Metro расширяет B2B-направление: как растет бизнес по обеспечению офисов

Фото: Metro в России

Что такое B2B Corporate и кто его клиенты

B2B Corporate – это канал продаж, ориентированный на компании, которые закупают товары не для перепродажи, а для собственных нужд: поддержка жизнедеятельности офисов, производственных площадок, сервисных и инфраструктурных объектов.

Сейчас в рамках направления обслуживается около 140 тысяч клиентов – от крупных корпораций и промышленных предприятий до IT-компаний, салонов красоты и малого бизнеса.

Рост продаж почти на 10% за год: за счет чего?

После окончания пандемии сотрудники вновь начали возвращаться в офисы, и у компаний возобновился спрос на регулярные закупки – от продуктов для кофе-брейков и офисных перекусов до хозяйственных и непродовольственных товаров. В ответ на этот запрос в декабре 2024 года Metro перезапустила направление B2B Corporate, усилив команду менеджеров по работе с ключевыми корпоративными клиентами и обновив подход к управлению клиентским портфелем: специальный ассортимент и дополнительные сервисы, в том числе для всех профессиональных клиентов стало доступно мобильное приложение M-Shop.

Усиление команды и более плотная работа с существующей клиентской базой позволили нарастить продажи в этом направлении почти на 10% в прошлом финансовом году (2024/2025) в сравнении с предыдущим периодом. Рост продаж ключевым клиентам составил 47%. Большая часть клиентов B2B Corporate предпочитают забирать заказы самовывозом из торговых центров Metro, но доля доставки растет: за год она увеличилась с 2,5 до 6%.

Особенности B2B-сервиса

Работа с профессиональными клиентами заложена в ДНК Metro, поэтому бизнес-процессы компании изначально выстроены с учетом особенностей B2B-сегмента.

Фото: Metro в России

Алла Романникова

руководитель отдела прямых продаж в сегменте ресторанно-гостиничного бизнеса Metro

«Для корпоративных клиентов особенно важно, чтобы заказ был выполнен полностью и доставлен точно в согласованное время – часто до начала рабочего дня в офисе или на объекте. Также востребованы дополнительные услуги, например, подъем товара на этаж. Мы находим решения вместе с нашими логистическими партнерами и выстраиваем индивидуальный подход для каждого клиента. Опыт работы Metro с малым бизнесом с момента выхода на рынок позволяет нам гибко подстраиваться под запросы B2B-клиентов. Для крупных партнеров с большими регулярными заказами мы формируем отдельные поставки, чтобы это не сказывалось на наличии товара на полках для розничных покупателей».

Заказчикам Metro доступны гибкие условия оплаты (в том числе отсрочка) и полный пакет документов.

Клиенты, ассортимент, особые случаи

В Metro клиентов направления B2B Corporate подразделяют на несколько ключевых категорий: телекоммуникационные и IT-компании, логистические и производственные площадки, строительные компании, большие промышленные предприятия.

Ассортимент Metro позволяет закрывать широкий спектр задач: от организации офисных перекусов и корпоративных мероприятий до закупки товаров для уборки и повседневных нужд офиса. При необходимости компания готова брать на себя и более комплексные проекты, включая обеспечение крупных событий «под ключ».

Отдельное развитие получило направление корпоративных подарков. Для этого Metro запустила специализированный портал, доступный всем юридическим лицам, включая тех, кто ранее не сотрудничал с компанией.

На платформе представлено более тысячи вариантов подарков для детей и взрослых, а также угощения и элементы декора для праздничного стола. Клиенты могут оформить заказ онлайн и отслеживать его статус в режиме реального времени.

Гибкость подхода остается ключевым преимуществом Metro. Команда компании готова находить решения под самые нестандартные запросы клиентов, даже если для них пока не предусмотрено готовых услуг.

Например, когда один из автомобильных центров обратился с запросом на подготовку 600 новогодних подарочных наборов, соответствующей услуги по комплектации и упаковке в каталоге не существовало. Тем не менее, компания оперативно организовала логистику: товары были отобраны по списку клиента, сформированы в 600 одинаковых наборов, и каждый упакован в индивидуальный подарочный пакет. В результате клиент получил готовое решение, уверенность в выполнении задачи и сэкономил время.

Другой показательный пример – запрос от IT-компании, которой для рассылки новогодних подарков партнерам потребовалась нейтральная упаковка – простые картонные коробки без опознавательных знаков, чтобы сохранить интригу содержимого. Такой позиции в товарной матрице не было. Выход нашелся в использовании стандартных коробок со склада: чтобы скрыть заводскую маркировку, на них наклеили праздничную бумагу. Это позволило выполнить пожелание клиента, корректно оформить документы и сохранить элемент сюрприза.

Эти и подобные случаи напрямую влияют на развитие сервиса. Уже к следующим праздникам в каталог планируется добавить как новые товарные позиции (включая нейтральную упаковку), так и новые услуги (например, комплектацию и фасовку подарков). Это прямой и оперативный ответ компании на реальные потребности рынка.

Также в планах компании – выход в дополнительные сегменты бизнес-клиентов и расширение ассортимента.

Фото: Retail.ru

Retail.ru