Куда плыть в море франшиз?

Бум франшиз, переживаемый российским рынком, объясняется сокращением инвестиционных возможностей за границей, низким порогом входа в бизнес, стремлением вложиться в проверенный бренд, ну и некоторой экономической стабилизацией. Спрос рождает предложение, и франшизы упаковывают все кому не лень. В результате на рынке появилось много некачественных предложений. О том, как правильно выбирать франшизу, каких партнеров стоит опасаться и какие ошибки допускают неопытные предприниматели, рассказали франчайзеры – «Пятёрочка», Metro, Cofix, «Жизньмарт», «Росинтер Ресторантс», «Крошка Картошка», Simple, XFIT.

Фото: GaudiLab/shutterstock

Франшиза как альтернатива фондовому рынку

Возросшую популярность франшиз игроки объясняют несколькими основными причинами.

Существенное сокращение инвестиционных возможностей за пределами страны привело к тому, что предприниматели стали больше вкладывать деньги в России.

Бизнесмены осознали, что в нестабильные времена гораздо эффективнее и надежнее вкладывать средства в бизнес с понятной рентабельностью.

Возросшее количество недорогих франшиз. «В последние годы динамично развиваются франшизы с низким порогом входа – до 5 млн рублей, а в 2023 году – даже до 1–2 млн рублей. Средний размер первоначальных вложений во франшизу на рынке стабильно снижается, и этот тренд увеличивает популярность франчайзинга», – отмечает Михаил Кольцов.

Активизация регионов. По мнению Анатолия Агапитова, руководителя дивизиона прямых продаж и развития франчайзинга Metro, экономическая ситуация стала более спокойной, активнее развиваются регионы, поэтому люди готовы вкладываться в бизнес и начинать свое дело.

Сложившаяся деловая репутация собственников. Нередко высокий спрос на франшизу обусловлен успешной деловой репутацией собственника проекта.

Ритейл и общепит – в топе спроса

Рост обеспечивают крупнейшие сегменты рынка франчайзинга: ресторанный бизнес, FMCG-ритейл и медицинские услуги. Как рассказал Михаил Кольцов, на этот топ сегментов приходится около 45% оборота всего рынка. При этом динамика у них разная: например, выручка в сегменте общепита падала в 2020 году, а на рынке медицинских услуг – в 2022-ом, когда высокий спрос в 2020–2021 годах пошел на убыль. На этом фоне только два сегмента рынка показывают прирост выручки каждый год в течение последних десяти лет – FMCG-ритейл и мебельный ритейл. В FMCG-ритейле среднегодовой прирост выручки – +15% в год, в мебельном – +11%.

«Стабильный спрос в FMCG-ритейле логичен, ведь этот сегмент удовлетворяет базовые потребности, – рассказывает Михаил Кольцов. – Понимая это, предприниматели все чаще инвестируют в такие франшизы, как «Пятёрочка». В 2023 году наша франчайзинговая сеть выросла на 89 магазинов, или на +38% к 2022 году – это самый высокий показатель за всю историю франчайзинга «Пятёрочки». Треть открытий точек обеспечили новые партнеры. В 2024 году мы планируем привлечь еще больше партнеров и запустить до 350 новых магазинов по франшизе, то есть вдвое расширить франчайзинговую сеть».

Для ресторанного рынка 2023 год стал вполне продуктивным, так как выручка росла не только по отношению к 2022 году, но и к допандемийному 2019 году.

В 2023 году ресторанные франшизы показали одни из лучших темпов роста на рынке франчайзинга в целом. На выставке BuyBrand 2023 самое большое количество экспонентов было как раз из сферы общественного питания, в то время как, например, медицинские франшизы не были представлены вовсе».

Откуда берутся псевдофраншизы

Так как общепит и ритейл являются популярным франшизным бизнесом, предложений в этой области очень много, но далеко не все они качественные. «В России рынок франшиз пока меньше, чем во многих других экономически развитых странах мира, при этом некачественные предложения у нас, к сожалению, все еще превалируют, несмотря на то что законодательство в этой области двигается в лучшую сторону, – рассказывает Екатерина Панова. – Такие предложения даже нельзя полностью отнести к франшизе. Это, скорее, консалтинговые услуги по построению бизнеса, который в итоге может и не получиться».

«Качественные предложения среди франшиз в сфере общепита и ритейла, безусловно, есть, рынок в этих сегментах сильный и конкурентный, однако на нем много псевдофраншиз, – отмечает Сергей Гончаров. – Сейчас существует около 3500 франшиз, из них только 10% компаний имеют более трех собственных точек. То есть помимо стабильных и проверенных франшиз на рынке очень много предпринимателей, которые хотят заработать не на роялти и успехе франчайзи, а только от продажи прав на ведение бизнеса».

Тезис о большом количестве псевдофраншиз поддерживает и Дмитрий Шалов: «Некоторые компании, не протестировав до конца свои бизнес-модели, начинают продавать «сырой» продукт, что в итоге приводит к банкротству и закрытию бизнесов предпринимателей-франчайзи. Часто компании продают франшизы, открыв всего 1–2 успешных проекта и не имея устойчивой, проверенной на практике операционной структуры, стандартов, системы обучения, маркетинговой поддержки и пр. Зачастую у таких компаний нет даже нормального договора».

Фото: Inside Creative House/shutterstock

Признаки качества франшизы

Качественные предложения в сфере общепита и ритейла тоже есть, просто нужно грамотно подходить к выбору самой франшизы, партнера и территории для развития. Перечислим основные признаки качественной франшизы.

Бренд, а не консалтинговая услуга по организации бизнеса. «В ритейле существенную роль в легком и эффективном запуске играют узнаваемость и лояльность аудитории, соответственно, первое, что должен включать в себя пакет эффективной франшизы, – реально существующий и успешно функционирующий бренд», – поясняет Екатерина Панова. 

Четкая концепция. Качественная франшиза предоставляет подробное описание своей концепции бизнеса, включая процессы работы. «Должна быть детально проработанная дорожная карта проекта – от старта до первых продаж, позволяющая поэтапно разобраться в конкретной сфере даже новичку», – говорит Антон Агеев.

Устойчивый успешный партнер. Франчайзер должен иметь высокие бизнес-результаты, устойчивость в кризисное время, адаптивность под изменения рынка и уникальный набор компетенций.

Заключение договора коммерческой концессии. «Важнейший признак качественной франшизы – это договор коммерческой концессии, а не договор услуг, например», – отмечает Анатолий Агапитов.

Поддержка франчайзера, вовлеченная команда сопровождения, нацеленная на результат. Качественная франшиза закрывает такие ключевые составляющие, как недвижимость (выбор локации), персонал, продукт, стандарты, эффективное управление, глобальный и локальный маркетинг, управление рисками. Добросовестный франчайзер предоставляет обучение, консультации, помощь в выборе оборудования, локации и другие виды поддержки. Регулярные обучения и аттестации, ориентированные на разные уровни: от рядовых сотрудников до собственников бизнеса.

«Важно, чтобы франчайзер не только давал права на использование своего нейминга и товарного знака, но и был активно вовлечен в деятельность партнера, отслеживал эффективность его бизнеса, – говорит Ирина Троска. – То есть головная компания должна давать франчайзи полный пакет бизнес-процессов и технологий, в том числе по лидогенерации и привлечению трафика, по обучению всех специалистов, вовлеченных в деятельность компании, – от менеджеров до рядового персонала».

Чем больше объем поддержки от франчайзера – тем проще начинающему предпринимателю выйти в прибыль. Например, «Пятёрочка» сопровождает франчайзи на всех этапах, включая оценку локации, закупку и поставку товаров, логистику, обучение персонала, маркетинг, контроль качества. «На партнере остаются первоначальные инвестиции в оборудование и помещение, а после открытия точки – операционное управление, – поясняет Михаил Кольцов. – Так франчайзи может запустить магазин, даже если до этого не работал в FMCG-ритейле и пришел из другой сферы бизнеса».

Взаимовыгодный результат. «Франшиза – это счастливый брак по расчету, в котором обе стороны получают выгоды от сотрудничества, ответственны друг перед другом и соблюдают все договоренности, чтобы эти отношения не потерять», – уверена Екатерина Панова.

Партнеры, которых лучше обходить стороной

Франчайзеры с неясными финансовыми условиями. «Если франчайзер не предоставляет четкую информацию о финансовых аспектах бизнеса, это может привести к непредвиденным затратам и рискам, – говорит Анатолий Агапитов. – Ну и если условия договора слишком жесткие и невыгодные для франчайзи, это не поможет успешному развитию бизнеса». Также нужно с опаской относиться к головным компаниям, которые озвучивают заведомо завышенные суммы по рентабельности бизнеса.

Жаждущие легких денег. «Франшиза – это полноценный бизнес, который позволяет проще стартовать благодаря опыту и наработкам головной компании, а не возможность вложиться и краткосрочно получить дивиденды», – поясняет Антон Агеев.

Заинтересованные в продаже франшизы больше, чем в эффективном операционном бизнесе, франчайзи. «Реклама такой франшизы куда более заметна, чем реклама конечного продукта, – поясняет Екатерина Панова. – Поддержка при открытии сильно больше, чем поддержка в процессе ведения операционной деятельности. Должно насторожить отсутствие у франчайзера роялти и возможности зарабатывать на продаже продукта. Такому франчайзеру безразлична судьба его франчайзи – деятельность партнера не приносит ему дохода».

Это мнение поддерживает Артем Цейлонский: «Стоит остерегаться франшиз, зарабатывающих только с паушального взноса. Они очень красиво все подаются, но по факту продают лишь идею, а реально управлять своей сетью не хотят».

Не имеющие базовой ценности пакета франшизы. «Я бы избегал франчайзеров, у которых нет востребованного для вашей потенциальной целевой аудитории или просто знаменитого бренда, четких и твердых цифр (бизнес-юнит, бизнес-план), системы поддержки франчайзи, четкого и сложно воспроизводимого конкурентами УТП на рынке», – рассказывает Дмитрий Гриц, эксперт по бизнес-партнерствам, адвокат.

Вызывающие сомнения на уровне владельцев. «Если владелец компании-правообладателя один, то у него должна быть безупречная репутация (тут надо обратить внимание на всякие споры и суды с бывшими франчайзи); если владельцев компании-франчайзера несколько, то важно убедиться, что они не находятся в корпоративном конфликте, который завтра вдруг обернется реорганизацией или ликвидацией, что заблокирует нормальные поставки, коммуникацию и в целом работу», – продолжает Дмитрий Гриц.

Неконкретные. Должны насторожить неясные коммуникации на стадии обсуждения покупки франшизы: много устных воодушевляющих разговоров, за которыми нет никаких конкретных цифр, обязательств, взятых письменно, каких-то твердых результатов; непроработанный, формальный и размытый договор и его содержание.

Неопытные и невовлеченные франчайзеры. «Предпринимателям стоит остерегаться франчайзеров, которые будут учиться на ошибках неопытных партнеров, – говорит Сергей Гончаров. – Франшиза – это не бизнес, который будет работать сам по себе. Это полноценное дело, требующее максимальной вовлеченности предпринимателя как минимум на начальных этапах работы. Если франчайзер намеренно не подчеркивает этот момент, я бы ему не доверял».

Советы начинающим

Прежде чем делать выбор, начинающим предпринимателям рекомендуется собрать максимум информации о франшизах в интересующем сегменте. Также важно при выборе ориентироваться именно на то, чем предпринимателю интересно заниматься, на сферу, которая привлекает.

• Проанализировать информацию о франчайзере. Нужно узнать, как долго компания работает на рынке и кто ее целевая аудитория, запросить информацию о том, как часто закрываются франчайзинговые точки и какой средний срок окупаемости франшизы.

  «Необходимо понять, есть ли у франчайзера собственные точки. Как правило, развитая сеть своих кафе свидетельствует о реальном опыте франчайзера, – рассказывает Сергей Гончаров. – Важны юридические аспекты: по какому договору работает компания, зарегистрирован ли товарный знак и т.д. Стоит узнать, как много у головной компании партнеров, имеющих более чем две точки. И наконец, необходимо пообщаться с другими франчайзи. Никто другой не сможет так же хорошо рассказать о том, какое именно будущее может вас ждать как партнера той или иной компании. Необходимо качественно изучить информацию о компании и ее продукте – он должен быть уникальным. Также обязательно стоит посетить офис головной компании, вживую пообщаться с ее представителями и попросить у них контакты других франчайзи».

  «Хорошая франшиза – та, которая имеет эффективную бизнес-модель, проверенную временем, – поясняет Дмитрий Шалов. – Как пример приведу франчайзинговый пакет «Росинтера»: из четырех франшиз – «IL Патио», «Планета суши», «Шикари» и кофейни – самые популярные – именно проверенные временем. «IL Патио» в 2023 году отметила 30-летие, «Планета суши» в 2024 году отметит 25-летие. Еще многое зависит от ожидания самого предпринимателя. Для кого-то бизнес с EBITDA 25% неинтересен, а для кого-то 10% являются хорошим результатом».

• Стоит реалистично оценивать обещания головной компании по сроку окупаемости. «Франшизы с декларируемой окупаемостью от трех месяцев могут разочаровать, – рассказывает Михаил Кольцов. – Например, мы в «Пятёрочке» обычно сразу говорим потенциальным франчайзи, что срок окупаемости может составлять от 36 месяцев. Опытные партнеры знают, что окупить инвестиции в удачной локации возможно и за 18 месяцев, но так бывает не всегда».

• Разумно относиться к источникам инвестиций. При запуске первого бизнеса, как правило, не стоит рисковать с крупными кредитами. Лучше рассчитывать на собственные свободные деньги и искать варианты господдержки.

  «Надо заходить в бизнес не на эмоциях, а с холодной головой, – добавляет Артем Цейлонский, – просчитать все возможные ситуации, понять, что делать, если вдруг не хватит денег, где можно будет занять. Обязательно надо иметь «подушку безопасности».

• Оценить возможности региона. Нередко можно наблюдать, как успешные региональные франшизы не могут закрепиться в Москве, потому что их модель или продукт не адаптированы под этот рынок, и наоборот.

Фото: Ground Picture/shutterstock

Грабли, на которые наступают все

Основная ошибка начинающего франчайзи – считать, что бизнес будет работать без его включенности. «Франчайзи необходимо погружаться в нюансы ведения бизнеса, понимать, за счет каких драйверов он может зарабатывать деньги, удерживать клиентов, увеличивать наполняемость своего филиала и конвертировать все это в продажи», – поясняет Ирина Троска.

Другая крайность – полагаться только на свои представления. «Ресторанная отрасль является одной из самых сложных в плане управления, – рассказывает Дмитрий Шалов. – Рестораторы без опыта совершают много ошибок, проходя свой путь в одиночку. Самые популярные ошибки: завышенные расходы, неумение управлять меню (инженерия меню), изначально неверный выбор локации и концепции. Но если купить качественную франшизу и стать партнером проверенного игрока, который сам представлен на рынке достаточное количество времени, риск ошибок сокращается в разы».

Частое заблуждение: франшиза действует – значит, можно не выстраивать собственные бизнес-процессы. «Все хотят рассматривать франшизу как готовый коробочный продукт, который приносишь в любую новую местность, раскрываешь коробку, собираешь по инструкции – и все начинает работать прибыльно и долго, – поясняет Дмитрий Гриц. – Но проблема в том, что даже хорошо упакованная франшиза не закрывает все необходимые бизнес-процессы. Скорее всего, в хороших франшизах регламентирована производственная функция, может быть, функция продвижения и продаж, но есть много аспектов, которые нужно самостоятельно выстроить франчайзи: систематизация отношений между совладельцами, построение команды и долгосрочной мотивации в команде, управление финансами, административные функции. Отсутствие проработанных и систематизированных функций может помножить на ноль любые выстроенные производственные функции от правообладателя».

Еще одно заблуждение – франчайзер за меня все решит. Результативный предприниматель от нерезультативного отличается качеством принятых решений. Помимо готовых регламентов и технологий, а также бренда, которые нам могут помочь в достижении результата, франчайзи еще требуется качественный навык принятия решений.

«Мы часто встречаем позицию: франчайзер давно в этом бизнесе, пусть он и решит, какое лучше помещение/сотрудник/антикризисная мера, – рассказывает Дмитрий Гриц. – Но франчайзи нужно самому принимать решение и быть готовым брать ответственность за себя исключительно на себя».

Неподходящий выбор франшизы – еще одна частая ошибка. Допустим, мы хотим открыть заведение общепита по франшизе. Есть огромный выбор по типам и моделям: начиная от сегмента целевой аудитории бренда до того, что нам предоставляют в качестве франшизы. Нужно подобрать подходящую модель франшизы и подходящий бренд к тем ресурсам, которые уже имеются. Это может быть помещение или большой социальный капитал в определенном сегменте целевой аудитории. Если не угадать с франшизой и сделать выбор неосознанным, есть большая вероятность, что в конкретном городе, в конкретной локации, у конкретного франчайзи конкретная франшиза не взлетит.

«Также среди типичных ошибок – выбор не интересной для владельца отрасли, неправильное планирование финансовых возможностей, неследование стандартам и процедурам, установленным франчайзи», – отмечает Анатолий Агапитов.

Есть и много других распространенных просчетов начинающих франчайзи. Например:

полагать, что их регион особенный и что они разбираются в местных особенностях лучше головной компании; допускать ошибки при строительстве (к ним относятся как попытки чрезмерно экономить на материалах и необходимых работах, так и превышение сметы за счет покупки более дорогих материалов), изымать деньги из оборотных средств в попытке максимально быстро вернуть инвестиции или погасить кредиты; не исполнять стандарты франчайзера и упрощать процессы, которые нельзя ни пропускать, ни стремиться облегчить; не следовать бизнес-плану и не выполнять в срок критически важные работы.

Почему на рынке франчайзинга много темных пятен?

Развитию цивилизованного рынка франшиз мешают несколько факторов.

Недостаточная юридическая грамотность предпринимателей и отсутствие инструментов верификации франчайзера. «Назвать себя франчайзером и продавать франшизу в России может абсолютно любой предприниматель, – рассказывает Екатерина Панова. – Законодательное регулирование в сфере франчайзинга (коммерческая концессия в ГК РФ) постоянно совершенствуется и позволяет обеим сторонам франчайзинговых отношений чувствовать себя в большой мере безопасно и защищенно, но формой коммерческой концессии пользуются далеко не все франшизы. На рынке существует масса способов регулировать подобные отношения при помощи различных дилерских форм договоров, договоров услуг, отчасти имеющих признаки коммерческой концессии, но по факту ею не являющихся. Недостаточная грамотность предпринимателей в подобных вопросах приводит к заключению контрактов, которые в полной мере не позволяют отвечать сторонам в соответствии с франчайзинговыми обязательствами».

Отсутствие стандартов качества. «Рынок франшиз в России очень молод, поэтому ждать, что все участники смогут договориться о единых стандартах, пока не приходится, – говорит Дмитрий Гриц. – Время и практика все расставят по местам, и тогда начнут формироваться стандарты качества, которые станут восприниматься как само собой разумеющиеся. Большим участникам рынка нужно договориться и выработать способы проверок франшиз».

Непредсказуемое законодательное регулирование, из которого сложно прогнозировать развитие. «Вчера ты купил франшизу кальянной, а завтра ее запретили, – приводит пример Дмитрий Гриц. – Сегодня ты купил франшизу семейного кафе со всей аудентикой, а завтра депутат или Роспотребнадзор находят там чуждые нашим ценностям символы и весь бизнес закрывают на 90 дней». В таких условиях непредсказуемости трудно формировать цивилизованный рынок франшиз в частности и предпринимательства в целом.

Слабая судебная и внесудебная защита прав участников франшизы – как франчайзи, так и правообладателя. Если кто-то из сторон, франчайзер или франчайзи, нарушил договор коммерческой концессии, то у пострадавшей стороны есть возможность защитить свои интересы только в суде. Но даже выиграв суд, бизнесмен не имеет гарантий, что получит конкретный результат – деньги на счет или имущество.

«Мешают высокие цены на аренду торговой недвижимости, – говорит Артем Цейлонский. – Очень часто в маленьких городах из-за монополии на недвижимость держатся просто космические ставки, что сильно бьет по финансовой модели».

Но есть и другие мнения: «На мой взгляд, развитию цивилизованного рынка франшиз в России ничего не мешает, – считает Ирина Троска. – Сейчас все процессы достаточно простые. Рынок находится в стадии активного развития не потому, что раньше ему что-то мешало, просто сам формат ведения бизнеса по франшизе пришел в Россию относительно недавно, в конце 1980-х – начале 1990-х. По сравнению с другими странами это очень небольшой срок. Однако у франшизного бизнеса в России масштабные перспективы, особенно с учетом повышенного спроса в последние годы».

Валерия Миронова, Retail.ru