Владислав Курбатов, «Пятёрочка»: «Будем повышать операционную эффективность, чтобы инвестировать в цены и зарплаты»

Источник: X5 Group

– Недавно в Екатеринбурге «Пятёрочка» открыла 25-тысячный магазин. Какие у сети планы развития?

–  Екатеринбург – четвертый город в России по числу жителей, и мы, конечно, продолжим открывать в регионе как собственные, так и франчайзинговые магазины.

В общей совокупности в России в 2025 году откроем чуть более 2 тысяч новых магазинов, включая франчайзинговые «Пятёрочки». Также мы постоянно ведем работу по реконструкции работающих магазинов: обновляем их, дооснащаем кассами самообслуживания, мини-пекарнями и кофе-поинтами. В 2025 году мы реконструировали около тысячи магазинов, в 2026-м планируем реконструировать еще почти 2 тысячи точек. Тут есть особенность: ежегодно мы открываем очень много магазинов и одновременно обновляем уже работающие «Пятёрочки», которые нуждаются в реновации.

– Сколько у «Пятёрочки» франчайзинговых магазинов?

– Более 10% всех новых открытий в этом году – магазины партнеров, и мы хотим, чтобы их доля сохранялась на уровне 10–15%. Франчайзинг помогает «Пятёрочке» развиваться быстрее, а сеть таким образом делает свой вклад в развитие малого и среднего предпринимательства и получает очень ценную обратную связь от бизнес-партнеров. Когда люди управляют небольшим количеством магазинов, они могут находить какие-то несовершенства в наших бизнес-процессах и сообщают нам о них. Это для нас ценно и важно.

Кстати, у нас есть франчайзи и с довольно большим количеством магазинов, более 50.

Фото: Агеенкова Анастасия, Retail.ru

– Какую сейчас долю рынка занимает «Пятёрочка» и к чему вы стремитесь?

– В конце 2024 года доля «Пятёрочки» составляла 12,2%, сейчас приближается к 13% и, несмотря на всю сложность рынка, в 2025 году мы продолжаем наращивать свою долю.

Разумеется, мы продолжим работать с эффективностью в открытых 25 тысячах магазинов, предлагая людям дополнительные услуги и новые категории товаров. Хорошие примеры – готовая еда, продукция пекарни, свежий кофе. Еще пять лет назад «Пятёрочка» не работала в этих нишах. Теперь мы видим, что готовая еда востребована городскими жителями: на упакованные блюда и свежую выпечку у нас приходится 5–9% продаж. Помимо этого, получается, что сейчас у «Пятёрочки» более 19 тысяч мини-кофеен в стране и мы продаем больше разливного кофе, чем кто-либо, конкурируя с HoReCa. Новые продуктовые категории привлекают новых покупателей. Так, с появлением выпечки и кофе к нам пришло много молодежи. Молодежь составляет 65% покупателей кофе.

Еще один пример – бесплатная Апельсиновая карта, с которой можно дополнительно получать 7% кешбэка на все белые ценники. Если у покупателя есть карта лояльности «Х5 Клуба» и подписка «Пакет», то при оплате Апельсиновой картой он может получать до 11% в виде кешбэка баллами на карту лояльности. Для продуктовой розницы это много. При этом действует скидка для пенсионеров в первой половине дня. На мой взгляд, это еще одно направление, которое помогает бороться за покупателя, в частности, с маркетплейсами, которые тоже продвигают свои банковские продукты.

– Почему для «Пятёрочки» важна молодежная аудитория?

– Потому что молодежь взрослеет и со временем становится «взрослыми с детьми», «взрослыми с вредными привычками», «состоятельными взрослыми» и так далее, это наши ключевые сегменты. Чем лучше мы будем работать с молодежью, тем лучше потом будем работать со всеми остальными. И второй очень важный момент: если людям нравится приходить в магазин за покупками, то и устроиться в него на работу им захочется с большей вероятностью. Поскольку «Пятёрочка» стремится войти в число топ-5 работодателей в стране, для нас очень важно работать с молодежью.

– Вы упомянули о том, что новые продуктовые категории привлекают новую аудиторию покупателей. Как «Пятёрочка» будет развивать ассортимент?

– Могу сказать точно, что мы не планируем его расширять, скорее, продолжим по чуть-чуть сокращать. Учитывая ситуацию на рынке и то, что для покупателей сейчас важны низкие цены, мы будем искать возможности повысить операционную эффективность и полученный результат инвестировать в более привлекательные цены и зарплаты. Мы не можем платить сотрудникам меньше, чем в среднем по рынку.

– Насколько остро сеть ощущает сейчас дефицит кадров?

– Не могу сказать, что очень остро, потому что уже в течение двух лет мы прилагаем много усилий для улучшения условий труда и зарплат. Возникают локальные трудности, но не скажу, что проблема массовая. Да, есть некий дефицит мужской силы. Поэтому мы сейчас активно тестируем на распределительных центрах роботов: на РЦ в Москве уже сейчас более 50 роботов перемещают палеты.

В связи с ужесточением миграционной политики мы вынуждены были изменить подход, и если раньше доля внешнего персонала достигала 50−55%, то в прошлом году мы поставили цель довести долю собственного персонала до 80% и сейчас уже почти ее достигли.

Фото: Агеенкова Анастасия, Retail.ru

– Ритейлеры говорят, что 2025 год оказался тяжелее, чем они ожидали. Какие у вас ощущения?

– Год действительно оказался гораздо сложнее, чем мы предполагали в его начале. Уже в первом квартале мы стали замечать, что покупательская способность сильно снизилась. При этом стоит отметить, что наша доля рынка в этом году активно растет. Значит, наши дела все же лучше, чем у конкурентов. По количеству открытий новых магазинов этот год станет самым лучшим за последние 5–7 лет.

В разных регионах сеть развивается по-разному. Очень активно растет на Дальнем Востоке, там мы уже открыли больше 300 магазинов. И на Дальнем Востоке у нас самая большая доля онлайн-продаж, даже больше, чем в Москве.

Вторая половина года складывается сложнее, чем первая, но мы продвигаемся по плану, критичных перемен не происходит.

– Какова сейчас доля онлайн-продаж? Как она будет меняться дальше, по вашим прогнозам?

– Мы в целом постоянно наращиваем долю онлайн-продаж. В среднем по сети она составляет чуть более 4%. Уверен, доля онлайна будет расти. В этом году онлайн-продажи в «Пятёрочке» приросли примерно на 75%.

– Расскажите, как проходит пилот «магазина будущего» – фиджитальной «Пятёрочки».

– Скажу честно, идет сложно, потому что мнения покупателей разделились. Если молодежь принимает его как «вау», то пенсионеры говорят: «Это не настоящая «Пятёрочка», мы будем ходить в другую». Мы, конечно, не рассчитывали, что этот формат подойдет всем, но стремились протестировать определенные гипотезы, чтобы дальше с ними работать. В частности, хотели сделать так, чтобы людей в магазине работало меньше, а товаров на той же площади размещалось больше. Сейчас покупатели фиджитал-магазина на специальном экране при входе размещают заказ, сами добирают в зале свежие продукты, готовую еду, алкоголь, пьют кофе в кафе, через 7–10 минут забирают свой заказ и оплачивают все вместе на кассе самообслуживания.

Товарооборот у фиджитал-магазина довольно неплохой для средней «Пятёрочки», но мы точно считаем, что он должен быть больше. Планируем открыть еще 2–3 таких магазина в разных городах и будем тестировать разные гипотезы, внося небольшие изменения. Мы все равно верим, что в будущем такие магазины будут существовать.

Почитайте статью

Статья

«Пятёрочка» в phigital-формате: как, для кого и зачем?

– Покупатели «старой школы» стали говорить, что им не нужно, чтобы кто-то собирал для них заказ в магазине. Собрать-то они и сами могут. Пусть лучше будет кто-то, кто принесет пакеты домой. Мы подумали: а почему бы и нет? И решили предложить эту услугу в стандартной «Пятёрочке», чтобы человек мог выбрать то, что ему нравится, а через какое-то время за те же 99 рублей курьер принесет покупки по нужному адресу. Сейчас пилотируем эту услугу и изучаем, насколько она востребована. В теории она может повысить средний чек, потому что люди будут покупать больше, понимая, что самим нести сумки не надо, и позволит окупать работу курьеров.

Также мы обнаружили барьер для заказов онлайн: покупатели хотят видеть срок годности. Думаем, как дать им такую возможность.

– Что «Пятёрочка» делает, чтобы стать лучшим работодателем?

– Х5 уже входит в топ-10 лучших работодателей в стране, мы вообще единственный ритейлер в первой десятке. Но мы, конечно, будем стараться становиться лучше. Будем упрощать бизнес-процессы на РЦ и в магазинах, чтобы людям было легче. Например, планируем сократить частоту изменения цен и замену ценников соответственно. Будем оптимизировать выкладку. Полученную эффективность будем инвестировать в зарплаты, чтобы в перспективе наши продавцы и кассиры зарабатывали больше, чем предлагает рынок.

Кроме того, у нас есть программа «Директор магазина – партнер», которая позволяет директорам по-предпринимательски управлять магазинами и зарабатывать дополнительный доход как для себя, так и для линейного персонала. Сегодня уже более 10 тысяч магазинов участвуют в этой программе.

Фото: Агеенкова Анастасия, Retail.ru

– Расскажите, пожалуйста, подробнее, что сеть еще предпринимает для повышения эффективности?

– В существующих рыночных условиях мы столкнулись с тем, что называется инфляционными ножницами, когда затраты на персонал растут быстрее, чем инфляция. И это нас вынуждает действительно очень много работать над эффективностью.

Проектов много. Мы каждый год закладываем в бюджет определенный процент, который надо найти и оптимизировать. И команда постоянно ищет, какие процессы можно улучшить, изменить, что можно убрать, что можно не делать.

Недавно, например, автоматизировав ряд процессов в управлении магазинами, мы увеличили количество магазинов на одного директора кластера с 22–25 до 30–40. Такое изменение нормы управляемости позволило нам найти эффективность в размере 700 ставок, и этот эффект мы инвестировали в усиление команды.

Вся группа X5 сейчас много инвестирует в автоматизацию бизнес-процессов, искусственный интеллект. Стараемся уходить от ручного труда. Успешно применяем аналитические программы в категорийном менеджменте. Мы сами разрабатываем решения, которые успешно применяем. Например, наши кассы самообслуживания полностью разработаны в X5.

– На рынке прослеживается тенденция к открытию магазинов маленьких форматов. Есть гипотеза, что все больше товарных категорий будет уходить в онлайн, и продуктовым магазинам останется только торговать фреш-продуктами, готовой едой, выпечкой, кофе, они станут маленькими и появятся в каждом доме. Есть ли какие-то планы менять формат «Пятёрочки»?

– Наверное, сухие категории действительно будут постепенно уходить в онлайн. Но я не очень верю, что они уйдут туда совсем, потому что доставлять за 10 минут практически никто не может. А в продуктовый можно сходить и за 10 минут.

Опять же есть экономика: у фреш-категорий маленькая маржинальность, и на одном только фреше не выживешь. Поэтому придется придумывать что-то еще. Мы смотрим на эти тренды, но пока никто из крупных ритейлеров не начал масштабировать малые форматы.

В рамках группы Х5 формат малых магазинов площадью 50–100 квадратных метров развивается по модели прямой франшизы «Около». Мы как «Пятёрочка» сейчас продолжаем тестировать в Москве малые магазины «Налету», оцениваем экономику и насколько они востребованы. Но думаю, что магазин нашего основного формата 350–400 квадратных метров еще долго останется оптимальным, в ближайшие 5–10 лет – точно.

Анастасия Агеенкова, Retail.ru