Директор по закупкам и снабжению. Семинар в Санкт-Петербурге

Программа

Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30

День 1

Снабжение компании. Основные понятия. Систематизация

• Закупки в компании: влияние, место, роль
• Закупки, как часть снабжения компании и цепочек поставок
• Понятие «закупки»
• Цели и задачи процесса закупок
• Функционал специалиста по закупкам
• Способность закупочной деятельности повышать рентабельность бизнеса
• Классификация закупок и материальных ресурсов
• Логистический подход к закупочной деятельности

Организация работы отдела закупок

• Закупки в системе компании. Задачи, процесс, процедуры
• Внешние и внутренние драйверы создания и развития организационной структуры управления закупками
• Организация работы отдела закупок. Структурные типы организации закупок, функции и задачи, взаимодействие с подразделениями компании
• Формирование процессно-ориентированной организационной структуры службы снабжения и закупок
• Какие основные результаты должен обеспечить отдел закупок в результате своей работы
• Основные показатели эффективности и результативности закупочной деятельности. Расчет и применению
• Система мотивации отдела закупок на основе показателей эффективности и производительности

Практикум: упражнение «Формирование матрицы взаимодействия отдела закупок с подразделениями компании»

День 2

Управление поставщиками

• Регламентация основных процессов работы с поставщиками
• Системы и критерии оценки поставщиков. Примеры, варианты, модели
• Выбор поставщиков. Основные методы
• Внутреннее ранжирование и определение стратегий работы с поставщиками
• Организация системы постоянного мониторинга работы поставщиков, создание системы замены и ротации поставщиков, подходы к взаимоотношениям с поставщиками, анализ эффективности поставщиков
• Инструменты и технологии закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений, спецификация и другие
• Инструменты интеграции поставщик-покупатель, системы электронного документооборота (EDI и другие)
• Договор поставки и купли-продажи. Комментарии и рекомендации
• Переговоры с поставщиками. Подготовка, планирование, технологии, получение наилучших условий

Управление закупками

• Главные вопросы для отдела закупок: Что покупать? У кого покупать? Когда покупать? Сколько покупать? На каких условиях покупать? Кому и когда платить? Как снижать затраты?
• Закупочные ситуации
• Отслеживание заказов
• Ценообразование. Наиболее распространенные модели ценообразования
• Ценовая политика и ценовые стратегии
• Размещение заказа на закупку. Типы заказов. Документооборот отдела закупок
• Бюджетирование закупок
• Условия и способы оплаты продукции
• Отсрочка и скидка. Как считать выгоду и манипулировать
• Автоматизация и оптимизация процесса закупок
• Закупки в условиях падения спроса и кризиса. Что делать?

Практикум:

• упражнение «Оценка и выбор поставщика»
• кейс «Расчет окупаемости инвестиций в закупку производственного оборудования»
• упражнение «Расчет показателей закупочной деятельности»
• упражнение «Применение смешанной стратегии оплаты закупки товаров»
• упражнение «Расчет средних цен и объемов поставки для выбора наиболее эффективной ценовой стратегии при проведении закупки товаров»

День 3

Управление запасами

• Процесс управления запасами: содержание и характеристика
• Запасы, как объект управления: причины создания, последствия наличия (отсутствия), оптимизация запасов
• Запасы в системе компании. Виды, роль, модели управления, системы создания
• Планирование закупок. Инструменты и модели
• Прогнозирование спроса. Методы прогнозирования и рекомендации для повышения точности прогнозирования
• ABC и XYZ классификация: современный подход, порядок применения, управление и механизм использования, система рекомендаций
• Затраты, связанные с запасами: роль и состав затрат, управление затратами, определение рентабельности запаса
• Стоимость содержания единицы запаса. Методика расчета
• Неликвиды и дефицит. Как определять и управлять
• Определение оптимального размера заказа для восполнения запаса: расчет и формулы
• Разработка алгоритма управления запасами в компании
• Расчет параметров запаса (точка заказа, страховой запас, пороговый запас, максимальный желательный запас, ожидаемое и максимальное потребление, интервал времени между заказами, объем запаса в пути и т.д.)
• Размещение запасов в цепочках поставок
• Современные технологии и автоматизация управления запасами

Практикум:

• упражнение «Расчет срока хранения продукции, дольше которого хранить на складе убыточно»
• упражнение «ABC-классификация»
• упражнение «Расчет точки заказа»
• упражнение «Расчет размера оптимального запаса»
• упражнение «Расчет страхового запаса»
• кейс «Управление запасами»

День 4

Подготовка и планирование переговоров о закупках

• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
• Разработка плана переговоров
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Подготовка вопросов, разработка сценария
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам»

Стратегии переговоров с поставщиком

• Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
• Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
• Гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

• Специфика телефонных переговоров
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Управление голосом

Установление контакта с поставщиком

• Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала
• Какую информацию и как донести до поставщика еще до начала переговоров. Практические примеры
• Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей

Командная работа

• Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

День 5

Управление переговорным процессом

• Как должна выглядеть структура переговоров и как правильная структура помогает победить
• Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента
• Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
• Вербальные и невербальные коммуникации, только то, что нужно и можно использовать
• Техника задавания вопросов и получения информации
• Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг
• Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение
• Выведение из равновесия
• Техники общения и тактические приемы

Практикум: ролевые игры на закрепление пройденного. Игра «Кто кого?»

Манипуляции и противодействие им

• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Техники управления переговорами через перехват инициативы
• Виды и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям

Переговоры об условиях — кульминационный пик переговоров

• Подготовка к кульминационной части переговоров
• Технология накопления силы и преимуществ
• «Предложение, от которого не возможно отказаться»
• Настольные правила эффективных переговоров

Завершение переговоров

• Как определить когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
• Финальная игра с использованием видеотехники