Как поставщику начать работать с торговыми сетями? Лучше всего этому могут научить действующие сотрудники самих сетей и топ-менеджеры крупнейших компаний на FMCG-рынке. Их подключает для участия в своей обучающей консультационной программе компания SF Accelerator. Александр Фридман, старший партнер SF Development, рассказал в интервью, как SF Accelerator помогает товарам появиться на полках торговых сетей и почему одни бренды становятся известными, а другие так и не добираются до своего покупателя.
– Какие проблемы испытывают FMCG-производители при разработке и продвижении своего продукта, своего коммерческого предложения в торговые сети?
– Набор проблем для FMCG-производителей может быть очень разный, и зачастую это целый комплекс, а не что-то одно. Ритейл сегодня – быстроразвивающаяся отрасль, а значит, меняются не только тренды, но и внутренние процессы. Небольшим поставщикам сложно предусмотреть эти изменения из-за отсутствия «большой картины» поведения конечного потребителя. В результате принимаются неправильные стратегические решения или появляются неэффективные бизнес-процессы. Безусловно, бывают и проблемы со стороны сетей. Человеческий фактор нельзя исключить, и это должен понимать любой предприниматель.
– В чем суть требований сетей к коммерческому предложению производителей? Почему производители продукта и сети не всегда понимают друг друга?
– Представьте себе работу закупщиков – анализ сотен коммерческих предложений, постоянное общение с десятками поставщиков, строгое следование поставленным KPI. Их цель – сопоставить спрос торговой сети с наиболее эффективным предложением на рынке, а не обучить поставщика, как сделать его таким. Выигрывает тот, кто понимает, что нужно, а не тот, кто может многое сделать. Поверьте мне, нет слов хуже для закупщика, чем «мы можем все, вы только скажите».
– Что представляет собой SF Accelerator, и какова цель программы?
– Цель акселератора как раз свести к минимуму вышеупомянутые проблемы, тем самым увеличить до максимума вероятность попадания на полку. Мы не даем гарантий и не занимаемся лоббизмом. Мы анализируем продукт, указываем риски и ошибки, предлагаем варианты решения, дорабатываем стратегию внешнего продвижения и формируем КП, которое поставщики самостоятельно презентуют перед представителями сетей. Вы производите качественный продукт? Отлично! Давайте вместе подумаем, как и кому его правильно продать.
– По каким направлениям будет построена консультационная программа?
– Основные направления – позиционирование продукта, логистика, качество, мастер-данные, ценовая стратегия, промо и маркетинг-стратегия.
– Каков формат – дистанционные или личные встречи, консультации или практическая работа?
– Участие будет дистанционным, мы приветствуем региональную аудиторию и не хотим обременять клиентов командировками. Обе программы акселератора предполагают как консультационную, так и практическую работу для каждого участника.
– Кто будет выступать в качестве экспертов, коучей?
– В качестве экспертов выступают действующие сотрудники торговых сетей, топ-менеджеры крупнейших компаний на FMCG-рынке, а также опытные консультанты с внушительными историями успеха.
– Что станет итогом участия в программе SF Accelerator?
– По итогу акселератора участники создадут омниканальное коммерческое предложение, адаптируют свои бизнес-процессы и представят продукт торговым сетям.
– Что представляет собой омниканальное коммерческое предложение?
– Это коммерческое предложение, не создающее конфликта между каналами продаж. Информация достаточно быстро перетекает между торговыми сетями, в связи с чем одной из важнейших задач поставщика является соблюдение паритета цен при работе с ними.
– Как теоретически разработанное предложение и программа продвижения будут воплощаться на практике?
– Это хороший и часто задаваемый вопрос. Безусловно, курс дальнейших переговоров зависит от производителя и от самого товара. Со своей стороны, мы помогаем нашим участникам начать дискуссию. Участники «Lite»-пакета получают все необходимые контакты для направления своего КП. В программе «Full» нами будут организованы сессии с представителями целевых каналов продаж.
– Что сделать, чтобы все не осталось красивым теоретическим проектом? Потребуется ли от предприятия перестройка процессов и стратегий?
– Во-первых, нужно с пониманием относиться к критике и потенциальному объему работы. Сложно взять и перечеркнуть проделанную работу и кардинально изменить стратегический вектор, но, возможно, это единственное правильное решение. Каким-то предприятиям придется перестраивать процессы больше, чем другим, все очень индивидуально.
– Можете ли вы привести пример неудачного коммерческого предложения, которое после корректировки имело успех, было принято сетями или повысило показатели поставок?
– Ярким примером является история с жевательный резинкой Love is. До нас коммерческие предложения по данному продукту неоднократно направлялись во все торговые сети. Однако благодаря нашей возможности адаптировать коммерческое предложение в соответствии со всеми ожиданиями торговых сетей сегодня мы имеем дистрибуцию свыше 30 тысяч торговых точек продукции бренда во всех целевых сетях и продолжаем планомерно увеличивать его представленность.
– Кто может стать участником программы и что необходимо сделать для участия?
– Участником программы может стать любой производитель FMCG-продукции с понятным УТП (уникальным торговым предложением). Чтобы принять участие, необходимо оставить заявку на нашем сайте sfaccelerator.ru, после чего дать обратную связь нашему менеджеру, который свяжется с вами.
