Наталья Фетисова, «Пеликан»: «Вместо развития СТМ ищем товары от производителей и ведем переговоры о честной цене»

Фото: «Пеликан»

Фото: «Пеликан»

– Расскажите про ваш стандартный магазин с точки зрения площади и ассортимента.

– У нас есть флагман с площадью торгового зала 700 кв. м, где насчитывается около 12 тыс. SKU. Впрочем, примерно такое же количество товара мы стараемся размещать и в обычных магазинах площадью около 450 кв. м. Наша главная особенность состоит в том, что мы закупаем товары преимущественно по промоценам и продаем тоже со скидкой. У нас на полках всегда очень много желтых ценников.  

– На какого покупателя ориентируетесь?

– В день сеть посещают примерно 80 тыс. человек. Можно сказать, что мы работаем абсолютно для всех, потому что каждому человеку нужны продукты и при этом любой хочет себя побаловать. Поэтому мы сокращаем количество товаров в низком ценовом сегменте и одновременно переводим товары из верхнего ценового сегмента в средний и средний плюс. Чтобы тот, кто только мечтал что-то попробовать, но из-за цены не мог себе это позволить, – с нами это сделал. Так стараемся отстраиваться от конкурентов. Условно, если ассортимент пересекается с федералами, мы должны найти способ предложить его в промо.

Поэтому сложно даже определить, в каком формате работаем. Мы создали симбиоз форматов, и сделали это намеренно. Вроде бы мы магазин у дома, но при этом у нас широкое предложение, как в супермаркете. Покупатель может собрать у нас продуктовую корзину по цене как в дискаунтере, но товары будут более интересными и в какой-то степени более изысканными.

– Есть ли у вас фокусные категории?

– Категория «герой» у нас – мороженое, благодаря чему по доле роста продаж в год у нас два пиковых периода: декабрь, как во всем ритейле, и июль. Летом договариваемся с производителями и делаем на мороженое большие скидки. Причем, продаем топовый ассортимент, а не специально сделанные для нас варианты. Работаем по данной схеме уже не первый год, это очень привлекает покупателей.

Вообще, мы постоянно предлагаем нашим клиентам интересные решения. Например, установили единую цену на конфеты, и в данную категорию по промо регулярно закупаем разную продукцию ценовых сегментов средний и средний плюс. В итоге ассортимент постоянно обновляется, что радует покупателей и не усложняет нам работу: у товара один артикул, а не десять разных.

– Сейчас все, в том числе и локальные игроки, стараются развивать онлайн-продажи. Как вы работаете в этом направлении?

– К сожалению, локальная сеть ограничена в ресурсах, в том числе технологически. Наше текущее ПО устарело, но в ближайшее время переходим на 1C. После этого будем думать в том числе о развитии онлайн-направления, но только если поймем его неоспоримую эффективность.

– Еще один тренд современного ритейла – сокращение категории non-food, ее все чаще покупают на маркетплейсах. Как считаете, какой ассортимент точно должен оставаться в магазине?

– Эта категория – боль для всех ритейлеров. Но мы считаем, что нерешаемых задач не существует, поэтому ищем оптимальные варианты. Понятно, что за А-бренды мы бороться не сможем, это тяжело. Поэтому начали развивать товары других российских производителей. Условие только одно – хорошая и «чистая» цена. Со своей стороны, мы готовы помогать развивать товар и продвигать его в «Пеликане». И мы легко запускаем такие новинки, потому что, в отличие от федеральных сетей, решения у нас принимаются мгновенно.

Фото: «Пеликан»

– Вы говорите о развитии ноунейм-товаров?

– Да, в основном такие товары мы и берем. Но продукция должна быть качественной, с возможностью побаловать покупателя и сэкономить его бюджет. Бывает, что договариваемся на какие-то эксперименты по продажам. Но чаще всего сразу видим потенциал продукта, понимаем, по какой цене точно сможем его продать, и быстро принимаем решение о его реализации. Стараемся делать все быстро, потому что зарабатывать нужно здесь и сейчас.

– Но в направление СТМ при этом вы не идете?

– Я довольно долго на одном из предыдущих мест работы занималась развитием собственной торговой марки и отлично понимаю, что это такое и как работает. Нужную нам цену на товары, которые будут делать только для нас, мы никогда не получим. При этом имеем все шансы ее получить при сотрудничестве с брендами, которые заинтересованы в продажах своей продукции. Поэтому мы выбрали своей стратегией поиск уникальных товаров и переговоры с производителями о максимально «чистой» цене. Для нас и для покупателя это важнее.

Фото: «Пеликан»

– Сейчас ритейл активно инвестирует в собственное производство. Как вы развиваете это направление?

– Мы ушли от кулинарных цехов к формату фабрики-кухни: этот вариант оказался более эффективным. В регулярном ассортименте у нас насчитывается порядка 100 SKU продукции собственного производства. Конечно, мы следим за трендами и видим, что набирает популярность также и упакованная еда. Мы пробовали внедрять такой вариант еще в 2021 году, но тогда он не нашел отклика у покупателей. Однако у нас есть несколько точек, где витрины с продукцией собственного производства нет, а есть только упакованные блюда, которые для нас готовит местный производитель. Так что мы тестируем разные варианты.

Кстати, у нас в этом плане недавно «выстрелило» онигири. Мы очень долго искали партнера для производства данного блюда и нашли его в Казани. Предположили, что покупатель будет готов купить такой вариант перекуса за 100 рублей. И угадали: установили такую цену, новинка мгновенно разлетелась.

– А вариант открытия зоны мини-кафе в магазинах не рассматриваете?

– Мы пробовали это сделать, но наш регион к этому оказался не готов. Люди не часто пользовались такими зонами в магазинах. Так что мы решили использовать пространство точек по назначению и поставили стеллажи с товарами на всех свободных местах.

– Не первый год рынок борется за персонал. Как обстоят дела с укомплектованностью, чем привлекаете сотрудников?

– Укомплектованность у нас, на самом деле, находится на неплохом уровне – 87%. Но такие высокие показатели даются очень тяжело. Мы подгоняем графики работы под желания сотрудников, делим ставки так, чтобы люди могли выбрать удобный вариант. У нас есть мотивация на удержание персонала, например, премии за выполнение плана, компенсации за отпуск, если сотрудник его не использовал. Но надо сказать, что сейчас сеть находится на этапе роста. Соответственно, пока планы всегда выполняются. Но у нас также много сотрудников, которые работают в компании более 20 лет, примерно треть директоров магазинов работают в сети с ее основания. За это, кстати, мы тоже платим определенную сумму, которая растет каждые пять лет.

Но, конечно, конкуренция за персонал все равно остается жесткой, учитывая, насколько активно идет развитие федеральных сетей. Так что нам приходится отвечать в том числе и технологичными решениями. Например, до конца декабря в каждом магазине сети будут установлены кассы самообслуживания.

– Поделитесь планами развития «Пеликана» на ближайшее время.

– Хотелось бы как минимум сохранить текущее количество магазинов. Сейчас мы занимаемся эффективностью процессов и считаем, что у нас есть потенциал роста на нынешней территории присутствия. Достраиваем новый РЦ, потому что мощности текущего уже не хватает. И как только он будет запущен – мы пойдем в другие регионы. Это, по крайней мере, моя мечта, однако и собственников я к этому шагу морально уже подготовила.

Смотрите интервью с Натальей Фетисовой, снятое во время #Экспедиции Retail.ru 2025: 

Людмила Клыженко, Retail.ru