Игорь Плетнев, «Около»: «Планируем, что к концу 2026 года под нашим брендом будут работать 8 тысяч магазинов»

Фото: X5 Group

– Самая западная точка у вас – Калининград, а самая восточная?

– Сейчас это Хабаровск. Мы начали работать там две недели назад, фиксируем огромный спрос. Это чрезвычайно интересный для нашего проекта регион. В стране осталось не так много мест, где конкуренция среди дистрибьюторов объективно низкая.

– Обычно в магазинах малого формата свой ассортимент, который не всегда укладывается в рамки стандартной матрицы. Можете ли вы влиять на ассортимент точек, которые подключились к франшизе?

– Здесь ситуация выглядит так: в нашей стране в целом насчитывается примерно 460 тысяч уникальных товаров, которые продаются в продовольственных магазинах. При этом «топовый» ассортимент, который делает 80% выручки, – это менее 12 тысяч наименований. То есть всего 2,5% из 460 тысяч товаров делают 80% розничного товарооборота в России.

Мы эти цифры постоянно детально анализируем. И если взять всю матрицу, которая представлена в магазинах сети X5, то это примерно 80% из этого топового ассортимента. В независимых магазинах в крупных городах представлено примерно 50%, в сельской местности – менее 25%. Довольно часто сельские жители ездят за покупками в города. Это не только потому, что там товар гораздо дешевле, но и потому, что многих товаров в сельской местности просто нет.

Так что перед нами в этом плане стоит просветительская задача: мы постоянно рассказываем нашим партнерам о статистике, вкусах потребителей, о том, как они меняются. Пытаемся донести, что не надо продавать товары, которые были популярны десять лет назад. И процесс идет, но достаточно тяжело, потому что схема работы у нас, повторюсь, все-таки свободная. И вроде бы неплохо, что каждый партнер желает сохранить свою уникальность, потому что они считают, что конкурируют и выживают только за счет нее. Но я считаю, что истина где-то посередине и нужно все-таки наращивать представленность популярных товаров, которые нужны покупателям.

Фото: X5 Group

– Учитываете локацию магазина при составлении рекомендаций по ассортименту? Бывает ли, что предприниматель отдает вам управление полкой?

–  У нас на платформе реализована функция «умный ассортимент». Любой предприниматель, который присоединился к платформе, может в один клик скачать рекомендацию от Х5 по максимально эффективному ассортименту для конкретной локации. И мы, честно говоря, делали большую ставку на эту рекомендательную модель. Думали, что она поможет предпринимателям адаптировать ассортимент к спросу. Но пока они весьма консервативны, очень немногие следуют нашим советам.

При этом кризис в сегменте малого бизнеса все-таки подталкивает к переменам. И в городах мы сейчас уже встречаем запрос на управление полкой. Есть партнеры, которые хотели бы просто получать фиксированное агентское вознаграждение. В X5 такая схема возможна, по ней работает, например, франшиза «Пятёрочки». Это большой бизнес, который насчитывает почти 700 магазинов, которые за прошлый год принесли порядка 100 миллиардов рублей выручки. Там это называется «обратная франшиза».

Так что сейчас мы тестируем такой вариант для «Около» в Башкортостане. Смотрим, как он работает, что нужно «докрутить». И делаем определенную ставку на это направление: хотели бы запустить до конца года около 100 магазинов по такой схеме.

– Небольшие магазины часто довольно неохотно работают с определенными категориями, например, с ФРОВ. Что-то делаете, чтобы изменить такие установки?

– Свежая категория – это одно из основных конкурентных преимуществ X5. У нас есть собственная компания X5 Import, которая привозит в Россию огромное количество фруктов и овощей. Наша платформа имеет доступ к этим предложениям. Например, год назад мы начали активно развивать продажи бананов и во многих регионах для независимой розницы в этой категории стали поставщиком номер один. Теперь постепенно продвигаем другие фрукты и овощи.

Также мы работаем с категорией готовой еды. И это тоже точка роста для маленьких магазинов. Через две недели мы планируем стартовать с продажами готовой еды в магазинах «Около», расположенных в центральных регионах.

– Категория фреш и готовая еда требуют четкой логистики. Получается ли оптимизировать поставки?

– Мы пользуемся не только распределительными центрами «Пятёрочки», но и ее транспортом. Понятно, что машины этого ритейлера для нас не подходят, они слишком большие – там в основном используют грузовики от 10 тонн. Поэтому компания X5 Transport закупила пятитонные автомобили специально для снабжения магазинов «Около».

Что касается повышения уровня эффективности логистики, то есть два инструмента. Первый – это рост среднего чека. И второй – работа над концентрацией магазинов на маршрутах. Важно, чтобы мы открывали магазины как можно ближе друг к другу. Так одна машина сможет заезжать сразу в 10–15 точек.

Фото: X5 Group

– Большинство FMCG-ритейлеров активно развивают направление доставки. Планируете ли запускать экспресс-доставку из магазинов?

– Пока экспресс-доставки у нас нет, но она обязательно будет. Сейчас мы разрабатываем решение, которое позволит любому магазину «Около» ее организовать. Было бы проще, если бы это были наши собственные точки. Но это партнерские магазины, в которых ассортимент все-таки отличается. Мы должны синхронизироваться с ERP-системой каждого магазина. Такой модуль уже делаем. И, конечно, эту задачу будет легко решить в магазинах с обратной франшизой, которые мы планируем развивать. Но и в остальных наших точках доставка будет запущена до конца года.

Кроме того, мы уже сделали предложение по закупке впрок. Пока это работает в рамках пилота в Башкортостане: там покупатели могут заказать товар по цене, близкой к оптовой, но по объему не менее коробки. Мы привезем этот товар в ближайший к покупателю магазин, где он его заберет. По сути, в этом случае магазин выступает как ПВЗ. Сейчас мы эту схему тестируем, к ней подключились уже 150 магазинов. Рекламируем услугу только в них, но она уже пользуется популярностью, особенно в деревнях: там люди действительно заказывают коробками макароны, крупы или растительное масло, а затем делят покупку на несколько семей.

– А на зарубежные практики ориентируетесь? Есть ли понимание, как проект будет развиваться в долгосрочной перспективе?

– При запуске любого нового бизнеса мы стараемся собрать максимальную международную экспертизу и лучшие мировые практики. Для формата ultra-convenience, к которому относятся магазины «Около», наиболее релевантен опыт Южной Кореи. Поэтому мы детально изучили, как они работают.

Что нас поразило: на 52 миллиона человек там насчитывается 55 тысяч магазинов под четырьмя франшизами. В Корее есть два крупных игрока – сети Cu и GS25, у каждого более 18 тысяч магазинов. И там реализовано много интересного. Некоторые вещи мы точно будем внедрять в «Около». Например, различные омниканальные механики, связанные с алкоголем. В Корее также существуют строгие правила реализации алкоголя, его продают с 25 лет. В маленьких магазинах ассортимент ограничен, но популярна такая схема: можно выбрать и заказать напиток на платформе, а забрать его на следующий день офлайн. По сути, как пункт выдачи заказов, но с возможностью совершить дополнительную покупку.

При этом формат маленьких магазинов на рынке продуктов питания там сейчас занимает долю 23%, а онлайн-канал – 21%. Арифметика очень проста: 45% домохозяйств состоят из одного человека. А тому, кто живет один, незачем ходить в супермаркет или гипермаркет. Проще купить нужное в магазине у дома. Например, одну сосиску в упаковке – и такие товары там действительно продаются.  

Также данная ситуация получила уникальное развитие, которое в Корее называют «полторы персоны». Один человек и собака. У них бум на домашних животных, в прошлом году объем рынка таких товаров впервые превысил объем рынка товаров для новорожденных. Но этот тренд есть и в других странах. Так что мы сейчас также смотрим и на этот сегмент.

Мы общались с Игорем Плетневым в декабре 2024 года. Тогда проекту «Около» было чуть больше года:

Статья

Игорь Плетнев, «Около»: «Наша цель на 2025 год – 50 регионов присутствия и 3000 магазинов»

– Чувствуете ли какие-то ограничения по развитию сети? Поделитесь планами на 2026 год.

– Есть некоторые ограничения, которые связаны с логистикой. Сейчас мы присутствуем в 51 регионе страны, к проекту подключены 30 РЦ «Пятёрочки» и 5 РЦ «Перекрёстка», а также 14 РЦ партнеров. Так что мы стартуем везде, где находим логистические возможности. В планах к концу 2026 года – работать в 60 регионах и иметь под брендом «Около» минимум 8 тысяч магазинов.  

Вообще, наша франшиза предназначена в первую очередь для опытных предпринимателей, у которых уже есть розничный бизнес. Таких на рынке сейчас примерно 200 тысяч. И наша цель – до 2033 года пригласить во франшизу «Около» четверть этих магазинов.

Смотрите видеоинтервью с Игорем Плетневым, снятое в рамках «Российского Ритейл Шоу – 2026»:

Retail.ru