Региональная экспансия занимает умы всех российских ритейлеров. Какую стратегию развития выбрать? Как объективно оценить потенциал региона? К каким проблемам готовиться при открытии регионального магазина? Своим опытом продвижения бренда в регионах нашим читателям рассказывает глава Finn Flare Ксения Рясова.
В каких городах Finn Flare откроет свои магазины в ближайшем будущем?
По франчайзинговой схеме в ближайшее время Finn Flare откроет магазины в Алматы, Владивостоке, Иваново, Кирове, Новосибирске, Пензе, Воронеже, Кирове, Котласе, Ставрополе, Саранске, Перми. Фирменные розничные магазины мы планируем открыть в Санкт-Петербурге.
Какова стратегия развития Finn Flare в регионах РФ – франчайзинг или собственная розница?
С регионами мы предпочитаем работать по франчайзинговой схеме. В Москве у Finn Flare только собственные розничные магазины, которых на данный момент насчитывается 15. Развивать собственную розницу мы решили и в Санкт-Петербурге.
Какие проблемы приходиться решать при открытии магазинов в регионах?
Мы готовим очень хорошие дизайн-проекты, в которых учтены все нюансы, поэтому наши партнеры-франчайзи не испытывают проблем с ремонтом и торговым оборудованием. Основные проблемы доставляют несогласованные действия администрации торговых центров. Иногда предоставляют неточные планы по выводам коммуникаций, и во время отделочных работ выясняется, что наш дизайн-проект не совпадает с реальностью. Часто во время подписания договора ТЦ меняют условия, например, сначала витрина была высотой 3 м, а потом выясняется, что она уже 4,5 м. Это естественно увеличивает смету. Как правило, проблем с ТЦ класса «А» меньше, поскольку они предоставляют так называемое «черновое» помещение, то есть с голыми стенами, полом и потолком. Здесь ты можешь произвести отделку, строго согласно своему дизайн-проекту и фирменному стилю. Не надо менять плитку, стены и освещение. Одной из самых распространенных проблем является проблема технического открытия. ТРЦ обязывают магазины открываться к определенному числу. Естественно, приходится совершать существенные траты на ремонт, персонал, закупку товара, а сам ТРЦ еще не открыт. Не функционирует развлекательная зона – кинотеатры, фуд-корты, катки, то есть то, из-за чего покупатели часто и приходят в ТРЦ. Важную роль играет само открытие магазина. Мы своим партнерам всегда заранее прописываем сценарий открытия. Но необходимо давать рекламу, которая подогревает интерес публики. Если тратить меньше 10% на рекламу, то, как правило, трафик в этом случае недостаточный.
Какова динамика роста рынка одежды в регионах?
В среднем на 20-30%. Все зависит от региона.
Насколько велика конкуренция в вашем формате в регионах? В каких регионах конкуренция наиболее велика?
К счастью, у нас нет серьезных прямых конкурентов. Наше предложение уникально. Одежда Finn Flare – это сочетание элегантности, качества, комфорта, демократичности. Мы за разумные деньги предлагаем продукт класса high-middle. Монобрендовые магазины Finn Flare представлены в 232 городах России. Причем во многие города мы пришли гораздо раньше других марок и смогли завоевать любовь местных покупателей. Но я не могу не согласиться, что в отдельных российских городах конкуренция ужесточилась. В основном это связано с открытием новых современных торговых центров и приходом новых марок. С точки зрения розничной торговли очень перспективными являются Нижний Новгород, Красноярск, Екатеринбург, Самара. Соответственно в этих городах конкуренция выше.
Можете ли вы выделить регионы, в которых магазины сети Finn Flare наиболее успешны?
Магазины Finn Flare наиболее успешны в Поволжском, Уральском и Сибирском Округах. Ну, и конечно, в Москве и в Санкт-Петербурге.
Какова сумма необходимых инвестиций и срок окупаемости?
Для того, чтобы открыть магазин Finn Flare минимального формата, потребуется от 120 тыс. долл. В среднем срок окупаемости наших магазинов – 1,5 – 2 года, все зависит от площади магазина, расположения, управления, правильного подбора персонала и т.д.
Что получает ваш партнер, приобретая у вас договор франшизы?
Франчайзинг Finn Flare – это проверенный бизнес с минимальными коммерческими рисками. С нашими клиентами мы ведем активную работу на всех этапах развития бизнеса. Мы предоставляем методику выбора местоположения будущего магазина, оцениваем трафик, участвуем в переговорах с арендодателями, используя многолетние партнерские отношения с ритейлерами, прогнозируем финансово- экономические показатели будущего проекта Finn Flare и предположительный розничный оборот. Кроме того, мы предоставляем полный франчайзинговый проект, который включает в себя клиентскую политику Finn Flare (документ, определяющий систему товарно–финансовых и договорных отношения Партнеров и Компании), стандарты Фирменной торговли Finn Flare (документ, обеспечивающий Партнеров информацией, инструкциями, методическими указаниями и рекомендациями при организации и ведении деятельности предприятий фирменной торговли), Merchandizing - book (комплекс мероприятий по продвижению товара в местах продаж: представление товара, атмосфера в магазине, использование информационно рекламных средств), стандарты управления фирменным розничным предприятием Finn Flare (документ, устанавливающий правила ведения бизнеса FINN FLARE). На базе собственной розничной сети мы проводим тренинги по мерчандайзингу. При открытии фирменного магазина Finn Flare специалисты центрального офиса московского представительства осуществляют мерчандайзинг и проводят обучении персонала франчайзи. Важно отметить, что Finn Flare реализует единую маркетинговую и рекламную политику. Наши партнеры получают результаты маркетинговых исследований, рекламные бонусы в размере 1% от оптового товарооборота.
Насколько благоприятна/неблагоприятна сегодня правовая среда в России для развития франчайзинга?
Очень хороший вопрос. К сожалению, правовая среда в России скорее неблагоприятна, чем благоприятна для развития франчайзинга. В отличие от США, родины франчайзинга, у нас до сих нет строгих законов, регулирующих франчайзинговую деятельность. Правоотношения сторон при франчайзинге, или коммерческими концессии, регулируются нормами гл. 54 ГК РФ. Понятие этого договора раскрывается в статье 1027 ГК РФ, из которой следует, что одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение, на срок или без указания срока, право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс исключительных прав, принадлежащих правообладателю, в том числе право на фирменное наименование, на охраняемую коммерческую информацию, товарный знак, знак обслуживания и т.д.
По каким параметрам оценивается инвестиционная привлекательность региона? Кто проводит эту оценку – специалисты Вашей компании или другие люди?
Мы идем во все регионы, в малые и большие города. В этом состоит главное преимущество франчайзинга перед развитием собственной розничной сети. Конечно, мы учитываем основные характеристики региона, где мы собираемся открывать фирменный магазин, как-то: численность населения, доход населения согласно статистическим данным и доход населения реальный, экономическую ситуацию в регионе (развитие промышленности и торговли, обеспечивающие доходность населения, и т.д.). Все исследования проводит маркетинговый отдел, работающий на базе нашей компании. Но все же главную роль для нас играет не расположение города, а место в городе. Первый магазин мы предпочитаем открывать только в центре города. Последующие магазины – в престижных торговых центрах, как в центре, так и в привлекательных районах на окраине. Особенность России в том, что ее «аршином общим не измерить», то есть порой бывает достаточно сложно составить точный прогноз. Например, высокие доходы приносят магазины Finn Flare в очень маленьких городах. Чудеса продаж показывает магазин в скромном сельскохозяйственном городе Курган, где нет никакой промышленности и общий доход населения не велик. Более того, перед входом в этот магазин выстраиваются большие очереди. С точки зрения прибыльности очень интересен магазин Finn Flare в маленьком городке Березняки с численностью населения 110 тыс. Годовой оборот этого магазина – 220 тыс. $.
Каким образом осуществляется доставка товаров в региональные магазины? В каких городах расположены ваши распределительные центры?
Распределительный центр в России находится в Москве, наши российские региональные партнеры сами не приезжают за заказом. Транспортный отдел Finn Flare распределяет заказы и осуществляет отправку с помощью компаний-партнеров, занимающихся логистикой.
Каким образом отслеживаются бизнес-процесы в ваших магазинах в регионах? Как контролируются стандарты обслуживания?
Чтобы минимизировать риски, связанные с нарушениями положений франчайзингового договора, и, как следствие, негативного влияния на имидж нашего бренда, мы разработали систему контроля франчайзи, который включает в себя плановый и стихийный аудит. Плановый аудит проводится один раз в год для выдачи или подтверждения Сертификата Фирменного Предприятия, во время которого устанавливается соответствие розничного предприятия Стандартам фирменной торговли «FINN FLARE». Стихийный аудит проводится в течение всего периода деятельности предприятия по выявлению случаев нарушения Стандартов Фирменной Торговли и условий функционирования Фирменного Предприятия. Наши партнеры-франчайзи регулярно предоставляют нам фотоотчеты по оформлению магазина, мерчендайзингу и т.д. Хорошие результаты дает акция «Тайный покупатель», которую в регионах проводят привлеченные независимые агенты.
