Директор по продажам

Программа

Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30

День 1

Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж

• Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
• Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
• Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
• Прогнозирование продаж методом «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
• Анализ ключевых проблем в продажах компании, используя возможности отдела маркетинга
• Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
• Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
• Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
• Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
• Методы ухода от ценовой конкуренции
• Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
• Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Практикум:

• Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»
• Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»
• Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»

День 2

Типичные ошибки в управлении продажами

• Ориентация на валовые показатели сбыта как основная ошибка в управлении продажами
• Если у вас нет клиентской базы, то вы не управляете своим бизнесом, им управляют ваши клиенты. Как это изменить?

Практикум: Аудит основных KPI для определения эффективности управления продажами

Клиентская база и основные заблуждения о ней

• «КБ» это компьютерная программа или список клиентов?
• Из чего состоит клиентская база(customer base).
• Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer life cycle)
• Жизненный цикл клиентов «CLF» и их доходность
• Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе

Практикум: Создание общего понятийного аппарата «Что такое клиентская база?» и определение наличия в компании клиентской базы

Возможности клиентской базы для бизнеса компании

• Значимость клиентской базы для бизнеса компании с точки зрения стратегии и тактики. Клиентская база как значимый актив и как главный инструмент работы (и защиты) с «TBE» (total business experience) накопленный бизнес опыт компании
• «КБ» и маркетинговая стратегия CRM
• Возможности «КБ» в двух областях оперирования бизнесом компании: «маркетинг» и «управление»
• «КБ» и основные компоненты менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
• Управление комплексом маркетинга посредством «КБ»

Аудит клиентской базы компании

• 10 основных этапов проведения процесса аудита «КБ»

Практикум: Аудит состояния клиентской базы компании по критериям «Развитие-возможности»

Технология создания клиентской базы

• Инструменты для создания «КБ»: модель «Управления будущим» и «Карточка клиента»
• Анализ бизнес-целей и задач стоящих перед компанией и ее клиентами
• Анализ целевой аудитории покупателей продукции или услуг компании
• Создание профиля для различных категорий клиентов (с учетом целей и задач компании)

Формирование базы данных о клиенте

• Создание специальной информационной формы «карточка клиента» (КК). Типичные ошибки при создании «КК»
• Структура инфоблоков «КК». CRMкак составляющая «КК». Управление «КБ» на принципах CRM
• Виды «КК»: бумажный и электронный. Преодоление проблем с ведением «КК»
• Формирование «клиентских блоков» в соответствии с профилями клиентов«. Объединение «клиентских блоков» в структуру «КБ»

Технология управления клиентской базой «TBEM» (total business experience management)

• Инструменты анализа и управления «КБ»: коэффициент удержания; коэффициент ротации; коэффициент пожизненной доходности
• Модель «Три зоны денег» или алгоритм привлечения клиентов в «КБ»
• Анализ положения клиентов в «КБ». Модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ»
• Модель «Риск отказа от сотрудничества при первом заказе»
• Сегментирование «КБ»
• Реализация посредством «КБ» основных функций менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
• Программное обеспечение как инструмент автоматизации работы с «КБ»

День 3

Организационная структура продаж

• Этапы развития отдела продаж
• Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
• Комбинирование структур для достижения максимального эффекта
• Методы расчета численности персонала отдела продаж
• Функциональные обязанности персонала отдела продаж
• Взаимодействие отдела продаж с другими отделами

Практикум:

• Упражнение: «Расчет необходимого количества менеджеров в отделе продаж»
• Кейс «Организация системы продаж»

Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью

• Цикл формирования продаж в компании
• Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты
• Оценка и устранение «узких мест»
• Воронка продаж, управление «воронкой продаж»
• Системы CRM для повышения эффективности управления продажами
• Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
• Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов
• Стандарты в продажах: «за» и «против»
• Основные способы контроля за соблюдением стандартов

Практикум:

• Кейс «Разработка процесса продажи»
• Кейс: «Анализ деятельности менеджеров по продажам»

День 4

Прогнозирование и планирование продаж

• Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
• Организация процедуры планирования в компании
• Методы оценки емкости рынка
• Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение в компании
• Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
• Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.)
• Сценарное планирование
• Формирование плана продаж

Практикум:

• Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
• Деловая игра «Прогнозирование продаж»

Управление продажами на рынке В2В

• Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
• Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом
• Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
• Эффективная аргументация и презентация своего предложения
• Выявление критериев, по которым клиент принимает решения
• Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями
• Конкуренты: Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах? Техника отстройки от конкурентов

Практикум:

• Кейс «Управление сложными продажами»

День 5

Управление персоналом в продажах

• Эффективные технологии поиска, отбора и найма персонала для подразделений продаж
• Аттестация специалистов подразделений продаж — технология проведения
• Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
• Составляющие комплекса по мотивации и стимулированию
• Типичные ошибки в оплате труда специалистов продаж
• Новые подходы к расчету оплаты труда
• Соотношение основной и переменной части оплаты
• Удовлетворенность потребителей как фактор расчета заработной платы
• Нематериальные факторы мотивации и стимулирования персонала