Владимир Самохвалов, «МаксиПРО»: «Кризис – удачное время для стартапов»

Сеть для профессионалов строительного рынка «МаксиПРО», проект Leroy Merlin, стартовала в конце 2019 года и поэтому не испытала падения продаж, которое переживают другие DIY-ритейлеры. Как рассказал исполнительный директор «МаксиПРО» Владимир Самохвалов, продажи растут, и даже с опережением планов. Правда, для этого пришлось переориентироваться на других клиентов и изменить ассортимент.

Около 70–80% товарооборота ушло как раз на строящиеся объекты – две инфекционные больницы,  метрополитен, ЖКХ и транспорт.

Растет клиентская база – в прошлом году было 1,7 тыс. клиентов, план на этот год – около 10 тыс. клиентов, пока он выполняется. За счет роста клиентской базы растут и продажи.   

– То есть вас спасло то, что вы растете с низкой базы?

– Если бы сеть «МаксиПРО» работала уже лет пять и была большой компанией, наши потери были бы достаточно высокими, мы бы почувствовали на себе серьезное падение товарооборота, как и другие участники строительного рынка, ведь многие просели на 70% и более, рынок в целом упал на 50–70%. 

Спрос серьезно изменился и у нас: по клиентам, которые работали с нами в январе–феврале 2020 года, наши продажи тоже упали на 80–90%. Но мы расширили клиентскую базу в другой сегмент, ищем новых клиентов и работаем с ними. Так как у нас небольшой для рынка товарооборот, получается, что растем с низкой базы. Расти с низкой базы очень удобно. Как будет дальше – посмотрим, чем раньше откроют стройку, тем лучше будет для всех.

– Как вы выходите на новых клиентов?

– В компании работает отдел активных продаж, порядка сорока сотрудников. До карантина сотрудники отдела вместе с техническими специалистами «МаксиПРО» (в штате порядка пятнадцати технических специалистов) и специалистами производителей ездили по объектам, встречались со строительными компаниями, работали над проектами.   

– Пришлось ли изменить ассортимент под новый сегмент клиентов?

– Да, пришлось вводить новый ассортимент, так как мы вынуждены работать по готовым проектам, где уже были предусмотрены другие типы материалов. Нужно  было быстро искать эти материалы, заключать контракты с поставщиками и доставлять на объекты. Расширили ассортимент простых материалов, чтобы клиенты смогли укладываться в смету.

В нашем портфеле не было всего набора строительных материалов, например, для метрополитена, но мы смогли частично закрыть потребности в инструментах, средствах индивидуальной защиты, расходных и некоторых видах базовых материалов. 

Вводили новые плановые категории товаров. С прошлого года ассортимент значительно вырос: в декабре 2019 года матрица включала 25–30 тыс. позиций,  сейчас уже – порядка 80 тыс. позиций, до конца 2020 года планируем довести ассортимент до 100 тыс. позиций,

– Что такое «простые материалы»?

– Это сухие смеси, инструменты, расходные материалы – до кризиса у нас их не было, а также материалы низкой цены. Покупатель стал переходить на более простые решения (говорить «дешевые» нехорошо), находить альтернативу дорогим решениям и экономить бюджет.

– Как выросла доля онлайн-продаж в карантин? 

– К началу 2020 года доля онлайн-продаж составляла 5% , к концу апреля выросла в 2 раза – до 10% в товарообороте.

– Работаете ли вы в сегменте b2c?

– На клиентов b2c  приходится всего лишь около 5% от товарооборота. В основном это жители города Мытищи, где находится шоурум. Наше основное предназначение – работа с профессионалами. Нельзя гнаться за двумя типами клиентов. У них разные модели потребления и разный спрос, поэтому и взаимоотношения нужно выстраивать по-разному.

Мы нацелены на юридических лиц, профессиональных строителей, и там все индивидуально – проектные продажи, специальные прайсы, специальные продукты. Заранее проходят тендеры с фиксацией объектных цен, скидок и поставок, определяется гарантийный срок.

– Насколько, по вашим оценкам, сейчас свободна ниша магазинов для работы с профессионалами строительных услуг, как будет развиваться рынок профессионалов в ближайшие годы?

– Сейчас работает около 10–20% строительного рынка. Развитие будет зависеть от того,  переживут ли компании кризис.

Наш проект «МаксиПРО» доказал свою востребованность. Уже по результатам I квартала этого года мы получили не только прирост, но и хорошие отзывы от клиентов и поставщиков, что для нас очень важно, потому что «МаксиПРО» – это связующее звено между производителем и клиентом.

Несмотря на карантин, стараемся поддерживать связь со всеми клиентами, общаемся с помощью zoom, обмениваемся информацией по проектам, выстраиваем более простые взаимодействия для осуществления поставок.

– Насколько ассортимент в DIY для b2b зависим от импорта?   

– В целом весь ассортимент DIY импортозависим в той или иной мере, по-разному – в разных категориях: это могут быть  полностью изделия, такие как перфоратор, дрель, или  сырьевые компоненты в составе продукта. В марте многие заводы остановились, потому что Китай не поставлял часть компонентов. В hard-DIY (сухие смеси, кирпич) зависимость очень низкая, в household – выше, в текстиле – свыше 50–70%, сложная электроника и бытовая техника импортируются практически на 100%.

Сейчас есть российское сырье и производство. За последние годы построены крупные заводы по переработке нефти и газа, напряженность спала. Конечно, дрели в России до сих пор не производятся, но на основную стройку найдутся все составляющие.

– Увеличивают ли ваши поставщики отпускные цены?

– Кризис неизбежно приведет к тому, что материалы будут дорожать. Когда в марте доллар сильно вырос, многие поставщики начали поднимать свои цены на 10–15%.

Они жили на большом товарообороте, имея свои 5–10%, поэтому сейчас, когда все остановилось, у них возникнут дефициты, и они будут повышать стоимость своих продуктов и услуг. Надеюсь, что государство еще примет какие-то законы, оказывающие реальную помощь населению и производству, которая сгладит это повышение.

– Допустим, что помощь будет, но если нет, как выживать?

– Будем искать новых поставщиков, переходить на более простые решения. Строительный рынок схлопнется как минимум в два раза: по прогнозам Минстроя, в 2020 году сдача жилья снизится до 75–80 млн кв. м, а по планам уже к маю должно было быть сдано 100 млн кв. м. Если в прошлом году планировали, что у нас будет увеличиваться спрос на готовое жилье с отделкой – комфорт и бизнес-класс, то теперь скорее всего спрос уйдет либо в эконом, либо в бетон.

– Как изменится рынок профессиональных строителей?

– Как показывает опыт, в кризисные времена меняется покупательская модель – происходит сдвиг в сторону классического DIY, то есть «физики» начинают сами строить дома и ремонтировать квартиры. Как раз для сети Leroy Merlin открываются большие возможности.

Для прорабов 2020 год будет очень сложным. Непросто выживать, но будем помогать, участвовать в повышении их профессионализма и конкурентоспособности. Для этого и создавался наш учебный центр, один из основных сервисов «МаксиПРО». 

– Как построена работа учебного центра?

– Сейчас все общение происходит дистанционно, проводятся вебинары, где выступают партнеры-поставщики, приглашаем юристов, которые дают консультации по актуальным темам, чтобы поддержать клиентов в это непростое время. Стремимся разбавить негативный фон ситуации полезной информацией.

До карантина обучение было очным. Вместе с поставщиками проводили по 2–3 семинара или мастер-класса в неделю. Уровень посещаемости был достаточно высокий – 80–90%, хотя обычно подобные занятия сетей посещают не более 50% клиентов. Бригадиры хотят расти и становиться более конкурентоспособными.

На занятиях даются практические знания, необходимые сегодня, например, как правильно заявить о себе в Инстаграм. Ведь покупатель выбирает товар по красоте витрины. И если у поставщика услуг, бригадира, мастера, выложены фотографии, презентации выглядят красиво, используется качественный инструмент, правильно и вовремя даются ответы на звонки, он получает хороший приток клиентов. Если коммуникация не налажена, трубку никто не берет или отвечают недоброжелательно, нет фото и отзывов, никто не станет делать заказы, даже если у мастера золотые руки. Объясняем, что надо уметь не только качественно делать, но и выигрышно представлять свой товар.

– С бригадирами понятно, а какое обучение организуется для крупных компаний?

– У крупных компаний другой запрос. Как правило, крупные строительные компании берут на субподряд бригады или небольшие строительные компании, которые уже являются клиентам нашего учебного центра. Таким образом, создается экосистема, единая платформа, на которой стыкуются наши клиенты.

С некоторыми крупными строительными компаниями ведем семинары по организации закупочной деятельности и тендерам. Но пока мы находимся в начале пути, потому что запустили учебный центр только в феврале 2020 года.  И тут – карантин. Сейчас можно выдохнуть и сделать перезагрузку проекта. Ведем с поставщиками диалог о том, как изменить учебный центр, чтобы быть полезными клиентам в изменившейся ситуации.   

– Какие еще сервисы развивает сеть «МаксиПРО»?

– Успешно развивается «Аренда инструмента», – сервис аренды на день, неделю, месяц. Услуга помогает существенно снизить бюджет проекта. Например, классический перфоратор стоит около 15 тыс. руб., при этом он может быстро сгореть. Аренда составляет 300–500 руб. в день, на одном объекте бригадир сможет сэкономить  10–12 тыс. руб. Мы предлагаем в аренду качественные дорогие инструменты лучших марок, наш перфоратор стоит 50 тыс. руб., и может работать круглосуточно. Если он сгорит в процессе эксплуатации, мы его заменим, это наши риски.

– Первый шоурум открылся в декабре 2019 года, и его формат планировалось скорректировать в процессе работы. В каком состоянии он находится сейчас?

– Сейчас шоурум закрыт на карантин. По результатам первых месяцев работы коррекции не потребовалось. Дополнили офисную технику – кроме принтеров установили ламинаторы, брошюраторы, чтобы бригадиры могли сверстать и оформить коммерческие предложения для клиентов. Установили хорошую кофемашину, которая варит вкусный кофе, что немаловажно для клиентов. Судя по обратной связи от постоянных клиентов, высоким спросом пользуется коворкинг, где можно удобно поработать, провести переговоры, заодно выпить кофе, позавтракать и даже пообедать.  Организовано дежурство технических специалистов, которые могут дать клиентам консультацию, помочь распечатать и подписать договор, оформить заказ.

– Планируете ли вы сокращать персонал? Какие специальности сейчас будут востребованы в компании «МаксиПРО»?

– Сокращать пока не планируем. Наоборот, увеличили команду диджитал-специалистов в связи с переходом спроса в онлайн. Будем и дальше увеличивать долю электронной коммерции, больше усилий вкладывать в развитие b2b-площадки и интернет-магазина, потому что дистанционные продажи будут расти и после карантина. Самое страшное, что мы потеряли, – доверие. Мы перестали здороваться, коммуницировать лично, разговариваем через маски. Люди все меньше будут идти на контакт, встречаться в офлайне, значит, онлайн  будет увеличиваться.

– Согласны ли вы с выражением «кризис – это время возможностей»?

– Мне понравились слова основателя сети магазинов re:Store бизнесмена Евгения Бутмана, что сейчас открываются огромные возможности для стартапов и воплощения новых быстрых идей, потому что ресурсы стали более дешевыми – более сговорчивыми станут высокопрофессиональные специалисты, снизится аренда. И я эту мысль поддерживаю. Этот кризис предлагает нам взглянуть по-другому на нашу экономику.

– Почему «МаксиПРО» выбрала для автоматизации программу «1С»? Используете ли вы сервис «1С:Бизнес-сеть. Торговая площадка» ? Какие возможности для вас открывает платформа?

– «1С» является самой распространенной системой автоматизации в нашей стране. Запланирован запуск сервиса «1С:Торговая площадка», в нем нас в  первую очередь интересуют возможности продвижения нашего магазина, привлечения новых клиентов. Также интересует упрощенная система получения готовых заказов прямо в «1С».

– Сколько товаров вы представите на «1С:Торговая площадка» на первом этапе? Какие категории и почему были выбраны?

– На начальном этапе мы должны запустить в сервис товары категории «Электроинструмент». Этот выбор обусловлен несколькими причинами. Во-первых, это товары, которые пользуются спросом на всех этапах строительства и ремонта. Во-вторых, это категория с наиболее простой логистикой поставок.

– Какие результаты вы хотели бы получить от работы с сервисом?

– В первую очередь это, конечно же, получение готовых заказов на наш ассортимент, а также сокращение времени и повышение скорости взаимодействия с клиентами.

– Есть ли планы расширять работу с сервисами «1С:Бизнес-сеть»?

– Безусловно. После того, как мы запустим в пилот первую категорию и оттестируем сервис, будем постоянно расширять представленный на нем ассортимент.

Валерия Миронова, Retail.ru