Обучаем торговый персонал

Как заинтересовать и удержать покупателя? Как правильно организовать работу торгового персонала? На что следует обращать особое внимание при подготовке продавцов?

 Какие интересные тенденции есть сейчас в области обучения продажам? Ошибки, ноу-хау, акценты?

Самой интересной тенденцией всегда было и остается системное и запланированное развитие персонала.

К ошибкам относится стандартность программ и подхода в обучении навыкам продаж разных розничных сетей и магазинов.

Что такое продажа?

Несколько правил определения продаж:

Именно по этим трем правилам Вы сможете с легкостью определить, занимаются ли Ваши продавцы действительно продажами или просто отвечают на вопросы клиентов о технических характеристиках продукции и подают товар с полок.

Продавцы-консультанты, которые придерживаются этих трех правил, прикладывают определенные усилия по продаже необходимой продукции в необходимом количестве. И наблюдая за их поведением в торговом зале, Вы с легкостью поймете, кого премировать.

Негласная цель бизнеса

Перед обучением персонала розничного магазина навыкам продаж важно определить, на что ориентирована компания. Несмотря на то, что цель деятельности любого бизнеса – прибыль, не всегда руководство розничной компании это осознает и реализовывает на практике. Нонсенс! Каким образом? Общая система оплаты. Таким образом, если Вы хотите, чтобы деятельность Ваших продавцов соответствовала слову "продажи", то индивидуальная система оплаты (каждому по труду). Или….

"Распределение" - общая система оплаты и всеобщая дружба" всего персонала магазина (как правило, эта дружба против "всяких" покупателей).

Мотивация торгового персонала к обучению

В случае с продажами: хочу научиться, чтобы заработать больше!

В случае с распределением: зачем мне учиться, что это изменит?

Конечно, можно сделать так, что и во втором случае будет поставлен отличный сервис. однако сервис не подразумевает продажи. Отсюда вопрос: как заставить продавцов ПРОДАВАТЬ или выполнять свою работу?

Сервис и продажи

Есть магазины, ориентированные на сервис, на продажи и на все вместе, при этом:

Вид продукции

Многое зависит и от товара, который вы предлагаете. Стиль работы продавца оргтехники будет отличаться от подхода к клиентам консультанта секс-шопа.

Будет ли это продавец, который разрывается на несколько покупателей, или это будут девушки в коротких юбках, увлекая клиента собой и продукцией, которую предлагает салон.

В первом случае Вы считаете количество входящих и количество покупок. Во втором случае, если за день в магазин пришло 3 клиента и никто из них ничего не купил, очень огорчаюсь, ваша перспектива к концу месяца ясна (учитывая стоимость аренды, товара, зарплат и т.п.).

Салон или магазин

Розничная торговля непродовольственной группы товаров делится на две категории: магазинные продажи и салонные продажи. Имеет большое влияние и то, где расположен магазин. Это также влияет на навыки персонала.

Стоимость продукции

На подход к обучению влияет также и средняя стоимость продукции, т.к. давно известно, что есть разница поведения потребителя при покупке зажигалки за 1 грн или в случае приобретения " Zippo " за 200 грн. В магазинных продажах время общения с одним клиентом, как правило, ограничено временем, т.к. входящих клиентов много. В салонных продажах, учитывая стоимость продукции, входящих мало, поэтому клиент – большая радость и времени ему необходимо уделить столько, сколько нужно.

 А напоследок…

Обратите внимание: если раньше, приходя в магазин, надеялись, что их хотя бы не оскорбят, то сейчас об этом и речи быть не может. Покупатели хотят, чтобы в тот момент, когда мы появляемся на пороге магазина, нас любили все (вплоть до охранников) или не трогали, пока мы не наберемся смелости и не попросим продавца нам помочь. В любом случае мы с Вами как покупатели были, есть и будем самыми лучшими аудиторами по качеству обслуживания тех продавцов и магазинов, к которым мы заглянули, ну, а владельцы этих магазинов – самыми лучшими в области оценки количества работы продавцов и консультантов.

Версия интернет-магазина Retail.Ru, локализованная для украинского рынка, пока не запущена. В Украину доставка книг осуществляется почтой и экспресс-почтой.