Владислав Курбатов, «Пятёрочка»: «Делаем так, чтобы сходить в магазин у дома было быстрее, чем ждать курьера»

Источник: X5 Group

– Каковы основные вызовы вашего формата – магазин у дома – в настоящее время?

– Самые большие вызовы – рост харддискаунтеров и развитие онлайна. Пока онлайн-канал не настолько доходный, чтобы компенсировать издержки на его развитие, и наша задача – сделать его более эффективным. Повышение конкуренции мотивирует нас искать решения, помогающие привлекать больше покупателей. Например, кофе и пекарни. Это как раз та ниша, в которой «Пятёрочка» раньше не играла, а потом быстро вышла в топ-3 компаний на рынке горячего кофе по объему продаж. В целом готовая еда – это одно из направлений, за счет которого мы продолжим расти. Во-первых, будем раскатывать предложение готовой еды на все магазины сети, во-вторых, будем фокусироваться на молодежи, учиться отвечать ее запросам.

– Предполагается ли углубление в персонализацию, сегментация предложения? Например, некоторые игроки общепита сети создают кулинарные клубы холостяков, клубы мясоедов – вам такое направление интересно?

– Конечно, мы уже развиваем клубы, например, у нас есть «Детский клуб» – для родителей, «Пушистый клуб» – для владельцев домашних животных, «Барный клуб» – для ценителей алкогольных напитков. В целом, опираясь на данные чековой аналитики, мы сегментируем нашу аудиторию на так называемые персоны. Такой подход позволяет нам эффективно работать с определенными сегментами покупателей. Например, очевидно, что пожилым людям, студентам или людям с вредными привычками нужны совершенно разные вещи, и поэтому мы формируем наши предложения, исходя из потребностей персон.

При этом основой нашего формата остается цена. Покупатель с учетом реальных доходов не может себе позволить переплачивать. И поэтому принцип низких цен лежит в основе нашей модели.

– Визионерский вопрос: какими, по вашим представлениям, будут магазины «Пятёрочка» через десять лет?

– По-прежнему эффективными, доступными и любимыми. Ритейл стремится повышать эффективность, в том числе через близость к покупателю. Чтобы конкурировать с онлайном, надо дать что-то максимально удобное, в частности, сделать так, чтобы сходить в «Пятёрочку» было быстрее, чем ждать курьера.

Кроме того, офлайн – это еще и потребительский опыт, эмоции, знакомство с новинками, поэтому офлайн-магазины продолжат развиваться, просто, скорее всего, будет уменьшение площадей, возможно, совмещение сервисов и услуг, в том числе кафе в магазинах. Все это будет происходить в том числе и в «Пятёрочках».

Фото: «Пятёрочка»

– Предполагаются ли более кардинальные перемены – например, магазин без продавцов?

– Пока никто не может решить задачу выкладки товара на полку, плюс нужны люди для обслуживания – перебирать товары, проверять сроки годности и так далее, поэтому офлайн-магазин будет с продавцами. Просто, возможно, персонал будут называть по-другому – доставщиками, сборщиками, товароведами и т.д. Несколько лет назад я был в Amazon Go, там действительно на всем пути используются камеры, берешь товар, проходишь на выход, и с твоей карты списывается сумма покупки. Но при этом в магазине работают охранники, и еще несколько человек занимаются выкладкой товара в торговом зале. У нас сегодня тоже есть магазины без продавцов – это дарксторы. Такие точки работают на доставку, и там вместо продавцов трудятся сборщики заказов и курьеры. Скорее всего, магазин без продавцов будущего – это буквально чистый онлайн-магазин.

– Раз заговорили про онлайн, скажите, когда доставка «Пятёрочки» станет окупаемой?

– Мы ожидаем, что в ближайшие несколько лет.

– Ближайшие – это 3–5 лет?

– Думаю, что даже быстрее.

– На какие преимущества вы опираетесь в развитии собственного сервиса доставки?

– Основные преимущества – узнаваемость бренда, оптимальное соотношение цены и качества и скорость – сейчас мы уже доставляем в среднем за 30 минут. Получаем от покупателей высокие оценки за качество сборки и доставки. Большую роль играет профессионализм команды X5 Digital, занимающейся развитием нашего мобильного приложения и цифровых сервисов. Все это вместе дает нам возможность чувствовать себя успешно как в онлайне, так и в офлайне.

Фото: «Пятёрочка»

– Есть ли предел роста сети «Пятёрочка»? Видите ли вы горизонт экспансии?

– Пока у нас есть возможность развиваться, будем расти и двигаться вперед. Большим потенциалом обладает Дальний Восток, куда мы вышли в марте 2023 года и где уже открыли более 270 магазинов. Там остались регионы, в которых мы еще не присутствуем. Недавно, в апреле, вышли в Амурскую область, пока у нас там шесть магазинов, что совсем не много для «Пятёрочки», но в ближайшее время их станет больше.

– Расскажите немного о работе в Амурской области – что пришлось учесть, запуская магазины, какие особенности потребления в этом регионе вы для себя отметили?

– Одна из особенностей работы связана с удаленностью от европейской части страны: возить продукты фреш и ультрафреш туда очень сложно, поэтому искали локальных производителей. С другой стороны, мы заметили, что на Дальнем Востоке люди привыкли к китайским товарам, поэтому новинки вызывают у них большой интерес. Это позволяет нам активно продвигать наши СТМ и другие товары «Пятёрочки».

– Сеть будет двигаться на Восток по модели франчайзинга или открывая собственные магазины? Какова приоритетная стратегия?

– Развиваемся и органически, и через франшизу. Приоритет – соблюдать баланс между франшизой и органикой. Пока собственных магазинов открываем больше. Франшизу тоже активно наращиваем: за 2024 год удвоили количество открытых франчайзинговых магазинов.

Но есть регионы, куда выгоднее заходить только по мастер-франшизе. Например, в Якутии у нас есть партнер, который успешно развивает там «Пятёрочку», благодаря своим логистическим возможностям. Не так давно в Воркуте передали наши магазины партнеру, потому что у него высокие коммерческие показатели.

Пока франшиза больше присутствует в европейской части, так как здесь больше партнеров, готовых в это инвестировать. Но активно ведем переговоры с партнерами и на Дальнем Востоке.

– Как в целом вы оцениваете развитие сети «Пятёрочка» по франшизе?

– Самым сложным при развитии франшизы было создать определенные правила игры, которые бы были интересны и партнерам, и нам. И дальше привлекать малых и средних предпринимателей, желающих вкладываться в нашу модель. Для этого они должны были поверить в ее успешность. Окупаемость «Пятёрочки» довольно быстрая, порядка 3–4 лет, в зависимости от локации, хотя бывает даже и быстрее. Мы видим, что наша франшиза становится все более интересной и востребованной – сегодня у нас больше половины действующих партнеров имеют от двух магазинов, и таких становится все больше. Есть и несколько крупных серийных франчайзи, развивающих целые сети по 20–30 магазинов. «Пятёрочка» доказала свою эффективность, поэтому предприниматели готовы инвестировать деньги в этот бизнес.

Валерия Миронова, Retail.ru