Владимир Рузанов, «Деликатесофф»: «Мы обновляем магазины, но стараемся сохранить в них дух фермерства»

Источник: «Деликатесофф»

– Насколько широкий ассортимент продукции вы производите?

– Если говорить про индейку, то для поставок в собственную сеть мы производим порядка 35 SKU. Но у нас также есть продукция из другого мяса – свинины, промышленной курицы, – которую мы покупаем специально для переработки. В целом, мясоперерабатывающий цех выпускает около 450 SKU. Если считать вместе с сырами, то всего около 500 SKU.

– Как вы пришли к запуску собственной розницы с фермерскими продуктами?

– Мы хотели создать магазин качественной фермерской продукции. Но, чтобы он существовал, там должен быть ассортимент. У нас есть индейка, продукция мясоперерабатывающего цеха, полуфабрикаты. Хотелось, чтобы были еще и сыры. Мы поездили по стране, посетили несколько выставок (это был 2014 год) и не нашли того, что хотели. Так решили, что нам нужна собственная сыроварня.  

С этим ассортиментом мы и запустили магазины, а затем кинули клич через местный Минсельхоз другим фермерам: предложили им продавать свою продукцию на наших площадках. Откликнулись несколько человек. В их числе, например, самарский фермер с собственным рыбным хозяйством и ребята, которые пекут ремесленный хлеб. Сейчас в наших магазинах можно купить все, чтобы накормить семью, но мы продолжаем искать фермеров и рады, когда у нас появляются новые перспективные коллеги по рынку.

– Ищете новых фермеров, потому что не хватает продукции для реализации в магазинах сети?

– Ищем, потому что хотелось бы, чтобы фермеров становилось больше, а молодые ребята не боялись идти в эту отрасль. Но вообще сейчас у нас не хватает порядка 20% продукции. Это нормально: у нас много ультрафреш-товаров. Складские остатки по этой категории составляют два дня. И если на третий день остается какой-либо товар, то мы задумываемся над тем, нужно ли его производить.

Источник: «Деликатесофф»

– На какого покупателя вы ориентируетесь?

– Если говорить в плане стоимости, то это сегмент выше среднего. У нас недешево: средний чек – от 2500 рублей. Если говорить о портрете покупателя, то это люди старше сорока и, что удивительно, старше 60 лет. У меня есть пример из практики: когда я был в одной из точек, зашла бабушка и взяла нашу индейку. А у нас она примерно на 40% дороже, чем такая же птица промышленного производства, которая продается в соседнем магазине. Я, конечно, не удержался и спросил, почему она покупает у нас. И она мне ответила, что экономит. Сначала не понял, что она имеет в виду, а потом она добавила: на лекарствах экономит. В общем, это довольно показательный случай: наши покупатели – это люди, которые следят за тем, что едят.

– Какие сервисы предусматриваете для покупателей?

– Из обязательного – дегустация продукции. В наших магазинах можно попробовать все. Особенно это важно для сыров: у каждого сыра свой вкус, сыр зреет, меняется. Объяснить вкусовые нотки невозможно, проще дать оценить продукт покупателю. Второй момент: если человек купил и ему что-то не понравилось – он может принести товар даже без чека, мы вернем за него деньги.

В магазинах установлены также экраны, на которых демонстрируются ролики с нашего производства. Раньше мы проводили экскурсии по цехам: заказывали автобус, желающие могли приехать, посмотреть, как все устроено. И такие гости потом становились нашими клиентами. Сейчас эту практику мы приостановили из-за санитарных требований.

Еще у нас есть собственная скважина с минеральной водой. За покупку от определенной суммы даем в подарок бутылку воды. Ну и не забываем про прочие сопутствующие фишки: например, возле некоторых магазинов у нас установлены своеобразные арт-объекты – лавочки, на которых «отдыхает» корова. Они помогают создавать фермерскую атмосферу и одновременно выступают классными локациями для фото: к нам часто приходят семьи с детьми, делают снимки, затем пересылают их друг другу. А там выше на фасаде указано, что здесь находится сыроварня, написан адрес. Так что это еще и некая реклама, которая позволяет людям о нас узнать.

У нас также довольно популярен онлайн-канал продаж. Он появился даже раньше, чем розница. Покупателю нужно оставить заявку за сутки до желаемой доставки. Если речь идет об индейке, то ночью происходит забой, и утром клиент получает свежее мясо. То есть от забоя до прилавка проходит 12–18 часов. Бывает, что мы опаздываем, происходят накладки с логистикой, но покупатели понимают, что мы везем максимально свежий товар, и готовы ждать.

Источник: «Деликатесофф»

– Как вы подбираете локации для ваших торговых точек?

– Основатель Walmart Сэм Уолтон говорил, что в этом случае нужно учитывать три вещи: «Важная вещь для магазина – это место. Одна из центральных вещей – это место. И самое главное – это место». Так что стараемся делать именно так. Смотрим на трафик, составляем портрет покупателя. И у нас кроме стандартных магазинов также есть автолавки, которые перемещаются по отдельному расписанию. Обычно к их прибытию на месте торговли уже собирается очередь. И не дай Бог машина опаздывает – покупатели где-то находят мой телефон и начинают звонить, приходится успокаивать.

Еще мы планируем открытие магазина в Москве. Это будет партнерский проект. Я не продаю франшизу своей сети, я ее раздаю. Единственное условие – будущий партнер должен «гореть» этим делом. Сейчас такой человек как раз подбирает локацию в столице.

– Ваша сеть магазинов существует больше десяти лет. Планируете обновлять точки?

– Мы уже занимаемся этим, из 50 обновили 10. Они все по-прежнему выглядят как фермерская лавка – то есть покупатель, приходя к нам, должен это ощущение поймать. Но мы ставим современные вывески, меняем витрины, систему кондиционирования и так далее. Что касается «выхлопа», то пока после обновления продажи повысились только в одном магазине. Но мы все равно решили, что будем постепенно обновлять старые точки и открывать новые уже в свежем варианте оформления. Кроме того, мы сейчас рассматриваем возможность запустить магазин в формате самообслуживания.  

Источник: «Деликатесофф»

– Пока, получается, во всех ваших магазинах работают продавцы. Как вы набираете и обучаете персонал?

– У нас порядка 200 продавцов, в каждой стационарной точке работают 3–4 человека, в автолавке – по одному. Все они без исключения проходят тренинги на нашей ферме и мясоперерабатывающих предприятиях. Я считаю, что без этого нельзя прийти к пониманию, что именно ты продаешь, чем фермерская продукция отличается от промышленной. Когда человек работает на ферме, сам кормит птицу, следит за ней, видит, как производится наша продукция, – он получает совершенно другие знания. Мы закладываем на такую адаптацию сотрудника примерно месяц.

– Люди готовы к обучению на ферме? Персонал и так непросто найти, а вы еще и требуете пройти такой курс.

– У нас там рядом бор, грибы-ягоды, есть пасека. Это практически курорт, – я не шучу. Люди мало того что едут туда с удовольствием – потом просятся поехать туда снова. Так что с мотивацией на обучение проблем нет.

Источник: «Деликатесофф»

– Расскажите подробнее о вашем производстве, как оно устроено?

– У нас сейчас стоит сто тысяч голов индейки. Если сравнивать с промышленными площадками, где есть стада от миллиона голов, то это немного. Именно поэтому мы позиционируем себя как фермерское хозяйство. Что касается направления мясопереработки, то в месяц мы производим 400 тонн колбасы. И делаем немного сыра, скажем так.

Кроме того, не так давно мы поставили стадо гуся, чтобы готовить элитные паштеты с итальянским трюфелем. Но на паштет идет лишь печень, тушка остается. А надо сказать, что гусь в нашей стране – довольно невостребованная птица. Его обычно активно покупают только под Новый год. Так что мы сейчас разрабатываем новую продукцию: вареную колбасу из гуся, тушенку, гуся с яблоком, гуся в собственном соку, сырокопченую грудку, сосиски с дымком и так далее. Сложно, но нам очень хотелось запустить паштетную линию. Кстати, именно с паштетом мы, например, зашли как поставщик во «ВкусВилл».

– Сложно ли вам, как поставщику, было зайти во «ВкусВилл»?

– Зайти – нет, сложно было согласовать. Примерно 80% того, что мы производим, – это эксклюзивная продукция, по крайней мере для нашей страны. Такую продукцию, как наша, в сети любят, но согласование поставок заняло примерно полгода. И мы постоянно расширяем ассортимент. Например, совместно с технологами «ВкусВилла» сделали сосиски из мяса индейки зернового откорма. Это достаточно сложно: нужно довести индейку до возраста 120 дней, затем на 20 дней перед забоем перевести в отдельное помещение, там давать отдельный корм. Но у нас получилось.

Источник: «Деликатесофф»

– А с другими федеральными ритейлерами пробовали работать?

– Мы постоянно ведем переговоры, но дело в том, что объемы нашего производства не настолько огромные, чтобы обеспечивать большие сети. Да и в целом фермерский продукт не может быть масштабирован на всю страну, поскольку он имеет очень ограниченные сроки годности. Но мы производим много продукции под СТМ для различных сетей. Относимся к этому направлению абсолютно нормально. Считаем, что будущее в продуктовом ритейле – это коллаборации. И здорово, когда компании создают продукты совместно.

– Каковы ближайшие планы компании?

– Думаем, что откроем еще минимум 100 розничных точек в ближайшие пару лет. Большая часть из них будет в Самаре. У нас огромная область, в которой проживает 3,5 млн человек. По опросам, узнаваемость бренда сейчас около 60%. Так что точно есть куда расти.

Как поставщику, нам хотелось бы выйти на рынок Сибири. И есть амбиции по международным проектам. Мы уже получили сертификаты, нашу продукцию ждут в Азербайджане и Республике Беларусь, так что в скором времени запустим поставки за рубеж. В дальнейшем хотелось бы покорить Ближний Восток и Китай.

Смотрите видеоинтервью с Владимиром Рузановым, снятое в рамках WorldFood Moscow 2025

Людмила Клыженко, Retail.ru