Маркетинг и экономика торговли
FMCG. Продуктовый ритейл. Алкоголь
Торговый персонал
15 ноября 2022, 07:00 4747 просмотров

Владимир Филипцев, SimpleWine: «Средний чек наших винотек – 5 тысяч рублей, а целевые покупатели – люди с высоким достатком»

Сеть винотек SimpleWine (принадлежит группе компаний Simple) активно растет: за последние два года она открыла 31 новую точку и вскоре откроет еще шесть, в том числе в новом для себя регионе. Генеральный директор УК «Винотеки SimpleWine» Владимир Филипцев рассказал, как меняются продажи винотек в нынешние времена, что отличает эти магазины от алкомаркетов, есть ли спрос на российское вино, как продавать дорогие вина и что планирует компания в будущем.

Фото: SimpleWine

– Сколько винотек объединяет и в каких регионах работает сеть SimpleWine?

– В последнее время сеть активно развивается, за два года мы выросли больше чем на 80%, открыв 31 новую торговую точку. Сегодня SimpleWine объединяет 68 магазинов в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону и других городах. В этом году расширили географию: весной открылись в Сочи и осенью – в Екатеринбурге.

– Какие розничные форматы вы развиваете?

– Мы выделяем два основных формата: классический и демократичный. Они различаются по типу оборудования, дизайну и ассортименту. Демократичный формат имеет большую долю коммерческих недорогих вин, в классическом шире представлены премиальные вина. Кроме того, в нем есть небольшие «подформаты», которые различаются ассортиментом, сформированным в зависимости от локации. Средняя торговая площадь винотек – 80 кв. м (от 60 до 150 кв. м). В новых винотеках выделены дегустационные комнаты, где проводятся обучение персонала и дегустации для клиентов.

– Ваша основная локация – торговые центры, бизнес-центры или стрит-ритейл?

– Сеть представлена во всех перечисленных локациях. Основная – это стрит-ритейл, там работают более 30 магазинов; в торговых центрах расположено более 20, остальные – в бизнес-центрах, жилых комплексах и на гастрорынках.

– Каков средний чек и кто является целевым клиентом ваших винотек?

– У нас достаточно высокий средний чек – около 5 тыс. руб. Если на розничном рынке алкоголя средняя реализованная бутылка стоит 520 руб., то у нас – больше 2 тыс. руб. Наши целевые потребители – это винные энтузиасты, разбирающиеся в вине и не экономящие на качественном продукте. Это люди среднего класса с довольно высоким достатком, которым важен выбор, поиск новых знаний и впечатлений.

Свою аудиторию мы делим на два крупных сегмента: core и future core. Core – состоявшиеся люди с развитыми винными предпочтениями, future core – молодые люди, которые только начинают свое путешествие в мир вина и поэтому делают выбор в пользу более демократичных продуктов и простых вкусов.

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

– Что включает в себя ассортимент: количество SKU, категории, страны производства?

– В целом ассортимент составляет порядка 1000 SKU, в демократичном формате – около 700 SKU. Представлены все категории вин и крепкого алкоголя, практически все винные регионы. Группа компаний Simple поставляет вина из 46 стран мира, среди которых Италия, Франция, Испания, Португалия, Чили, Аргентина, Грузия, ЮАР и другие страны Нового Света. Также гордимся портфелем вин из Германии и Австрии, которые сейчас находятся в тренде – кстати сказать, как и российское вино.

Крепкие алкогольные напитки представлены в SimpleWine в меньшей степени и составляют около 20% продаж, в то время как в других сетях крепкий алкоголь составляет от 40% (в премиальных супермаркетах) до 75% (в дискаунтерах). Постепенно наращиваем долю крепкого алкоголя и рады, что здесь значительно растет верхнеценовой сегмент с ценой более 10 тыс. руб. за бутылку.

Также в ассортименте есть аксессуары и профессиональное стекло. Simple является эксклюзивным импортером продукции таких брендов, как Spiegelau и Josephine. Это высококлассное стекло для самых взыскательных ценителей. К примеру, бокалы Josephine изготавливаются только вручную.

– Вы сказали, что в ассортименте представлены российские вина, интерес к российскому вину продолжает расти, но остается неуверенность в его качестве и вкусе. Много достойного предложения среди российских вин?

– Достойные предложения точно есть! За последние несколько лет наши виноделы совершили настоящий прорыв и заслуженно получили международное признание. В нашем портфеле около 50 российских вин имеют высокие оценки таких рейтингов, как World’s Best Vineyards, Wine Advocate, Decanter и Wine Spectator.

Доля российского вина в ассортименте SimpleWine растет: за последний год она выросла в 1,5 раза, но по-прежнему остается небольшой – около 6% в деньгах и более 10% – в объемах.

Это недешевое вино, средняя цена которого – от 1 до 3 тыс. руб. за бутылку. Наши партнеры – винодельни, выпускающие объем, достаточный для покрытия наших собственных точек и сегмента HoReCa. Например, наши поставщики «Имение Сикоры» и «Долина Лефкадия» заняли №20 и №23 места в World’s Best Vineyards в 2021 году (рейтинг топ-50 лучших виноделен мира).  Мы работаем с лучшими виноделами, самыми известными производителями: «Лефкадия», «Шумринка», «Усадьба Маркотх», «Галицкий & Галицкий», «Золотая балка», микротерруарная винодельня Олега Репина Loco Cimbali, «Вина Захарьина» – все это мы продвигаем под брендом проекта «Большое Русское Вино». А недавно к нам присоединился один из крупнейших и высокотехнологичных производителей крымского терруара – Alma Valley. Для проекта мы разработали айдентику, коммуникационные материалы и под этим концептом представляем наших производителей на фестивалях, выставках, форумах и конгрессах. Мы гордимся нашим российским портфелем.

– Неужели, российские вина сравнимы по качеству с французскими?  

– Это дело вкуса. У российских вин другой стиль, потому что это другой терруар, сорта винограда могут быть теми же самыми, но так как они произрастают в разном климате, это оказывает влияние на вкус. Скажем так – лучшие российские вина точно не уступают французским. Но качественное российское вино нужно поискать. Поэтому наши акционеры и эксперты долгое время знакомились с виноделами, отбирали в портфель лучшие образцы стабильного качества.  

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

– Вы рассказываете своим потребителям увлекательные истории в рамках своего проекта «Большое Русское Вино»?

– Конечно, мы проводим массу мероприятий в рамках винных форумов и конгрессов, рассказываем об истории и динамике российского виноделия и конкретно о наших поставщиках. Многие мероприятия с дегустацией вин разных стран все равно заканчиваются вопросами о российском вине, потому что это сейчас hot topic всех интересующихся вином. Некоторые люди до сих пор сомневаются во вкусе и качестве, но после того, как пробуют, возвращаются за российским вином.

Плюс сейчас активно развивается энотуризм: в отличие от европейских и новосветских производителей к российским виноделам можно съездить в гости, посмотреть виноградники, погреб, посетить дегустацию. Наши виноделы активно приезжают в Москву, проводят тематические ужины, встречаются с клиентами, участвуют в специализированных ярмарках. 

– Ваша основная аудитория – потребители среднеценового сегмента, а в кризис именно этот сегмент страдает в первую очередь. Вы фиксировали снижение продаж?

– Если говорить в целом, то мы идем лучше по темпам роста, чем близкие к нам ритейлеры, которые продают много импортного вина. Если говорить про перераспределение, то в самом вине есть незначительное перераспределение между категориями, но в миксе большого смещения не произошло.

Если посмотреть на продажи крупных розничных сетей, то там доля вин до 500 руб. упала с 67 до 60%, потому что их стало меньше из-за повышения цены. Именно за счет этого увеличился сегмент вин по цене от 500 до 1000 руб. с 23 до 29%. То есть из 7%, которые потерял базовый сегмент, 6% ушли в сегмент от 500 до 1000 руб., и 1% – в сегмент от 1000 до 2000 руб. При этом в SimpleWine вина по цене до 500 руб. не представлены. И если в большом ритейле вина от 500 до 1000 руб. в целом составляют 90%, то у нас это 12%.

В динамике самый верхний сегмент – более 20 тыс. руб. за бутылку – немного сократился, отдав часть доли сегменту от 5 до 10 тыс. руб. Но эти изменения незначительные, в районе 1%, не макротренд. Больше интереса стало к сегменту от 2 до 5 тыс. руб., сейчас он доминирует в продажах наших винотек.

– Как вел себя потребитель вина в период ажиотажного спроса в марте 2022 года?

– Весной мы увидели в винотеках резкий рост интереса и массовые закупки супердорогих вин, дорогого крепкого алкоголя и шампанского. В марте темпы роста составляли по 60–70%. Потом все вернулось к нормальным темпам, заметного отскока вниз не было.   

– Что показали продажи I полугодия 2022 года?

– В целом мы растем за счет открытия новых точек, поэтому все месяцы показывали двузначный рост оборота. Показатели LFL (год к году) до февраля 2022-го росли во всех винотеках, после – в некоторых винотеках рост замедлился.

Средний чек у нас практически не изменился, люди продолжают покупать примерно в том же ценовом сегменте, в котором они покупали в прошлом году, и у нас общий прирост продаж в рублях сейчас составляет примерно 24%, в I полугодии он был заметно выше – 30%.

– Такой высокий рост объяснятся только открытием новых магазинов или есть еще какие-то факторы?

– Конечно, в первую очередь это открытия, плюс повышенный спрос весной. Кроме того, мы продолжаем поддерживать рост за счет привлечения новой аудитории с помощью доступных маркетинговых инструментов. Плюс неплохо работает онлайн-витрина simplewine.ru по системе click&collect, где клиентская база выросла более чем на 40%. Здесь важно отметить, что наши мобильное приложение и сайт уже сравнялись по количеству заказов. Мы активно вовлекаем людей через цифровые каналы.

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

– Еще одна интересная тема, которую вы озвучили, – дегустационные комнаты. Расскажите, как они работают.

– Дегустационные комнаты уже оснащены в шести винотеках. Это наша новая инициатива, и мы сейчас разрабатываем концепцию проекта. Есть несколько вариаций их использования: клиенты заранее бронируют комнату и вместе с нашим кавистом-экспертом проводят дегустацию для своих друзей; винотека сама устраивает дегустацию для всех желающих, на которую можно записаться заранее; и третий формат – клиент может забронировать место под собственное мероприятие. Получается развлечение с образовательным контентом. Наши эксперты – люди творческие, яркие, увлеченные и очень интересно рассказывают о вине и других напитках.

– Какие сети вы считаете своими конкурентами? И еще – сейчас активно наступают алкомаркеты-дискаунтеры, вас не пугает, что они заберут у вас какую-то долю?

– Нам сложно сравнивать себя с кем-то напрямую, так как отличительными чертами SimpleWine является максимально широкий ассортимент вин и крепких напитков, а также уникальный набор сервисов. При этом мы внимательно следим за тем, что делают наши коллеги из «Азбуки Вкуса», Metro Cash & Carry, других сетей с широким ассортиментом. Кстати сказать, крупные магазины, такие как Globus или Metro C&C, продают премиальные вина в сопоставимом с нами объеме.

Сравнивать SimpleWine и алкомаркеты/дискаунтеры было бы некорректно: мы работаем в разных сегментах и у нас разная аудитория. Подобные магазины могут предложить только базовый выбор в основных категориях для повседневного потребления. Мы же привлекательны для винных энтузиастов и тех, кто готов вместе с нами начать исследовать категорию.

Алкомаркеты – это прежде всего ценовое, а не ассортиментное предложение. У нас во главе угла стоит ассортимент, селективный отбор, а потом уже – цены. Мы хотим показать все многообразие винного мира, и регионов, и сортов, стараемся развивать вкус наших потребителей, удивлять чем-то новым, потому что в одной категории рислинга можно найти много разных оттенков и особенностей. Ассортимент – часть ДНК компании, если на этикетке стоит знак Simple – это фактически знак качества, и клиенты об этом знают, говорят нам об этом в исследованиях и при личном контакте.

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

– Как вы работаете с производителями?

– Со всеми партнерами обязательно проводятся личные встречи, визиты на винодельню, знакомство специалистов и акционеров. Мы хорошо всех знаем и поэтому уверены в качестве представляемой в наших винотеках продукции.

К сожалению, часть поставщиков прекратили поставки из-за текущей геополитической ситуации. Это прежде всего коснулось французского шампанского, шотландских виски и португальского портвейна. Однако мы активно ищем и находим достойные замены.

Одновременно c этим мы расширяем портфель за счет партнерства с признанными международными производителями и брендами. Мы гордимся, что с 1 октября Simple Group стала официальным эксклюзивным импортером и дистрибьютором в Россию коньячного дома Camus. Впереди нас ждет большая работа по дистрибуции и популяризации этого знаменитого коньячного бренда как в собственной сети SimpleWine, так и в других каналах продаж.

– В чем особенности логистики вина?

– Вино требует специфических условий доставки и хранения, поэтому мы уделяем серьезное внимание тому, как транспортируется продукт. Используем рефрижераторы, чтобы обеспечить гарантированный температурный режим на всей цепочке поставки. Компания как дистрибьютор имеет больше 150 единиц специально оснащенного транспорта, в котором поддерживаются необходимые температурные условия. Вино поставляется на наш склад, который располагается в поселке Крекшино в Московской области. Склад – важнейший элемент логистики, потому что вино должно храниться в определенных световых и температурных условиях, иногда это многолетнее хранение, и мы гарантируем соблюдение всех необходимых условий.

– Есть ли сейчас проблемы с поставками вина?  

– Сбои были, но в целом цепочки сохранились. Перегрузку алкоголя на границе с Европой делать не требуется, его ввели в исключение. Пока все работает по-прежнему, будем надеяться, что все сохранится, но прогнозы строить сложно.

– Продажа вина требует особых знаний. Как вы обучаете линейных сотрудников, работают ли в винотеках профессиональные кависты?

– Все продавцы в винотеках SimpleWine – это профессиональные кависты. Мы добиваемся того, чтобы они владели знаниями о продукции и могли интересно рассказать о ней, вовлекая клиентов в категорию. У нас прекрасно выстроена система обучения и стажировки. Перед открытием новых магазинов мы заранее нанимаем персонал, а затем устраиваем для них стажировку в уже работающие винотеки. Стартовый период обучения составляет два месяца. Все сдают экзамены по базовым знаниям и потом, уже в процессе работы, регулярно проходят дополнительные тренинги. В прошлом году только для сотрудников винотек было проведено более 140 продуктовых и более 200 навыковых обучений. Во время пандемии мы запустили онлайн-платформу обучения и теперь можем без труда обеспечить тренингами сотрудников, работающих не в Москве, где находится головной офис компании.

– Какие навыки сотрудникам продаж, на ваш взгляд, нужно прокачивать постоянно?

– Требуются ключевые знания о продукте и клиенте, а также умение с этим работать. Изменения в ассортименте происходят постоянно, поэтому важно быстро ориентироваться во всех новинках. Для нас продуктовое знание – основное экспертное преимущество. Кроме того, кависты должны уметь выстраивать отношения с постоянными клиентами, помнить и знать их предпочтения. В SimpleWine можно часто услышать вопрос: «Вам как обычно?» Много лояльных покупателей с конкретными сотрудниками общаются как со знатоками, и им так приятнее и проще делать свой выбор.

– Какой путь проходит сотрудник компании от кандидата до эксперта?

– Есть три стадии роста, если мы говорим о кавистах: младший кавист, кавист и кавист-эксперт. Далее есть еще две траектории роста – это управленческая (когда кавист становится менеджером или управляющим винотеки) и продуктовая (когда кавист-эксперт перерастает в амбассадора одной из категорий). Также возможен переход на должность менеджера по продаже в SimpleWine Privé, где мы работаем с частными и корпоративными клиентами. Сейчас в винотеках работают порядка 360 человек, из них в Privé за год переходят не больше десяти человек. Это наш «спецназ», элита.

– Какое образование у ваших менеджеров SimpleWine Privé?

– У них обязательно есть высшее образование, одно – непрофильное и второе – «винное». Безусловно, специальное винное образование мы обеспечиваем сами.

– Можете поделиться прогнозами развития рынка?

– Честно говоря, строить прогнозы сейчас – неблагодарное дело. Ситуация меняется каждый день.

– Планы вы все равно строите, – расскажите, как будет развиваться сеть в ближайшее время?

– До конца 2022 года будет открыто порядка шести винотек разных форматов, в том числе в новых для нас регионах. Мы выходим на Урал – уже открыли там две винотеки, и будем открываться в Тюмени. Надеемся, что общая ситуация на рынке не повлияет на наши планы по развитию сети.

Валерия Миронова, Retail.ru

Логотип SimpleWine

SimpleWine

SimpleWine — это более 60 винотек в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону и Сочи, интернет-в...

Подробнее о компании
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы  Telegram , Vkontakte , Яндекс.Дзен чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Добавьте "Retail.ru" в свои источники в Яндекс.Новости
Загрузка

Сеть винотек SimpleWine (принадлежит группе компаний Simple) активно растет: за последние два года она открыла 31 новую точку и вскоре откроет еще шесть, в том числе в новом для себя регионе. Генеральный директор УК «Винотеки SimpleWine» Владимир Филипцев рассказал, как меняются продажи винотек в нынешние времена, что отличает эти магазины от алкомаркетов, есть ли спрос на российское вино, как продавать дорогие вина и что планирует компания в будущем.

Фото: SimpleWine

– Сколько винотек объединяет и в каких регионах работает сеть SimpleWine?

– В последнее время сеть активно развивается, за два года мы выросли больше чем на 80%, открыв 31 новую торговую точку. Сегодня SimpleWine объединяет 68 магазинов в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону и других городах. В этом году расширили географию: весной открылись в Сочи и осенью – в Екатеринбурге.

– Какие розничные форматы вы развиваете?

– Мы выделяем два основных формата: классический и демократичный. Они различаются по типу оборудования, дизайну и ассортименту. Демократичный формат имеет большую долю коммерческих недорогих вин, в классическом шире представлены премиальные вина. Кроме того, в нем есть небольшие «подформаты», которые различаются ассортиментом, сформированным в зависимости от локации. Средняя торговая площадь винотек – 80 кв. м (от 60 до 150 кв. м). В новых винотеках выделены дегустационные комнаты, где проводятся обучение персонала и дегустации для клиентов.

– Ваша основная локация – торговые центры, бизнес-центры или стрит-ритейл?

– Сеть представлена во всех перечисленных локациях. Основная – это стрит-ритейл, там работают более 30 магазинов; в торговых центрах расположено более 20, остальные – в бизнес-центрах, жилых комплексах и на гастрорынках.

– Каков средний чек и кто является целевым клиентом ваших винотек?

– У нас достаточно высокий средний чек – около 5 тыс. руб. Если на розничном рынке алкоголя средняя реализованная бутылка стоит 520 руб., то у нас – больше 2 тыс. руб. Наши целевые потребители – это винные энтузиасты, разбирающиеся в вине и не экономящие на качественном продукте. Это люди среднего класса с довольно высоким достатком, которым важен выбор, поиск новых знаний и впечатлений.

Свою аудиторию мы делим на два крупных сегмента: core и future core. Core – состоявшиеся люди с развитыми винными предпочтениями, future core – молодые люди, которые только начинают свое путешествие в мир вина и поэтому делают выбор в пользу более демократичных продуктов и простых вкусов.

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

– Что включает в себя ассортимент: количество SKU, категории, страны производства?

– В целом ассортимент составляет порядка 1000 SKU, в демократичном формате – около 700 SKU. Представлены все категории вин и крепкого алкоголя, практически все винные регионы. Группа компаний Simple поставляет вина из 46 стран мира, среди которых Италия, Франция, Испания, Португалия, Чили, Аргентина, Грузия, ЮАР и другие страны Нового Света. Также гордимся портфелем вин из Германии и Австрии, которые сейчас находятся в тренде – кстати сказать, как и российское вино.

Крепкие алкогольные напитки представлены в SimpleWine в меньшей степени и составляют около 20% продаж, в то время как в других сетях крепкий алкоголь составляет от 40% (в премиальных супермаркетах) до 75% (в дискаунтерах). Постепенно наращиваем долю крепкого алкоголя и рады, что здесь значительно растет верхнеценовой сегмент с ценой более 10 тыс. руб. за бутылку.

Также в ассортименте есть аксессуары и профессиональное стекло. Simple является эксклюзивным импортером продукции таких брендов, как Spiegelau и Josephine. Это высококлассное стекло для самых взыскательных ценителей. К примеру, бокалы Josephine изготавливаются только вручную.

– Вы сказали, что в ассортименте представлены российские вина, интерес к российскому вину продолжает расти, но остается неуверенность в его качестве и вкусе. Много достойного предложения среди российских вин?

– Достойные предложения точно есть! За последние несколько лет наши виноделы совершили настоящий прорыв и заслуженно получили международное признание. В нашем портфеле около 50 российских вин имеют высокие оценки таких рейтингов, как World’s Best Vineyards, Wine Advocate, Decanter и Wine Spectator.

Доля российского вина в ассортименте SimpleWine растет: за последний год она выросла в 1,5 раза, но по-прежнему остается небольшой – около 6% в деньгах и более 10% – в объемах.

Это недешевое вино, средняя цена которого – от 1 до 3 тыс. руб. за бутылку. Наши партнеры – винодельни, выпускающие объем, достаточный для покрытия наших собственных точек и сегмента HoReCa. Например, наши поставщики «Имение Сикоры» и «Долина Лефкадия» заняли №20 и №23 места в World’s Best Vineyards в 2021 году (рейтинг топ-50 лучших виноделен мира).  Мы работаем с лучшими виноделами, самыми известными производителями: «Лефкадия», «Шумринка», «Усадьба Маркотх», «Галицкий & Галицкий», «Золотая балка», микротерруарная винодельня Олега Репина Loco Cimbali, «Вина Захарьина» – все это мы продвигаем под брендом проекта «Большое Русское Вино». А недавно к нам присоединился один из крупнейших и высокотехнологичных производителей крымского терруара – Alma Valley. Для проекта мы разработали айдентику, коммуникационные материалы и под этим концептом представляем наших производителей на фестивалях, выставках, форумах и конгрессах. Мы гордимся нашим российским портфелем.

– Неужели, российские вина сравнимы по качеству с французскими?  

– Это дело вкуса. У российских вин другой стиль, потому что это другой терруар, сорта винограда могут быть теми же самыми, но так как они произрастают в разном климате, это оказывает влияние на вкус. Скажем так – лучшие российские вина точно не уступают французским. Но качественное российское вино нужно поискать. Поэтому наши акционеры и эксперты долгое время знакомились с виноделами, отбирали в портфель лучшие образцы стабильного качества.  

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

– Вы рассказываете своим потребителям увлекательные истории в рамках своего проекта «Большое Русское Вино»?

– Конечно, мы проводим массу мероприятий в рамках винных форумов и конгрессов, рассказываем об истории и динамике российского виноделия и конкретно о наших поставщиках. Многие мероприятия с дегустацией вин разных стран все равно заканчиваются вопросами о российском вине, потому что это сейчас hot topic всех интересующихся вином. Некоторые люди до сих пор сомневаются во вкусе и качестве, но после того, как пробуют, возвращаются за российским вином.

Плюс сейчас активно развивается энотуризм: в отличие от европейских и новосветских производителей к российским виноделам можно съездить в гости, посмотреть виноградники, погреб, посетить дегустацию. Наши виноделы активно приезжают в Москву, проводят тематические ужины, встречаются с клиентами, участвуют в специализированных ярмарках. 

– Ваша основная аудитория – потребители среднеценового сегмента, а в кризис именно этот сегмент страдает в первую очередь. Вы фиксировали снижение продаж?

– Если говорить в целом, то мы идем лучше по темпам роста, чем близкие к нам ритейлеры, которые продают много импортного вина. Если говорить про перераспределение, то в самом вине есть незначительное перераспределение между категориями, но в миксе большого смещения не произошло.

Если посмотреть на продажи крупных розничных сетей, то там доля вин до 500 руб. упала с 67 до 60%, потому что их стало меньше из-за повышения цены. Именно за счет этого увеличился сегмент вин по цене от 500 до 1000 руб. с 23 до 29%. То есть из 7%, которые потерял базовый сегмент, 6% ушли в сегмент от 500 до 1000 руб., и 1% – в сегмент от 1000 до 2000 руб. При этом в SimpleWine вина по цене до 500 руб. не представлены. И если в большом ритейле вина от 500 до 1000 руб. в целом составляют 90%, то у нас это 12%.

В динамике самый верхний сегмент – более 20 тыс. руб. за бутылку – немного сократился, отдав часть доли сегменту от 5 до 10 тыс. руб. Но эти изменения незначительные, в районе 1%, не макротренд. Больше интереса стало к сегменту от 2 до 5 тыс. руб., сейчас он доминирует в продажах наших винотек.

– Как вел себя потребитель вина в период ажиотажного спроса в марте 2022 года?

– Весной мы увидели в винотеках резкий рост интереса и массовые закупки супердорогих вин, дорогого крепкого алкоголя и шампанского. В марте темпы роста составляли по 60–70%. Потом все вернулось к нормальным темпам, заметного отскока вниз не было.   

– Что показали продажи I полугодия 2022 года?

– В целом мы растем за счет открытия новых точек, поэтому все месяцы показывали двузначный рост оборота. Показатели LFL (год к году) до февраля 2022-го росли во всех винотеках, после – в некоторых винотеках рост замедлился.

Средний чек у нас практически не изменился, люди продолжают покупать примерно в том же ценовом сегменте, в котором они покупали в прошлом году, и у нас общий прирост продаж в рублях сейчас составляет примерно 24%, в I полугодии он был заметно выше – 30%.

– Такой высокий рост объяснятся только открытием новых магазинов или есть еще какие-то факторы?

– Конечно, в первую очередь это открытия, плюс повышенный спрос весной. Кроме того, мы продолжаем поддерживать рост за счет привлечения новой аудитории с помощью доступных маркетинговых инструментов. Плюс неплохо работает онлайн-витрина simplewine.ru по системе click&collect, где клиентская база выросла более чем на 40%. Здесь важно отметить, что наши мобильное приложение и сайт уже сравнялись по количеству заказов. Мы активно вовлекаем людей через цифровые каналы.

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

– Еще одна интересная тема, которую вы озвучили, – дегустационные комнаты. Расскажите, как они работают.

– Дегустационные комнаты уже оснащены в шести винотеках. Это наша новая инициатива, и мы сейчас разрабатываем концепцию проекта. Есть несколько вариаций их использования: клиенты заранее бронируют комнату и вместе с нашим кавистом-экспертом проводят дегустацию для своих друзей; винотека сама устраивает дегустацию для всех желающих, на которую можно записаться заранее; и третий формат – клиент может забронировать место под собственное мероприятие. Получается развлечение с образовательным контентом. Наши эксперты – люди творческие, яркие, увлеченные и очень интересно рассказывают о вине и других напитках.

– Какие сети вы считаете своими конкурентами? И еще – сейчас активно наступают алкомаркеты-дискаунтеры, вас не пугает, что они заберут у вас какую-то долю?

– Нам сложно сравнивать себя с кем-то напрямую, так как отличительными чертами SimpleWine является максимально широкий ассортимент вин и крепких напитков, а также уникальный набор сервисов. При этом мы внимательно следим за тем, что делают наши коллеги из «Азбуки Вкуса», Metro Cash & Carry, других сетей с широким ассортиментом. Кстати сказать, крупные магазины, такие как Globus или Metro C&C, продают премиальные вина в сопоставимом с нами объеме.

Сравнивать SimpleWine и алкомаркеты/дискаунтеры было бы некорректно: мы работаем в разных сегментах и у нас разная аудитория. Подобные магазины могут предложить только базовый выбор в основных категориях для повседневного потребления. Мы же привлекательны для винных энтузиастов и тех, кто готов вместе с нами начать исследовать категорию.

Алкомаркеты – это прежде всего ценовое, а не ассортиментное предложение. У нас во главе угла стоит ассортимент, селективный отбор, а потом уже – цены. Мы хотим показать все многообразие винного мира, и регионов, и сортов, стараемся развивать вкус наших потребителей, удивлять чем-то новым, потому что в одной категории рислинга можно найти много разных оттенков и особенностей. Ассортимент – часть ДНК компании, если на этикетке стоит знак Simple – это фактически знак качества, и клиенты об этом знают, говорят нам об этом в исследованиях и при личном контакте.

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

Фото: SimpleWine, Алексей Чизин/4izphoto

– Как вы работаете с производителями?

– Со всеми партнерами обязательно проводятся личные встречи, визиты на винодельню, знакомство специалистов и акционеров. Мы хорошо всех знаем и поэтому уверены в качестве представляемой в наших винотеках продукции.

К сожалению, часть поставщиков прекратили поставки из-за текущей геополитической ситуации. Это прежде всего коснулось французского шампанского, шотландских виски и португальского портвейна. Однако мы активно ищем и находим достойные замены.

Одновременно c этим мы расширяем портфель за счет партнерства с признанными международными производителями и брендами. Мы гордимся, что с 1 октября Simple Group стала официальным эксклюзивным импортером и дистрибьютором в Россию коньячного дома Camus. Впереди нас ждет большая работа по дистрибуции и популяризации этого знаменитого коньячного бренда как в собственной сети SimpleWine, так и в других каналах продаж.

– В чем особенности логистики вина?

– Вино требует специфических условий доставки и хранения, поэтому мы уделяем серьезное внимание тому, как транспортируется продукт. Используем рефрижераторы, чтобы обеспечить гарантированный температурный режим на всей цепочке поставки. Компания как дистрибьютор имеет больше 150 единиц специально оснащенного транспорта, в котором поддерживаются необходимые температурные условия. Вино поставляется на наш склад, который располагается в поселке Крекшино в Московской области. Склад – важнейший элемент логистики, потому что вино должно храниться в определенных световых и температурных условиях, иногда это многолетнее хранение, и мы гарантируем соблюдение всех необходимых условий.

– Есть ли сейчас проблемы с поставками вина?  

– Сбои были, но в целом цепочки сохранились. Перегрузку алкоголя на границе с Европой делать не требуется, его ввели в исключение. Пока все работает по-прежнему, будем надеяться, что все сохранится, но прогнозы строить сложно.

– Продажа вина требует особых знаний. Как вы обучаете линейных сотрудников, работают ли в винотеках профессиональные кависты?

– Все продавцы в винотеках SimpleWine – это профессиональные кависты. Мы добиваемся того, чтобы они владели знаниями о продукции и могли интересно рассказать о ней, вовлекая клиентов в категорию. У нас прекрасно выстроена система обучения и стажировки. Перед открытием новых магазинов мы заранее нанимаем персонал, а затем устраиваем для них стажировку в уже работающие винотеки. Стартовый период обучения составляет два месяца. Все сдают экзамены по базовым знаниям и потом, уже в процессе работы, регулярно проходят дополнительные тренинги. В прошлом году только для сотрудников винотек было проведено более 140 продуктовых и более 200 навыковых обучений. Во время пандемии мы запустили онлайн-платформу обучения и теперь можем без труда обеспечить тренингами сотрудников, работающих не в Москве, где находится головной офис компании.

– Какие навыки сотрудникам продаж, на ваш взгляд, нужно прокачивать постоянно?

– Требуются ключевые знания о продукте и клиенте, а также умение с этим работать. Изменения в ассортименте происходят постоянно, поэтому важно быстро ориентироваться во всех новинках. Для нас продуктовое знание – основное экспертное преимущество. Кроме того, кависты должны уметь выстраивать отношения с постоянными клиентами, помнить и знать их предпочтения. В SimpleWine можно часто услышать вопрос: «Вам как обычно?» Много лояльных покупателей с конкретными сотрудниками общаются как со знатоками, и им так приятнее и проще делать свой выбор.

– Какой путь проходит сотрудник компании от кандидата до эксперта?

– Есть три стадии роста, если мы говорим о кавистах: младший кавист, кавист и кавист-эксперт. Далее есть еще две траектории роста – это управленческая (когда кавист становится менеджером или управляющим винотеки) и продуктовая (когда кавист-эксперт перерастает в амбассадора одной из категорий). Также возможен переход на должность менеджера по продаже в SimpleWine Privé, где мы работаем с частными и корпоративными клиентами. Сейчас в винотеках работают порядка 360 человек, из них в Privé за год переходят не больше десяти человек. Это наш «спецназ», элита.

– Какое образование у ваших менеджеров SimpleWine Privé?

– У них обязательно есть высшее образование, одно – непрофильное и второе – «винное». Безусловно, специальное винное образование мы обеспечиваем сами.

– Можете поделиться прогнозами развития рынка?

– Честно говоря, строить прогнозы сейчас – неблагодарное дело. Ситуация меняется каждый день.

– Планы вы все равно строите, – расскажите, как будет развиваться сеть в ближайшее время?

– До конца 2022 года будет открыто порядка шести винотек разных форматов, в том числе в новых для нас регионах. Мы выходим на Урал – уже открыли там две винотеки, и будем открываться в Тюмени. Надеемся, что общая ситуация на рынке не повлияет на наши планы по развитию сети.

Валерия Миронова, Retail.ru

Владимир Филипцев, SimpleWine: «Средний чек наших винотек – 5 тысяч рублей, а целевые покупатели – люди с высоким достатком»
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Владимир Филипцев, SimpleWine: «Средний чек наших винотек – 5 тысяч рублей, а целевые покупатели – люди с высоким достатком»
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/interviews/vladimir-filiptsev-simplewine-sredniy-chek-nashikh-vinotek-5-tysyach-rubley-a-tselevye-pokupateli-lyu/2022-12-09


public-4028a98f6b2d809a016b646957040052