Юлия Баринова, «ВкусВилл Бизнес»: «Когда ты даешь ценность, а не просто лучшую цену, вопрос стоимости отходит на второй план»

Если говорить про HoReCa, то для них мы стали незаменимым партнером в экстренных ситуациях: когда неожиданно закончилось молоко или авокадо, наша доставка от получаса реально спасает заведения от стоп-листа. Что касается изменений в портрете клиента, то главное – он стал профессиональнее. С нами общаются не только администраторы, но и закупщики ресторанов и шеф-повара, которые ищут не просто поставщика, а партнера для исследования своей аудитории и поиска новых решений.

– То есть ключевой драйвер роста сейчас – это не просто продажи, а именно партнерство?

– Абсолютно верно. Это наш главный фокус. Наша команда ищет реальных партнеров, которые будут вместе с нами исследовать их аудиторию, находить и внедрять нужные решения для бизнеса. Мы не хотим просто отгружать товар. Мы действительно строим бизнес, ищем новые ниши и даем клиенту сервисы, которых на рынке пока нет или которые он просто «не заметил».

Посмотрите видеозапись интервью с Юлией Бариновой 

– Расскажите про логистику. У «ВкусВилла» много продуктов с коротким сроком годности. Как выстроена система, чтобы обеспечивать стабильные поставки бизнесу, особенно в регионы?

– У нас два ключевых сегмента, и логистика выстроена по-разному.

В сегменте корпоративного питания и офисов 80% заказов – онлайн. Они собираются и отгружаются из наших дарксторов или магазинов, и эти бизнес-заказы учитываются в общем планировании товарных запасов розничной точки. Это позволяет нам синхронизироваться с розницей и избегать дефицита.

Бывают, конечно, форс-мажоры. Партнер может позвонить в панике: «Срочно помогите, у нас мероприятие!» По регламенту заказ должен быть сделан не менее чем за два дня, но мы всегда сначала пробуем помочь с запросом и лишь потом, если совсем не получается, ищем компромиссы.

Бывают и обратные ситуации. Однажды не смог открыться ресторан, который регулярно заказывал у нас охлажденную куриную грудку. У нас в магазине был под него запас продукта, мы понесли убытки. Но это наши риски. Мы не бежим к партнеру с претензиями.

В дистрибуции, конечно, все иначе. Например, на Дальний Восток все заказы везутся планово. Но и там работает главное правило «ВкусВилла»: если на входном контроле есть малейшие сомнения в качестве товара, он не будет принят на склад, даже если это поставка для партнера из Владивостока.

– То есть вы готовы рисковать ради качества?

– Товар, в котором есть сомнения, не должен попасть ни к покупателю «ВкусВилла», ни к покупателю нашего партнера. Это табу.

– Насколько продуктовая линейка для B2B отличается от розничной?

– Здесь важно разделять направления. Для корпоративных клиентов и офисов доступен практически весь ассортимент, что и для физлиц, за исключением алкоголя. Ограничение только по геолокации – какой ассортимент в питерском магазине, такой доступен и питерскому юрлицу. Для оптовых отгрузок и дистрибуции в регионы есть нюансы. Мы не повезем во Владивосток четырехсуточный йогурт. Но если партнер готов рискнуть и заказать авиадоставку – мы идем навстречу. В основном же в дальние регионы едут товары с длинным сроком хранения и заморозка.

Кстати, в оптовом сегменте 90% заказов – это товары под брендом «ВкусВилл». В сегменте корпоративных продаж соотношение примерно 80 на 20 в пользу нашего бренда.

Фото: «Вкусвилл»

– Какую роль играют цифровые сервисы в работе с партнерами?

– Для оптовых клиентов у нас есть отдельный сайт, где они видят реальные остатки на конкретном складе и могут формировать заказы. Если нужно что-то сверх этого, подключается менеджер. Мы работаем и через EDI, и через автозаказы – все стандартно.

Для корпоративных клиентов и HoReCa реализован бесшовный переход из обычного приложения «ВкусВилл» в личный кабинет юрлица. Там доступны все нужные инструменты: формирование отчетов, получение счетов, история покупок. Мы постоянно улучшаем функциональность на основе исследований пользовательского опыта. На сегодня с нами работают уже пять тысяч юридических лиц.

– Как строится ценообразование для бизнес-партнеров? Насколько оно гибко в условиях волатильности рынка?

– «ВкусВилл» для партнеров – это в первую очередь расширение ассортимента и привлечение новой аудитории. Базовую корзину ритейлеры закрывают сами. Мы даем другую ценность. И когда ты даешь ценность, а не просто лучшую цену, вопрос стоимости отходит на второй план. Мы работаем через бренд и сформированное доверие к нему. Наша цена – справедливая цена для того уровня качества и сервиса, который мы предлагаем.

– Расскажите о команде направления для бизнеса. Какие люди у вас работают?

– Это наша гордость. У нас не задержится человек, если он «только про деньги». Мы вкладываемся в развитие ребят. В команде есть люди с самыми разными ролями, но всех объединяют энергичность, предпринимательский подход, эмпатия и искреннее желание услышать потребность клиента и найти решение. Больше половины команды за прошлый год прошли курсы по фасилитации, работе с конфликтами, школу спикера. И никто не отказывается учиться – все понимают, что эти инсайты пригодятся в реальных проектах.

– Можете привести пример такого нестандартного проекта, родившегося из запроса партнера?

– Таких много. И 70% проектов, которые мы начинали как эксперимент, перерастают в постоянное сотрудничество. Например, перед Новым годом мы думали, как помочь нашим ресторанным партнерам привлекать гостей в дневные часы, когда обычно бывает затишье. И родилась идея детских мастер-классов. Моя коллега придумала, описала проект – и мы предложили партнерам готовое проработанное решение для запуска. Коллеги в Калуге и Вязьме сами поучаствовали в проведении мастер-классов. Получилось очень здорово!

Или взять экологические инициативы. Многие партнеры спрашивают, что мы можем предложить. Мы придумали забирать у офисов использованную упаковку. Но этот проект не «взлетел» – для партнеров это оказалось слишком ресурсозатратно: мыть, сортировать, хранить. А вот просьбы не возить заказы в пластиковых пакетах, переходить на оборотную тару – это уже стало базой, такие запросы мы выполняем.

Источник: «ВкусВилл»

– География ваших поставок впечатляет. Где находится самый дальний партнер и самый маленький город?

– Мы работаем с партнерами по всей стране: от Благовещенска, Владивостока и Хабаровска на востоке до Салехарда и Норильска на севере. Кроме того, поставляем продукцию в Беларусь, Кыргызстан, а в 2025 году начали работать с Арменией. Что касается самого маленького города… Знаю, что у нас есть партнер в станице в Ростовской области. Так что география очень широкая.

Источник: «ВкусВилл»

– Какие ключевые тренды вы видите на рынке поставок для бизнеса и как «ВкусВилл» на них отвечает?

– Тренды мы, конечно, отслеживаем. Безлактозная и безглютеновая продукция – это уже не просто мода, а необходимость для многих. Мы это учитываем. Экологическая повестка тоже важна, но, как показал наш опыт со сбором упаковки, она требует упакованного, удобного сервиса с обеих сторон. Простые вещи, как отказ от пластика, работают хорошо. Сложные, требующие дополнительных ресурсов, пока приживаются сложнее. Но мы продолжаем искать решения.

– И последний вопрос: если смотреть на 3–5 лет вперед, как вы видите эволюцию направления для бизнеса во «ВкусВилле»?

– «ВкусВилл» обычно не любит громких анонсов и обещаний. Но могу сказать, что в этом году мы пересобрали структуру команды и выделили отдельное направление, которое мы назвали «Прорывные проекты». Эти люди будут заниматься именно исследованием новых направлений, поиском идей и их тестированием. Мы сначала проработаем новые гипотезы, протестируем, найдем рабочие модели, потом будем готовы делиться результатами.

Команда направления «ВкусВилл Бизнес» на выставке «Продэкспо». Фото: «Вкусвилл»

Retail.ru