Главная СтатьиКак IKEA покоряет рынок Китая

11 мая 2022, 7:00

26 739

Как IKEA покоряет рынок Китая

Непредвиденные обстоятельства вынуждают российский бизнес спешно переориентироваться на Восток, в особенности на пока что дружественный и открытый нам китайский рынок. Однако выйти на него не так сложно, как найти своего покупателя и прочно закрепиться. И дело здесь не столько в традиционной культуре или менталитете, сколько в бурно меняющихся социально-экономических процессах, определяющих поведение китайских потребителей. Красноречивее всего этот тернистый путь к китайскому покупателю описывает опыт шведского DIY-ритейлера IKEA, который уже два десятилетия учится на своих ошибках в попытках познать Поднебесную.

Фото: YPPicturesPro/shutterstock

Скандинавская экзотика

Первая IKEA открылась в Китае в 1998 г.: дебютная точка ритейлера площадью 8000 кв. м (в 2003 г. была расширена до 33 000 кв. м) расположилась в самом густонаселенном городе – Шанхае. Через год такая же IKEA появилась в Пекине, и вплоть до 2005 г. компания покоряла местный рынок лишь этими двумя магазинами.

IKEA возлагала на КНР большие надежды: с начала политики реформ и открытости (1978 г.) прошло 20 лет, в стране появилось первое поколение китайцев, владеющих недвижимостью (их доля с 1970-ых гг. увеличилась с практически с 0 до 70%), которое нуждалось в качественных и доступных товарах для дома.

Несмотря на благоприятные рыночные условия, отсутствие крупных конкурентов и удачный дебют (магазин в Шанхае привлек более 80 тыс. посетителей в день открытия), IKEA совершила ряд ошибок, неверно оценив китайских потребителей.

лояльность.

Управление товарными запасами и цепочками поставок

Задача ритейлера – обеспечить наличие товара на полках и при этом избежать затоваривания. В этом может помочь планирование закупок, в том числе с помощью искусственного интеллекта (ИИ). Использование ИИ-алгоритмов позволяет прогнозировать спрос с учетом погоды, локальных событий, акций и даже поведения конкурентов. Автозаказ, интегрированный с ERP-системами поставщиков, минимизирует «человеческий фактор».

Физический vs Цифровой ритейл

Современный рынок розничной торговли стирает границы между каналами продаж, а омниканальность стала стандартом для большинства ритейлеров.

При омниканальных продажах возможны два пути:

Онлайн-заказ с самовывозом: покупатель заказывает товар онлайн, а забирает в физическом магазине – это генерирует дополнительный трафик в точку продаж и часто ведет к спонтанным покупкам.
Дарксторы: магазины-склады, работающие исключительно на доставку. Они позволяют сократить время выполнения заказа (последняя миля) до 15–30 минут.

Классификация и форматы: рынок – 2026

Всех розничных продавцов можно разделить на несколько категорий:

FMCG-операторы – магазины, где продаются продукты питания, товары ежедневного спроса (например, «Пятёрочка», «Дикси», «Лента» и другие). Такие точки фокусируются на частоте покупок и ежедневной доступности товаров большинству потребителей (ультрадискаунтеры, магазины у дома).
Специализированный ритейл – продавцы конкретной категории товаров. В качестве примеров можно привести магазины техники, фешн-сети, дрогери-сети (например, «М.Видео», «Детский мир», «Спортмастер», «Улыбка Радуги», «Эконика» и другие). Сильная сторона таких ритейлеров – глубокая экспертиза в категории, качественный сервис и консультирование.
Экосистемные игроки и маркетплейсы – платформы, объединяющие товары тысяч продавцов, финансовые услуги, развлечения и логистику. Здесь ритейлер становится «витриной всех товаров» для пользователя. К этой категории можно отнести Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет».

Ключевые показатели эффективности (KPI) для менеджмента

Профессиональный успех ритейлера измеряется конкретными бизнес-метриками:

LFL (Like-For-Like, «подобное с подобным») – прирост продаж в сопоставимых магазинах (без учета открытия новых точек).
Оборачиваемость товарных запасов – сколько раз за период товар обновился на полке.
Средний чек и глубина чека – средняя сумма, которую покупатель оставляет в магазине, и среднее количество позиций товаров или услуг, приобретаемых за один визит.
Стоимость обслуживания одного заказа (критично для e-commerce).
NPS (Net Promoter Score) – индекс потребительской лояльности: готовность покупателей возвращаться за повторными покупками и рекомендовать торговую точку своим знакомым.

Тренды: куда движется ритейл в 2026 году

Ритейл, управляемый ИИ: нейросети теперь отвечают за динамическое ценообразование, корректируя цены в зависимости от остатков и спроса в конкретной локации.
Экономика данных: ритейлеры становятся медиахолдингами, продавая поставщикам доступ к своей аудитории через аналитику и инструменты ритейл-медиа.
Гиперперсонализация: отказ от массовых рассылок в пользу индивидуальных предложений, сформированных ИИ в момент спроса на конкретный товар у конкретного покупателя.
Устойчивость и эффективность: оптимизация «последней мили» и поиск новых способов снижения операционных расходов (самообслуживание, автоматизация инвентаризации с помощью компьютерного зрения).

Отличие ритейлера от производителя и дистрибьютора

Несмотря на общую цель – доведение товара до конечного потребителя, – функциональные задачи участников цепочки поставок кардинально различаются. Если производство сфокусировано на качестве продукта и стабильности выпуска, а дистрибуция – на эффективности логистических плеч, то ритейлер берет на себя управление клиентским опытом и аналитику потребительских предпочтений.

Разница в бизнес-моделях и целевых метриках каждого игрока наглядно представлена в таблице ниже:

Критерий	Производитель	Дистрибьютор	Ритейлер
Фокус	Исследования и разработки, производство	Логистика, отгрузка	Клиентский опыт, полка
KPI	Объемы производства	Скорость доставки	Рост LFL, маржа, NPS
Работа с данными	Анализ рынка, спроса	Анализ цепочек поставок	Анализ поведения покупателя

Частые вопросы про ритейл и ответы на них

1. Ритейлер – это то же самое, что и магазин?

По сути – да, но в бизнес-терминологии «ритейлер» – это компания, которая владеет сетью магазинов или интернет-площадок. Магазин – это конкретная точка продаж, а ритейлер – это бизнес-субъект, который закупает товар у производителей, организует логистику и продает его конечным покупателям.

2. Чем ритейлер отличается от интернет-магазина?

Сегодня грань почти стерта. Интернет-магазин – это площадка для дистанционной продажи. Сейчас большинство крупных сетей стали омниканальными, то есть работают и офлайн, и онлайн одновременно.

3. Кто такие ритейлеры на маркетплейсах?

На маркетплейсах есть два типа продавцов: сам маркетплейс (который продает свои товары) и сторонние ритейлеры (индивидуальные предприниматели или компании), которые используют витрину маркетплейса для поиска покупателей и реализации товаров.

4. В чем разница между ритейлером и оптовиком?

Оптовик – это B2B-продавец, то есть он продает товар большими партиями другим компаниям для перепродажи. Ритейлер – это B2C-продавец, он дробит крупные партии товаров и продает поштучно в розницу.

5. Почему цены у ритейлеров такие разные на один и тот же товар?

Цена в рознице зависит не только от закупки. Ритейлер закладывает в стоимость расходы на аренду помещения, зарплату персонала, логистику, налоги, маркетинг и другие расходы. В дискаунтерах сервис минимален, поэтому цена ниже. В премиальных супермаркетах покупатель доплачивает за комфорт, выбор и сервис.

6. Кто может стать ритейлером?

Любое юридическое лицо или ИП, у которого в документах (ОКВЭД) указана розничная торговля. Нужно найти поставщиков, оформить торговую точку (физическую или онлайн) и обеспечить соблюдение законов о защите прав потребителей.

Ритейлер – это не просто «магазин». Это высокотехнологичный игрок, способный обрабатывать терабайты данных, управлять сложнейшей логистической сетью и выстраивать долгосрочные отношения с потребителем. В условиях турбулентности рынка лидерство сохранят те, кто быстрее всех автоматизирует рутину, освоит инструменты ритейл-медиа и предложит покупателю сервис, который экономит его главный ресурс – время.

Retail.ru

" onmouseover="metrikaGoal('view_term_popup')">Ритейлер хотел адаптировать в Китае американский формат больших пригородных гипермаркетов, до которых надо добираться на личном автомобиле – недоступная для большинства китайцев роскошь. Не угадали шведы и с ассортиментом – востребованные в США широкие кровати и шкафы попросту не помещались в небольшие китайские квартиры.

Но главная беда состояла в дороговизне: хоть IKEA всегда позиционировала себя как продавец доступных товаров для дома, в Китае шведские цены кусались. Местные производители с помощью дешевой рабочей силы и нелегальных практик копировали продукцию IKEA и продавали по более низким ценам. Знаменитые каталоги IKEA только упрощали работу подражателям.

Первым серьезным шагом IKEA по исправлению главных ошибок стало строительство в КНР нескольких заводов, благодаря которым стоимость товаров уже в начале 2000-ых упала на 60%. Тогда же ритейлер осознал, что не может руководствоваться в Китае той же политикой, что в США и Европе, и пытаться привлечь как можно более широкие массы покупателей. В Китае IKEA пришлось ориентироваться на представителей среднего класса: молодых людей возрастом от 25 до 30 лет, проживающих в крупных городах первого и второго уровней (с населением более 10 млн человек). Эта группа много зарабатывает и смелее всех тратит, она наиболее открыта иностранным брендам и западному образу жизни (65% – женщины). IKEA не отказалась от принципов функциональности и простоты в своей продукции и начала учить молодых китайцев незнакомой для них скандинавской модели потребления – ставка рискованная, но с далеко идущими перспективами.

В середине 2000-ых продажи и выручка IKEA в Китае резко возросли – ритейлер начал открывать для себя новые города на экономически развитом восточном побережье (причем магазины открывались в более доступных районах, чем ранее) и проводить массовые маркетинговые кампании. В магазинах китайские покупатели могли найти инструкции и советы по современному дизайну, кроме того, ритейлер активно развивал веб-сайт, который также знакомил жителей КНР с принципами обустройства европейских жилищ.

Уже к 2011 г., по словам президента IKEA Микаэля Олссона, продажи ритейлера в Китае росли быстрее, чем в остальном мире. С 2011 по 2016 гг. ежегодные темпы роста IKEA в КНР превышали 15%.

Примечательно, что одновременно с возвышением IKEA в Китае из восточноазиатской страны ушел другой крупный западный DIY-ритейлер – американский Home Depot. Компания дебютировала на китайском рынке в 2006 г., открыв за несколько лет 12 точек по всей стране. Вскоре она сократила их число до семи, а в 2012 г. и вовсе прекратила деятельность в КНР. Главной причиной неудач Home Depot в Китае обычно называют нелюбовь китайцев к DIY, однако это довольно однобокий ответ, не объясняющий успех IKEA.

Подобно шведскому конкуренту, американский ритейлер обращался к непривычным для Поднебесной практикам, но если в IKEA упор делался на обустройство квартир, то в Home Depot в основном продавали товары для загородных домов, что совсем не соответствовало китайскому образу жизни. Помимо этого, Home Depot никак не знакомил китайцев с западной культурой, в отличие от той же IKEA, и в результате не сумел найти своего покупателя вне Северной Америки.

Фото: DonMc/shutterstock

Предпандемийное замеделение

Казалось бы, IKEA наконец-то нашла свое место на китайском рынке и адаптировалась к молодым потребителям. Однако в 2018 г. рост продаж ритейлера замедлился до 9,3% (до этого компания росла на 15% ежегодно). Причиной этому стала смена поколений китайских потребителей, за которой не поспевала IKEA.

С 1998 по 2020 гг. ВВП на душу населения в КНР увеличился с $828 до почти $10 500 при среднегодовом темпе роста в 13%. Вместе с улучшением качества жизни менялись и потребности китайского среднего класса. Все большую роль для него играет качество и долговечность товаров, чем не могла похвастаться произведенная IKEA мебель, служившая своему владельцу всего 2–3 года.

Не устраивал новых потребителей и формат покупок, требующий специальной поездки в гипермаркет. Большинство магазинов IKEA располагались у дорожных магистралей, далеко от жилых кварталов. При этом у ритейлера уже работало несколько небольших точек в торговых центрах, трафик которых рос быстрее, чем в традиционных для компании гипермаркетах.

Недостаточно активно IKEA развивала интернет-продажи – хоть с 2018 г. на сайте ритейлера был запущен интернет-магазин, компания никак не интегрировалась в крупные маркетплейсы типа Taobao (Alibaba) или JD, где китайцы привыкла совершать онлайн-покупки.

Все это вынудило IKEA в 2019 г. объявить о крупнейших инвестициях в местный рынок в размере $1,4 млрд и найме 3000 дополнительных сотрудников (до 17 000).

На тот момент компания управляла 27 точками в Китае, в рамках инвестиций были объявлены планы об открытии еще 4 магазинов в течение 4 месяцев – такое масштабное расширение IKEA не проводила еще ни в одной стране. Новые точки открывались в относительно небольших китайских городах на юге и в центральной части страны – в Гуйяне, Чанша и Чжэнчжоу. Компания также начала экспериментировать с pop-up магазинами площадью 1800 – 3000 кв. м в ТЦ.

Первую волну пандемии IKEA перенесла довольно легко, временно закрыв все магазины на первые 4 месяца 2020 г. Тогда же продукция шведского ритейлера впервые появилась на площадке Tmall от Alibaba – по итогам 2020 г. онлайн-продажи IKEA подскочили на 67%.

Фото: testing/shutterstock

Первое закрытие

В марте 2022 г. из южного города Гуйян пришла неожиданная новость – IKEA приняла решение закрыть магазин в местном торговом центре из-за нехватки товаров и резкого сокращения трафика. Это первое закрытие IKEA за более чем 20-летнюю историю работы в КНР.

Такая история не уникальна для Гуйяна – потребители по всему Китаю фиксируют последствия перебоев в поставках в виде дефицита ряда товарных групп. Многие товары IKEA имеют 2-летний жизненный цикл – именно столько магазины были изолированы от других рынков из-за локдаунов.

Даже во флагманских точках IKEA в Шанхае и Пекине сегодня уже сложно найти знаменитую плюшевую акулу, популярную мебель и прочие товары – их просто нет в наличии.

Закрытие Шанхая, Шэньчжэня, Сямэня на локдаун в марте также негативно сказывается на логистике IKEA и замедляет ее работу в Китае. Причем, как отмечают эксперты, IKEA будто нехотя развивает каналы электронной коммерции и заметно отстает от рынка (например, не работает через социальные сети типа WeChat), который помогает сохранять лояльность покупателей в условиях пандемии.

На Китай сегодня приходится 5,1% продаж IKEA – это 5-ое место после Германии (14,2%), США (13,4%), Франции (7,7%) и Великобритании (6%). Всего сегодня насчитывается 35 магазинов IKEA в 28 городах КНР. Ограничится ли IKEA одним закрытием, сможет ли в полной мере погрузиться в e-commerce и познает ли наконец китайского потребителя – покажет ближайший год. В целом история развития компании в Китае показывает, как можно регулярно учиться на собственных ошибках и продолжать развития на чуждом для себя рынке.