DIY. Товары для дома. Мебель
E-commerce. Маркетплейсы
Droggery. Косметика. Парфюмерия
Маркетинг и экономика торговли
Fashion. Одежда. Обувь. Аксессуары
Техника, электроника. Сотовый ритейл
7 октября 2022, 07:00 4850 просмотров

Как выбрать нишу для бизнеса на маркетплейсах в период турбулентности

Сфера электронной коммерции продолжает трансформироваться под рядом внешних и внутренних обстоятельств. Пока одни участники выводят продукцию с российского рынка и подыскивают партнеров для возобновления торговли с минимальными репутационными рисками, перед другими стоит задача по наполнению категорий недостающими товарными предложениями. Чем руководствоваться при выборе ниши на онлайн-площадках, на какие категории обратить внимание и почему важно учитывать их специфику продаж, — рассказывает Антон Ларин, CEO операционного партнера маркетплейсов XWAY.

Фото: XWAY

Уход крупных иностранных игроков повысил привлекательность маркетплейсов в глазах отечественного предпринимателя — конкуренция в ряде категорий снизилась, а спрос остался на прежнем уровне. При этом, несмотря на снижение покупательской активности, востребованными остаются десятки сегментов — например, товары для дома, мебель, одежда и обувь, детский ассортимент, электроника и др. Поэтому запуск бизнеса на маркетплейсах сохраняет свою актуальность и является наименее рискованным и ресурсозатратным форматом торговли. Однако в условиях сформировавшейся информационной неопределенности продавцу легко поддаться панике и допустить критическую ошибку уже на старте, а значит, к выбору категории необходимо подходить структурно.

На какие факторы смотреть?

При выборе выгодных категорий для старта важно обращать внимание на следующее:

  • Сезонность. Всплеск продаж может иметь волнообразный характер и зависеть от сезонной составляющей — к примеру, в августе популярность набирают товары для школы, в сентябре — карнавальная продукция, а в октябре — зимняя одежда, горнолыжное снаряжение и др. Учитывайте этот фактор, иначе есть риск выйти с продукцией слишком поздно и остаться с неликвидным стоком до следующего сезона.

  • Востребованность. Товарная категория может быть хорошо представлена на одном маркетплейсе и иметь минимальную конкуренцию на другом. К примеру, сейчас категория одежды наиболее популярна на Wildberries, однако есть вероятность, что интерес к сегменту распространится и на Ozon. Важно не только анализировать популярность продукции, но и смотреть на количество текущих продавцов, чтобы заранее отсеивать перегретые ниши.

  • Модель фулфилмента. Сегодня покупатели предъявляют больше требований не только к качеству и стоимости продукции, но и к форматам доставки. Между возможностями получить заказ на следующий день в ближайшем к дому пункте выдачи или через неделю курьером до двери — выбор будет явно в пользу первой. На платформах сегодня существует несколько моделей логистики, при выборе которых стоит отталкиваться от категории. К примеру, для товаров с ограниченным сроком годности продукции подойдет экспресс-доставка, для высокооборачиваемой продукции — FBO (Fulfillment by Operator), а для менее ходовой или только еще раскачивающейся ниши — FBS (Fulfillment by Seller).

  • Бюджет на закупку и продвижение. Перед выбором категории анализируйте ситуацию в нише и не вкладывайте все свободные ресурсы на закупку первой партии — динамичность и стремительное изменение рынка могут не сыграть на руку. Кроме того, чем уникальнее для платформы категория, тем больше ресурсов продавцу придется потратить на раскрутку.

Топ-5 популярных категорий товаров на маркетплейсах

Как сегодня складывается ситуация в отечественном e-commerce и что пользуется спросом на площадках?

Wildberries

Среди отечественных онлайн-платформ лидирующее место занимает Wildberries — оборот маркетплейса за первое полугодие превысил 628 млрд рублей — для сравнения, по итогам 2021 года этот показатель достиг 844 млрд рублей. Доля продавцов на площадке за последние два года составила 63%.

Наиболее популярными сегментами на маркетплейсе за последний месяц остаются следующие разделы.

  1. «Женщинам»: верхняя одежда, жилеты, водолазки, худи и др.

  2. «Детям»: комбинезоны, товары для новорожденных, детское питание и др.

  3. «Дом»: кастрюли и сковороды, постельные принадлежности, органайзеры для хранения и др.

  4. «Обувь»: полуботинки, кеды, кроссовки и др.

  5. «Красота»: уход за волосами, аптечная косметика, средства личной гигиены, косметические принадлежности и др.

При этом важно учитывать, что на Wildberries меньше всего дистрибьюторов (менее 42%), а доля брендов, которые реализуют продажи напрямую, выше, чем на других маркетплейсах.

Ozon

Вторым по популярности маркетплейсом является Ozon, среди главных преимуществ которого селлеры называют удобную логистику и широкие возможности настройки рекламных инструментов.

Топ-5 категорий на Ozon выглядит так:

  1. Электроника: телефоны и смарт-часы, телевизоры, кронштейны, аксессуары для техники и гаджетов и др.

  2. Одежда, обувь и аксессуары: верхняя одежда, сумки, бижутерия, карнавальные костюмы для детей и др.

  3. Дом и сад: посуда для приготовления, кухонные принадлежности, органайзеры для хранения продуктов, шторы, постельное белье и др.

  4. Бытовая техника: крупногабаритная и мелкая кухонная аппаратура, климатическая техника, массажные приборы и др.

  5. Красота и здоровье: продукция для ухода за телом, средства гигиены, косметика и др.

Среди прочих сегментов за последние несколько месяцев наблюдается рост в категориях автотовары и автоаксессуары, а также ремонт и строительство.

«Яндекс Маркет»

Еще одна платформа — «Яндекс Маркет». Среди большинства селлеров площадки маркетплейсы не единственный канал продаж — они также используют и собственные интернет-магазины.

В перечень самых популярных разделов «Яндекс Маркета» входят:

  1. «Бытовая техника»: крупная и мелкая техника для кухни, климатическая техника, например, обогреватели и вентиляторы, продукция со встроенной функцией «умный дом», в том числе роботы-пылесосы и др.

  2. «Электроника»: телевизоры и аксессуары, игровые комплектующие, компьютерные кресла, умные колонки, внешние жесткие диски и др.

  3. «Строительство и ремонт»: электроинструменты, наборы инструментов и оснастки, разметочные инструменты, аккумуляторы, сварочное оборудование, сантехника, отопительные котлы и др.

  4. «Красота и гигиена»: товары для ухода за полостью рта, личной гигиены, техника для красоты, например, плойки и фены и др.

  5. «Продукты питания»: детское питание, бакалея и другая продукция высокого спроса.

За последние несколько лет наблюдается активный рост в сегментах аксессуаров для автомобилей и продукции для обустройства быта.

Специфика продажи востребованного ассортимента: подборка категорий

Чтобы успешно запустить магазин, необходимо знать особенности спроса в категории, понимать специфику продаж и разбираться в инструментах продвижения.

Товары для дома

  • Особенности спроса. Особой актуальностью сегмент стал пользоваться в период первой волны пандемии, когда большая часть российского рынка труда была вынуждена уйти на удаленку — на фоне режима самоизоляции сотрудники активно благоустраивали свои квартиры и частные дома. С улучшением эпидемиологической обстановки ситуация несильно изменилась — привычка создавать и поддерживать уют сохранилась. На популярность категории товаров для дома также влияет ряд внешних факторов — например, уход из России крупного шведского ритейлера.

    Фото: XWAY

  • Специфика продаж. На маркетплейсах ассортимент товаров для дома широко представлен различными по габаритам товарами — от лампочек и светильников до кресел и комодов. При этом чем крупнее продукция, тем потребителю сложнее решиться на покупку в онлайне, поэтому важно, чтобы карточка на платформе демонстрировала особенности товара. Лучше всего продается эконом-сегмент, но если правильно выстроить стратегию продвижения бренда, то и премиум-товары могут пользоваться спросом. Также в категории могут быть востребованы необычные, но полезные и удобные вещи, например, овощерезка с несколькими насадками — так как не в каждом обычном магазине ее можно купить.

  • Особенности продвижения. Отдельное внимание уделяйте съемке продукции: внешний вид товара на фото должен соответствовать оригиналу и корректно отражать все ключевые параметры. Кроме того, размещение товара в интерьере, подробное описание текстур и материалов, а также развернутые отзывы будут способствовать дальнейшему росту продаж.

Детская категория

  • Особенности спроса. Покупки в детской категории носят спонтанный характер, а товары чаще всего нужны здесь и сейчас. У родителей нет времени на походы по магазинам — чтобы обойти несколько десятков витрин и выбрать подходящее, потребуется минимум несколько часов. Поэтому выбор в пользу маркетплейсов очевиден — большой ассортимент и возможность экспресс-доставки.

  • Специфика продаж. Покупатели в этой категории внимательно относятся к выбору — для них очень важны безопасность товара и то, как его правильно применять. Состав, материалы, возрастные ограничения, размерную сетку и другие важные параметры необходимо достоверно указывать. А чтобы покупателю было проще и удобнее воспринимать информацию, оформляйте ее в виде инфографики.

  • Особенности продвижения. Чтобы увеличить частоту покупок и средний чек, можно добавлять товары в рекомендации — например, в карточке с коляской предлагать дождевик или сумку. Отдельное внимание стоит уделять отзывам — покупатели опираются на мнения тех, кто уже приобрел продукт.

Электроника и мелкая бытовая техника

  • Особенности спроса. Категория относится к товарам нерегулярного спроса, поэтому к выбору подходят более тщательно — присматриваются к указанным параметрам и дополнительному функционалу. Еще одна отличительная черта: клиенты приобретают товары, надеясь на их долгую эксплуатацию — как минимум до выхода из строя.

  • Специфика продаж. Покупки в этом сегменте относятся к более дорогостоящим. А поскольку стоимость варьируется в зависимости от маркетплейса, пользователи сначала находят наиболее привлекательные по цене и качеству предложения на каждой платформе, а затем выбирают подходящее из нескольких вариантов. Особенно хорошо продажи техники идут на «Яндекс Маркете», потому что исторически платформа была местом, где можно было сравнить характеристики, читать обзоры и отзывы и находить наиболее выгодное.

    Фото: XWAY

  • Особенности продвижения. Очень важно расписывать все ключевые свойства товара, его функции и преимущества в сравнении с аналогами. Отдельное внимание следует уделять характеристикам, поскольку при поиске многие пользуются фильтрацией — если какой-то из важных параметров не будет указан, ваш ассортимент не отобразится в поисковой выдаче.

Автоаксессуары

  • Особенности спроса. Если за запчастями для авто покупатели скорее поедут в специализированный магазин, то за такими вещами, как щетки для снега, держатели для телефона, органайзеры и зарядные устройства, с наибольшей вероятностью пойдут на маркетплейс, где выбор больше, а доставка удобнее.

    Фото: XWAY

  • Специфика продаж. Среди сегмента недорогих товаров конкуренция достаточно высокая, поскольку здесь потребители не гонятся за качеством и относятся к продукции как к расходному материалу. Поэтому продавцу потребуется постоянно мониторить цены и удерживать среднюю рыночную стоимость, чтобы не уйти в минус и не упустить потенциальную прибыль. Кроме того, ряд товаров может пользоваться спросом в зависимости от сезона — например, щетки для снега, летняя и зимняя резина и др. Очень важно закупаться такой продукцией заранее и подготовить карточки для раскачки перед сезоном минимум за месяц.

  • Особенности продвижения. Чтобы покупатели не ограничивались одной покупкой и возвращались именно к вам, важно привлекать их внимание к сопутствующим товарам. Например, рекомендовать новую продукцию в отзывах или регистрировать карточки в популярных акциях. Кроме того, не стоит бояться расширять ассортимент — это поможет найти товары-локомотивы, которые приносят основную долю продаж.

За последние полгода ситуация в сфере дистанционной торговли изменилась — конкуренция среди продавцов усилилась, расходы на продвижение увеличились, а строить логистические цепочки, искать поставщиков и вообще что-либо планировать стало сложнее. Перед российскими селлерами сегодня открыты все двери — стартовать с перспективной категорией или же найти новую сферу для масштабирования бизнеса. Все это поможет занять максимально выгодную позицию на рынке, набрать заказы, отзывы и завоевать лояльность клиентов в новом для себя сегменте.

Retail.ru

Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы  Telegram , Vkontakte , Яндекс.Дзен чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Добавьте "Retail.ru" в свои источники в Яндекс.Новости
Загрузка

Сфера электронной коммерции продолжает трансформироваться под рядом внешних и внутренних обстоятельств. Пока одни участники выводят продукцию с российского рынка и подыскивают партнеров для возобновления торговли с минимальными репутационными рисками, перед другими стоит задача по наполнению категорий недостающими товарными предложениями. Чем руководствоваться при выборе ниши на онлайн-площадках, на какие категории обратить внимание и почему важно учитывать их специфику продаж, — рассказывает Антон Ларин, CEO операционного партнера маркетплейсов XWAY.

Фото: XWAY

Уход крупных иностранных игроков повысил привлекательность маркетплейсов в глазах отечественного предпринимателя — конкуренция в ряде категорий снизилась, а спрос остался на прежнем уровне. При этом, несмотря на снижение покупательской активности, востребованными остаются десятки сегментов — например, товары для дома, мебель, одежда и обувь, детский ассортимент, электроника и др. Поэтому запуск бизнеса на маркетплейсах сохраняет свою актуальность и является наименее рискованным и ресурсозатратным форматом торговли. Однако в условиях сформировавшейся информационной неопределенности продавцу легко поддаться панике и допустить критическую ошибку уже на старте, а значит, к выбору категории необходимо подходить структурно.

На какие факторы смотреть?

При выборе выгодных категорий для старта важно обращать внимание на следующее:

  • Сезонность. Всплеск продаж может иметь волнообразный характер и зависеть от сезонной составляющей — к примеру, в августе популярность набирают товары для школы, в сентябре — карнавальная продукция, а в октябре — зимняя одежда, горнолыжное снаряжение и др. Учитывайте этот фактор, иначе есть риск выйти с продукцией слишком поздно и остаться с неликвидным стоком до следующего сезона.

  • Востребованность. Товарная категория может быть хорошо представлена на одном маркетплейсе и иметь минимальную конкуренцию на другом. К примеру, сейчас категория одежды наиболее популярна на Wildberries, однако есть вероятность, что интерес к сегменту распространится и на Ozon. Важно не только анализировать популярность продукции, но и смотреть на количество текущих продавцов, чтобы заранее отсеивать перегретые ниши.

  • Модель фулфилмента. Сегодня покупатели предъявляют больше требований не только к качеству и стоимости продукции, но и к форматам доставки. Между возможностями получить заказ на следующий день в ближайшем к дому пункте выдачи или через неделю курьером до двери — выбор будет явно в пользу первой. На платформах сегодня существует несколько моделей логистики, при выборе которых стоит отталкиваться от категории. К примеру, для товаров с ограниченным сроком годности продукции подойдет экспресс-доставка, для высокооборачиваемой продукции — FBO (Fulfillment by Operator), а для менее ходовой или только еще раскачивающейся ниши — FBS (Fulfillment by Seller).

  • Бюджет на закупку и продвижение. Перед выбором категории анализируйте ситуацию в нише и не вкладывайте все свободные ресурсы на закупку первой партии — динамичность и стремительное изменение рынка могут не сыграть на руку. Кроме того, чем уникальнее для платформы категория, тем больше ресурсов продавцу придется потратить на раскрутку.

Топ-5 популярных категорий товаров на маркетплейсах

Как сегодня складывается ситуация в отечественном e-commerce и что пользуется спросом на площадках?

Wildberries

Среди отечественных онлайн-платформ лидирующее место занимает Wildberries — оборот маркетплейса за первое полугодие превысил 628 млрд рублей — для сравнения, по итогам 2021 года этот показатель достиг 844 млрд рублей. Доля продавцов на площадке за последние два года составила 63%.

Наиболее популярными сегментами на маркетплейсе за последний месяц остаются следующие разделы.

  1. «Женщинам»: верхняя одежда, жилеты, водолазки, худи и др.

  2. «Детям»: комбинезоны, товары для новорожденных, детское питание и др.

  3. «Дом»: кастрюли и сковороды, постельные принадлежности, органайзеры для хранения и др.

  4. «Обувь»: полуботинки, кеды, кроссовки и др.

  5. «Красота»: уход за волосами, аптечная косметика, средства личной гигиены, косметические принадлежности и др.

При этом важно учитывать, что на Wildberries меньше всего дистрибьюторов (менее 42%), а доля брендов, которые реализуют продажи напрямую, выше, чем на других маркетплейсах.

Ozon

Вторым по популярности маркетплейсом является Ozon, среди главных преимуществ которого селлеры называют удобную логистику и широкие возможности настройки рекламных инструментов.

Топ-5 категорий на Ozon выглядит так:

  1. Электроника: телефоны и смарт-часы, телевизоры, кронштейны, аксессуары для техники и гаджетов и др.

  2. Одежда, обувь и аксессуары: верхняя одежда, сумки, бижутерия, карнавальные костюмы для детей и др.

  3. Дом и сад: посуда для приготовления, кухонные принадлежности, органайзеры для хранения продуктов, шторы, постельное белье и др.

  4. Бытовая техника: крупногабаритная и мелкая кухонная аппаратура, климатическая техника, массажные приборы и др.

  5. Красота и здоровье: продукция для ухода за телом, средства гигиены, косметика и др.

Среди прочих сегментов за последние несколько месяцев наблюдается рост в категориях автотовары и автоаксессуары, а также ремонт и строительство.

«Яндекс Маркет»

Еще одна платформа — «Яндекс Маркет». Среди большинства селлеров площадки маркетплейсы не единственный канал продаж — они также используют и собственные интернет-магазины.

В перечень самых популярных разделов «Яндекс Маркета» входят:

  1. «Бытовая техника»: крупная и мелкая техника для кухни, климатическая техника, например, обогреватели и вентиляторы, продукция со встроенной функцией «умный дом», в том числе роботы-пылесосы и др.

  2. «Электроника»: телевизоры и аксессуары, игровые комплектующие, компьютерные кресла, умные колонки, внешние жесткие диски и др.

  3. «Строительство и ремонт»: электроинструменты, наборы инструментов и оснастки, разметочные инструменты, аккумуляторы, сварочное оборудование, сантехника, отопительные котлы и др.

  4. «Красота и гигиена»: товары для ухода за полостью рта, личной гигиены, техника для красоты, например, плойки и фены и др.

  5. «Продукты питания»: детское питание, бакалея и другая продукция высокого спроса.

За последние несколько лет наблюдается активный рост в сегментах аксессуаров для автомобилей и продукции для обустройства быта.

Специфика продажи востребованного ассортимента: подборка категорий

Чтобы успешно запустить магазин, необходимо знать особенности спроса в категории, понимать специфику продаж и разбираться в инструментах продвижения.

Товары для дома

  • Особенности спроса. Особой актуальностью сегмент стал пользоваться в период первой волны пандемии, когда большая часть российского рынка труда была вынуждена уйти на удаленку — на фоне режима самоизоляции сотрудники активно благоустраивали свои квартиры и частные дома. С улучшением эпидемиологической обстановки ситуация несильно изменилась — привычка создавать и поддерживать уют сохранилась. На популярность категории товаров для дома также влияет ряд внешних факторов — например, уход из России крупного шведского ритейлера.

    Фото: XWAY

  • Специфика продаж. На маркетплейсах ассортимент товаров для дома широко представлен различными по габаритам товарами — от лампочек и светильников до кресел и комодов. При этом чем крупнее продукция, тем потребителю сложнее решиться на покупку в онлайне, поэтому важно, чтобы карточка на платформе демонстрировала особенности товара. Лучше всего продается эконом-сегмент, но если правильно выстроить стратегию продвижения бренда, то и премиум-товары могут пользоваться спросом. Также в категории могут быть востребованы необычные, но полезные и удобные вещи, например, овощерезка с несколькими насадками — так как не в каждом обычном магазине ее можно купить.

  • Особенности продвижения. Отдельное внимание уделяйте съемке продукции: внешний вид товара на фото должен соответствовать оригиналу и корректно отражать все ключевые параметры. Кроме того, размещение товара в интерьере, подробное описание текстур и материалов, а также развернутые отзывы будут способствовать дальнейшему росту продаж.

Детская категория

  • Особенности спроса. Покупки в детской категории носят спонтанный характер, а товары чаще всего нужны здесь и сейчас. У родителей нет времени на походы по магазинам — чтобы обойти несколько десятков витрин и выбрать подходящее, потребуется минимум несколько часов. Поэтому выбор в пользу маркетплейсов очевиден — большой ассортимент и возможность экспресс-доставки.

  • Специфика продаж. Покупатели в этой категории внимательно относятся к выбору — для них очень важны безопасность товара и то, как его правильно применять. Состав, материалы, возрастные ограничения, размерную сетку и другие важные параметры необходимо достоверно указывать. А чтобы покупателю было проще и удобнее воспринимать информацию, оформляйте ее в виде инфографики.

  • Особенности продвижения. Чтобы увеличить частоту покупок и средний чек, можно добавлять товары в рекомендации — например, в карточке с коляской предлагать дождевик или сумку. Отдельное внимание стоит уделять отзывам — покупатели опираются на мнения тех, кто уже приобрел продукт.

Электроника и мелкая бытовая техника

  • Особенности спроса. Категория относится к товарам нерегулярного спроса, поэтому к выбору подходят более тщательно — присматриваются к указанным параметрам и дополнительному функционалу. Еще одна отличительная черта: клиенты приобретают товары, надеясь на их долгую эксплуатацию — как минимум до выхода из строя.

  • Специфика продаж. Покупки в этом сегменте относятся к более дорогостоящим. А поскольку стоимость варьируется в зависимости от маркетплейса, пользователи сначала находят наиболее привлекательные по цене и качеству предложения на каждой платформе, а затем выбирают подходящее из нескольких вариантов. Особенно хорошо продажи техники идут на «Яндекс Маркете», потому что исторически платформа была местом, где можно было сравнить характеристики, читать обзоры и отзывы и находить наиболее выгодное.

    Фото: XWAY

  • Особенности продвижения. Очень важно расписывать все ключевые свойства товара, его функции и преимущества в сравнении с аналогами. Отдельное внимание следует уделять характеристикам, поскольку при поиске многие пользуются фильтрацией — если какой-то из важных параметров не будет указан, ваш ассортимент не отобразится в поисковой выдаче.

Автоаксессуары

  • Особенности спроса. Если за запчастями для авто покупатели скорее поедут в специализированный магазин, то за такими вещами, как щетки для снега, держатели для телефона, органайзеры и зарядные устройства, с наибольшей вероятностью пойдут на маркетплейс, где выбор больше, а доставка удобнее.

    Фото: XWAY

  • Специфика продаж. Среди сегмента недорогих товаров конкуренция достаточно высокая, поскольку здесь потребители не гонятся за качеством и относятся к продукции как к расходному материалу. Поэтому продавцу потребуется постоянно мониторить цены и удерживать среднюю рыночную стоимость, чтобы не уйти в минус и не упустить потенциальную прибыль. Кроме того, ряд товаров может пользоваться спросом в зависимости от сезона — например, щетки для снега, летняя и зимняя резина и др. Очень важно закупаться такой продукцией заранее и подготовить карточки для раскачки перед сезоном минимум за месяц.

  • Особенности продвижения. Чтобы покупатели не ограничивались одной покупкой и возвращались именно к вам, важно привлекать их внимание к сопутствующим товарам. Например, рекомендовать новую продукцию в отзывах или регистрировать карточки в популярных акциях. Кроме того, не стоит бояться расширять ассортимент — это поможет найти товары-локомотивы, которые приносят основную долю продаж.

За последние полгода ситуация в сфере дистанционной торговли изменилась — конкуренция среди продавцов усилилась, расходы на продвижение увеличились, а строить логистические цепочки, искать поставщиков и вообще что-либо планировать стало сложнее. Перед российскими селлерами сегодня открыты все двери — стартовать с перспективной категорией или же найти новую сферу для масштабирования бизнеса. Все это поможет занять максимально выгодную позицию на рынке, набрать заказы, отзывы и завоевать лояльность клиентов в новом для себя сегменте.

Retail.ru

Как выбрать нишу для бизнеса на маркетплейсах в период турбулентности
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Как выбрать нишу для бизнеса на маркетплейсах в период турбулентности
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/tovar_na_polku/kak-vybrat-nishu-dlya-biznesa-na-marketpleysakh-v-period-turbulentnosti/2022-12-11


public-4028a98f6b2d809a016b646957040052