E-commerce, интернет-магазины
Retail
Автоматизация торговли: ПО, кассы, сканеры, весы
Маркетинг и экономика торговли
FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь
15 сентября 2021, 10:15 4751 просмотр

Роман Ткачёв, «Хороший выбор онлайн»: «Цифровизация регионального Food Retail, или как выдержать конкуренцию с крупными сетями»

Технологии меняют мир вокруг нас, и ритейл сейчас находится на пике цифровой трансформации. По данным экспертов, к 2023 году половина игроков рынка, взявших курс на развитие технологий, получит рост чистой прибыли минимум на 35%. Однако, как быть тем, кто не может инвестировать в IT-решения десятки миллионов в год, но желает идти в ногу со временем? О готовом решении, которое позволит сегменту Food Retail провести цифровую трансформацию бизнеса и не выбиться из бюджета, – рассказал коммерческий директор компании «Хороший выбор онлайн» Роман Ткачёв.

Фото: «Хороший выбор онлайн»

– Как давно ваша разработка появилась на рынке?

– Нашу деятельность можно условно разделить на два этапа: «работа над алгоритмами» и этап «мобильного приложения». С 2015 года мы активно занимались анализом покупок в ритейле, пытались «выжать» из них максимум. Так родился ряд наших ноу-хау: генерация персональных предложений, работа с оттоком клиентов, отслеживание товаров без движения и многое другое. Когда мы увидели, что наши алгоритмы работают в реальном бизнесе, необходимость в качественном канале коммуникации оказалась вполне естественным и очень важным витком развития. Ведь недостаточно сказать «персональная скидка на ваши любимые оливки», надо еще и быть услышанным.

В 2018 году мы выпустили первую версию мобильного приложения и включили туда все свои наработки. В 2019 году нашим первым клиентом стала томская сеть «Лама». Сейчас к приложению подключены уже более 90 магазинов в Томске и Новосибирске, это свыше 100 тысяч пользователей. В течение месяца добавятся еще 46 магазинов торговой сети «Петровский» в Архангельске.

– Какие результаты показал этот период работы?

– Поначалу мы шли очень долгим и тернистым путем принятия. Ритейлу оказалось очень непросто смириться с тем, что некие «умные алгоритмы» раздают скидки клиентам налево и направо. Тестовый период длился примерно год. Пользователей тогда было не очень много – порядка 10 тысяч.

Но в результате нам удалось доказать хороший эффект удержания клиентского актива – мобильные пользователи стали покупать на 10% чаще, а маржинальность увеличилась на 7%. Это хорошие показатели, мало у кого на рынке получается дойти до них так быстро.

Мы, конечно, слышали мнение скептиков: мол, и аудитории немного, и в большей степени эти цифры – заслуга девелопмента. Однако девелопмент работал со всеми покупателями, а показатели росли только у тех, кто пользовался мобильным приложением. Помимо мобильного приложения для клиентов, мы также успешно внедрили решение по мониторингу цен конкурентов в офлайн-магазинах и ряд аналитических инструментов для внутренних нужд ритейла.

– В чем все-таки уникальность вашего предложения для ритейла?

– Отвечу кратко: в балансе цены и ценности. В сущности, мы не изобретаем велосипед. Вы можете внедрить сложную аналитическую систему, привлечь аналитиков, которые будут отслеживать узкие места в вашем бизнесе. Можете заказать разработку мобильного приложения в какой-нибудь крутой студии, и так далее по каждому продукту или решению, которое мы предлагаем. Однако это все обойдется минимум в 300–500 тысяч долларов в год. А у нас все эти продукты и решения можно взять по стоимости, эквивалентной зарплате одного – трех программистов в месяц (зависит от размера торговой сети). Таким образом, основное наше преимущество – в оптимизации затрат бизнеса на IT. Мы будем наиболее интересны тем, кто не хочет тратить много денег и времени на постановку всех этих процессов и ищет технологического партнера.

– То есть у вас нет конкретного продукта? Вы IT-интегратор?

– Не совсем. Все-таки «технологический партнер» тут подходит больше. Мы не внедряем какие-либо сторонние продукты, а располагаем собственной линейкой решений, которые уже апробированы на конкретных кейсах и оказывают позитивное влияние. Мы общаемся с нашими партнерами и пытаемся максимально учесть все их потребности, однако, в отличие от IT-интеграторов, не меняем наши решения под конкретного партнера, иначе это в разы увеличит их стоимость.

Задачи, которые решала команда «Хороший выбор онлайн»

Работа с оттоком

У маркетинга была задача увеличить жизненный цикл клиента. «Ковровая бомбардировка» смс-сообщениями по всей базе оказалась очень дорогим удовольствием. Мы запустили алгоритм, который анализирует покупки каждого клиента, выявляет факторы оттока и «подогревает» таких клиентов таргетированным предложением с постепенным увеличением глубины скидки. Скажем, если покупатель – кофеман и стал реже ходить в магазин, то сегодня ему придет предложение о скидке 10% на кофе. Если это не поможет, то через неделю придет предложение уже на 20%. Таким нехитрым способом мы увеличили товарооборот на 2% и кратно снизили расходы маркетинга на смс-рассылки.

«Товары без движения»

Не секрет, что одна из проблем в FMCG – залежавшийся товар. Вроде бы со склада отгрузили, но на полке его почему-то нет (забыли выставить, «пересорт» и т.д.).

Мы решили эту задачу так: у каждого товара есть свой цикл потребления. Допустим, молоко покупают ежедневно, а сковородку раз в год. Мы вычислили эти циклы по каждому товару. Настроили отслеживание продаж в автоматическом режиме. Если товар давно не продавался, то автомат формирует задание на проверку ответственному сотруднику. Розница считает это «недополученными продажами», экономический эффект от внедрения также оценивается в +2% к товарообороту.

Панель мониторинга директора

Это достаточно простая панель. Она доступна с мобильного телефона и позволяет видеть основные показатели по магазинам: продажи, потери и их причины. Помогает ответить на вопрос «из-за чего прямо сейчас я теряю деньги?». Это могут быть большие списания, несвоевременный заказ, невыставленный товар. Система подскажет.

Доставка

Со стартом пандемии организация доставки – это один из стратегических вызовов, на который приходится отвечать любому ритейлеру. На пути решения этой задачи мы столкнулись не только с программированием, но и с постановкой процессов. Так родились наши решения: платформа для найма персонала, система анализа обратной связи от клиентов, мобильное приложение для сборки и доставки товаров.

Офлайн-мониторинг цен конкурентов

Ну и отдельный продукт, который мы делали для мониторинга цен конкурентов в офлайне, – это мобильное приложение Pricer. Оно позволяет аналитикам или отделу ценообразования получать «чистые» оцифрованные данные с полок конкурентов уже через две минуты после того, как их отсканировали, и, так сказать, максимально быстро реагировать на изменение цены на рынке.

– Как строится взаимодействие с торговой сетью в рамках партнерства?

– Мы интегрируемся с торговой сетью в несколько этапов. Первый – рассмотрение договоров и согласование. Далее идет интеграция с базой данных, мы должны получать необходимую информацию в режиме real-time. И третий этап – интеграция с кассами (если требуется для решения задачи партнера). В зависимости от целей партнера мы должны видеть необходимую информацию о товарах: закупочную стоимость, пороги скидок, чеки, которые уходят в ОФД, и т.п. Конечно, подписываем массу соглашений о неразглашении данных.

– По опыту, как много времени занимает этот процесс?

– Если не учитывать время на обсуждение и заключение договоров, период интеграции с базой данных обычно занимает неделю с учетом всех проверок. С кассовым ПО – от 7 до 20 дней. Сильно зависит от того, насколько оперативно реагируют сотрудники партнера в период интеграции.

Команда «Хороший выбор онлайн»
Команда «Хороший выбор онлайн»

– На какую-то доработку приложения запросы от партнеров есть?

– Да, рынок просит внедрить Scan&Go. Мы планируем запустить эту функцию до конца года. Также у нас есть запросы на навигацию внутри супермаркета или торгового центра. Подобной разработкой когда-то занимался один из финских институтов, но запустить ее у коллег так и не вышло. Это навигация на базе магнитных полей земли без дополнительного оборудования. Проще говоря, мы берем текущий план торговой точки, проводим замеры, совмещаем с планограммой выкладки и получаем точность отслеживания до 40 сантиметров. Система может отследить перемещения человека по магазину. И в тот момент, когда он проходит мимо товара из категории импульсных покупок, которыми он периодически интересуется, приложение может прислать ему пуш-уведомление с предложением дисконта на данную позицию. Но эта функция пока на этапе тестирования.

 

– Как вы продвигаете ваше приложение? Как о нем узнают покупатели?

– В основном это стандартные инструменты продвижения в сети интернет, но и офлайн-инструменты: дорхенгеры, наклейки на рекламных досках, баннеры, раздача листовок и так далее.

– В какую сумму обойдется клиенту ваше приложение?

– Это всегда индивидуальный расчет. Например, для сети из 30 магазинов средняя стоимость одного нашего сервиса лежит в диапазоне где-то 60–80 тыс. рублей в месяц.

– Почему эта разработка актуальна именно сейчас и именно для региональных сетей?

– Региональные сети сегодня находятся в наиболее уязвимом положении. Крупные игроки имеют лучшие условия закупа, при этом создают целые цифровые экосистемы. Как следствие, клиент становится более требовательным к уровню сервиса, что неизбежно ведет к оттоку покупателей из региональных сетей и дальнейшему их поглощению крупными игроками. Мы даем рынку актуальное комплексное решение, которое поможет в кратчайшие сроки и с минимальными вложениями укрепить свою конкурентоспособность.

– Почему стоит работать именно с вами и где можно получить более детальную информацию тем, кто заинтересовался вашим предложением?

– На первый вопрос, пожалуй, никогда не найдется правильного ответа, поскольку «больные места» у каждого игрока рынка – разные. Наверное, самым правильным было бы сказать: потому что мы за партнерство в прямом смысле этого слова. Считаем, что каждый должен заниматься своим делом. Мы сильно зависим от инфраструктуры партнера и точно будем держаться за баланс. А что касается второго вопроса, то лучше сразу напрямую связаться с нами по email: rotka@beyondviolet.com или по телефону 8-923-435-23-06. Также мы будем доступны для общения в рамках выставки World Food 2021 (пав. 3, зал 15, D1095).

Людмила Клыженко, Retail.ru

Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы  Telegram  и  Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Загрузка

Технологии меняют мир вокруг нас, и ритейл сейчас находится на пике цифровой трансформации. По данным экспертов, к 2023 году половина игроков рынка, взявших курс на развитие технологий, получит рост чистой прибыли минимум на 35%. Однако, как быть тем, кто не может инвестировать в IT-решения десятки миллионов в год, но желает идти в ногу со временем? О готовом решении, которое позволит сегменту Food Retail провести цифровую трансформацию бизнеса и не выбиться из бюджета, – рассказал коммерческий директор компании «Хороший выбор онлайн» Роман Ткачёв.

Фото: «Хороший выбор онлайн»

– Как давно ваша разработка появилась на рынке?

– Нашу деятельность можно условно разделить на два этапа: «работа над алгоритмами» и этап «мобильного приложения». С 2015 года мы активно занимались анализом покупок в ритейле, пытались «выжать» из них максимум. Так родился ряд наших ноу-хау: генерация персональных предложений, работа с оттоком клиентов, отслеживание товаров без движения и многое другое. Когда мы увидели, что наши алгоритмы работают в реальном бизнесе, необходимость в качественном канале коммуникации оказалась вполне естественным и очень важным витком развития. Ведь недостаточно сказать «персональная скидка на ваши любимые оливки», надо еще и быть услышанным.

В 2018 году мы выпустили первую версию мобильного приложения и включили туда все свои наработки. В 2019 году нашим первым клиентом стала томская сеть «Лама». Сейчас к приложению подключены уже более 90 магазинов в Томске и Новосибирске, это свыше 100 тысяч пользователей. В течение месяца добавятся еще 46 магазинов торговой сети «Петровский» в Архангельске.

– Какие результаты показал этот период работы?

– Поначалу мы шли очень долгим и тернистым путем принятия. Ритейлу оказалось очень непросто смириться с тем, что некие «умные алгоритмы» раздают скидки клиентам налево и направо. Тестовый период длился примерно год. Пользователей тогда было не очень много – порядка 10 тысяч.

Но в результате нам удалось доказать хороший эффект удержания клиентского актива – мобильные пользователи стали покупать на 10% чаще, а маржинальность увеличилась на 7%. Это хорошие показатели, мало у кого на рынке получается дойти до них так быстро.

Мы, конечно, слышали мнение скептиков: мол, и аудитории немного, и в большей степени эти цифры – заслуга девелопмента. Однако девелопмент работал со всеми покупателями, а показатели росли только у тех, кто пользовался мобильным приложением. Помимо мобильного приложения для клиентов, мы также успешно внедрили решение по мониторингу цен конкурентов в офлайн-магазинах и ряд аналитических инструментов для внутренних нужд ритейла.

– В чем все-таки уникальность вашего предложения для ритейла?

– Отвечу кратко: в балансе цены и ценности. В сущности, мы не изобретаем велосипед. Вы можете внедрить сложную аналитическую систему, привлечь аналитиков, которые будут отслеживать узкие места в вашем бизнесе. Можете заказать разработку мобильного приложения в какой-нибудь крутой студии, и так далее по каждому продукту или решению, которое мы предлагаем. Однако это все обойдется минимум в 300–500 тысяч долларов в год. А у нас все эти продукты и решения можно взять по стоимости, эквивалентной зарплате одного – трех программистов в месяц (зависит от размера торговой сети). Таким образом, основное наше преимущество – в оптимизации затрат бизнеса на IT. Мы будем наиболее интересны тем, кто не хочет тратить много денег и времени на постановку всех этих процессов и ищет технологического партнера.

– То есть у вас нет конкретного продукта? Вы IT-интегратор?

– Не совсем. Все-таки «технологический партнер» тут подходит больше. Мы не внедряем какие-либо сторонние продукты, а располагаем собственной линейкой решений, которые уже апробированы на конкретных кейсах и оказывают позитивное влияние. Мы общаемся с нашими партнерами и пытаемся максимально учесть все их потребности, однако, в отличие от IT-интеграторов, не меняем наши решения под конкретного партнера, иначе это в разы увеличит их стоимость.

Задачи, которые решала команда «Хороший выбор онлайн»

Работа с оттоком

У маркетинга была задача увеличить жизненный цикл клиента. «Ковровая бомбардировка» смс-сообщениями по всей базе оказалась очень дорогим удовольствием. Мы запустили алгоритм, который анализирует покупки каждого клиента, выявляет факторы оттока и «подогревает» таких клиентов таргетированным предложением с постепенным увеличением глубины скидки. Скажем, если покупатель – кофеман и стал реже ходить в магазин, то сегодня ему придет предложение о скидке 10% на кофе. Если это не поможет, то через неделю придет предложение уже на 20%. Таким нехитрым способом мы увеличили товарооборот на 2% и кратно снизили расходы маркетинга на смс-рассылки.

«Товары без движения»

Не секрет, что одна из проблем в FMCG – залежавшийся товар. Вроде бы со склада отгрузили, но на полке его почему-то нет (забыли выставить, «пересорт» и т.д.).

Мы решили эту задачу так: у каждого товара есть свой цикл потребления. Допустим, молоко покупают ежедневно, а сковородку раз в год. Мы вычислили эти циклы по каждому товару. Настроили отслеживание продаж в автоматическом режиме. Если товар давно не продавался, то автомат формирует задание на проверку ответственному сотруднику. Розница считает это «недополученными продажами», экономический эффект от внедрения также оценивается в +2% к товарообороту.

Панель мониторинга директора

Это достаточно простая панель. Она доступна с мобильного телефона и позволяет видеть основные показатели по магазинам: продажи, потери и их причины. Помогает ответить на вопрос «из-за чего прямо сейчас я теряю деньги?». Это могут быть большие списания, несвоевременный заказ, невыставленный товар. Система подскажет.

Доставка

Со стартом пандемии организация доставки – это один из стратегических вызовов, на который приходится отвечать любому ритейлеру. На пути решения этой задачи мы столкнулись не только с программированием, но и с постановкой процессов. Так родились наши решения: платформа для найма персонала, система анализа обратной связи от клиентов, мобильное приложение для сборки и доставки товаров.

Офлайн-мониторинг цен конкурентов

Ну и отдельный продукт, который мы делали для мониторинга цен конкурентов в офлайне, – это мобильное приложение Pricer. Оно позволяет аналитикам или отделу ценообразования получать «чистые» оцифрованные данные с полок конкурентов уже через две минуты после того, как их отсканировали, и, так сказать, максимально быстро реагировать на изменение цены на рынке.

– Как строится взаимодействие с торговой сетью в рамках партнерства?

– Мы интегрируемся с торговой сетью в несколько этапов. Первый – рассмотрение договоров и согласование. Далее идет интеграция с базой данных, мы должны получать необходимую информацию в режиме real-time. И третий этап – интеграция с кассами (если требуется для решения задачи партнера). В зависимости от целей партнера мы должны видеть необходимую информацию о товарах: закупочную стоимость, пороги скидок, чеки, которые уходят в ОФД, и т.п. Конечно, подписываем массу соглашений о неразглашении данных.

– По опыту, как много времени занимает этот процесс?

– Если не учитывать время на обсуждение и заключение договоров, период интеграции с базой данных обычно занимает неделю с учетом всех проверок. С кассовым ПО – от 7 до 20 дней. Сильно зависит от того, насколько оперативно реагируют сотрудники партнера в период интеграции.

Команда «Хороший выбор онлайн»
Команда «Хороший выбор онлайн»

– На какую-то доработку приложения запросы от партнеров есть?

– Да, рынок просит внедрить Scan&Go. Мы планируем запустить эту функцию до конца года. Также у нас есть запросы на навигацию внутри супермаркета или торгового центра. Подобной разработкой когда-то занимался один из финских институтов, но запустить ее у коллег так и не вышло. Это навигация на базе магнитных полей земли без дополнительного оборудования. Проще говоря, мы берем текущий план торговой точки, проводим замеры, совмещаем с планограммой выкладки и получаем точность отслеживания до 40 сантиметров. Система может отследить перемещения человека по магазину. И в тот момент, когда он проходит мимо товара из категории импульсных покупок, которыми он периодически интересуется, приложение может прислать ему пуш-уведомление с предложением дисконта на данную позицию. Но эта функция пока на этапе тестирования.

 

– Как вы продвигаете ваше приложение? Как о нем узнают покупатели?

– В основном это стандартные инструменты продвижения в сети интернет, но и офлайн-инструменты: дорхенгеры, наклейки на рекламных досках, баннеры, раздача листовок и так далее.

– В какую сумму обойдется клиенту ваше приложение?

– Это всегда индивидуальный расчет. Например, для сети из 30 магазинов средняя стоимость одного нашего сервиса лежит в диапазоне где-то 60–80 тыс. рублей в месяц.

– Почему эта разработка актуальна именно сейчас и именно для региональных сетей?

– Региональные сети сегодня находятся в наиболее уязвимом положении. Крупные игроки имеют лучшие условия закупа, при этом создают целые цифровые экосистемы. Как следствие, клиент становится более требовательным к уровню сервиса, что неизбежно ведет к оттоку покупателей из региональных сетей и дальнейшему их поглощению крупными игроками. Мы даем рынку актуальное комплексное решение, которое поможет в кратчайшие сроки и с минимальными вложениями укрепить свою конкурентоспособность.

– Почему стоит работать именно с вами и где можно получить более детальную информацию тем, кто заинтересовался вашим предложением?

– На первый вопрос, пожалуй, никогда не найдется правильного ответа, поскольку «больные места» у каждого игрока рынка – разные. Наверное, самым правильным было бы сказать: потому что мы за партнерство в прямом смысле этого слова. Считаем, что каждый должен заниматься своим делом. Мы сильно зависим от инфраструктуры партнера и точно будем держаться за баланс. А что касается второго вопроса, то лучше сразу напрямую связаться с нами по email: rotka@beyondviolet.com или по телефону 8-923-435-23-06. Также мы будем доступны для общения в рамках выставки World Food 2021 (пав. 3, зал 15, D1095).

Людмила Клыженко, Retail.ru

Роман Ткачёв, «Хороший выбор онлайн»: «Цифровизация регионального Food Retail, или как выдержать конкуренцию с крупными сетями»
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Роман Ткачёв, «Хороший выбор онлайн»: «Цифровизация регионального Food Retail, или как выдержать конкуренцию с крупными сетями»
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/interviews/roman-tkachyev-khoroshiy-vybor-onlayn-tsifrovizatsiya-regionalnogo-food-retail-ili-kak-vyderzhat-kon/2021-09-25


public-4028a98f6b2d809a016b646957040052