой торговой точке брендам представляется слишком сложным и трудозатратным. Также «товары в подарок» могут спровоцировать дистрибьюторов на создание коррупционных схем, и эти подарки вообще никогда не дойдут до продавцов. Либо же окажутся им просто не нужны: например, производитель автомобильных запчастей может в качестве бонуса предложить консультанту свой же товар, при этом не зная даже, есть ли у него автомобиль».
Потому, считают в TIPS, важно проводить рациональные маркетинговые мероприятия. А что касается мотивации, то лучшим стимулом для продавцов, да и вообще для персонала, остаются деньги. В TIPS придумали, как выстроить прямое взаимодействие производителя с консультантом, а также мотивировать его больше узнавать о конкретном товаре и рекомендовать клиенту именно его.
Как это работает?
Сотрудник торговой точки устанавливает приложение TIPS на свой смартфон. Оно сообщает, какие акции в данный момент проводят вендоры. При продаже товара, который соответствует условиям, продавец получает денежное вознаграждение на счет, привязанный к приложению. Чтобы подтвердить покупку, сотрудник должен отсканировать штрих-код товара и прислать фотографию чека.
«Мы постоянно дорабатываем функционал приложения, – комментирует управляющий партнер компании TIPS Юрий Ткачев. – Сейчас уже добавлена возможность мотивировать не только продавцов, но и любого сотрудника из числа персонала, который интересен нашему клиенту: закупщика, владельца или директора магазина, товароведа, торгового представителя и так далее. Для этого потребуется согласование дополнительной механики и условий. Мы также можем дорабатывать приложение под задачи конкретного клиента».
Еще одна полезная функция приложения TIPS – возможность проверять с его помощью правильность выкладки и наличие товара на полке. Для этого нужно просто сделать фотографию и загрузить ее в приложение. Система при помощи искусственного интеллекта сравнивает полученное изображение со стандартом производителя или планограммой ритейлера. Это позволяет контролировать правильность выкладки в удаленном режиме и экономить бюджет на проверку работы мерчендайзеров.
«В последней версии приложения блок «проверка выкладки» также усовершенствован, – говорит Юрий Ткачев. – Мы добавили возможность сканирования нестандартных полок, холодильников, стеллажей, дополнительных мест продажи и так далее».
Помимо этого, в приложении есть возможность выкладывать обучающие видео и проводить тестирование на знание особенностей товара, участвующего в акциях. За изучение материалов и прохождение тестов персоналу также могут начисляться бонусы.
Реальные кейсы
В итоге за счет знаний и мотивации консультанта, а также наличия товара на полке – продажи растут.
«Один из свежих примеров: в магазине зоотоваров продажи нашего клиента выросли на 86%, – делится Юрий Ткачев. – После анализа акции выяснилось, что продавцы сообщали об отсутствии товара производителю через приложение, а производитель быстро реагировал на поставки через дистрибьюторов. Мы это четко видим, поскольку данные о том, кто и где написал об отсутствии товара, есть в личном кабинете. Скорость поставки в этом случае оказалась очень высокой, это позволило продавать товар в большем количестве. Получается, раньше производитель терял существенную часть оборота именно потому, что у него не было информации о наличии товара на полках».
В TIPS отмечают: количество магазинов, подключенных к системе, уже превышает 80 тыс. В ней уже работают более 100 тыс. продавцов.
Плюсы для продавцов очевидны: схема полностью прозрачная, условия акций предельно понятны, а все технические проблемы оперативно решаются с командой поддержки приложения в чате. Производители при этом получают статистику по наличию товаров и продажам в каждой конкретной точке и могут запустить мотивационную акцию без дополнительного бюджета и усилий, просто изменив настройки в личном кабинете.
