Игорь Шубин, «Хороший выбор онлайн»: «Мы делаем сервис доставки доступным для региональных сетей»

Продолжаем рассказывать о диджитал-продуктах для региональных сетей. В прошлом интервью с компанией «Хороший выбор онлайн» разговор шел о комплексе решений, позволяющих оптимизировать затраты на ИТ. В этот раз глубже остановимся на одном из инновационных продуктов – «Доставка под ключ». Как рассказал заместитель генерального директора компании Игорь Шубин, разработка собственного мобильного приложения по доставке требует крупных инвестиций и времени, поэтому оно доступно лишь федеральным сетям. Решение, предлагаемое компанией, позволит региональным ритейлерам развивать собственный сервис, оптимизировать расходы на персонал и получить ряд дополнительных функций.

– Чем ваш продукт отличается от уже существующих на рынке решений?

– Отличается схема организации доставки. Обычно используются два основных способа. Первый – разрабатывать все самим с нуля: собственное мобильное приложение для приема заказа, мобильные приложения для курьера и сборщика, учитывающие бизнес-процесс и алгоритмы балансировки заказов между сотрудниками сборки, а также алгоритмы построения логистических маршрутов для курьеров. Это долгий и дорогой путь, который могут себе позволить только крупные федеральные сети. По моей оценке, на это нужно не менее 15–20 млн рублей и два года работы.

Второй способ – подключить партнера по доставке, например, «Сбермаркет» или «Яндекс.Лавка». Риски такого способа – потеря клиентской базы. Там схема действия такая – платформа выкупает у сети товары и потом перепродает клиентам, таким образом для клиента начинает выступать продавцом уже не торговая сеть, а соответствующий сервис. Постепенно товарооборот из офлайна перетекает в онлайн. Нетрудно предположить, что по мере развития онлайна покупатели будут там оставаться. Набрав клиентов, платформа по доставке сможет обходиться и без ритейлера.

Наша компания предлагает третий путь – мы предоставляем интеллектуальную собственность в аренду по доступной ежемесячной подписке и, при необходимости, помогаем организовать также процесс доставки «под ключ», куда входят подбор и управление сборщиками и курьерами.

Клиентское мобильное приложение для сети из 50 магазинов стоит около 100 тыс. рублей в месяц – меньше, чем заплата программиста.

Если розничная сеть не хочет доверить нам организацию доставки и управление персоналом, можно купить только программное обеспечение.

Таким образом, сеть под своим брендом в нашем приложении сможет реализовывать новый канал сбыта.

Ключевое отличие от второго способа доставки в том, что мы позволяем сохранить управление клиентским активом. лояльность.

Управление товарными запасами и цепочками поставок

Задача ритейлера – обеспечить наличие товара на полках и при этом избежать затоваривания. В этом может помочь планирование закупок, в том числе с помощью искусственного интеллекта (ИИ). Использование ИИ-алгоритмов позволяет прогнозировать спрос с учетом погоды, локальных событий, акций и даже поведения конкурентов. Автозаказ, интегрированный с ERP-системами поставщиков, минимизирует «человеческий фактор».

Физический vs Цифровой ритейл

Современный рынок розничной торговли стирает границы между каналами продаж, а омниканальность стала стандартом для большинства ритейлеров.

При омниканальных продажах возможны два пути:

1. Онлайн-заказ с самовывозом: покупатель заказывает товар онлайн, а забирает в физическом магазине – это генерирует дополнительный трафик в точку продаж и часто ведет к спонтанным покупкам.

2. Дарксторы: магазины-склады, работающие исключительно на доставку. Они позволяют сократить время выполнения заказа (последняя миля) до 15–30 минут.

Классификация и форматы: рынок – 2026

Всех розничных продавцов можно разделить на несколько категорий:

• FMCG-операторы – магазины, где продаются продукты питания, товары ежедневного спроса (например, «Пятёрочка», «Дикси», «Лента» и другие). Такие точки фокусируются на частоте покупок и ежедневной доступности товаров большинству потребителей (ультрадискаунтеры, магазины у дома).

• Специализированный ритейл – продавцы конкретной категории товаров. В качестве примеров можно привести магазины техники, фешн-сети, дрогери-сети (например, «М.Видео», «Детский мир», «Спортмастер», «Улыбка Радуги», «Эконика» и другие). Сильная сторона таких ритейлеров – глубокая экспертиза в категории, качественный сервис и консультирование.

• Экосистемные игроки и маркетплейсы – платформы, объединяющие товары тысяч продавцов, финансовые услуги, развлечения и логистику. Здесь ритейлер становится «витриной всех товаров» для пользователя. К этой категории можно отнести Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет».

Ключевые показатели эффективности (KPI) для менеджмента

Профессиональный успех ритейлера измеряется конкретными бизнес-метриками:

• LFL (Like-For-Like, «подобное с подобным») – прирост продаж в сопоставимых магазинах (без учета открытия новых точек).

• Оборачиваемость товарных запасов – сколько раз за период товар обновился на полке.

• Средний чек и глубина чека – средняя сумма, которую покупатель оставляет в магазине, и среднее количество позиций товаров или услуг, приобретаемых за один визит.

• Стоимость обслуживания одного заказа (критично для e-commerce).

• NPS (Net Promoter Score) – индекс потребительской лояльности: готовность покупателей возвращаться за повторными покупками и рекомендовать торговую точку своим знакомым.

Тренды: куда движется ритейл в 2026 году

1. Ритейл, управляемый ИИ: нейросети теперь отвечают за динамическое ценообразование, корректируя цены в зависимости от остатков и спроса в конкретной локации.

2. Экономика данных: ритейлеры становятся медиахолдингами, продавая поставщикам доступ к своей аудитории через аналитику и инструменты ритейл-медиа.

3. Гиперперсонализация: отказ от массовых рассылок в пользу индивидуальных предложений, сформированных ИИ в момент спроса на конкретный товар у конкретного покупателя.

4. Устойчивость и эффективность: оптимизация «последней мили» и поиск новых способов снижения операционных расходов (самообслуживание, автоматизация инвентаризации с помощью компьютерного зрения).

Отличие ритейлера от производителя и дистрибьютора

Несмотря на общую цель – доведение товара до конечного потребителя, – функциональные задачи участников цепочки поставок кардинально различаются. Если производство сфокусировано на качестве продукта и стабильности выпуска, а дистрибуция – на эффективности логистических плеч, то ритейлер берет на себя управление клиентским опытом и аналитику потребительских предпочтений.

Разница в бизнес-моделях и целевых метриках каждого игрока наглядно представлена в таблице ниже:

Критерий	Производитель	Дистрибьютор	Ритейлер
Фокус	Исследования и разработки, производство	Логистика, отгрузка	Клиентский опыт, полка
KPI	Объемы производства	Скорость доставки	Рост LFL, маржа, NPS
Работа с данными	Анализ рынка, спроса	Анализ цепочек поставок	Анализ поведения покупателя

 

Частые вопросы про ритейл и ответы на них

1. Ритейлер – это то же самое, что и магазин?

По сути – да, но в бизнес-терминологии «ритейлер» – это компания, которая владеет сетью магазинов или интернет-площадок. Магазин – это конкретная точка продаж, а ритейлер – это бизнес-субъект, который закупает товар у производителей, организует логистику и продает его конечным покупателям.

2. Чем ритейлер отличается от интернет-магазина?

Сегодня грань почти стерта. Интернет-магазин – это площадка для дистанционной продажи. Сейчас большинство крупных сетей стали омниканальными, то есть работают и офлайн, и онлайн одновременно.

3. Кто такие ритейлеры на маркетплейсах?

На маркетплейсах есть два типа продавцов: сам маркетплейс (который продает свои товары) и сторонние ритейлеры (индивидуальные предприниматели или компании), которые используют витрину маркетплейса для поиска покупателей и реализации товаров.

4. В чем разница между ритейлером и оптовиком?

Оптовик – это B2B-продавец, то есть он продает товар большими партиями другим компаниям для перепродажи. Ритейлер – это B2C-продавец, он дробит крупные партии товаров и продает поштучно в розницу.

5. Почему цены у ритейлеров такие разные на один и тот же товар?

Цена в рознице зависит не только от закупки. Ритейлер закладывает в стоимость расходы на аренду помещения, зарплату персонала, логистику, налоги, маркетинг и другие расходы. В дискаунтерах сервис минимален, поэтому цена ниже. В премиальных супермаркетах покупатель доплачивает за комфорт, выбор и сервис.

6. Кто может стать ритейлером?

Любое юридическое лицо или ИП, у которого в документах (ОКВЭД) указана розничная торговля. Нужно найти поставщиков, оформить торговую точку (физическую или онлайн) и обеспечить соблюдение законов о защите прав потребителей.

Retail.ru

" onmouseover="metrikaGoal('view_term_popup')">Ритейлер может отправлять своим покупателям уведомления, внедрять различные маркетинговые механики, менять ценовую политику и так далее.

При этом сервис постоянно развивается, внедряются новые опции, что-то дорабатывается, меняется, это непрерывный процесс, который требует постоянных усилий и затрат.

– Расскажите, как разрабатывался продукт, какие проблемы пришлось решать.

– Свое приложение мы разрабатываем уже пять лет, добавляем новые функции и возможности, с 2018 года стали думать и о подключении доставки. В то время доля e-grocery на рынке SKU (товарных позиций). Традиционно товары повседневного спроса (примеры которых представлены в матрице любого продуктового магазина) делятся на пять ключевых категорий:

• Продукты питания: хлебобулочные изделия, молочная продукция, бакалея, мясо, снеки, кондитерские изделия. Отдельно выделяют категорию «свежие продукты» (овощи, фрукты, свежая кулинария), требующие строгого температурного контроля.

• Напитки: бутилированная вода, соки, газированные напитки, чай, кофе, алкоголь.

• Бытовая химия: стиральные порошки, средства для мытья посуды, клининг-средства для дома.

• Средства гигиены: мыло, зубная паста, бумажная продукция, шампуни, дезодоранты.

• Косметика масс-маркет: базовые средства ухода и декоративная косметика, не относящиеся к премиум-сегменту.

Какие товары не относятся к FMCG

Для понимания специфики бизнеса важно отделять FMCG от смежных ниш:

• Бытовая техника и электроника: смартфоны, холодильники, телевизоры. Это товары длительного пользования с долгим циклом сделки и высокой ценой.

• Автомобили и автозапчасти: сложный выбор, редкие покупки.

• Одежда и мебель: низкая частота покупок, фокус на сезонность и дизайн.

• Товары сегмента люкс: премиальная косметика, деликатесы или одежда от кутюр, не предполагающие регулярного массового спроса.

Особенности рынка FMCG

Управление FMCG-категориями кардинально отличается от продаж техники или одежды и строится на балансе скорости оборачиваемости и логистики. Главные маркеры сегмента:

1. Высокая частота покупок. Короткий цикл потребления гарантирует постоянный возвратный трафик в торговую точку.

2. Низкая маржа на единицу. При минимальной наценке на отдельную упаковку товара операционная прибыль ритейлеров и поставщиков формируется исключительно за счет объемов реализации.

3. Высокая скорость оборачиваемости запасов. Скорость движения товара по цепочке поставок напрямую определяет рентабельность бизнеса.

4. Жесткая конкуренция за полку. На витрине одновременно представлены десятки SKU-аналогов. Борьба за долю полки и «золотую зону» (на уровне глаз) идет непрерывно.

5. Критичность наличия на полке. Отсутствие позиции ведет к прямой потере выручки: при нехватке нужного SKU покупатель может переключиться на бренд конкурента.

Как устроен сбыт FMCG-товаров

Путь продукции от завода до корзины представляет собой многоуровневую логистическую цепь: производитель → дистрибьютор → ритейл → покупатель.

Федеральные и региональные торговые сети выступают ключевым звеном, обеспечивающим брендам доступ к массовому трафику. Листинг (попадание в ассортиментную матрицу сети) – стратегическая задача любого FMCG-производителя.

Успех продаж зависит от качества представленности: доли полки, расположения в торговом зале, товарного соседства и доли промо. За контроль этих метрик отвечают категорийные менеджеры со стороны сетей и мерчандайзеры со стороны поставщиков.

Маркетинг в FMCG

Маркетинг товаров повседневного спроса нацелен на быстрый отклик и формирование привычки.

• Брендинг и узнаваемость. Потребители часто совершают покупки на автопилоте. Сильный бренд гарантирует, что покупатель положит в корзину знакомую банку напитка, не тратя время на изучение конкурентов.

• Стимулирование импульсного спроса. Выкладка в прикассовой зоне (батончики, жвачки, батарейки) генерирует допродажи и увеличивает средний чек за счет спонтанных решений.

• Промодавление. Желтые ценники, механики «1+1» и акции в рамках программ лояльности – основной инструмент прокачки объемов продаж в рознице.

• Дизайн упаковки. Упаковка работает как «немой продавец»: она должна выделяться визуально, легко считываться покупателем и быть удобной для логистики склада (кратность палете).

• Торговый маркетинг. Производители инвестируют огромные бюджеты в торговый маркетинг: покупку дополнительных мест продаж (палетная выкладка, торцевые стеллажи) и POS-материалы.

Плюсы и минусы FMCG-сегмента

Плюсы	Минусы
Стабильный спрос: базовые потребности обеспечивают продажи даже в периоды экономических кризисов.	Высокий порог входа на полку: листинг и трейд-маркетинг требуют серьезных бюджетов от производителя.
Высокая оборачиваемость: быстрый возврат инвестиций, вложенных в товарные запасы.	Ценовая чувствительность: покупатели легко уходят к конкурентам при малейшем повышении цены (РРЦ).
Масштабируемость: успешный продукт легко тиражируется на федеральный и международный уровни.	Логистические барьеры: жесткие требования к срокам годности, списаниям (фреш) и температурным режимам.

 

Ключевые отличия FMCG от смежных сегментов рынка

Критерий	FMCG (товары повседневного спроса)	Товары длительного пользования	B2B-товары
Пример	Молоко, стиральный порошок	Телевизор, диван	Промышленные станки
Частота покупок	Ежедневно / еженедельно	Раз в несколько лет	Под конкретный проект
Цикл принятия решения	Секунды / минуты	Недели / месяцы	Месяцы / годы
Ключевой фактор выбора	Привычка, цена, доступность на полке	Функционал, дизайн, надежность	ROI, технические характеристики
Маржинальность единицы	Низкая	Высокая	Очень высокая

 

Современные тренды рынка

Рынок товаров повседневного спроса трансформируется под влиянием технологий и изменения покупательских паттернов:

• Бум Q-commerce и e-grocery. Развитие быстрой доставки (от 15 минут) изменило путь к покупке. Полка стала цифровой, на первый план вышли алгоритмы ранжирования товаров в приложениях дарксторов.

• Экспансия СТМ. Торговые сети активно наращивают долю собственных торговых марок. Это позволяет ритейлерам увеличивать маржинальность и отстраиваться от конкурентов, минуя наценки A-брендов.

• AI и предиктивная аналитика. Нейросети управляют цепочками поставок: анализируют большие данные (историю продаж, погоду, промо) для автозаказа, минимизируя процент списаний и пустых полок.

• Персонализация предложений. Массовые скидки уступают место таргетированным предложениям на базе анализа чеков через CRM-системы ритейлеров.

• Устойчивое потребление. Растет сегмент экологичных продуктов: фокус на чистый состав, перерабатываемую упаковку и социально ответственное производство.

Частые вопросы и ответы на них

1. FMCG – что это простыми словами?

Это товары, которые население покупает регулярно: продукты питания, напитки, средства гигиены, бытовая химия. Они закрывают базовые потребности, поэтому быстро оборачиваются в рознице.

2. Почему FMCG-товары быстро продаются?

Короткий цикл потребления вынуждает покупателя возвращаться в магазин снова и снова. Хлеб человек съедает за пару дней, а стиральный порошок заканчивается за месяц – это генерирует непрерывный возвратный трафик.

3. Чем FMCG отличается от других рынков?

Ключевое отличие – низкая маржа на одну единицу товара, которая компенсируется большими объемами продаж. Решение о покупке принимается мгновенно (импульсно или по привычке) – в отличие от долгого выбора, например, бытовой техники.

4. Какие компании работают в FMCG?

Среди крупнейших мировых производителей: Nestle, Unilever, Procter & Gamble, Mars, PepsiCo. Со стороны ритейла в России это федеральные сети (X5 Group, «Магнит», «Лента») и сервисы доставки («Самокат», «Яндекс Лавка», «СберМаркет»).

Retail.ru

" onmouseover="metrikaGoal('view_term_popup')">FMCG была ничтожно мала, темпы внедрения – очень низкими, а инвестиции – долгими, проект мог окупиться не раньше, чем через пять лет. Но пандемия все изменила и подтолкнула нас решиться на внедрение. В ноябре 2020 года начали пилотный проект с ГК «Лама».

На старте пилота заказы собирали сотрудники магазинов, для доставки использовали «Яндекс.Такси». Но были проблемы: сотрудники магазина загружены своими обязанностями, внутренние процессы не заточены под сборку заказов, и когда число заказов увеличивалось, они начинали жаловаться, что не успевают, а курьеры не торопились везти заказ, были случаи, когда курьер не доехал или забрал себе пакет с дорогим продуктом и так далее.

Весной 2021 года пришло понимание, что без собственных курьеров и сборщиков не обойтись. Доставка должна быть максимально быстрой, а сборка – качественной, а это значит, необходимо построение оптимальной логистики, распределение и балансировка нагрузки на курьеров и сборщиков, развитие отдельного программного продукта для сборки товаров и решение кадровых вопросов. Поэтому мы нашли партнеров, которые взяли на себя наем, обучение и управление персоналом, распределение нагрузки, а также все логистические задачи. Сами сконцентрировались на улучшении покупательского опыта в мобильном приложении, развитии клиентского актива. Таким образом внедрение ускорилось и позволило нам к осени 2021 года составить реальную конкуренцию крупным игрокам. Сейчас среднее время доставки по городу с населением 600 тыс. человек составляет 1 час.

Фото: giggsy25/shutterstock

– Как построен процесс сборки и доставки товара?

– Наша модель сборки и передачи заказа отличается от модели «Сбермаркета», с которым нас часто сравнивают. Сборщик «Сбермаркета» действует как обычный покупатель, который собирает заказ с полок магазина, чаще всего стоит в очереди в обычную кассу и оплачивает товары корпоративной картой после получения подтверждения, что клиент оплатил заказ.

Мы пошли по более сложному пути – наш сборщик имеет доступ на склад, поэтому может найти товар, даже если он закончился на полке или не был выставлен. Оплата заказов производится самим покупателем напрямую в розничную сеть, поэтому сборщику не надо стоять в кассу, и после получения подтверждения оплаты он передает заказ курьеру в специально отведенной зоне.

Такой подход позволяет оптимизировать время на сборку, обеспечивает высокий уровень сервиса – 95% заказанных товаров собираются полностью. Также это дает возможность нашим сборщикам в свободное время заниматься выкладкой товара, минимизировать простои, получить дополнительный заработок и оказывать дополнительные услуги не только рознице, но и поставщикам (например, контроль промовыкладки). У розницы всегда есть потребность в выкладке товара.

Чтобы реализовать эту схему, нам пришлось глубоко проработать юридическую часть – взаимодействовать со службой безопасности, юристами сети. Но зато теперь легче входить в другие сети.

– Уточните о выкладке товара сборщиками – как она организована?

– С помощью анализа информации с касс формируется список «подозрительного» товара, который еще недавно регулярно продавался, а за последнее время не появлялся в чеках. Список передается кладовщикам, и они пытаются его найти на складе. Если товар найден, сборщики с утра его выставляют, при этом указывают в мобильном приложении, какой товар из списка выложен. После выкладки товаров, оказавшихся в наличии, система узнает, какие товары отсутствуют на складе, и отправляет письмо директору магазина для корректировки списка.

Все это – дополнительные ценности, которые мы предлагаем параллельно с доставкой.

– Что включает в себя функционал, какие инновации или интересные решения внедрены в приложении?

– Функционал клиентского приложения включает в себя достаточно много сервисов, это и традиционный набор: статистика покупок, списки покупок, акции и уникальные опции. Например, есть «карта здоровья», где отображается примерное количество белков, жиров, углеводов и микроэлементов в купленных продуктах, или «умные рецепты», где можно узнать, сколько будет стоить блюдо в пересчете на ингредиенты, и добавить необходимые для его приготовления продукты в список покупок.

Такой разнообразный функционал позволяет удерживать клиента в приложении, привлекать разные аудитории. Например, примерно 15% пользователей драйвятся именно рецептами.

Создана фирменная система лояльности «Комплемент». Покупатели получают баллы за покупки и могут выбирать скидки до 40% практически из всего ассортимента (около 10 тыс. SKU). В механику вовлечено более трети пользователей доставки, на сегодня это один из основных наших драйверов товарооборота.

Здесь использована инновационная механика – алгоритмы, рассчитывающие размер скидки в режиме онлайн, позволяют контролировать маржинальность клиентов в периоде.

Помимо покупательских сервисов представляют интерес внутренние технологии, в первую очередь инвентаризация. Как это работает – если в процессе сборки товар не найден, он автоматически исключается из каталога до тех пор, пока кто-то не пробьет его на кассе. Наше специальное ПО на кассах помогает понять, вернулся ли товар на полку. Мы называем этот процесс «автоинвентаризация».

Автоинвентаризация позволяет поддерживать показатель качества сборки на уровне 95% (до внедрения этот показатель находился на уровне 80%).

И, конечно, это повышает лояльность покупателя и помогает повысить экономику – средняя длина чека составляет 15 товаров, до внедрения инвентаризации было 12 товаров, потому что некоторых не оказывалось в наличии.

– Допустим, сеть решила установить ваше приложение, – какими будут основные этапы внедрения?

– После подписания всех необходимых документов и договоров начинается первый этап внедрения – интеграция с базой данных клиента. Получаем основной массив данных от партнера – все о магазинах, товарах, графики работы, геолокация, остатки, цены регулярные и акционные, и так далее. Эти данные обрабатываем, обогащаем, корректируем и добиваемся эталонной выгрузки. После этого партнер ставит эталонную выгрузку на автоматическую прогрузку – раз в сутки или чаще. Потом идет этап интеграции с банкингом и облачной кассой.

Разработаны максимально подробные инструкции для сети, чтобы минимизировать временные и человеческие затраты на интеграцию.

Если сеть решила установить доставку «под ключ», потребуется еще примерно месяц на наем и обучение персонала. Если нужно только установить ПО, то для внедрения достаточно одной недели.

– Сколько сетей уже подключены к приложению по доставке?

– К доставке подключены сети Spar и Food city в Томске и Северске, работают шесть точек сборки. В этих сетях сервис динамично развивается, например, по отчетам Spar, товарооборот доставки достиг 10,5 млн рублей в месяц. Средний чек доставки – 2 тыс. рублей.

– Какие еще партнеры планируют подключиться к сервису, каковы планы по запуску сервиса на 2022 год?

– Планируем подключить полный цикл доставки в архангельской сети «Петровский». Там уже полгода работает часть наших сервисов – программа лояльности, витрина, мобильное приложение. Следующий этап – сервис доставки.

Еще один партнер-сеть – «Полюс-торг» из Нижнего Тагила, объединяющая 20 магазинов и специализирующаяся на собственном производстве. Планируем там запустить полный цикл наших сервисов. Ведем переговоры и с другими сетями разного формата и размера.

– Для сети какого формата и масштаба подходит ваш продукт?

– Наши решения подходят для сети любого формата с годовым оборотом не менее 1 млрд рублей, имеющей амбиции цифровой трансформации. Доставка – лишь один продукт из всей экосистемы продуктов: у нас много решений, помогающих торговым сетям развиваться.

– Каковы планы по развитию приложения, какие дополнительные функции могут появиться в ближайшее время?

– В этом году сделаны первые шаги по созданию регионального продуктового маркетплейса, чтобы можно было заказать не только товары из розничной сети, но и готовую еду из кафе и ресторанов. Для этого у нас уже есть устойчивая клиентская база, привыкшая покупать на большие чеки. Региональным партнерам будет выгодно подключаться к платформе, поскольку мы скрещиваем аудитории магазина и общепита. Человек, заказывая пиццу, может заинтересоваться предложением торговой сети и стать ее покупателем, и наоборот.

– Прогнозируете ли вы рост спроса на ваш продукт в связи с ускорившимся импортозамещением в области ИТ-систем?

– Спрос будет расти, но не в связи с импортозамещением. Многие региональные сети во время пандемии попробовали сами сделать мобильное приложение или заказать его у веб-студий и поняли, что это огромный и очень дорогой архитектурный процесс. Поэтому решения таких компаний, как наша, обеспечивающие качественный продукт за доступную цену, будут востребованы. Кроме того, наша команда работает на рынке FMCG более 10 лет и глубоко знает процессы, что очень важно для успешности внедрения.

Валерия Миронова, Retail.ru