Маркетплейсы VS собственный e-com: как ритейлеры в Центральной Азии разделяют ассортимент и продажи

На конференции «E-com стратегии и трансформация 2026 года» участники круглого стола INFOLine обсудили, какие модели омниканальной работы в 2026 году показали наилучшую эффективность.

В преддверии запуска приложения M Cosmetic в Узбекистане Сергей Иржавский, генеральный директор компании, отметил, что сеть осознанно разделила ассортимент и роли каналов. 

«Если говорить про ассортимент, конечно же, мы выбираем дифференцированный подход. В магазинах полочное пространство ограничено — 8-10 тыс. SKU. В e-com каналах ассортимент значительно шире: в 2026 году мы планируем завести 16 тыс. позиций, а в перспективе — до 40 тыс. SKU», — сказал Сергей Иржавский. 

По его словам, развитие онлайн-канала также предполагало расширение ассортимента за счет брендов, ориентированных на e-commerce, и формирование эксклюзивного предложения.

«Сегодня сложно разделить онлайн и офлайн — для клиента это бесшовный опыт. Более половины наших продаж — омниканальные, и проникновение ROPO также превышает 50%. Мы используем гибридную модель: работаем и через маркетплейсы, и через собственный онлайн-канал, но основной фокус делаем на своем e-commerce. В текущих условиях с учетом роста комиссий на маркетплейсах только такая модель позволяет повышать эффективность продаж», — отметил руководитель коммерческого отдела «Спортмастер Казахстан» Дияр Сарсенов.

Председатель совета директоров сети «Леонардо» Борис Кац отметил, что компания выстроила раздельную стратегию работы с собственным онлайн-каналом и маркетплейсами. 

«Мы работаем на маркетплейсах и как производитель, и как розничная сеть. Один и тот же товар может продаваться по разной цене — в зависимости от канала и условий доставки. Полный ассортимент представлен на нашем сайте, на других площадках — только часть. При этом мы отдельно разрабатываем товары для маркетплейсов — специальные комплекты и форматы упаковки, которые не представлены в рознице», — сообщил Борис Кац.

По словам спикера такая модель позволит учитывать экономику каналов и гибко управлять предложением.