Если потребитель не в курсе, чем инновационный товар лучше привычного, то ничто не заставит его купить новинку. Истина проста, но именно об нее «разбилась» попытка бренда Remez вывести на рынок лампы с новыми видами светодиодов. Что предпринял стартап, чтобы спасти себя, идею и свои разработки, а также об опыте запуска инновационного продукта на рынок рассказал Игорь Ремез, основатель компании – производителя светодиодных лампочек нового поколения и очистителей-обеззараживателей воздуха.
Идея инновационного стартапа: о вреде «обычного света»
Исследования негативного воздействия «обычного света» светодиодных лампочек на зрение стали проводиться в Европе и США еще в 1970 году – задолго до появления современных светодиодов.
А не так давно исследование ученых Швейцарского университета (г. Базель) подтвердило: обычные светодиоды на базе синего кристалла (те, которые встречаются повсеместно) наносят вред сетчатке глаза, снижают концентрацию внимания и могут провоцировать нарушения сна из-за сбоев в выработке мелатонина. Ученые РАН В.А. Капцов и В.Н. Дайнего в своих научных работах называют «синий пик» в спектре источников света «новой гигиенической проблемой» современного мира.
Мы решили узнать больше об этой проблеме и вложили собственные средства в научные исследования. С этой целью в 2016 году в Германии была основана компания Remilicht GmbH.
В стремлении нести свет. Первая ошибка
Альтернативу привычным светодиодам получилось найти только в 2017 году. Ученые из Южной Кореи (компания Seoul Semiconductor) во главе с создателем светодиодов первого поколения, нобелевским лауреатом Сюдзи Накамура, создали второе поколение светодиодов на базе фиолетового кристалла. Им дали название SunLike, что значит «подобный солнечному». По своим характеристикам и высочайшему индексу цветопередачи свет от светодиода на фиолетовом кристалле максимально близок к естественному солнечному свету и имеет класс фотобиологической безопасности RG0 – «отсутствие риска для зрения».
Эта инновация и стала основой нового бизнес-направления. Появилась идея дать людям выбор «класса безопасности» освещения, ведь раньше альтернативы не было.
Гарантий, что все получится, никто не давал, предстояли серьезные затраты на разработку, но была уверенность, что технология, которая настолько улучшает качество жизни людей, будет востребована. И в этом была наша первая ошибка.
Первый блин комом
Первым продуктом на инновационных светодиодах SunLike стали две модели настольных ламп для офиса и детской. На создание светильников ушло полгода и 3,5 млн рублей.
Было непросто: стандартные устройства (лампы) не подходили для работы с новыми светодиодами, а проверенных данных о технологиях интеграции не было – пришлось разрабатывать продукт опытным путем с нуля. К работам подключили немецких инженеров, и вот продукт был готов к выходу на рынок. Мы так считали (ошибались).
Мы рассчитывали на ажиотаж, но спрос оказался очень низким. Это был провал: товар не нашел понимания у потребителей. Выход на европейский рынок был отложен.
Ошибки заключались в следующем:
- Как оказалось, в России люди практически не знают о вреде опасного «синего пика» обычных светодиодов. Погрузившись в эту тему, мы не думали, что окружающие просто «не в курсе» проблемы. Естественно, люди были не готовы платить больше за комфортный и безопасный «свет», не понимая недостатков привычного им освещения. В чем наша ошибка? Мы не изучили целевую аудиторию, ее «боли» и запросы.
-
Мы не провели достаточно глубокий анализ рынка, не было четкой маркетинговой стратегии, мы не начали заранее знакомить аудиторию с продуктом.
Тогда компания осталась на плаву, но мы почти ничего не заработали.
Вторая попытка и успех
Мы проанализировали неудачи и решили, что покупателю нужен более массовый и доступный по стоимости продукт. Было решено наладить выпуск бытовых светодиодных лампочек на основе SunLike. На очередную разработку было потрачено еще около 1,5 млн рублей.
В этот раз уделили достаточно внимания маркетинговой стратегии и работе с целевой аудиторией. Рассказывали о вреде «обычного» света светодиодов. Кстати, здесь нам помогли производители смартфонов: они тоже стали искать решение проблемы «синего пика», и в гаджетах появился ночной режим, снижающий нагрузку на глаза.
Итак, в продаже появились первые в мире лампочки на новых «фиолетовых» светодиодах, продукт нашел свою аудиторию и стал популярен среди людей, которые заботятся о гигиене личного пространства.
Развитие второго направления
Незадолго до начала пандемии та же корейская компания Seoul Semiconductor рассказала о новой разработке: ультрафиолетовых светодиодах Seoul Viosys. Под воздействием излучения от данных светодиодов фотокаталитические фильтры уничтожали вирусы, бактерии и прочие загрязнения. Эта комбинация использовалась для обеззараживания воды и воздуха на МКС.
Началась пандемия. Идея создать новые очистители воздуха на основе этой разработки родилась мгновенно. Приборов 2-в-1 с функцией очищения-обеззараживания еще не было. Это было удачное время для вывода подобного продукта на рынок. Уже через 7 месяцев первые приборы стали доступны для заказа.
Оказалось, для бизнеса на новых технологиях правильное время – важнейший фактор. Здесь нам не пришлось как-то особенно готовить и «подогревать» аудиторию, но по итогам продаж за ноябрь–декабрь 2020 года бренд вошел в 5-ку лучших на Ozon и Wildberries.
Здесь секретом успеха стала не только своевременность, но и многофункциональность приборов. Очистители будут востребованы и после пандемии: для аллергиков, астматиков, в периоды сезонных обострений гриппа и ОРВИ.
Фото: Chones/shutterstock
Чек-лист для предпринимателей, которые планируют делать бизнес на новых разработках
Имея за плечами опыт провала и опыт успеха, мы можем дать несколько советов всем, кто планирует продвигать новые технологии для потребителей и на этом зарабатывать:
Деньги. Как бы тщательно вы ни просчитывали расходы, умножайте это число на два. Это будет сумма, приближенная к реальности. Внедрение новых технологий в массовое производство очень затратно: здесь не обойтись небольшим капиталом и кредитами, надо искать крупного инвестора.
Гибкость. Будьте готовы менять продукт, постоянно его улучшать и дорабатывать. Смотрите на перспективу и желаемый конечный результат. Нам неоднократно приходилось что-то менять, искать лучшую конфигурацию, обрабатывать каждый отзыв на продукцию, чтобы найти ту формулу, которую ждет потребитель.
Жесткий контроль качества. Если вы предлагаете инновационный технологичный продукт, нельзя экономить на качестве. Нельзя просто ориентироваться на среднестатистический аналог. Инновации – это игра вдолгую. Даже один негативный отзыв может нанести вред репутации.
Свой RnD отдел. Очень важно непрерывное присутствие на производстве своего инженера и инспекторов, которым вы доверяете. Они будут отслеживать процесс и качество работ.
Маркетинг. Запускать маркетинговую активность нужно минимум за 3–4 месяца до вывода продукта на рынок. Ко всему новому люди относятся настороженно, поэтому «подогревать» потенциального потребителя необходимо заранее. Помните, какие бы супервозможности ни сулила разработка, без качественного маркетинга и рекламы они останутся незамеченными.
Будущее за e-commerce. Продвигайте продукт онлайн, особенно на первом этапе. Ориентируйтесь на модель «от производства – клиенту». И не тратьтесь на шоу-румы. Все, что нужно рассказать и показать, можно сделать через сеть (за редким исключением).
Несмотря на все рекомендации, от провала застраховаться невозможно, но минимизировать потери реально. Формула такая: нужно рисковать, чтобы добиться чего-то весомого. Но важно не делать это на последние деньги, чтобы иметь возможность для дальнейшего маневра.
Если же первый шаг не удался – воспринимайте это как приобретенный опыт и двигайтесь дальше! Как говорил Эдисон: «Я не ошибался 2000 раз, пытаясь создать одну лампочку, просто перед ее созданием я обнаружил 1999 способов, как не следует делать лампочку».
