Казбек Цаликов, «Наш»: «Как только количество магазинов перевалит за двадцать, усилим работу фабрики-кухни»

– С чего начинался ваш бизнес?

– Как и многие другие ритейлеры, мы начинали бизнес с оптовой торговли. Причем, у нас была довольно узкая специализация – мороженое. Мы одними из первых еще в 1993 году вышли на рынок с импортным мороженым. Ниша была совершенно свободна, поэтому мы могли развиваться на собственные средства. Нам удалось отстроиться от конкурентов, создав инфраструктуру и выстроив логистические цепочки.

Но мороженое – это сезонный товар. Решили, что в межсезонье и зимой нужно также чем-то заниматься, и начали вводить в матрицу другие товары. Хотелось сделать то, что наши конкуренты не смогли бы повторить быстро, поэтому мы занялись категориями товаров с короткими сроками годности. Поставки такой продукции требуют экспертизы и вложений.

– Как сейчас изменилось это направление в вашем бизнесе?

– Как поставщики мы работаем в трех республиках – Северной Осетии, Кабардино-Балкарии и Ингушетии. В пик сезонных продаж на маршруты выходят более 70 грузовиков, доставляющих товары в радиусе 200 километров. Сейчас у нас насчитывается порядка 3 тысяч клиентов, которым мы поставляем около 10 000 SKU во всех температурных режимах.

– Сейчас рынок старается выбирать варианты работы по прямым контрактам. Как считаете, ваше оптовое направление в конце концов себя изживет?

– Лет двадцать назад я решил, что этому бизнесу осталось жить еще лет десять. Но, как ни странно, с тех пор мы каждый год только прибавляем в объемах. Думаю, что это связано с особенностями ритейла на Кавказе. Пенетрация крупных федеральных сетей здесь не так велика, и тут по-прежнему очень много маленьких торговых точек. У жителей есть недвижимость, где они открывают магазинчики, ставят не очень высокие цены и успешно конкурируют.

Кроме того, если вернуться к нашей основной специализации – мороженому, то этот рынок не консолидируется на 100% нигде. Есть сезонная торговля, когда количество точек резко увеличивается, и кто-то должен их обслуживать. Так что наша компания будет востребована даже в том случае, если весь рынок займут глобальные сети.

– Как много сотрудников работает в оптовом направлении?

– К сожалению, очень много – более 600 человек. Этот бизнес на данный момент очень трудно автоматизировать так, чтобы сократить количество персонала. Мы физически везем товар в торговые точки и физически там его выдаем. А в маленьких магазинчиках приходится еще и заносить его внутрь, потому что кроме нас сделать это некому. Каждый экипаж – это два человека, ведь один с такими объемами попросту не справится.

И у нас большая команда торговых представителей, которые принимают заявки. Каждый продвигает определенный набор продуктов. Часто в одну торговую точку ходит несколько наших торговых представителей: человек, который продает мороженое, не может так же хорошо продавать кисломолочную продукцию. Это размывает фокус. Поэтому нам приходится держать большой штат, чтобы оказывать профессиональный сервис нашим партнерам и помогать им выстраивать торговлю.

– Но за тридцать лет некоторые процессы наверняка получилось автоматизировать?

– Конечно, в блокнот ручкой данные теперь никто не вносит, все заказы принимаются в единой системе. У каждого торгового представителя также обычно с собой есть планшет для презентаций, поскольку количество SKU в его категории может доходить до тысячи. Конечно, все они работают «под колпаком» GPS. Также мы пробуем подключать искусственный интеллект, чтобы анализировать эффективность работы торговых представителей.

– Когда вы решили развивать собственную сеть?

– Торговая сеть появилась в 2013 году: мы тогда выкупили два магазина. Сейчас их уже 14, все они работают в формате супермаркета. В ближайшее время планируем открыть еще два. Сейчас розничный бизнес составляет порядка 20% в структуре доходов нашей компании.

– Почему выбрали именно такое название?

– «Наш» переводится с осетинского как «тыква». Но республика многонациональна, поэтому мы вышли из ситуации так: название мы пишем на русском, однако имеем в виду осетинское слово «тыква». И на логотипе сети она тоже есть. Сейчас, кстати, мы обновляем логотип, цветовую гамму, и два новых магазина будут открыты в новом оформлении.

– Как вы оценивали ситуацию на рынке в момент открытия сети?

– В 2013 году федеральные сети уже шагали по стране широким шагом, и у нас они тоже были. Решение развивать собственный ритейл было рискованным, однако мы все риски осознавали. Для примера: одна из наших точек стоит ровно напротив магазинов двух крупнейших российских сетей. И она – одна из самых успешных. Так что, считаю, мы нашли подход к покупателю и продолжаем работать в этом направлении. При этом наш оптовый бэкграунд позволяет нам отвечать конкурентам интересными акциями или внедрять тренды первыми.

Кроме того, в каждой национальной республике есть свои особенности, которые крупным ритейлерам учесть сложно или почти невозможно. Мы отстраиваемся за счет категорий, которых у них нет, либо они есть в очень секвестированном виде. Это кулинария, которая включает в том числе местные блюда. Это хлеб, который нравится покупателям. Мы покупаем овощи и фрукты прямо с рынка, и они у нас более свежие. Уделяем много внимания собственному производству: у нас представлено свыше 300 наименований различных готовых блюд. В одном из последних магазинов – который, кстати, у нас самый крупный по площади, порядка 700 кв. м – мы даже установили в торговом зале мангал. Мы все-таки живем на Кавказе, здесь очень любят мясо, приготовленное таким способом. Кроме того, у нас есть осетинские пироги со всеми начинками, которые только могут в них быть. И мы стараемся делать открытую кухню там, где это возможно: покупателям нравится наблюдать за процессами.

Посмотрите видеорепортаж из магазина «Наш»

– Что можете сказать о конкуренции с местными игроками?

– Я бы не сказал, что мы с ними конкурируем. Все серьезные местные игроки всегда имели торговые площади больше, чем у нас. Они нацелены на тех, кто совершает крупные покупки, приезжает за ними на машинах или на более премиальный сегмент покупателей. Мы всегда ориентировались на горожан, живущих поблизости. Так что жесткой конкуренции у нас нет, тем более что 100% местных ритейлеров являются нашими партнерами по оптовому бизнесу.