Илита Кучиева, «Бавария»: «Конкуренция в нише напитков высокая – прикладываем усилия, чтобы быть востребованными на рынке»

– Насколько это конкурентное направление?

– Конкуренция очень высокая. Сейчас на полке любого ритейлера можно встретить изобилие пива, воды и лимонадов. Вести бизнес тоже становится сложнее: появляется маркировка, растут акцизы на сахар. Поэтому приходится прикладывать много усилий, чтобы оставаться востребованными на рынке. Мы следим за трендами, постоянно проводим ребрендинг товаров, выпускаем новинки. Плюс мы на довольно хорошем уровне обеспечиваем себя материалами и сырьем. Например, у нас есть цех по производству ПЭТ-преформы и колпачков. В том числе это позволяет нам управлять себестоимостью. Думаю, это одно из весомых конкурентных преимуществ в текущих рыночных условиях.

Фото: Retail.ru

– При этом собственная розница у вас тоже есть?

– Да, сейчас это четыре минимаркета под названием Beeræ, где продается вся наша продукция.

– Как вы, будучи региональным игроком, строили работу с федеральным ритейлом?

– Первой сетью, с которой мы подписали контракт, был «Магнит». Это произошло в 2014 году. Сейчас мы сотрудничаем с 27 торговыми сетями, большинство из которых – федеральные. И мы постоянно работаем в этом направлении. В данный момент формируем новый штат и меняем организационную структуру, чтобы охватывать в том числе больше локальных и региональных торговых сетей.

– Сколько SKU вы поставляете в сети?

– Сейчас в общей ассортиментной линейке более 85 SKU. Но в это число также входят и позиции, которые мы производим под собственными торговыми марками (СТМ).

– Как много сотрудников компании сейчас занимается продажами?

– Порядка 140 человек. У нас есть эксклюзивные торговые команды в регионах, большой штат оптовых продаж, есть сеть дистрибуции. Есть отдельная команда, которая работает в домашнем регионе.

И сейчас мы снова начали активно работать с маркетплейсами. У нас уже был подобный опыт лет пять назад, тогда он нам не очень понравился. Мы проанализировали ошибки, сделали выводы и сейчас вышли туда снова. На двух крупнейших площадках страны наша продукция уже представлена.

Фото: Retail.ru

– Какой продукт самый популярный?

– Покупатели очень любят нашу воду. И если говорить о линейке безалкогольной продукции, то самый продаваемый товар – это премиальный лимонад с натуральным сахаром в составе. Мы выпускаем его в стекле, и этот товар сейчас можно встретить, пожалуй, уже во всех сетях страны. В линейке встречаются редкие вкусы, например, гранат или фейхоа, так что эти лимонады пользуются популярностью.

– При этом если посмотреть на цену ваших премиальных лимонадов на полке, то их можно отнести к сегменту, который явно ниже премиума в его привычном понимании. Как вы это объясните?

– Наверное, это связано с психологией потребления. Когда я сама как потребитель слышу приставку «премиум», то первая ассоциация, которая возникает: это дорого. Но для нас премиум, в первую очередь, означает качество. Я уже говорила, что мы умеем управлять себестоимостью. Поэтому можем себе позволить использовать натуральные компоненты и не уступать по качеству ни одному лимонаду, который выше по стоимости. Но для нас, как для производителя, эта цена комфортна. И для потребителей тоже, а это самое главное.

– В сетях не всегда есть достаточное количество сотрудников в зале, поэтому мерчандайзинг – одна из болевых точек. Следите за выкладкой?

– Да, у нас есть собственный мерчандайзинг, мы сотрудничаем с двумя агентствами и стараемся охватывать максимальное количество торговых точек, где представлена наша продукция. Ежедневно мониторим отчеты, следим за продажами, наличием товара на полке. Если возникают проблемы, то оперативно решаем их с менеджерами торговых сетей. Мы очень долго настраивали такое взаимодействие и в итоге пришли к хорошим показателям.

Фото: Retail.ru

– Вы сказали, что у вас есть отдельная команда, которая занимается продажами в домашнем регионе. А в целом, какую работу ведете дома, чтобы про вас знали?

– Вообще, у нас на предприятии сейчас работает более 1500 человек. У каждого из них есть родственники, и их обычно много, поэтому можно сказать, что вся республика знает, как работает наша компания. И на заводе многие бывали, так что контакт с местными потребителями у нас очень плотный.

Мы стараемся делать для республики и ее жителей все, что в наших силах. Например, проводим различные развлекательные мероприятия с бесплатным входом. А еще многие жители Владикавказа любят утренние пробежки и прогулки. И мы каждое утро в самых популярных местах отдыха раздаем нашу воду. Этой традиции уже несколько лет.

– Ваши производственные площадки находятся только здесь?

– Основное производство и головной офис располагаются во Владикавказе. Но в прошлом году мы столкнулись с ситуацией, когда нам срочно потребовалось увеличить производственные мощности. И мы под нашей СТМ производили свою продукцию на четырех сторонних площадках в центральной части России. Это также позволило сократить затраты на логистику, потому что мы смогли производить там самые популярные продукты.

Фото: Retail.ru

– Но один из ваших основных продуктов – вода, которая очень сильно зависит от сырья. Получилось ли найти полноценную замену?

– Наши технологи проделали огромную работу, провели аудит многих площадок, чтобы найти воду необходимого качества. И у нас получилось реализовать ее производство в другом регионе, никаких проблем с этим не возникло.

– А для сетей, с которыми вы работаете, вы также производите продукцию под СТМ или вы скорее заинтересованы продвигать собственный бренд?

– У нас есть контракт по СТМ с несколькими ритейлерами. Основной партнер – сеть «Бристоль», с которой мы работаем более семи лет. Но не могу сказать, что мы фокусируемся на СТМ. Бренд все-таки важнее. Так что мы не гонимся за объемами, но работаем над узнаванием. Например, в июле 2025 года мы заключили контракт с Полиной Гагариной, которая стала амбассадором нашей воды «Тбау». В общем, постепенно работаем над проектами, которые продвигают нас на федеральном уровне.

– Одна из проблем, которая остается острой, – нехватка персонала. Как вы сейчас мотивируете и удерживаете людей?

– Конечно, у нас есть определенная текучка, однако она небольшая. Есть открытые вакансии, но они появляются в том числе и за счет того, что у нас много новых проектов.

Как сотрудник я бы отметила в числе неоспоримых плюсов отношение компании к собственным кадрам. У нас созданы все условия для работников – начиная от собственного медцентра и заканчивая спортзалом и бассейном на территории предприятия. Есть корпоративный университет, корпоративные путевки на отдых, в том числе в Турцию. Практически все мы, несмотря на довольно большой штат, знаем друг друга, потому что у нас проводится много внутренних мероприятий, где можно познакомиться. Так что это все побуждает людей относиться к работе как ко второму важному месту в своей жизни после дома. А когда тебя ценят – тебе хочется выдавать максимум.

Фото: Retail.ru

– Сейчас рынок также старается снять нагрузку с сотрудников за счет автоматизации. Поделитесь, что уже внедрено у вас?

– За те годы, что существует предприятие, конечно, изменилось многое. Сейчас, например, мы внедряем искусственный интеллект в производственные и логистические процессы, а также в складскую работу. Мы много лет работали на базе 1С, затем перешли на 1C:ERP. Все настройки завершены, база прекрасно справляется со своей работой. Также недавно мы интегрировали WMS (Warehouse Management System — система управления складом), чтобы улучшить работу складов.

Вообще, сейчас стараемся максимально автоматизировать производство, исключить или минимизировать человеческий фактор. Покупаем передовое оборудование, проектируем линии по современным мировым стандартам.

– Если говорить о стратегии на ближайшие годы, то на чем планируете фокусироваться?

– Мы обычно строим стратегию на пять лет, но постоянно ее пересматриваем. Как я уже говорила, мы непрерывно анализируем рынок, собственные показатели, достижения конкурентов. Это необходимо, чтобы не терять позиции и двигаться вперед.

Планы на ближайшее время – расширение на дальние территории, где мы пока не представлены. Кроме того, обсуждается строительство второго производства за пределами домашнего региона, чтобы сократить затраты на логистику. Но для этого сначала нужно решить вопрос с надежным источником воды.

Помимо этого, у нас в холдинге есть крупный семеноводческий комплекс. И мы, например, поставляем семена картофеля для производств, которые выпускают чипсы Lay’s. Сами мы картофель тоже выращиваем, причем плантации располагаются в горах, на высоте трех тысяч метров. Так что мы запустили производство чипсов из собственного сырья. Они уже продаются в магазинах нашей республики, и мы планируем знакомить с этим продуктом покупателей и в других регионах страны.

А еще мы поддерживаем тренд на промышленный туризм и сейчас строим на территории предприятия интерактивный музей. У посетителей будет возможность примерить на себя роль технолога, попробовать сварить пиво или приготовить лимонад, придумав продукт со своим собственным вкусом.

Смотрите видеоинтервью с Илитой Кучиевой, снятое в рамках #ЭкспедицияRetail 2025:

Людмила Клыженко, Retail.ru