Доля b2b-продаж маркетплейсов растет. Доказательство тому — не только прямые показатели в отчетах ведущих игроков рынка, но и появление новых сервисов, таких как, например, возможность вычета НДС при покупке на OZON.
Почему продажи в сегменте b2b активно развиваются на маркетплейсах? Какие возможности предлагают электронные торговые площадки для юридических лиц в качестве покупателей? В чем преимущества оптовых поставок через маркетплейс? Об этом в своей колонке рассказывает Наталья Безникина, руководитель управления по финансированию поставщиков электронной коммерции SimpleFinance.
Пандемия сильно изменила всю структуру розничных каналов продаж. И в дополнение к традиционному каналу оптовых поставок часть товаропотока взяли на себя маркетплейсы, которые активно развивают направление b2b.
Хорошо знакомый партнер
Перебои с поставками из-за рубежа, срыв сроков доставки, закрытие целых направлений бизнеса — из-за пандемии мелкие оптовые компании перестали на 100% справляться с запросами бизнеса. Поэтому предпринимателям пришлось искать альтернативу этому ранее доступному каналу закупки. В тех условиях, когда конкретный товар или оборудование необходимы для продолжения деятельности, предприниматель часто выбирает наиболее доступный и простой способ заказа, если даже цена окажется немного выше.
Большинство предпринимателей уже работали с маркетплейсами, заказывая на них технику, расходные материалы, офисное оборудование и многое другое. В результате малый и средний бизнес начал заказывать через маркетплейсы и другие товары — от продуктов питания до медицинских принадлежностей.
Постепенно бизнес стал наращивать темпы закупок на маркетплейсах, потому что электронные торговые площадки предложили в сегменте b2b новый уровень сервиса.
Например, личный кабинет с возможностью получить акты сверки и прочие документы на «Яндекс.Маркете», возможность перезачета НДС при покупках через Ozon, оплата корпоративными картами с предоставлением закрывающих документов на Wildberries и так далее. К тому же, уже давно ставшие стандартом де-факто отсутствие минимального порога стоимости заказа, бесконтактная оплата и различные варианты доставки в короткие сроки в любую точку России продолжают склонять бизнес к закупкам через маркетплейсы.
К тому же сами маркетплейсы демонстрируют стремление обеспечить более комфортные условия работы для предпринимателей. Выделим несколько больших изменений на маркетплейсах для бизнеса, которые произошли в течение 2020 года.
1. Сокращение сроков рассмотрения заявок
Одновременно с расширением возможностей для покупателей – юридических лиц, маркетплейсы оказывают активную поддержку поставщикам. За прошедший год были значительно упрощены процессы выхода на электронные торговые площадки. Ведущие игроки сократили сроки рассмотрения заявок, большинство процессов стали полностью цифровыми. Например, еще год назад для выхода на Wildberries нужно было потратить 3 недели, уже в 2020 это время сократилось до нескольких дней. В результате оптовым компаниям стало намного проще тестировать работу на маркетплейсе, пробовать новые ниши.
2. Поставщикам теперь не обязательно поставлять товар на склад маркетплейса.
Чтобы начать сотрудничество с крупными маркетплейсами до пандемии, нужно было сначала привезти товары на склад торговой площадки. Столкнувшись с кратно растущим потоком заказов, ведущие электронные торговые площадки позволили продавать товар в том числе и с собственного склада поставщика. С осени 2020 такая практика стала доступна для продавцов на Wildberries в пилотном режиме, а на Ozon можно отправлять заказы клиентам со своего склада уже больше года. Одновременно с диверсификацией своей собственной логистики тем самым маркетплейсы создали возможность для тестирования новых ниш и направлений без значительных затрат.
Фото: metamorworks/shutterstock
3. Продвинутая аналитика помогает наращивать обороты.
Недавно также были открыты новые аналитические инструменты, которые помогают поставщикам планировать свою деятельность. Так, продавцы, работающие на Ozon, теперь могут воспользоваться аналитикой на базе системы Power BI (Power Business Intelligence), отслеживая статистику поисковых запросов пользователей по разным категориям прямо в режиме онлайн. Доступ к этой функции открыт для всех желающих.
4. Специальные предложения и поддержка
Создавая дополнительные стимулы для поставок через свои площадки, маркетплейсы стали предлагать продавцам различные бонусы, включая новые возможности продвижения. Некоторые маркетплейсы даже организуют конкурсы, в ходе которых выдают денежные призы предпринимателям, например, с самыми интересными бизнес-историями.
5. Новые возможности финансирования
Большинство торговых площадок позаботились не только о расширении сервиса для юридических лиц, но и о финансовой поддержке поставщиков. Например, в личном кабинете продавец может оставить заявку на получение кредита, выбрав одну из проверенных площадками финансовых организаций.
Благодаря предварительной работе по цифровизации процесса скоринга, финансирование через маркетплейс не требует сбора документов, происходит под динамический залог товара в обороте, или вообще без залога, и учитывает торговую статистику на площадке.
За прошедший год простые в получении кредитные линии стали стремительно набирать популярность среди поставщиков. В частности, по нашим наблюдениям успешные компании часто обращаются за очередным кредитом, не дожидаясь погашения предыдущего, если им удается найти новую нишу и расширить свой бизнес.
B2b меняет маркетплейсы
За 2020 год на крупнейших цифровых площадках появились новые товары для бизнеса, которые раньше никогда там не продавались. В своей практике мы столкнулись с самыми разными представителями сегмента b2b, которые стремятся не только выйти на маркетплейс, но и расширить возможности своего бизнеса. Например, с прошлого года на торговых площадках массово появились лампы для сушки гель-маникюра и широчайший спектр самих гель-лаков. Эти товары в первую очередь ориентированы на мастеров маникюра и салоны, которые теперь предпочитают закупать все необходимое для работы на маркетплейсе — в удобном формате, с доставкой в салон и без лишних сложностей.
Еще один пример из практики: наш клиент занимался только профессиональными расческами для волос, но успешный выход на маркетплейс помог предпринимателю расширить свой ассортимент, предлагая дополнительные товары для парикмахеров. Что интересно, они оказались востребованы и простыми покупателями.
Вообще доступ к широкой аудитории потребителей стал дополнительным бонусом для оптовых поставщиков. Размещая товары на одной и той же площадке, многие производители, импортеры и дистрибьюторы стали развивать свое собственное направление b2c, постепенно превращаясь в оптово-розничные компании.
Уже сейчас через онлайн-площадки можно купить профессиональные кофемашины и зерна в больших объемах, запчасти для автомастерских, медицинские товары, специальные средства для красоты и здоровья и так далее. Поставщики, закрепившиеся на маркетплейсе, как правило, начинают расширять свой ассортимент, искать дополнительные ниши. В таких условиях постоянно улучшающиеся условия работы и активное развитие сервисов для бизнеса на маркетплейсах уже сделало электронные торговые площадки новым каналом оптовых продаж.
